● お客様は、しっかりと自分達の家がイメージできないと、欲しがりません。

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達のイメージする家を建ててくれる会社を探しに来ています。

もちろん、お金もです＾＾

しかし、現状は、お客様が、各住宅展示場を見学して廻っても、何を比較して良いものやら、分からないというのが本音だと思います。

・どこに行っても、素敵な家・・・
・どこに行っても、基本的な構造は問題ない・・・

このような状態で、お客様を帰してしまっては、追客しても、なかなか決まらないのです。

コツは、お客様が、展示場に来場した時点で、お客様が、しっかりと理解できていることが重要です。

デザインもしかり、間取りもしかり、金額についてもしかりです。

要は、お客様が家に帰った後に、家づくりについて、詳しく理解できている状態まで、初回接客で伝えてあげないといけないわけですね。

口だけで、お客様に説明したって、ムリです。理解できません・・・

やはり、しっかりと、筆談を使って、見える化してあげることが重要なんですね。

そうしないと、何も理解できないまま、お客様は、家に帰ってしまうことになりますよ。

筆談の仕方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 百聞は一見にしかず！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に何かを説明するとき、言葉だけで説明していませんか？

言葉や口だけでは、正確に説明は、伝わりにくいです＾＾；

口や言葉だけで、説明してしまうと、お客様は、イメージが沸きません。

さらには、イメージが沸かないので、あなたの話が面倒臭くなってくるものです。

もちろん、お客様は、表上は、そのような顔をしません。

しかし、心の中では、「意味が分からないなー、なんか面倒になってきた・・・」このように感じているものです。

それよりも、説明をするときは、必ず、筆談を使うようにすると上手く物事が運びます。

お客様も、言葉で聞くよりも、物を見せられながら、または描いてもらいながら、説明してもらうと、グンッ！と頭に入るものです。

聞くよりも、見る！

これが、お客様のイメージを見える化するのには一番効果がありますよ＾＾

ぜひ、筆談ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「競合他社と差別化し、お客様の信頼を勝ち取る！商談方法とは？」を、お送りいたします。

● 分かりやすく伝えてあげないと、お客様の買う気はＵＰしませんよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の話で、自分自身が分かりやく納得できますか？

初回接客、商談、クロージング・・・

いろんな場面で、お客様と話をしていかなければなりません。

そんなとき、あなたの話で、もし、あなたが、お客様だとしたら、分かりやすくて、家が早く欲しくなりますか？＾＾

これって、本当に大事なことです。

意外、仕事となると、自分目線の住宅営業マンの方が多いようです・・・

たぶん、これは、住宅営業という仕事だけではありませんよね。

多くの人の場合、なぜか仕事となると、相手のことではなく、自分がいかに失敗せずに、説明できるか？

他人に、突っ込まれないように、無難に、こなすことができるか？

このような感じで、仕事をすすめてしまいます。

これは、まさに以前の私の姿ですね＾＾；

私は、契約が欲しくて、欲しくて、たまりませんでした・・・

その気持ちが、前面に出てしまい、ムリなアポイント、ムリなクロージングを行って、最後は惨敗。

普通に考えると、友達や家族に、そのようなムリなことを、強引にお願いすれば、普通に嫌われるか、怒られます。

そんなことは、私も百も承知。

しかし、なぜか、仕事となると、変わってしまうのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様に対して、分かりやすく分かりやすく、家づくりを話してあげる。

そして、お客様が、あなたの話に納得してくれれば、自然にアポイントは取れます。

仕事としての、自分よがりな営業をしていませんか？

あなたの話で、お客様が、どう感じるか？お客様が、あなたの話に納得してくれるか？お客様が、あなたの話で、家を建てることが楽しくなるか？

これらのことを、ぜひ、意識してみてくださいね。

そうすることで、あなたの話も、分かりやすくなりますよ。

● 住宅営業マンの伝える力で、お客様の反応も変わってきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の質問に分かりやすく伝えてあげていますか？

例えば、お客様から地震についての質問があった場合。

普通は、カタログを広げ、写真や数字を見せながら、お客様に説明しようとします。

私もそうでしたから＾＾；

しかし、カタログでは、お客様はよく分からないのです。

たしかに、地震に強いことは何となく理解できますが、なんというか、ピンっ！とこないんですね。

それよりも、普通に、

住宅営業マン
「そうですね、今までにない、大きな地震が来て、周りのすべての建物が壊れて、◯◯さんの家だけ、残るということまではないですね＾＾；」

住宅営業マン
「そこまでの、地震の強さを求められていますか？」

ちょっと、極端な例ですが、お客様が理解できれば良いのです。

地震の強さと言っても、メーカー毎に当然違います。

それを、自社の方が上！他のメーカーには比べられません！

ましてや、ガロンなどという言葉など使っても、お客様は納得などしてくれないのです。

お客様に分かりやすく伝えてあげる力が、住宅営業マンのみなさんには、必要なことですね。

さらに、方眼紙に、太いペンで実際に絵を描きながら話してあげると、伝える力は何倍にもなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様との、商談の時間を短縮する方法」を、送りいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに必至！お客様に分かりやすい伝え方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、家づくりの内容を分かりやすく、お客様に伝えていますか？

