住宅営業マンがクロージングをしたあとに、お客様から、「○○に相談してから」と言われたら?
● 住宅営業マンがクロージングをしたあとに、お客様から、「○○に相談してから」と言われたら?
こんにちは、渋谷です^^
今日から、本格始動という、住宅営業マンの方が多いですね。
今週末は、3連休なので、しっかりと準備して、がんばっていきましょう!
さて、住宅営業マンのみなさんは、契約クロージングをしたときに、お客様から、
「○○に、相談してみます」
と言われたことはありませんか?
例えば、私の場合、ある若い新婚さんの、お客様と商談をしていました。
そのお客様は、かなりやる気で、もう、契約まであと少しという状態。
そんなとき、私が、
私
「では、もうこの内容で、ご満足いただいていますでしょうか?」
お客様
「はい、結構です!」
私
「では、ご契約日を決めさせてください」
お客様
「そうですね、ただ、両親に相談させてください。そのあとでも良いですか?」
私
「はい、構いませんよ^^」
もう、結果はお分かりですよね^^;
後日、ご両親だけで、私の元へやってきました。
ご両親
「勝手に息子達が、話をしていたようですが、もう私の知り合いにお願いしていますので、今回はなかったことにしてください」
私は、なんとか、ご両親を説得しようと試みましたが、まったく、聞く耳を持ってはいただけません。
というよりも、勝手に、話をすすめていたことに怒っているご様子。
もう、こうなっては、契約は不可能です。
もちろん、息子さんに連絡を取ろうとしましたが、すでに、電話に出てくれない状態・・・
このような状態にならないためには、最初に、お客様に確認しておく必要があります。
例えば、
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どなたかに、ご相談する必要はありますか?」
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、資金の援助などしていただくご予定ですか?」
事前に、早めに、お客様に確認することが必要です。
そして、その場合に、そのネックになる人、つまりお客様が、相談をしておかないといけない人に、予め、会って話をしておくことが、非常に重要です。
そうしないと、私みたいに、最後の最後に、断られてしまったら、せっかくの商談した時間がムダになってしまいますからね・・・
こちらでは、ネックになる人に会って、事前に了解を得る方法も解説しています^^
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