そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか!
● そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案するとき、予算を気にしますか?
まぁ、まったく気にしないというのはどうかと思いますが^^;
私が、あるお客様に提案するプランを、設計の人間と打ち合わせをしていました。
すると、上司が突然、打ち合わせに参加してきたのです。
上司
「こんなプランだと、予算がオーバーするぞ!だめだ!やり直せ!」
私は、上司の言うとおり、まさに何の変哲もない家の提案書を作成したのです。
そして、上司に見せたところ、
上司
「よし!予算内だな。OK!こんな感じで提案しないと、昨日のようなものだと、すぐに断られるぞ!」
私は、上司のお墨付きが出たので、早速、お客様に提案するため、アポイントをとりました。
そして、その提案書を、お客様に見せたところ。
お客様
「・・・」
私
「いかがですか?」
お客様
「これ、悪いですけど、これが、おたくの提案なんですね?」
私
「はい、一応、予算内に収まっています」
お客様
「あのー、失礼ですけど、渋谷さんだったら、この家、建てますか?」
私は、絶句しました。こんなことを言われたのは初めての経験でした。
もちろん、このお客様には、断られました・・・
私は、悲しくてたまりませんでした。設計あがりの、私が、何の変哲もない家を提案してしまったのです。
お客様に、言われて気づいたのです。自分のやり方でやっていかないと、お客様が離れてします。
そう思った、私は、それからの提案は、予算をあまり気にしないようにしました。
まずは、最高の提案をする。そして、お客様に認められる。予算については、それから、お客様と調整していく。
要は、お客様と一緒に家を作り上げていこうと決意しました。
それからです、私が、売れ始めたのは^^
お客様と商談しているのは、あなた自身です。その場にいない上司の言うとおりにしてしまうと、中途半端な提案になってしまいます。
是非、あなた自身の感性で、感じたことを、正面から提案するようにしてみてください。
予算は、あとから調整すれば良いのです。お客様も、あなたの提案に感動したら、金額の調整には応じてくれますから。
それでは、よろしくお願いいたします。
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