こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の欲求ってわかりますか？

私は、よく、お客様の希望や、お客様の欲求という言葉を使っていると思います。

お客様の希望とは、「あーしてほしい、こーしてほしい」と文字通り、希望ですね＾＾

一方、欲求とは、お客様が心の底から、「欲しい！」と思うことです。

これは、非常に大切ですからね＾＾

順番でいうと、まずはお客様の欲求をＵＰさせたあとに、希望を聞くということです。

具体的にいきますね＾＾

まず、お客様の欲求をＵＰさせる方法は、筆談です。

方眼紙に筆談で、カンタンなプランを描きながら、カタログや家具、建築雑誌などを見せながら、お客様に理想の生活をイメージしてもらいます。

これをつづけていくと、次第にお客様の欲求がＵＰしていきます。

お客様の欲求がＵＰしてきたなー、と感じたならば、今度は、お客様の希望を聞いていくようにします。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

また、お客様の希望と欲求が、バラバラになってしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

お客様は、欲求がＵＰしてくると、ご飯を食べているときも、夜に寝るときも、家のことばかり考えるようになります。

みなさんも、そうではありませんか？

車が欲しいと欲求がＵＰしたら、インターネットでチェックしたり、車屋さんが気になったり、ずっと車のことを考えますよね＾＾

お客様にも、この状態を保ってもらうようにするのです。

その、お客様の欲求をＵＰさせる手段として、筆談は非常に有効な手段の一つです。

是非、みなさんも、お客様の欲求がＵＰすように、接客してくださいね＾＾

具体的な筆談の方法などが、知りたい方は、こちらでもお伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅営業マンの説明を聞きたくて、住宅展示場に来ていると思いますか？

住宅営業マンのみなさんは、親切心などで、お客様に家づくりの説明をしていると思います。

お客様も、あなたの話にうなずいて聞いてますよね＾＾

でも、これって、ほとんどのお客様は、住宅営業マンの話は聞いていません＾＾；

ただ、聞いているフリをしているのです。

もちろん、そのようなお客様とは、アポイントは取れません・・・

まず、なぜ、お客様が、住宅展示場に来るのか？

それは、住宅営業マンの話を聞くためではないのです。

お客様は、自分達の聞きたいことを知りたくて、わざわざ、身分を明かして、住宅展示場に来場してくるのです＾＾

それが理解出来ていないと、余計な話ばかりしてしまい、結果アポイントが取れないということになってしまいます。

では、どうするのか？

カンタンです＾＾

お客様の聞きたいことを、早く察知すれば良いのです。

お客様が、知りたいことであれば、必ず質問が飛んできます。

そこが、ポイントです。

逆に、お客様が、うなすいて聞いているうちは、これは聞いているフリです＾＾；

興味がある話には、お客様は、必ず、耳を傾けます。

あなたがやることは、お客様に的確な質問をして、お客様の知りたいことを引き出してあげることなのです。

それさえ出来るようになれば、お客様の本来の目的。

お客様が聞きたいことを、あなたは話してあげられるようになります。

すると、必然的にアポイントは、取りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とメールでやり取りしていますか？

