● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ？＾＾」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い？ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか？」

先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね！」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです＾＾

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 効果的なアプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをつくっていますか？

意外に、アプローチブックの中身って、何を入れたら良いのか？分からないですよね＾＾；

カタログの切り抜き、会社概要、工法の詳細などなど・・・

このようなアプローチブックは、意味がありません。

カタログを見せれば良いのですから。

これ、最初の私です＾＾；

まったく、役に立たないアプローチブックでした。っていうか、ほとんど使いませんでした・・・

アプローチブックを使って、お客様に説明しても、お客様は、「シーン・・・」の状態。

当たり前ですね、お客様の興味がないことばかり、説明していたのですから。

まず、アプローチブックを、１冊にまとめるという概念を捨ててしまいしょう＾＾

必要なことは、お客様が興味があるものであること！

では、お客様が興味があることって何でしょう？

プラン、金額、支払い、デザイン、他のお客様は、どんな家を建てているのか？

調べれば、いくらでも分かります。

例えば、商談中に、お客様から質問があったことなどは、そのつど、専用のファイルを作成していきます。

お客様からの質問ですから、お客様は当然、気になるはずです。

私の場合は、

・外観写真（いろんな家の写真）
・内観写真
・建築雑誌（いろいろ）
・インテリア雑誌
・家具のカタログ
・石、タイルのカタログ
・手書きのプラン図と、大まかな金額
・資金計画の参考例
・銀行の金利のコピー
・お客様の写真と手紙
・建築済みの図面の製本
・土地なし客用のレポートのコピー
・分譲地のコピー
・契約書のコピー
・約款の説明書
・火災保険のコピー
・キャンペーンの申し込み書

まだまだ、細かく準備していました。

それを、ちょっと高級な、アルバムに、それぞれ分けてまとめていました。

一つ一つは、薄くて構いません。むしろ、その方が良いです。

お客様は、どこに興味を示すか分かりません。

お客様が、興味があるであろうものをすべて、準備しておくのです。

そして、ためしに、家族や知り合いに、それとなく見せてみましょう！

すると、普通の人は、どんなものに興味があるか？カンタンに分かります。

お客様が興味を示さない場合は、その資料は削除します。

そうやって、濃い内容の資料を作り上げていくのです。

あと、意外に大切なことは、住宅ローンや火災保険などの資料は、住宅営業マンがまとめないこと！

インターネットのホームページのコピーで十分です。

そのまま、使うことがミソです。

そして、筆談で、丁寧に説明してあげると、非常に効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

※まだ、お申込みはできません。

こんにちは、渋谷です＾＾

大変、お待たせいたしました！

売れる住宅営業マンになるための営業マニュアル教材が完成しました！

この、営業マニュアルを一文で説明すると、「営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図」です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための手引書です。

実は、住宅営業で、ズバ抜けた結果を出している人と、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。

要は、マネをすれば良い！ただコレだけ。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

例えば、売れている住宅営業マンと同じ営業ノウハウをマネれば、同じ結果が出せるようになります。

当たり前ですね＾＾

しかし、ただ一つ、問題点があります。

それは、売れている住宅営業マンが、どのような初回接客や商談をしているのか？どんなクロージングを行っているのか？

現実には、これを見ることが、なかなか難しいということ。見ることが出来なければ、あなたがマネをすることも不可能です。

よく、住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

　
売れている方は、なかなか営業の手法を他の営業マンには見せてくれません。

売れる方法を盗もうにも、盗めない状態にあるのが現実です。

そこで、この教材は、そんな住宅営業マンのみなさんが、今よりも売れるようになるための教科書となるよう作成しました。

まずは、この教材をマネしてみてください。売れるコツは、マネること！

はじめは黙って売れている住宅営業マンをマネる。そして、結果が出始めたら、自分なりのノウハウや営業手法を追求していけば良いのです。

それを、はじめから、独自の方法で売ろうとしてしまうから、結局売れないのです。

売れるか、売れないか分からない独自の方法で営業を追求していたら、売れるようになるまでに何年かかるか分かりません。

料理をしたことがない人が、独自のやり方でフランス料理を作ろうとしても、上手く出来るまで何年かかるか分かりません。

それよりも、「フランス料理の作り方」という本を買ってきて、マネをして作れば、数時間で出来てしまうのです。

では、教材の目次をご紹介します。

　
サイズは、Ａ４用紙に、フォント１２で、３６６ページ分の量があります。文字数で、約１６万７０００文字です。

写真付きで、初回接客から、契約できるまでの一連の流れを、会話形式と各所に説明分を使って、解説しています。

なので、すぐに実践していただける内容になっています。

目的は、契約を取り付けること！

初回接客はもちろんこと、アポイントの具体的な取得方法から、商談への入り方、効果的なクロージングのノウハウまで、具体的に書いています。

住宅営業で、分かりづらいノウハウ部分は、住宅営業マンと、お客様の会話形式にしています。

なので、住宅営業マンであるあなたにとって、カンタンに実践しやすい内容になっています。

そのままマネても良いですし、あなたに合わせた言葉に変えて使っても構いません。

すでに、サービスを受けていただいた方の、ご感想です。

　
次は、あなたが結果を出す番です！

ぜひ、このマニュアルを使って、あなたも売れる住宅営業マンになってください。

価格は、お約束通り、１４８００円（税込み）です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

マニュアルは、ＰＤＦファイルになっていますので、お使いのパソコンにダウンロードして、ご利用ください。

あと、パソコンが苦手な方や、パソコンをお持ちでない方のために、別途費用が必要ですが、冊子版もご用意いたしました（冊子版は、白黒印刷になります）

尚、マニュアルはＰＤＦファイルとなるため、閲覧にはAdobe Readerが必要です。

Adobe Readerとは、ＰＤＦファイルを読むためのソフトのことです。

Adobe Readerは、すでにパソコンに入っているか、インターネットでカンタンに無料でダウンロードできますので、安心してください。

あなたも、「一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）」で、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 売れる住宅営業マンになるための教材のご注文は、こちら！