口だけの説明って、なかなか、お客様には伝わりづらいものです。

では、カタログはどうか？

これも同じですね。印刷された、きれいな文字ではなかなか難しいです＾＾；

住宅営業マンであるみなさんはいかがですか？

例えば、ワープロで書かれたラブレター。うれしいですか？

それよりも、上手くなくても、きちんと手書きのラブレターの方が何倍もうれしいですよね＾＾

初回接客で、お客様からの筆問にカタログや、アプローチブックを広げて説明するよりも、実際にその場で紙に描いてあげて説明した方が何倍も良く伝わります。

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「こちらを御覧ください。それはですね・・・」

と、カタログやアプローチブックで説明するより、

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「○○ですか？例えば・・・」

と、大きな方眼紙に、その場で絵を描いて説明してあげると、お客様もよく理解できるようになります。

まずは、初回接客で、お客様の心をつかんでおかないと、あとからでは、なかなか難しくなりますからね。

その第一歩は、お客様が理解できるように分かりやすく伝えてあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日のメールセミナーでは、「お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法」を、お送りしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、お客様に分かりやすく伝えないと、アポイントは取れないです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に分かりやすく話してあげることを意識していますか？

例えば、坪単価について聞かれたとします。

お客様
「おたくの坪単価はいくらですか？」

住宅営業マン
「はい、うちは、◯◯万円からです」

これでは、お客様は何も理解できません＾＾；具体性がないのです。

そうではなく、お客様から見たら、どう感じるのか？これを意識して伝えてあげるようにします。

お客様
「おたくの坪単価はいくらですか？」

住宅営業マン
「そうですね、みなさん注文住宅なので、ご希望がそれぞれ違います。一概には答えられませんが、私の感じだと、私共でお家を建てていただいてるお客様は、大体、◯◯万円ぐらいが多いような気がしますね。お高いですか？＾＾」

お客様
「そうですね、そんなものですかー」

住宅営業マン
「んー、◯◯さんが、どのようなお家をご希望されているのか、私には分かりませんので、正直金額は分からないです＾＾；もし、よろしければ、もう少し詳しくご説明いたしましょうか？」

このように、他のお客様は、いくらで建ててますよー、伝えてあげれば、お客様も分かりやすいですね。

さらに、◯◯さんは、高いと感じますかー、と聞くことによって、見込み客になるのかどうかの判断もできます。

そして、お客様が興味を示してきたら、あとは、この通りに話をすすめていけば良いだけです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今年もはじまりました！今年は、ぜひ結果を出していきましょう！

さて、アポイントを取るには、お客様の買う気をＵＰさせてあげることが必要です。

住宅の性能を、ただただ説明するだけでは、アポイントは取れません＾＾；

要は、お客様が、「建てたい！」と感じていただいて、はじめてアポイントが取れるようになります。

では、どのようにして、お客様の買う気をＵＰしていけば良いのでしょうか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

１月８日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

お客様の買う気をＵＰさせる方法に、ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様への説明は、カンタンに、カンタンに！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様と話をするときに大切なこと。

それは、難解な言葉を使わないということですね。

これは、もう誰でも分かっていると思います。

例えば、

・主要構造部
・建築基準法
・用途地域
・ガロン
・高気密高断熱
・ムク材、集成材
・柾目、芯持ち材
・ベタ基礎
・ネダ
・地盤調査
・ペニンシュラ
・梁
・耐力壁

この辺りの言葉は、ほぼお客様には分かりません。

これって意外に、意識していないと、気がつかないものです・・・＾＾；

特に、ムク材や集成材など、結構普通に使いますが、お客様って、知らないものです。

試しに、ご家族や友達に聞いてみると良いですよ。

「え！知らないの？」って、思いますから＾＾；

一度、みなさんも、ご自分の説明に、難解なことばが含まれていないか？確認してみると良いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの伝える力！

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、通信費にいくらかかっているのか？ちょっと見なおしてみようと、契約している会社の明細をチェックしていました。

すると、んー、意味が分からない・・・＾＾；

いざ、お店に行ってみても、説明の意味がほとんど分からなく、「もういいや」ってなりました。

住宅営業マンのみなさんは、このような思いをしたことがありませんか？

これは、住宅を購入しようとしている、お客様もまったく同じです。

世の中には、「スマートハウス、売電、節電、独自の工法！」と、いろんな情報があります。

お客様は、いったいどこの会社が、自分達に合うのか？分からなくなっています。

分からないことを、確認しようと住宅展示場に行っても、結局、どこが良いのか分からない・・・

すると、どうなるでしょう？

どこの会社が良いのか？分からないので、単純で分かりやすい、金額で判断しようとしてしまいます。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なわけです。

どこの会社も、お客様から見たら、同じに見えるのなら、住宅営業マン自身が、必然と商品になるのです。

住宅営業マンのみなさん自体、商品なのです＾＾

いかに、お客様に分かりやすく伝えてあげることができるか？

ここが、勝負の分かれ目になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ちゃんと、注文住宅の魅力を伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に注文住宅の魅力を、ちゃんと伝えられていますか？

自社の住宅の商品の説明ではないですよ＾＾；

あくまでも、注文住宅の魅力の説明です。

多くの住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の魅力を説明しようとしてしまいます。

しかし、それは、競合他社も、まったく同じなので、お客様は、いったいどこの会社が良いのか？分からなくなります。

そこで、みなさんは、注文住宅の魅力について、お客様に説明するように心がけましょう！

一番、良い方法は、方眼紙で筆談をしながら、オリジナルの家ができるということ、お客様に感じてもらうことです。

単純に、口だけで説明しようとしても、よほどの能力がないかぎり、お客様には伝わらないものです。

カンタンな絵を描きながら、お客様と話をしていく。

そして、お客様の買う気を少しづつＵＰさせていきます。

ちゃんと、注文住宅の良さを伝えて、お客様に魅力を感じてもらいましょう＾＾

筆談の方法などは、コチラに詳しく書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。