今すぐできる契約までの地図！売れる販売台本の作り方徹底解説！ＤＶＤ／動画版

ご無沙汰しております。

近況の報告をさせていただいてよろしいでしょうか？

おかげさまで今期トップとなりました！

本当にありがとうございます。

渋谷様

お世話になっております。

○○です。

お礼を申し上げたくメールをいたしました。

渋谷さんにアドバイスを頂いてから、 当たり前のように再アポがとれるようになりました。（100％ ではないですが・・）

結果として【契約】に繋がっております。

まず今日一日を終えて思ったことですが、「耳がいたい！！」です。

引きの営業をしている場面が多くあることに気付かされました。これは戻ってすぐに直します。

それから、台本作りでも会社で作ってしまえばいいかと思っていたのですが、ダメな理由もよく分かりました。

あやうく会社で作ってしまって止めてしまうところでした。

そして、今日教えて頂いたことは必ず実行したいと思いました。時間がかかってもやります。

本日を含め2日間本当にありがとうございました。今後もどうぞ宜しくお願い致します。

今日の内容は台本作成という事で、以前、自分自身も取り組んだ内容でしたが、質・量ともに詳しく新たに参考になりました。

以前作成していた分をもう一度引出し、再度作成してみようと思います。ありがとうございました。

本日のセミナーを聞かせて頂いて、台本の作り方など営業の本質という部分でかなり勉強になりました。

やはり、大事なのは初回でのテストクロージングだという事を改めて認識できましたし、なぜ初回でのテストクロージングが、大事かというところでも「あ～なるほど」と思うところも正直ありました。

自分の営業の現状を思い返して考えてみると、初回でのテストクロージングが全然出来ていません。

ですので、商談からの契約率が悪いところも正直ございます。

ですので、初回の接客でテストクロージングをし、いかにそこてお客様の事を知れるかが肝だと思いました。

本日、教わった事さっそく明日から実戦していきたいと思います。

本日は貴重なお時間ありがとうございました。

これまでもお客様目線を意識して接客トークを考えていましたが、今日のセミナーを受けて、まだまだ足りないと痛感しました。

まずは、こんな営業マンからは買いたくない事と、お客様が喜ぶことを今日から書いていきたいと思っています。

１）なぜ、営業台本を作ると、売れるようになるのか？

多くの住宅営業マンの方は、初回接客や、アポイント、商談など。

その場その場で、対応している住宅営業マンの方が非常に多いです。

その結果、次の展開を予想して、営業が出来ていません。

理由は、台本がないからです。

初回接客、アポイント時や商談、さらにはクロージング！

これらの台本があると、次に何をしたら良いのか？分かるので、お客様を契約に向けて、リードしていくことが可能になります。

例えば、

・アポイントを取ったら、次は何をする。どんな資料を送るのか？
・アポイント時には、どのような話しをして、商談に入るのか？
・さらには、商談から契約するには、何をどうするのか？

住宅販売の台本を作成すると。

契約を取るために、何をどうすれば良いのか？見えるようになります。

販売台本自体を、契約が取れていくようにしているのですから、あとは、お客様を、あなたの台本に沿って、リードしてあげれば良いのですね。

そうすることで、あなも、売れるようになりますよ。

２）最初に、お客様は、どんな住宅営業マンから家を買いたいのか？これを見極める！

まず、押さえておいて欲しいこと、それは、

お客様から見ると、どの住宅会社も横並びに見えるということです。

では、お客様は、どうやって住宅会社を決めているのか？それは、住宅営業マンを通して、会社を見ています。

要は、住宅営業マン＝商品なのです。

ということは、住宅営業マンの身の振る舞いや、誠実さや頼りがい。

これが、お客様に求められています。

まずは、お客様に選ばれる、住宅営業マンを演じることが非常に大切です。

お客様に選ばれる住宅営業マンになれば、自然に契約できるようになります。

３）どうやれば、お客様に選ばれるのか？そこから、売れる方法を見出していく！

あなたも、何か買い物をしますよね？

そのときに、感動したことや、お店の人にされて、うれしかった。という経験はありました。

例えば、私はよく温泉旅館に行きます。旅館もサービスは様々です。

ある旅館に行った時です。テーブルの上に、女将さんからの、手書きの手紙が置いてありました。

私は、うれしかったので、すぐに、自分の営業に取り入れたのです。

それは、私が設計打ち合わせに出席しないとき、予約していたテーブルの上に、手紙を置くようにしました。

すると、これが、お客様から大好評でした。

このように、異業種からも、どんどん、お客様が喜ぶようなことは、どんどん取り入れていくことが大切です。

この章では、どうやれば、お客様を感動させることができるのか？

具体的に、解説しています。

４）最初から台本を作ろうとすると失敗する！まずは、ネタを徹底的にあつめること！

よく、コンサルでご相談を受けていると、いきなり、台本を作りはじめる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