本来であれば、お客様がわからないことがあって、住宅営業マンに連絡してくるようなことではダメなのですが＾＾；

そうは言っても、今の時代、メールは必要ですよね。。。

住宅営業マンのみなさんは、このメールには、十分気をつけるべきです。

お客様が、住宅営業マンにメールしてくるということは、何か気になることがあるのです。

そのようなときに、いつまでたっても住宅営業マンから返事がない・・・

このような状態は、絶対に避けるべきです。

なぜかというと、あなたも経験がありませんか？

何か知りたいことがある。

同窓会や、会社の飲み会で、幹事にされて、参加人数を確認して、早くお店の予約を取りたいが、返事が一向にこない・・・

結婚式でも同じですね＾＾

招待状を送っているのに、なかなか、返事が来ない・・・

これは、お客様も同じなのです。

もし、あなたが、お客様とメールでのやり取りをしているのなら、返信は早ければ早いほど、お客様の信頼度がＵＰします。

よくあるパターンが、お客様とのメールのやり取りはしているのだけれど、会社のメールなので、会社に戻らないと、メールが確認できない。

これは、最悪ですよ＾＾；

そのあいだ、お客様は、ずっとイライラして、あなたからのメールを待っています。

返事をする方は、そんなに気にはなりませんが、返事を待っているお客様は、違います＾＾；

大きいハウスメーカーさんなどは、メールも管理されていますから、スマートフォンなどで、お客様とのメールのやり取りをすることが難しい場合があります。

そこで、一番良い方法は、スマートフォンで、Ｇメールを使って、お客様とやり取りする方法です。

Ｇメールであれば、携帯電話（ガラケー）からのメールも受信できますし、もちろん、お客様がパソコンからメールしてきても大丈夫です＾＾

これは、使わない手はありませんよ＾＾

お客様に、あなたのＧメールのアドレスを教えてあげておけば良いことです。

これだと、お客様からのメールに早く返せますし、時間がなければ、何時頃、お返事いたします、とだけ返信していれば良いのです。

何も、返事がないのと、何時ごろ、メールします、と返事があろのでは、めちゃくちゃ印象が違いますよ＾＾

是非、スマートフォンも、1つのツールとして活用してみてください。

意外に、競合他社の住宅営業マンは、そのようなことをしていませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、毎日、夜遅くまで、残業していると思います。

