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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2012年 > 8月

お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

2012年8月18日(土)

● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか?分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番!

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます(当たり前ですね^^;)

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか?」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか?」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました?」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ?^^」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ^^」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな-と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか?」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか?お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い?ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ?あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか?」

先輩
「すぐに、着座しただろう?要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの?って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い?って聞かれたら、どう答える?」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ?」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね!」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ!あとは、お客さんが決めることだからな!」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが^^;

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです^^

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね?

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです^^

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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効果的なアプローチブックの作り方

2012年8月1日(水)

● 効果的なアプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをつくっていますか?

意外に、アプローチブックの中身って、何を入れたら良いのか?分からないですよね^^;

カタログの切り抜き、会社概要、工法の詳細などなど・・・

このようなアプローチブックは、意味がありません。

カタログを見せれば良いのですから。

これ、最初の私です^^;

まったく、役に立たないアプローチブックでした。っていうか、ほとんど使いませんでした・・・

アプローチブックを使って、お客様に説明しても、お客様は、「シーン・・・」の状態。

当たり前ですね、お客様の興味がないことばかり、説明していたのですから。

まず、アプローチブックを、1冊にまとめるという概念を捨ててしまいしょう^^

必要なことは、お客様が興味があるものであること!

では、お客様が興味があることって何でしょう?

プラン、金額、支払い、デザイン、他のお客様は、どんな家を建てているのか?

調べれば、いくらでも分かります。

例えば、商談中に、お客様から質問があったことなどは、そのつど、専用のファイルを作成していきます。

お客様からの質問ですから、お客様は当然、気になるはずです。

私の場合は、

・外観写真(いろんな家の写真)
・内観写真
・建築雑誌(いろいろ)
・インテリア雑誌
・家具のカタログ
・石、タイルのカタログ
・手書きのプラン図と、大まかな金額
・資金計画の参考例
・銀行の金利のコピー
・お客様の写真と手紙
・建築済みの図面の製本
・土地なし客用のレポートのコピー
・分譲地のコピー
・契約書のコピー
・約款の説明書
・火災保険のコピー
・キャンペーンの申し込み書

まだまだ、細かく準備していました。

それを、ちょっと高級な、アルバムに、それぞれ分けてまとめていました。

一つ一つは、薄くて構いません。むしろ、その方が良いです。

お客様は、どこに興味を示すか分かりません。

お客様が、興味があるであろうものをすべて、準備しておくのです。

そして、ためしに、家族や知り合いに、それとなく見せてみましょう!

すると、普通の人は、どんなものに興味があるか?カンタンに分かります。

お客様が興味を示さない場合は、その資料は削除します。

そうやって、濃い内容の資料を作り上げていくのです。

あと、意外に大切なことは、住宅ローンや火災保険などの資料は、住宅営業マンがまとめないこと!

インターネットのホームページのコピーで十分です。

そのまま、使うことがミソです。

そして、筆談で、丁寧に説明してあげると、非常に効果がありますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

2012年8月1日(水)

● 一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

※まだ、お申込みはできません。

こんにちは、渋谷です^^

大変、お待たせいたしました!

売れる住宅営業マンになるための営業マニュアル教材が完成しました!

教材写真1

この、営業マニュアルを一文で説明すると、「営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図」です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための手引書です。

実は、住宅営業で、ズバ抜けた結果を出している人と、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。

要は、マネをすれば良い!ただコレだけ。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

例えば、売れている住宅営業マンと同じ営業ノウハウをマネれば、同じ結果が出せるようになります。

当たり前ですね^^

しかし、ただ一つ、問題点があります。

それは、売れている住宅営業マンが、どのような初回接客や商談をしているのか?どんなクロージングを行っているのか?

現実には、これを見ることが、なかなか難しいということ。見ることが出来なければ、あなたがマネをすることも不可能です。

よく、住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

・そもそも、廻りに売れている住宅営業マンがいない
・トップ営業マンには近寄りがたくマネをしようとも何をしているのか分からない

 
売れている方は、なかなか営業の手法を他の営業マンには見せてくれません。

売れる方法を盗もうにも、盗めない状態にあるのが現実です。

そこで、この教材は、そんな住宅営業マンのみなさんが、今よりも売れるようになるための教科書となるよう作成しました。

まずは、この教材をマネしてみてください。売れるコツは、マネること!

はじめは黙って売れている住宅営業マンをマネる。そして、結果が出始めたら、自分なりのノウハウや営業手法を追求していけば良いのです。

それを、はじめから、独自の方法で売ろうとしてしまうから、結局売れないのです。

売れるか、売れないか分からない独自の方法で営業を追求していたら、売れるようになるまでに何年かかるか分かりません。

料理をしたことがない人が、独自のやり方でフランス料理を作ろうとしても、上手く出来るまで何年かかるか分かりません。

それよりも、「フランス料理の作り方」という本を買ってきて、マネをして作れば、数時間で出来てしまうのです。

では、教材の目次をご紹介します。

● 第1章 住宅営業は、初回接客ですべてが決まる!

