● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年以上たちますが・・・

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に、しっかりと断られていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、売れるようになるための、一つの指標があります。

それは、お客様にしっかりと断られること。

どういうことかと言うと、なぜ、お客様は、あなたの会社で家を建てないのか？

その理由は何か？これを、必ず、確認した上で、完全に断られることが非常に大切です。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の中で、一番多いパターンが、お客様がいつのまにか、フェードアウトしていくこと。

要は、お客様に完全に断られるところまで、いけていないのですね。

ではなぜ、お客様が、いつのまにかフェードアウトしてしまうのか？ちょっと、下記のご感想を読まれてみてください。

　
もう、お分かりですよね。

そうです、テストクロージングをかけないまま、お客様とアポイントに入る。

すると、現場などを案内したあと、「ありがとうございます」と、お客様に言われて、そのまま帰られてしまう。

結果、一度すでにアポイントを取っているので、次は、なかなかアポイントが取れない状況になる。

そうして、フェードアウトしていく。

最初に、テストクロージングを、しっかりとお客様にかけておかないと、いつのまにか、フェードアウトされてしまい、何が良くて、何が悪かったのか？

これらの答えが、まったく出ていないので、次に経験を活かせないのですね。

お客様をフェードアウトさせてしまうのではなく、断られるなら、その理由をしっかりと確認して、そのお客様を終わりにする。

そうすれば、その断られた理由をもとに、次はどうすれば良いのか？戦略を練ることが可能になります。

初回接客から、アポイントまで、しっかりと戦略を考えておけば、売れるようになりますよ。＾＾