お客様に「検討します」と言われてしまう、住宅営業マンの方へ
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか?
私も、そうでした^^;
お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです^^;
これは、もう、断り文句です。
要は、私に面と向かって、断りづらいのです。
その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。
それでも、粘る!住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。
では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか?
ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます^^;
一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。
これも、最初に苦しむか、後で苦しむか?の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか?を先に確認しておかなければいけません。
いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。
どういうことかというと、例えば、
住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか?」
住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか?」
住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか?」
このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか?ないのか?を意思確認しておく必要があるのです。
売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。
お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。
最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。
早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます^^
契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです^^;
しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。
これが、0棟を打つ原因なのです。
売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。
ですから、最初に、お客様に確認するのです。
そして、お客様から、YESの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。
すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。
だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です^^
みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。
是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね^^
そうしないと、契約の意思がない方と、1ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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