・ 住宅営業は、初回接客ですべてが決まる!
・ 多くの住宅営業マンが間違っている!応酬話法は必要ない

● 第2章 アポイントを量産せよ!お客様の信頼を勝ち取る初回接客の極意

・ なぜアポイントが取れないのか?その理由をお話します
・ 競合他社に差をつけろ!お客様に好印象を与える自己紹介
・ 効果バツグン!アンケートを使ってクロージングする方法
・ 雑談!営業マンとお客様の距離を一気につめる方法
・ 土地有り客か?土地なし客か?自然に一瞬で見極める方法
・ 売りつけられるのではないか!お客様の不安を払拭する方法とは?
・ 構造の説明は一切不要!間取りの話でお客様の懐に入り込む! 
・ 初回接客は、お客様に着座してもらわないと始まらない!
・ 効果バツグン!筆談に入る前の準備を整える
・ 筆談開始!お客様に、一般的な住宅を教えてあげる2つの理由
・ 商談への入り口は、もう始まっている!プラン作成への布石を打っておく!
・ 見落とすな!家以外でお客様の買う気をグングンUPさせる方法
・ お客様からの信頼がどんどん上がる!資金計画の説明の仕方とは?
・ あなたが気に入ってもらえたか一瞬で分かる!アンケートの打診とは?
・ 超カンタン!お客様の情報を堂々と聞き取る方法
・ テストクロージングでアポイント取得!お客様の本音を確認する方法
・ 電話連絡!これでちゃんとお客様も電話に出てくれる!
・ キャンセル防止!事前にアポイントのドタキャンを防いでおく方法
・ アポイントを取るだけでは、効果なし!お客様の買う気を下げない方法
・ 競合他社対策!あなたが有利に商談をすすめる方法
・ 誰もがやってしまう間違い!お客様に嫌われないお礼の電話の仕方とは?
・ 最後にもうひと押し!お客様の買う気をグングンUPさせる方法

● 第3章 アポイントが取れなかった場合、次の手も打っておく!

・ お客様がアポイントを断る大きな3つの理由とは?
・ だから売れない!こんなお客様は追ってはいけません!
・ 買う気があるのか?ないのか?瞬時に判断する方法
・ アポイントが取れなかったお客様に効果抜群!中長期客の追客の方法

● 第4章 初回接客の効果をグングンUP!必ずやっておきたい2つのこと

・ 誰もやっていない!初回接客後に、お客様の欲求を探る方法
・ お客様が知りたい!資料の考え方とは?

● 第5章 商談に入れるか?すべては下準備で決まる!

・ 気を抜くな!徹底したロープレで商談に入る方法
・ お客様を感心させて、競合他社に差をつける方法
・ 細心の注意をおこたるな!事前に現場見学のすすめ

● 第6章 現場案内で、お客様の心をワシづかみ!

・ クルマを使って一工夫!建築好きをアピールしてお客様の心をつかむ!
・ 見せるだけ!現場に向かいながら競合他社を振るい落とす方法
・ ライバルに差を付ける!お客様に現場をじっくりと見てもらう方法とは?
・ すでにお客様は聞く耳を持っている!お客様を本気にさせる方法
・ ギャップが大切!お客様を感動させる現場案内の仕方とは?

● 第7章 現場案内から、いざ商談へ!

・ これだけはやってはいけないNG営業!
・ 敷地調査はNG!お客様は興味がない・・・
・ ここでも、初回接客が意味を持つ!お客様の答えはYESかNOだけ!
・ 早々と本題に入り、お客様の気持ちを確認し、クロージングを打つ!
・ 見逃すな!主導権を持っているのは、お金を出す人である
・ 断られても大丈夫!契約ありきの追客方法とは?

● 第8章 待ちの営業はNG!敷地調査までにやれることはたくさんある!

・ 必死!主導権者に会い、あなたを信頼してもらうコツとは?
・ 売れる住宅営業マンは常にお客様をエスコートしているから売れる!

● 第9章 提案力をUPさせる敷地調査とは?

・ 競合他社に差をつける!あなたの目で、敷地調査をする必要性とは?

● 第10章 聞き取り時点で、すでに勝負は決まっている!

・ 間違った聞き取りしていませんか?競合他社に勝つための聞き取り方法
・ 超大切!お客様の要望や不安ををすべて出しきる!確認する効果とは?

● 第11章 イメージロープレで、商談力をUPする!

・ 完璧な提案は逆効果!お客様の買う気がUPする提案書の作成方法とは?
・ 商談の精度を上げる!提案書を使ったイメージロープレ効果

● 第12章 お客様の気持ちを盛り上げる!その商談方法とは?

・ 多くの住宅営業マンがやっていない!出だしでいきなりクロージング!
・ 家を建てたくなる!お客様を楽しませながら商談する方法
・ 競合他社に差をつける!お客様の要望確認の効果とは?
・ 既成事実を積み重ねで買う気度UP!お客様に行動してもらう効果とは?

● 第13章 クロージングは必要なし!お客様の返事は、YESかNO!

・ いざクロージング!何も難しいことではありません^^
・ 最後のひと押し!競合他社を振り落とし確実に契約する方法
・ ぜひ、押さえておきたい!クロージングの考え方とは?

