● 売れる住宅営業マンは、なぜ、売れ続けることが出来るのでしょうか？
こんにちは、渋谷です。
売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの違いはなんでしょうか？
昨年は、消費税ＵＰで、駆け込み組のお客様が増えました。
しかし、売れた住宅営業マンと、売れなかった住宅営業マンに分かれてしまう・・・
まず、消費税がＵＰすることで、駆け込み組のお客様が増えることは分かっていたことです。
そして、駆け込み組のお客様が増えるということは、その後は、来場数も減る！
これも、ちょっと考えていれば想像できることです＾＾；
売れる住宅営業マンの方たちは、それを予想して、行動する。ただこれだけなのです。
具体的に言うと、消費税の駆け込み組のお客様が、どんどん来場してきても、すべてのお客様と契約することは不可能です。
消費税ＵＰで、家を建てることを決意したお客様は、消費税ＵＰ分、つまり３パーセントの金額ＵＰがイヤなわけです。
ということは、３パーセントの金額が上がらなければ、まだ家を建てることを決意していなかったかもしれません。
でも、諸費税は現実にＵＰするので、駆け込んでくる。
そのような、お客様をのがしてしまうのは、非常にもったいないのです。
売れる住宅営業マンの方たちは、この状況を事前に想像してチャンスに変えるのです。
私が、アドバイスしたこと、それは、消費税ＵＰ分の３パーセントが上る前の金額で、契約の約束を取り付けること。
そして、その契約日を、月をずらしながら、確定させていく。
・消費税ＵＰで、駆け込み組が増える
・そのお客様を囲い込む
・消費税の３パーセントＵＰ前の金額で契約する約束を取る
・月をずらして、契約していく
ただ、これだけです。現実、これだけで、今月まで契約を続けている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。
では、どうやって、お客様に理解していただくのか？
それは、こう言います。
住宅営業マン
「私共の、家づくりを、気に入っていただけましたでしょうか？」
お客様
「そうですね。ただ、消費税間に合いますか？」
住宅営業マン
「もちろん、間に合いますが、今の時期は避けた方が良いかと・・・」
お客様
「え？なんでですか？３パーセント上がるじゃないですか？」
住宅営業マン
「おっしゃるとおりです。ご存知の通り、今、ものすごく来場数が増えています」
お客様
「でしょうねー」
住宅営業マン
「本音を言いますと、設計が大渋滞している状況なんですね」
お客様
「まー、そうでしょうね」
住宅営業マン
「設計が忙しいということは、○○さんの家に時間をかけて打ち合わせすることが出来なくなるのが現状だと思います」
お客様
「え？ということは、消費税まで間に合わないということですか？」
住宅営業マン
「いえ、それは、死に物狂いで間に合わせると思います。でも、そこが問題なんです」
お客様
「どういうことですか？」
住宅営業マン
「私から言うのはなんですが、設計がめちゃくちゃ忙しくなるので、それなりの設計になってしまうのでは？もちろん、そんなことはあってはいけないことですよ。でも、人間ですからね＾＾；」
お客様
「んー、そうですね、そういうことも考えられるね」
住宅営業マン
「せっかく、ここまで○○さんと、打ち合わせさせていただいたのですから、○○さんの家は、じっくり時間をとって、打ち合わせを設計として欲しいんです」
お客様
「そりゃそうですよ。いい加減はイヤですね」
住宅営業マン
「そこで、私からの提案なんですが、最終見積りをつくりますので、契約する時期をずらしてはいかがですか？」
お客様
「ずらしたら、消費税に間に合わなくなるじゃないですか」
住宅営業マン
「はい、ですから、最終見積を今月に提案させていただきます。要は、月をずらしても、その金額で契約していただくということです」
お客様
「え？消費税を上げないということですか？」
住宅営業マン
「いえ、消費税は上がります。ただ、金額は、今月のままで契約させていただくということです。そうすれば、○○さんの設計も、余裕をもって、じっくり打ち合わせができますよ」
お客様
「それで良いの？」
住宅営業マン
「もちろんです！と言いたいところなんですが、私もサラリーマンなので、そのまま会社にお願いすることは難しいんです。要は、○○さんが、突然、キャンセルされると、私の立場も悪くなりますから＾＾；」
お客様
「でしょうね」
住宅営業マン
「もし、これで気に入っていただいているのであれば、一筆書いていただけませんか？そしたら、それを持って会社に交渉しますので。ＯＫが出れば、消費税を気にすることなく、焦らずにじっくり打ち合わせができますよ」
お客様
「そうですね、なるほど」
住宅営業マン
「今は、会社も契約数が伸びていますので、通りやすいと思いますよ。いかがですか＾＾」
このように、駆け込み組のお客様を、次々と、月をずらして契約の約束を取り付けてしまうのです。
３パーセントの値引きは、社員割引なみです。今は、１０パーセント割引などやっている会社はたくさんあります。
それが、３パーセントで済んでしまうのです。
しかも、お客様も消費税を気にする必要がなくなり、じっくり打ち合わせができる。
あなたも、駆け込み組が減ったあとも、契約をつづけることができるのです。
もちろん、会社と相談しておく必要があります。でも、見積もりを住宅営業マンが作成しているのであれば、いくらでも方法があるはずです。
契約できないよりも、契約できる方が良いに決まってますよね＾＾
会社だってそうです。
諸費税だからと言って、急がせる住宅営業マンと、お客様のことを考えて提案できる住宅営業マン。
お客様は、どちらを選ぶでしょうか？答えはカンタンですね＾＾
昨年、アドバイスさせていただいた住宅営業マンの方には、こういう下準備をしてもらっていました。
だから、売れ続けることができるのです。
今から、決算期に入ってきます。上記のことを応用できるチャンスですよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
