● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね。

まずは、初回接客から契約までの、全体像を把握しておくことが大切です。

８月１１日から値上げ！こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか？

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか？

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます＾＾；

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか？

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 住宅営業！アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか？

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前のスカイプコンサルでご相談されました。

それが、今や、年間１２棟の契約を達成しています＾＾

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか？

私の、６日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの会社に興味がない場合、お客様は、来場してくるでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの会社に、興味がない場合、お客様は来場してくるでしょうか？

答えは、カンタンですね。

お客様は、少なくとも、あなたの会社に興味があるから、住宅展示場などに来場してくるのです。

今のお客様は、事前にインターネットで、あなたの会社の情報を収集し、実際に来場してきます。

それは、あなたの会社の家づくりに興味があるからです。

例えば、住宅営業マンのみなさんは、暑い夏のとき、冷たい飲み物が欲しいと思って、コンビニなどに寄りますよね。

そのとき、自分のお気に入りのコンビニに寄る場合が多いと思います。

そこには、自分好みの冷たい飲み物があることを知っているからです。

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

あなたの会社の住宅が、気になるから来場してくる。

このことを、忘れてはいけません。

このコロナ禍で、わざわざ、あなたの住宅展示場に、足を運んでくれるのです。

だからこそ、お客様が満足するような、初回接客をすることが大切なんですね。

あなたの会社に興味がある、お客様がガッカリしてしまうと、もうチャンスはなくなります。

まずは、とにかく、初回接客に集中すること！

そうすれば、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、そもそも、あなたの会社の住宅に興味があるのですから＾＾

ぜひ、お客様が満足するような、初回接客を、心がけてくださいね。

売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説！