何もすることがないのに、とりあえず、上司や先輩が帰らないので、自分も帰れない。

特に、売れていなければ、相当、帰りづらいですよね＾＾；

パソコンに向かって、仕事をしているフリをして、時間を過ごす・・・

特に、新人の方は、拘束時間の長さにびっくりするのではないでしょうか？

私の場合、もともと、設計事務所だったので、夜が遅いのには慣れていました。

が、それでも、付き合い残業はイヤですよねー＾＾；

でも、売れない限り、今の状況は変わりません。

世の中には、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンがいらっしゃいます（当たり前ですが）

売れる住宅営業マンになると、残業の時間も、ちょっと変わってきます。

まず、売れているので、上司からの、時間管理をされなくなります＾＾

次に、意外にみなさん知らないと思いますが、売れている住宅営業マンの方達は、自分自信で時間管理を、きちんとしているということです。

売れる住宅営業マンほど、本当は忙しいのです。

しかし、夜の残業時間に残っている、売れる住宅営業マンには、疲れが見えません＾＾

なぜか？

昼間、寝ているんです＾＾（もしかしたら、家に帰っているかも・・・）

それぐらいの余裕を持っています＾＾

そんな方と、一緒の時間だけ、働いていたら、そりゃー、キツいです＾＾；

要は、あなたも売れる住宅営業マンになれば良いのです。

『カンタンにい言うなよー』と聞こえてきそうですが、その道しか残されていません。

世の中の、住宅営業マンのみなさんは、成功しようと、一生懸命もがいていると思います。

私が思うには、住宅営業マンが、住宅営業マンとして、失敗する時というのは、売れなくて悩んだあげく、会社を自ら辞めるときだと思っています。

ほとんどの方は、売れないまま辞めてしまいます。

もう少し、ガマンしていたら、売れたかもしれないのに・・・

住宅営業マンとして、日々、営業の研究をしている方は、いつか必ず売れるようになります。

それには、個人の差もありますが、日々、営業の研究をしていれば、売れるようになるのは時間の問題なのです。

私が、見てきた住宅営業マンの中で、売れるようになる方は、営業の研究をしていました。

すると、ある日から、突然、売れ始めるのです＾＾

周りから見たら、突然だと感じるかもしれませんが、本人にしてみれば、営業の研究をしていたので、売れるのは当たり前なのです＾＾

今、売れなくて悩んでいる住宅営業マンのみなさんも、たくさんいると思います。

でも、まだ、失敗したわけではありません。

あなたが、住宅営業マンとして失敗するときは、会社を辞めるときです。

会社を辞めずに、日々、営業の研究をしていけば、必ず売れるようになります。

あとは時間！これだけなのです。

もちろん、何もしていないと売れませんよ＾＾；

現在、営業を研究していて、売れないと悩んでいるのなら、時間の問題なので、心配する必要はありませんよ＾＾

是非、このことを頭に入れておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイーク！

住宅営業マンのみなさんは、準備は出来ていますか？

新規はもちろんですが、この際は、フリーのお客様や、中長期のお客様を、住宅展示場に、どんどん呼び込みましょう！

特に、フリー名簿の場合、躊躇せずに、どんどん電話していきましょう＾＾

どうせ、フリー名簿なのです（失礼ですが・・・）

とにかく、ゴールデンウイークというものを使って、呼び込むのです。

ポスティングも同じですよ＾＾

どんどん、ポスティングしていきましょう！

住宅営業マンにとって、ゴールデンウイークは、もう始まっているのです。

何も、当日まで待つ必要はありません。

事前に、お客様に連絡して、展示場に来場してもらいましょうね＾＾

意外にフリー名簿から、見込み客は出てくるものですよ（これ本当です）

是非、がんばってみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、お客様は、なぜ、家を買うと思いますか？＾＾

むずかしいですよね。

私も分かりません＾＾；

このお客様がなぜ、家を買うのか？を考えることは非常に大切なことです。

通常、住宅営業マンは、『いかに売るか！』を考えていると思います。

もちろん、いかに売るか！も大切です。

しかし、お客様の気持ちを理解しようとする気持ちがないと、絶対に売れません。

お客様は、なぜ家を買うのか？

家だけであれば、賃貸でも構わないわけです＾＾

でも、お客様は家を買う・・・

たぶん、お客様自信も、なぜ家を買うのか？理由は分かっていません。

ただ、欲しいから・・・これだけです＾＾；

お客様が家を買う理由は、人によって様々です。

例えば、

・自分の城が欲しい

・同期の人間が家を建てたから

・子供のため

・親と同居するため

・単純にあこがれであるから

・廻りに対する見栄

このような色んな理由があるはずです。

住宅営業マンは、このようなお客様の気持ちを察して、心地良い提案をする必要があります。

心地良い提案とは、お客様の買う気がＵＰしていくような提案です。

そのためには、色んなツールを駆使して、お客様に家を建てたあとの生活を想像してもらいます。

その想像が鮮明であればあるほど、お客様の買う気はＵＰしていきます。

そのために必要なツールは、たくさん必要です＾＾

お客様がなぜ、家を買うのか？

を考えていくと、必然的に必要なツールが見えてきます。

ツールは多いほど良いです＾＾

是非、みなさんも、一度、お客様がなぜ、家を買うのか？をノートに書いてみてください。

もちろん、今現在、商談中のお客様でも良いです。

契約への道が見えてくるようになりますよ＾＾

住宅営業マンの使えるツールなども、紹介しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が家が欲しい！と思うような提案とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が家が欲しくなるような商談をしていますか？

