お客様のリスクを書きだしてみよう!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、お客様と契約の話をする前に、お客様のリスクを考えていますか?
リスクとは、お客様が、家を購入するにあたり、お客様が負うかもしれないリスクです。
お客様が、なかなか契約に踏み切れない原因は、このリスクが不安なのです。
お客様のリスクとは。
・住宅ローンを返していけるのか?
・賃貸でもよいのではないのか?
・もっと安く建ててくれる会社があるのでは?
・会社をリストラされないか?
このような項目が考えられます。
このお客様のリスクを、まずは、住宅営業マンのみなさんが、先回りして、紙に書いて考えてみましょう。
リスクと言っても、10個はないはずです。このリスクを上手に解決できる方法を考えておきます。
そして、次に、家を建てることによって、お客様が得られる、メリットを考えていきます。
リスク<メリット
になれば、お客様も、家を建てようと考えます。
これを、事前に準備しておいて、商談の段階で、お客様に提案しておきます。
これを、しておくことによって、クロージングが非常に楽になります。
お客様から、断られてから、提案するよりも、早めに、お客様のリスクを解決してあげておいた方が良いですね^^
これを、きちんと資料として作れたら、最高です。競合他社は、このようなことはしてきませんから。
お客様のリスク、是非、考えておいてくださいね。
すると、お客様の不安が、早い段階でなくなってしまうので、クロージングが楽ですよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)
・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説 ・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら
・個別相談はこちら
・個別コンサル成果事例
・セミナー等のご依頼はこちら
・お問い合わせはこちら
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! (特別版) |