お客様は、欲求が出てくると、抑えきれなくなります^^
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、お客様の欲求ってわかりますか?
私は、よく、お客様の希望や、お客様の欲求という言葉を使っていると思います。
お客様の希望とは、「あーしてほしい、こーしてほしい」と文字通り、希望ですね^^
一方、欲求とは、お客様が心の底から、「欲しい!」と思うことです。
これは、非常に大切ですからね^^
順番でいうと、まずはお客様の欲求をUPさせたあとに、希望を聞くということです。
具体的にいきますね^^
まず、お客様の欲求をUPさせる方法は、筆談です。
方眼紙に筆談で、カンタンなプランを描きながら、カタログや家具、建築雑誌などを見せながら、お客様に理想の生活をイメージしてもらいます。
これをつづけていくと、次第にお客様の欲求がUPしていきます。
お客様の欲求がUPしてきたなー、と感じたならば、今度は、お客様の希望を聞いていくようにします。
売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません^^;
また、お客様の希望と欲求が、バラバラになってしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。
お客様は、欲求がUPしてくると、ご飯を食べているときも、夜に寝るときも、家のことばかり考えるようになります。
みなさんも、そうではありませんか?
車が欲しいと欲求がUPしたら、インターネットでチェックしたり、車屋さんが気になったり、ずっと車のことを考えますよね^^
お客様にも、この状態を保ってもらうようにするのです。
その、お客様の欲求をUPさせる手段として、筆談は非常に有効な手段の一つです。
是非、みなさんも、お客様の欲求がUPすように、接客してくださいね^^
具体的な筆談の方法などが、知りたい方は、こちらでもお伝えしています^^
それでは、よろしくお願いいたします。
・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版) ・初回接客から契約までを徹底解説!住宅営業マニュアル
・住宅営業!基本ノウハウセミナー
・売れるノウハウ!徹底解説セミナー
・売れるための初回接客ノウハウ集中セミナー
・追客から契約を取る!追客ノウハウセミナー
・個別相談は、こちら
・個別コンサル成果事例
・お問い合わせはこちらへ
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! (特別版) |