例えば、競合他社が数社いた場合、どこの会社も、お客様の要望の聞き取りをします。

当然ですね＾＾

そして、お客様の要望を聞き取り、図面におこし、お客様に提案していく。

この一連の行動を、各社共に行っていきます。

すると、どういうことが起きるのか？

それは、競合他社すべてが、似たような提案になってしまうということ。

それはそうですよね、お客様の要望を聞いて、図面に反映させるのですから、同じような提案になるはすです。

そうすると、お客様はどこの会社にお願いしても、同じ建物が完成すると思い込みます。

結果、金額勝負になっていくんですね＾＾；

そうではなく、お客様との商談の内容を意識してもらうようにします。

例えば、お客様がリビングは１０帖欲しい、という要望を出してきたとします。

それを、そのまま１０帖とメモするのではなく、その場で筆談をはじめてしまうのです。

住宅営業マン
「えー、１０帖ですと・・・」

と、方眼紙に太いサインペンで、四角を書いて、

住宅営業マン
「１０帖ですと、これぐらいですね。ちなみに、今現在、リビングでは主に何をされていますか？」

お客様
「そうですね、子供がテレビを見るぐらいですかね」

住宅営業マン
「ご主人様と、奥様は、リビングでは過ごされないのですか？」

お客様
「まー、休みのときに、テレビを見るぐらいですね」

住宅営業マン
「奥様はいかがですか？」

奥様
「そうですねー、私もテレビを見るぐらいですね、あとはキッチンにいることが多いですね」

住宅営業マン
「そうですか分かりました。１０帖だと、結構大きなテレビが必要になってきますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「ええ、意外に１０帖って広いですよ＾＾もし、ソファーにしっかりと座って、テレビを見ようとしたら４０インチぐらいでは結構見づらいです。もちろん
、見えないということはありませんが、私の家のリビングも１０帖はありませんが、テレビは４０インチです。でも、妻はソファーじゃなく、床に座ってテレビに近づいてみていますよ＾＾；」

お客様
「はは、なるほどー、うちもそうですね」

住宅営業マン
「もし、ソファーにこだわらないのであれば、リビングコーナーみたいにして、おしゃれなタタミを敷いてあげると、使い方も自由ですし、空間も広くなります」

ここで、方眼紙に、ソファーの絵を描いてあげ、逆に、タタミのパターンも描いてあげます。

要は、単純に、お客様の言い分を聞くだけではなく、その裏に隠れた理由を聞いていくのがコツです。

そして、それをその場で方眼紙に描いて見せる。

このように、お客様と一緒になって家づくりをすすめていくようにします。

こうすることで、

・お客様の要望を聞く。
・その理由を確認する。
・違う目線から、お客様の要望を上回る提案をしてみる。
・それを、方眼紙に描いて、見える化してあげる。

これを、繰り返していくことで、お客様もどんどん、あなたとの商談に夢中になってきます。

例えば、

お客様
「ねえ、どうする？タタミも良いかもね」

奥様
「たしかに、ソファーには座らないし・・・」

お客様
「どんな感じになるんですか？」

住宅営業マン
「そうですね、たしか、他のお客様のお家の写真が・・・あ、こんな感じですね＾＾」

と、写真集を見せて、お客様のイメージを膨らませてあげる。

このように、もう契約後の設計打ち合わせのように商談をすすめていきます＾＾

・お客様の要望を聞く。
・はい、このような提案内容です。
・お客様から、修正をお願いされる。
・はい、修正してきました。いかがでしょか？
・これを繰り返す。

これでは、お客様は何も面白くありません。

お客様の自由に家を造れるのが、注文住宅の醍醐味です。

お客様が考えた内容、それを住宅営業マンがアドバイスしてあげ、一緒に提案自体を作りあげていくのです。

そうすれば、お客様も自分達で考えたのですから、自然に満足してしまいます。

このような状態に、商談を持っていくことが非常に大切ですね。

売れている住宅営業マンの方は、まるで契約後みたいな商談をしていますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアンケートを書いてもらった後、住所欄をきちんと見ていますか？

