● 契約への地図を１本、具体的につくると売れるようになります

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、売れない住宅営業マンの多くの方は、初回接客から、契約までの道のり、いわゆる契約までのストーリーですね。

これが、まったくと言って良いほどありません＾＾；

私も住宅営業マンに転職したばかりのころはみなさんとまったく同じ状態でした。

・初回接客から、契約までの順序が分からない・・・
・お客様とどうやってアポイントを取るのか分からない
・アポイントを取っても、商談への入り方が分からない
・運良く商談出来ても、断られてしまう

このように、何もかも行き当たりばったりの営業活動をしていました。

いつも行き当たりばったりなので、運でしか売れないのです。だから実力も何も関係ないのです。

テクニックや、セールストーク、または応酬話法というものは、住宅営業において、ピンポイントのものでしかありません。

ですから、いくら、セールストークや応酬話法を学んでも、売れないのが現実です。

個別コンサルをさせていただいていると、あいさつから、展示場の案内の仕方や、どういう話をすれば良いのか？

また、着座してから、どうやって話をすすめて良いのか？分からないという方がたくさんいらっしゃいます。
。

そこで、私のマニュアルは、お客様が、展示場に来場してきたら、どのようなアプローチをしていけば良いのか？いったい、どのような形で、お客様の警戒心を解いていくのか？

着座への布石の方法や、着座後の筆談への移行の仕方などを、詳しく会話形式で表現しています。

聞き取りの仕方から、予算の確認方法。そして、もちろんアポイント取得まで。

一連の流れを、そのまま、お客様と住宅営業マンの会話形式で表現しています。

とくに、アンケートの取り方で、アポイント率が高くなる方法など、わかりやすく説明文を加えています。

要は、１から１０まで、すぐに実践できるように作成しています＾＾

何も、難しいことはありません。私の場合、セールストークや応酬話法を駆使した営業ノウハウではありません。

いたって、普通の営業方法です。

筆談を使って、お客様の買う気を、どんどんＵＰしていき、自然に予算を聞き取る、そして次回のアポイントまで、お約束いただけるような流れになっています。

もちろん、どのように、テストクロージングをかけているのか、これもよく理解できると思います。

難しいセールストークや、奇をてらうような手法は、今のお客様には逆効果です。

お客様が知りたいこと、お客様が不安に感じていること。

お客様は、夢を持って、住宅を建てようとしていること、を踏まえての営業ノウハウです。

● 「こんなに、わかりやすいセミナーは、初めてだ！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、いつも、私のセミナー撮影、発送を代行していただいている、ＴＫデザインさんから、電話打ちセミナーの、ご感想を、いただきました。

まさに、お客様の目線ですね。ありがとうございます。

当時の私も、電話打ちは、非常に苦手でした・・・

理由は、お客様に、冷たくあしらわれたら、イヤだな。

こんな時間に、電話をすると、イヤがられるかな。

しかし、そんなことを言っていたら、いつまでも、電話打ちはできません。

例えば、私の場合、お客様から、冷たく、あしらわれたら、普通に、名簿から落としていました。

冷たく、あしらわれるということは、私の会社で、家を建てる気がないと言うことです。

そのような、お客様を、追っても、まったく意味がないのですね。

ただ、大半の、お客様は、話をしてくれます。

本気で、家を建てる計画があるからです。

中長期の、お客様の場合、上手く、話をすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日、新規のＡＰが展示場であり、申込をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今の時代、競合他社は、絶対に無視できません。