まず、お客様目線を、きちんと理解しておくことが大切です。

なぜならば、お客様目線を気にせずに、営業台本を作成してしまうと、住宅営業マン側から見た、営業台本が出来てしまいます。

これでは、せっかくの営業台本が、売り込みの強いものになってしまい、まったく意味がありません。

売れる営業台本を作成するためには、先に、ネタを徹底的に調べ上げる必要があります。

例えば、お客様は、どのような経緯で、住宅会社を決定しているのか？

お客様が、住宅営業マンである、あなたに何を求めているのか？

これらを調べ上げることで、売れる営業台本が出来るのですね。

そのネタ集めの方法も、具体的に、どうすれば良いのか？詳しく解説しています。

５）売れる営業マニュアルの基本！台本の「土台」を整える方法

この章では、売れる営業マニュアルの基本である、土台から整えていきます。

初回接客や、アポイントなど、バラバラに台本を作成してしまうと、何が何だか分からなくなってしまうからですね。

そこで、初回接客はもちろん、初回接客からアポイントまでの期間、アポイント当日、アポイントから商談までの期間などなど。

大まかに、台本の土台を先に、つくってしまいます。

例えば、初回接客ならば、あいさつ、自己紹介、アンケートと、まずは、土台をつくってしまうわけです。

そうしないと、台本の基礎ができませんので、この台本の土台をつくることが大切です。

もう台本の土台が出来ると、売れる台本の全体像が見えてきます。

こちらでは、ホワイトボードに具体的な、絵を描きながら説明しています。

その通りに実践して頂ければ、売れる台本の土台が出来上がりますよ。

６）目的は契約！営業台本の売れるアイデアの絞り方とは？

台本に使えるようなネタ。

つまり、いろんな営業ノウハウや、アイデアですね。

これが集まったら、今度は、台本の各土台に、そのネタを割り振っていきます。

また、初回接客の台本が出来た時点で、もう、売れる感覚ができるはずです。

すでに、台本を作られている住宅営業マンの方々がいらっしゃいます。

結果、初回接客の台本が出来た時点で、売れ始めていますよ。

７）営業を見える化！契約が取れるための、パズルを組み立てる！

ここまで行ってきたら、あとは、台本をまとめていきます。

全体像を見ながら、パズルを組み立てるように、台本をまとめていきます。

世の中には、たくさんの営業ノウハウがあります。

それらを、選んで、住宅営業マンに合わせた内容に、パズルを組み立てていくだけです。

パズルが完成させると、コンスタントに売れるようになりますよ。

この章では、その住宅営業の台本というパズルの組み立て方を、具体的にお話しています。

８）初回接客から契約までの書類を作成し、効率的に営業を進めていく方法

住宅販売の台本は、セールストークや、お客様とのやり取りの方法だけではありません。

お客様に送る資料やカタログなども、台本の中に組み込んでいきます。

そうしないと、資料やカタログも、その場その場で対応しなければなりません。

そうならないために、資料を先に準備しておき、台本に入れて起きます。

例えば、初回接客でアポイントが取れたら、この資料を送る、そして、何時頃、お客様に電話をする。

さらに、その内容と、目的も定めておく。

これを、ハッキリと定めて、事前に資料を準備しておき、順番に、お客様に送るようにしていきます。

そうすることで、お客様毎に、資料の抜けがなくなります。

あとは、自分が考えている営業台本の通りに、すすめていけば良いだけです。

これで、仕事内容も、非常に楽になりますよ＾＾

９）台本の効果を最大限に発揮！すべてを、スケジュール化し、売れる地図を作成する！

ここまで来たら、あとは、売れる販売台本を作成に入ります。

大きな紙や、ノートでも構いませんので、初回接客から、アポイントに契約まで。

一つづつ、販売台本をつくり、あなたの営業の方法を、見える化してしまいます。

あとは、出来上がった、販売台本を何回も見ながら、ロープレしていく。

すると、アポイントが取れ、商談の入り方も上手くなってきます。

ぜひ、住宅販売の台本を完成させて、どんどん、契約を取ってくださいね。

１０）手帳を使い、台本の効果を最大限に活かす方法

さて、住宅販売の台本が出来たら、それを、常に持ち歩き、何回も何回も見返すことが大切です。

例えば、ある、お客様がいたら、台本を見ながら、戦略を考える。

また、自分で他のアイデアや、営業ノウハウを思いついたら、住宅販売台本に付け加えていく。

そうすることで、あなたの、営業力が、どんどんＵＰしていきます。

住宅販売台本を、常に見れるようにしておくには、手帳に組み込むことが、一番理想的です。

そこで実際に、私が、どのようにして、手帳を活用していたか？

具体的に、お話しています。

１１）住宅営業の場合、引きの営業は通じない！

よく、「引きの営業」と言う言葉を、聞いたことはありませんか？

しかし、住宅営業の場合は、引きの営業は、残念ながら、なかなか通じません・・・

じゃあ、押しの営業が良いのでしょうか？いいえ、もっと、お客様に嫌われてしまいます。

では、どうすれば良いのか？

それは、押しの営業と、引きの営業の使い方にあります。

これが上手くできるようになると、非常に契約しやすくなりますよ。

１２）質疑応答

いろんな、住宅営業マンの方からの、質疑にお答えしています。

・考えた台本からズレてしまったら、応用は、どうすれば良いですか？
・こちらが話す間もなく、おしゃべりな、お客様への対応とは？
・お客様に、信用されるための方法とは？
・台本のネタの集め方を、具体的に教えてください。
・異業種からも、営業ノウハウを学ぶとは？
・渋谷さんは、初回接客から契約までの期間は、どれくらいでしたか？
・自転車操業から、脱出する方法