地域によって違うと思いますが、お客様の住所からどういう人たちか分かります。

例えば、お金持ちがたくさん住んでいる地域であれば、そのような提案をする。

また都心に近い住所であれば、土地なしの可能性があり、郊外に住むことはイヤがる傾向もあります。

もちろん、一概には言えませんが、お客様の今住んでいる住所から、人間像がある程度分かるのです。

特に、公務員や、大手企業の社宅などの場所は、是非把握しておきたいところです。

公務員や企業の社宅に住んでいるお客様は、家賃が安いので、住宅営業マンにとっては非常に優良なお客様です。

アンケートは、中長期で追客するためのものではありません。

本来のアンケートの利用方法は、初回接客で、そのお客様の情報を瞬時に把握できるツールなのです＾＾

アンケートをもらったから安心ではありませんよ＾＾；

そのアンケートを使って、初回接客のツールにしてしまうのです。

特に、職業欄に会社名を書いているお客様は、自分の会社に誇りを持っている方が多いので、仕事の話を振ってあげると喜んでいただけますよ＾＾

アンケートは、初回接客のためのツール。

是非、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様目線や、お客様の立場にたった提案を！

と言われていますよね＾＾

・住宅営業マンのみなさんは、お客様目線出来ていますか？

・住宅を建てようとしている、お客様の立場に立って提案が出来ていますか？

なぜ、このようなことを言っているかというと、ほとんどの売れない住宅営業マンの方は、上記のことは出来ていません＾＾；

もちろん、売れない住宅営業マンの方も、お客様目線やお客様の立場に立って提案したいと思っいるはずです。

でも、出来ない・・・

では、なぜか？

それは、売れていないからです＾＾；

売れていないので、今月は契約が絶対欲しい！

もうこれ以上、契約できないと本当に会社にいられなくなる！

このような気持ちがあるからです。

私もまったく同じでした。

お客様のことを考えて提案しているつもりでも、心の中では、自分の契約のため。。。

それは、毎月、毎月と、自転車操業をしているからです。

毎月、毎月、お客様を見つけては、つぶしていく・・・

これの繰り返しです＾＾；

これでは、普通に、お客様のことなんて考える余裕はありません。

でも、現状のほとんどの住宅営業マンの方は、このようなパターンが多いのではないでしょうか？

これを変えるには、常に見込客を囲っておく必要があります。

今月は、このお客様に、キャンペーンで声をかけて契約しよう。

と選択できるぐらいの見込み客が必要なのです。

では、どうやれば、そのようなお客様を囲うことができるのでしょうか？

それは、初回接客なのです。

初回接客で、見込み客をどんどん増やしていくことこそ、自転車操業からの脱出方法なのです。

初回接客が上手い住宅営業マンは、必ずと言って良いほど、見込み客の数が多いです＾＾

見込み客が多いから、毎月契約ができるのです（当たり前ですが＾＾）

見込み客を探す場所は、初回接客しかない！と言っても良いぐらいです。

名簿をペラペラめくって、中長期のお客様に迷惑な営業をかけるより、初回接客に力を注ぐことこそが、見込み客を増やす手段なのです。

売れる住宅営業マンのみなさんは、このことを、よーく分かっています＾＾

土日の前日に飲みに行くなんてことはありえませんよー＾＾；（きびしいですが・・・）

それくらい、初回接客に力を注いでくださいね。

すると、見込み客が増えて、本当の意味で、余裕ができ、お客様の立場で提案できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

４月になり、ポストに入っているチラシが増えました＾＾

一概に言っても、チラシも様々なものがありますね。

カラフルなものや、白黒のもの、本当に色んなチラシがあります。

そんな中、気になる点が、よくあります。

きれいに、折りたたまれたチラシで、折り目もきちんと鋭角に折ってあり、しかもズレなく、きれいにチラシを折っています。

一見、非常に丁寧な仕事に思えますね＾＾

しかし、残念なことに、そのようなチラシは、お客様に見られないまま捨てられてしまう可能性が高いです＾＾；

なぜか？

まず印刷している方を内側に折っているため、ひと目で何のチラシなのか分からない。

次に、あまりにもきれいに、折りたたんでいるため、開きづらい・・・

お客様は、あなたが思っているほど、チラシをわざわざ広げては見てくれません。

特に、昨今は、共働きの家庭が多く、ポストのチラシをすべてチェックするほど暇はないのです＾＾；

お客様も仕事をしています。

その仕事から、疲れて帰ってきて、ポストの中身を見るのもイヤなのに、チラシを一枚一枚開くことはしません。

仕事が丁寧なことはわかります。

しかし、仕事としてポスティングをやるために、お客様の生活感を想像出来ていないのです。

ちょっときびしいですが＾＾；

本来は、チラシは、印刷面を表にして軽く折りたたむ。

できれば、折りたたまずに、ポストに入れる。

このようにポスティングしたほうが、お客様の目に止まりやすいのです＾＾

チラシがたくさんある中から、あなたのチラシを広げる可能性は非常に低いです。

エレベーターなどの中でも、チラッと見えるように、チラシは配りましょう＾＾

せっかく丁寧な仕事をしているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。