● 訪問営業の効果を上げる方法
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、お客様の自宅に訪問して、営業活動をされている方も、多くいらっしゃいます。
もちろん、もれなく、私もそうでした。
私なんか、当初は、アポイントを一つも取っていない状態でしたので、そりゃ、必死でした＾＾；
お客様の都合など考えずに、アポイントなしでの、突然の訪問・・・
しかし、いくら訪問しても、どうにも話がすすまないのです。
話がすすまないと言うよりも、訪問先で、何も話すことができませんでしたから＾＾；
そんな、ある日のこと。
トップセーラーの先輩が、私のクルマにちょうど、乗っていたのです。
私は、訪問しようと考えていたお客様がいましたので、その先輩に、
私
「あのー、ちょっと訪問して良いですか？」
先輩
「別に良いよ・・・」
そのお客様は、いつも留守でしたので、私は、ポストに入れようとクルマを止めました。
私が、クルマから降りて、お客様の玄関に近づくと、なんと、後ろに先輩が立っているではないですか！＾＾；
私は、「なんかイヤだなー、怒られそうだな・・・」と考えながら、お客様が留守であることを、心の中で祈りました。
そして、インターホンを鳴らすと・・・
お客様
「はい？」
私
「あ、あのー、すいません、○○ホームの渋谷と言いますが・・・」
私は、「こんな日にいるなんてー！」と、訳が分からないことを思ってしまいました＾＾；
そして、お客様が玄関に出てくると、
私
「すいません、家づくりの方は、いかがですか？」
お客様
「あー、まだ、何とも言えないですね・・・」
私
「あ、一応、資料をお持ちしましたので」
私は、留守のために、手紙を書いていたのです。
もう、お客様に会えたのですから、慌てて、その手紙を取り除こうとしたら、
先輩
「良いよ。そのままつけておいてあげれば？」
私は、留守用の手紙を付けたまま、お客様に資料を渡したのです。
留守用の手紙ですから、なんというか、内容が、こっ恥ずかしいというか・・・＾＾；
でも、もう仕方ありません。
そして、先輩とクルマに戻り、
私
「あのー、留守用の手紙なんで、長々と書いてあるんですけど、大丈夫ですか？」
先輩
「大丈夫、今頃、読んでるよ。普通、そんなことしないから、多分、感動してるぜ」
先輩
「今日でも、夜電話してみろ」
私は、その先輩にいう通りに、お客様に電話をしてみました。
すると、
お客様
「あのー、ここに書いてある、見学会って、渋谷さんに頼めば良いんですか？」
なんと、そのまま、現場見学会のアポイントが取れてしまいました＾＾
どういうことかというと、通常、お客様の家に訪問する場合、何か資料を持っていくと思います。
しかし、訪問の目的は、お客様と会って、話をすること・・・
でも、お客様って、突然、訪問されると、何も準備をしていないので、何を話したら良いのか？お客様の方が、分からないんですね。
例えば、以前、私が自宅にいると、あるインターネットの会社の営業マンが、飛び込み営業をしてきました。
内容は、今よりも、インターネットのスピードが上がるというもの。
当時、まだ、自宅のインタネットのスピードは、早くなかったんですね。
私にとっては、良いタイミングでした。
しかし、しかし、やはり、突然来られて、資料を見せられても、その場で、契約しようとなどとは思わないわけです。
要は、私にとっては、いきなりのことで、気持ちの整理がつかないのです。
もし、この営業マンが、手紙を丁寧に書いて、資料と一緒に渡していてくれたら、どうでしょうか？
そして、その手紙と資料を見た私に、後日電話がかかってくる。
私は、興味がありましたら、当然、その営業マンの話を聞くことになりますし、また、いろんな質問もすると思います。
しかし、意外に、このような方法をとっている住宅営業マンの方って、本当にすくないです＾＾；
たしかに、訪問営業は、お客様と会うことが目的ですが、その場で、何か話が前に進むようなことは、よほどの戦略を立てていないと、ムリです。
だって、お客様も突然、家に来られて、
「お住まい計画はいかがでしょうか？」
と、私が言っていたことを、言われても、お客様も反応のしようがないのです。
だから、
「んー、まだまだですね・・・」
と、曖昧な応えしか帰ってこないんですね＾＾；
そうではなく、資料に手紙を、きちんと付けておく。
そして、お客様が、資料を開けたら、あなたの手紙が、丁寧に書かれているのを見る。
これが、ボディブローのように、お客様には効いてきます。
そのボディブローが効いたころに、あなたが電話をしてあげる。
すると、資料に目を通した、お客様は、何かしらの反応を、あなたにしてくるようになります。
訪問で、いきなり、話をすすめることを考えるよりも、手紙でワンステップあいだを入れて、お客様に電話していくことで、お客様もあなたに、質問しやすくなりますよ＾＾
質問が出てくるようになれば、アポイントも非常に取りやすくなります。
資料に、丁寧な手紙を書くのは、結構、大変かもしれません。
しかし、すぐに慣れてしまいます＾＾
大変、効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね！
それでは、よろしくお願いいたします。