● 第14章 売れる住宅営業マンとは

・ 売れる住宅営業マンになるには?
・ 最後に・・・。

 
サイズは、A4用紙に、フォント12で、366ページ分の量があります。文字数で、約16万7000文字です。

写真付きで、初回接客から、契約できるまでの一連の流れを、会話形式と各所に説明分を使って、解説しています。

なので、すぐに実践していただける内容になっています。

教材写真A

目的は、契約を取り付けること!

初回接客はもちろんこと、アポイントの具体的な取得方法から、商談への入り方、効果的なクロージングのノウハウまで、具体的に書いています。

住宅営業で、分かりづらいノウハウ部分は、住宅営業マンと、お客様の会話形式にしています。

なので、住宅営業マンであるあなたにとって、カンタンに実践しやすい内容になっています。

そのままマネても良いですし、あなたに合わせた言葉に変えて使っても構いません。

すでに、サービスを受けていただいた方の、ご感想です。

● 2ヶ月で、3棟契約することができました!

渋谷様

入社以降8ヶ月以上0棟が続き、上司の言う通り行ってきたのに何が悪いのか全くわからなくなっていました。

そんな時、渋谷さんからアドバイスを頂き、0棟を気にせずとにかく実践、そして自分なりに研究を重ねてきた結果初回接客のアポイント取得率が高くなり2ヶ月で3棟契約をする事が出来ました。

ただ当然慣れておらず書類整理でキャパオーバーしておりますが(笑)

これからも時代の変化に対応しながら、営業研究をしていきたいと思っております。

本当にありがとうございました。

● 今月は、すでに1組の契約日が決定しました!

お世話になります。

渋谷さんと、お話させてもらったとき、私は消費税UPでなんとか、契約しようと躍起になっていました。

しかし、渋谷さんから消費税についてのアドバイスを受けて、実際に言われた通りやってみました。

その恩恵で、今月は確実に契約をいただけることができました。

入金はまだですが、今回は確実なので大丈夫です。

(中略)

9月は、最低でも1棟は契約しないと!と焦っている状態でした。

しかし、渋谷さんと話したときは、正直契約は無理そうでした。

かなり焦っていた私に、消費税を前面にだすよりも、逆に利用してしまうという渋谷さんのアドバイスには目から鱗状態でした。

本当に、そんなことをお客様に話していいのか?と感じたのも事実です。

でも、こうやって結果が出てみると、お客様が求めていることが渋谷さんの言うとおりでした!

お客様が求めていることを、そのまま実践するだけ、という渋谷さんのアドバイス本当にありがたかったです!

もう少し早く分かっていれば!ですが、これからは、アドバイスを受けたことをノートにまとめて、さらに上を目指したいと思えるようになりました。

本当にお世話になりました。

今月は、こんなに早く契約が決まりましたので、手を抜かずに来月のお客様を探します!

● 今月ご契約を頂くことができましたー。\(^o^)/

渋谷様へ

コンサルを受けて、3ヶ月がたちやっと軌道にのりました。本当にありがとうございます。

あれから、アドバイスいただいた内容を自分なりにノートにまとめ、一からWordで台本を作成しました。

台本を何回も読み返し、iPhoneで録音して修正を繰り返していきました。

無事、今月ご契約を頂くことができましたー。\(^o^)/

また、1月のアポイントもすでに2組確保出来ています。

渋谷様から何度も釘をさされた最初からクロージングをかけていくという方法のコツがつかめたような気がします。

(中略)

一番驚きましたことは、アポイントの打診と同時に、契約の有無を確認したところ、ちゃんとお客様が答えてくるとことです。

渋谷様が言っていた通り、きちんと接客を行えば、契約の話をしても答えていただけるのですね。

今までは、自分で勝手にそんなことは聞けないと思っていたことが間違いだと分かりました。

最初は勇気が必要でしたが、飛び込み訪問の成果で、すんなりと言えるようになりました。

結果、アポイントが取れ、商談も変な駆け引きをしなくて提案に集中できたからだと思います。

1月から何とかアポイントを切らさないように頑張ります。

本当にありがとうございます。

 
次は、あなたが結果を出す番です!

ぜひ、このマニュアルを使って、あなたも売れる住宅営業マンになってください。

教材写真1

価格は、お約束通り、14800円(税込み)です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

マニュアルは、PDFファイルになっていますので、お使いのパソコンにダウンロードして、ご利用ください。

あと、パソコンが苦手な方や、パソコンをお持ちでない方のために、別途費用が必要ですが、冊子版もご用意いたしました(冊子版は、白黒印刷になります)

尚、マニュアルはPDFファイルとなるため、閲覧にはAdobe Readerが必要です。

Adobe Readerとは、PDFファイルを読むためのソフトのことです。

Adobe Readerは、すでにパソコンに入っているか、インターネットでカンタンに無料でダウンロードできますので、安心してください。

あなたも、「一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)」で、売れる住宅営業マンになってくださいね^^

● 売れる住宅営業マンになるための教材のご注文は、こちら!
 
 
 
 
 
 

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