初回接客の精度を上げることで、

競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになります。

多くの住宅営業マンの方は、自社の住宅の説明ばかりしているのが現実です。

お客様目線で、考えてみてください。

どの、住宅メーカーに見学に行っても、結局、何がどう違うのか？

これが、ぜんぜん、分からないのです。

商品があれば、別ですよ。

実際に、見て、手にとって、感触を確かめることができます。

建売住宅などが、そうですね。

しかし、注文住宅は、違います。商品が、ありません。

商品がないので、お客様からは、自分達が望んでいる住宅が、建つのか、どうかも分からないのです。

では、どうするか？

大きな方眼紙の上で、絵として、見せてあげることが、非常に有効です。

お客様は、自分達のイメージしている住宅が、目の前で、見えてくるので、欲しくなります。

お客様の、イメージが、筆談によって、具体的に分かりやすく、なればなるほど、どんどん、早く住宅を建てたい気持ちになります。

初回接客で、そのような状態まで、持っていければ、アポイントは、本当にカンタンに、取れてしまいます。

うれしい、ご報告をいただいたので、ご紹介しますね。

売れるヒントが、たくさん、ありますよ＾＾

いかがですか？

下準備に、テストクロージングの大切さが、分かりますよね。

テストクロージングをかけて、お客様から、前向きな返事がもらえるような、初回接客を心がけること！

ここが、重要です。

それには、筆談で、カンタンな、ゾーニングを描いてあげる。

すると、お客様の買う気も、上がってきます。

お客様の、買う気を上げる方法が、筆談なんですね。

初回接客の筆談は、バツグンに効果がありますよ＾＾

● 住宅営業契約事例「今月も1件のご契約で終われそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、連続して、契約を取りつづけるには、見込み客が必要です。

もう、これは、分かっていることですよね。

しかし、やはり、１組のお客様に対して、１契約を取ろうとしている住宅営業マンの方が多いです。

１組の見込み客で、１契約となると、契約率１００パーセントということになります。

ありえないですよね・・・

だからこそ、見込み客を常に増やしていくことが大切です。

それには、初回接客を磨き上げることが、一番の近道なのですね＾＾

「とにかく初回接客の充実しか教えてません。だって、それがほぼ全てですから。」

と書かれていますね。

その通りなのです。契約へのレールに、お客様を乗せていくには、初回接客が一番大切です。

私の場合、平日にアドバイザーさんが、接客して廻ってきた名簿でも、自分が、初回接客をしていないお客様は、一切追いかけませんでした。

たとえ、ものすごく条件が良いお客様でもです。

理由は、カンタンです＾＾

自分が初回接客をしていないと、契約までのレールに乗せられないから。

それぐらい、初回接客って、契約できるかどうか？を左右するぐらい、大切なことです。

ぜひ、初回接客に力を入れて、見込み客を増やしてくださいね。

● 住宅営業マンの電話打ちの効果！展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話打ちをしていますかー？＾＾

電話打ちを、コンスタントに続けていれば、必ず、見込み客は出てきます。

もちろん、フリー名簿からも、見込み客は、必ず出てきます。

電話打ちをしないなんて、非常に、もったいないことですよ。

今回は、電話打ちから、商談に入られた、住宅営業マンを、ご紹介しますね。

いかがですか？

電話打ちって、ものすごく、効率が良いです。

自分自身が動かなくても、電話だけで、見込み客を探せるからです。

特に、フリー名簿に、電話打ちしていると、初回接客も、非常に上手くなります。

理由は、フリー名簿の、お客様とは面識がありません、

はじめて、電話するからですね。これは、初回接客と同じです。

さらに、フリー名簿に電話打ちをするのは、非常に緊張します。

これも、初回接客に、非常に、役にたちますよ＾＾

電話打ちのコツは、こちらで、わかりやすく解説しています。

● アポイント５組の内、２組の方にご契約を頂きました！

こんばんは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーの木造の注文住宅の方です。

少し、ご紹介させていただきますね＾＾

　
この方と、最初に、お話させていただいたときは、自社の良さの説明を、そのままお客様にしている状態でした。

木の家の良さ、構造の説明など、お客様に説明をするが、まったくアポイントが取れない・・・

原因は、カンタンです＾＾

自分の売りたい家ばかりの説明をしてしまうので、お客様は興味が沸かないのです。

基本は、

・お客様のニーズや欲求が、家づくりのどこにあるのか？
・どんな家を建てたいのか？

これを、まずは先に、お客様に聞いてしまうことが非常に大切です。

その上で、お客様が興味があることを、丁寧に説明してあげる。

これが、正しい初回接客の順番ですね＾＾

だって、普通に考えて、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、聞かせていただかないことには、説明も提案のしようもないからです。

