● 注文住宅会社なのに、なぜ、企画住宅を用意してしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、小さな住宅会社や、工務店さんまでもが、企画住宅を用意するようになってきましたね。

私のもとにも、小規模の住宅会社さんから、企画住宅を売りたいとご相談があります。

以前は、プラン図を書いて、売り合わせしながら、家づくりを進めていました。

しかし、ハウスメーカーの登場により、小さな住宅会社や工務店さんは、お客様をハウスメーカーに持っていかれています。

毎回、発表される着工順位の上位は、ほとんどハウスメーカーが占めています。

たしかに、ハウスメーカーには、安い企画住宅と、高めの注文住宅があります。

それまで、家自体の金額が不明瞭であったのを、明確に坪単価として表示してしまうことによって、お客様に安心感を抱かせる効果があったと思います。

しかし、これは、もう昔のことです。今は通用しません。

なぜなら、坪単価だけでは建たないことぐらい、お客様も知っているからです。これも、ネットの影響ですね。

私は、企画住宅が良いといった、お客様に出会ったことがありません。

なぜなら、注文住宅を建てたいお客様は、自分達に合った、ドンピシャの住まいが夢だからです。

そんなお客様に、企画住宅を進めてしまえば、提案力がないと思われ、そっぽを向かれてしまうからです。

では、なぜ企画住宅を、こぞって、わざわざ準備するのでしょうか？

それは、安くするためですよね＾＾；もちろん、企画住宅も、売れています。安くて、売りやすいから・・・

もちろん、それで良いのであれば構わないのですが、実際、利益でますか？薄いですよね。

だから、数が必要になる。数をこなすので、当然、クレームも来る。

第一、企画住宅で勝負していると、建売住宅や分譲マンションが、競合他社として登場してきます。

当たり前ですね、間取りも決まっていて、金額も安いのですから＾＾；

私の知っている住宅会社は、権利を買って、独自にローコスト住宅を販売していました。

そりゃ、最初は、飛ぶ鳥を落とす勢いでした。結果、潰れてしまいました。あっけなく・・・

現実には、利益が出ていなかったのです。しかし、一度、大々的に、ローコスト住宅で売りだしたものですから、集まってくるお客様は、安さをもとめてきます。

良い家を建てたいお客様は、来なくなるのです。

たとえ、年間の契約棟数が少なくても、利益がきちんととれる家を建てていると、じっくりお客様と向き合えますし、集まってくるお客様も、同じような方が来るようになります。

どっちつかずの方法だと、中途半端になってしまうのです。

小さな住宅会社でも、ものすごく集客しているところもあります。こういう会社は、安売りはしていません。

でも、集まってくるのです。年間、３０～４０棟の契約をしている会社も現実にはあるのです。

もちろん、１プライスです。

そういう会社は、特徴というものを前面に打ち出しています。もちろん、ネットもフル活用です。

安くすれば売れるかといったら、必ずしもそうではありません。

金額＜価値

これを、お客様に提供することができれば、売れるのです。日本中の小さな住宅会社がまったく売れていないのであれば、話は別ですが、現実には、売れている会社はたくさんあるのです。

金額＜価値

これを、一番考えられる会社が生き残っていくのではないでしょうか？

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「完成見学会に、お客様が、なかなか来てくれません。何か良い集客の方法はありますか？」

との質問が来ました。

実は、集客する方法は、たくさんあります。しかし、日頃からの仕掛けが必要なので、今回は省きますね。

この方と、数回、メールにてやり取りさせていただきました。

すると、完成見学会のチラシを、配ったが、思ったより来場客が少なかった。集客するために、やったことは？と聞いてみました。

・チラシを作成し、１週間前から、ポスティングを５０００枚しました。

これだけでした＾＾；

これでは、お客様も集まりません・・・

まず、ポスティングは、少なくとも、１ヶ月前からしないと、今のお客様は、忙しいので、１週間前では、予定があります。

次に、ポスティングは、少なくとも、１万枚です。これは、一週間での枚数です。

ですから、１ヶ月前から始めるなら、のべ４万枚がポスティングできることになります。

さらに、チラシの内容です。

・どんな、お客様に来てほしいのか？子育て世代か？二世帯か？シニアか？
・これを、その現場に合わせて、チラシの内容を考えなければいけません。

二世帯住宅が建てたい人に、シニア用の小さな家を見せても意味がありません。

ここは、最大限に注意することが必要です。

要は、チラシを、お客様が見た時に、「これは、私達に、合っている！」と思ってもらえるような内容を、考える必要があります。

それは、完成見学会場の、住宅のタイプによって考えます。

誰でも、かんでも、呼び込めば良いというものではありません。逆効果になります。

本来は、インターネットなどを、日頃から駆使しておくことで、集客は非常に楽になるのですが、それはまた今度お話いたします。

完成現場見学会に合った、お客様を集客すること。これが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。