でも、意外に、お客様のニーズを無視して、自社の住宅の説明ばかりする住宅営業マンの方が多いです＾＾；

お客様のニーズや欲求を聞き取るには、筆談が一番効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 「９月○○のお客様とご縁をいただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、私は、住宅営業マンに転職するときは、中途採用でした。しかも、３０歳を過ぎてからです。

それまでは、東京の設計事務所に務める、技術者でした。

それでも、年間１８棟の契約が出来るようになりました。利益率は、会社最高です。

値引きをして、契約したこともありません。

あなたも、そのようなことが出来ますよ＾＾

まず、私の場合、営業というものが何も分かっていませんでした。まさか、ここまで、知識や人間力、お客様の心を読む力が必要だとは・・・

でも大丈夫です。私のように、売れている住宅営業マンのマネを、そのままパクれば良いのです。

売れている住宅営業マンがいる。その方の売り方を、そのままマネをする。

そうすれば、自ずと、同じ結果が出るのは当たり前のことです。

よく、住宅営業マン個人によって、売り方が違うので、どうしたら良いのか分からない。という方がいらっしゃいます。

また、個人の性格などによるので、一概に、人のマネをしても売れない。と言う方もいらっしゃいます。

しかし、現実は違います。

売れている住宅営業マンの方々の、マネをすれば、必ず結果はついてきます。

問題は、それが世に出ていないだけのことなのです。

当たり前ですね。自分の後輩に、長年経験で築いてきた、売れるノウハウを教える訳がありません。

売れていた私の元にも、新人さんが、びったりとくっついて来ていました。

それこそ、朝の掃除でも、住宅展示場でも・・・

しかし、私からは何も盗めません。なぜなら、自宅で仕事をしていたからです＾＾

だからこそ、高利益率で、年間１８棟の契約を持続出来たのですね。

まずは、こちらから、売れる方法を知ってください。惜しみ隠さず、何でもお話していますよ＾＾

● 現在、１２棟の契約を続けている、住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、追客していくしかありません。

しかし、これがなかなか出来ないと言う住宅営業マンの方が、非常に多いのが現実です。

追客から、商談に上げていかなければ、当然、契約数も増えません。

ですので、現在、初回接客でアポイントが取れなかったお客様を、どうやって追客し、商談に上げて行くのか？

そのマニュアルを作成しています。

さて、それでは、本題です。

あなたは、年間何棟の契約をしていますか？

今回は、年間１２棟の契約をし続けている住宅営業マンとの、個別コンサルを、ご紹介します。

普通、年間１２棟も売れていれば、会社としては満足です。

しかし、売れている方は、それでは満足できない、まだまだ、上を目指すと言う考え方をしています。

では、個別コンサルを受けられた、年間１２棟の契約をしている住宅営業マンからのご感想を、ご紹介しますね。

まず、現在、年間８棟程度の契約をしていれば、１２棟の契約までは、早いです。

ちょっと、やり方を変えてあげるだけです。

また逆に、年間０棟、１棟の契約しか出来ていないのならば、年間８棟ぐらいまで、一気に上げていく必要があります。

この場合、完全に売れない方法で営業をしているので、その方法自体をガラリと変える必要があるのです。

売れていない住宅営業マンの場合、ほとんどが同じような営業スタイルです。

しかし、本当に売れる方法を知れば、ドンっ！と売れるようになります。

売れるか、売れないかは、本当に売れる方法を知らないだけなのです。その証拠に住宅営業未経験者が、私の個別コンサルで、１年目から、会社でトップにおどりでたりしています。

これは私も同じです。売れている住宅営業マンの先輩から、売れる方法を教えてもらっただけ！

これだけなのですね＾＾；

お客様と契約するには、契約する方法と言うものが存在します。ただ、それを、いくら同じ会社でも、トップセーラーの方は、なかなか、教えてはくれません。

って言うか、まず教えてくれません。

売り方さえ分かってしまえば、売れるのは当たり前のことなのです。

まずは、こちらから、無料で実践してみてください。

それでは、よろしくお願い致します。