● お客様との距離を詰める雑談とは？
こんにちは、渋谷です。
それでは、雑談の具体例を書いていきますねー＾＾
１）まず、とりあえず、ひとつ、例を書いてみます。
住宅営業マン
「今日は、○○さんは、お仕事は、お休みですか？＾＾」
お客様
「ええ、はい」
住宅営業マン
「そうですか、お休みのところ、我が展示場に来場していただき、ありがとうございます！」
お客様
「あー、いえいえ」
住宅営業マン
「私なんか、お休みの日は、昼すぎまで寝て、あとはテレビを見ながら、ゴロゴロしてますから＾＾；」
お客様
「私も同じですよ＾＾；」
住宅営業マン
「そうですか、○○さんは、お仕事、夜は遅いんですか？」
お客様
「そうですねー、遅いですね・・・」
住宅営業マン
「そうですか、私も遅いですね＾＾；疲れますよねー。最近は、ニュースでも、サービス残業が多い会社が増えているみたいですし・・・」
お客様
「あー、そうらしいですねー」
住宅営業マン
「私は、営業なので、最初から残業代は、ないんですけどね＾＾；」
お客様
「やっぱり、営業さんは、残業代はつかないんですか？」
住宅営業マン
「そうですね、最初から営業手当というのがついていますので、時間的な残業代はつきませんね。○○さんの会社は、いかがですか？」
お客様
「いやー、一応つきますけど、つけづらいですよ」
住宅営業マン
「あー、なるほど、社員さん自身で、残業を飲み込まれてるんですね・・・先日、ご契約いただいた、お客様も同じようなことを言ってましたね・・・」
お客様
「そうですか、やっぱり、どこも一緒なんですねー」
住宅営業マン
「私も、たまに、お休みの日に、お客様と、お打ち合わせさせていただくのですが、上司に、休日出勤代は出ないんですか？と聞いたら、怒られましたもんね＾＾；まー、分かってはいましたが、一応、言ってみようかな？と・・・」
お客様
「ははー、なるほど、気持ちは分かりますね。私も家で仕事したりしますからね」
住宅営業マン
「お仕事して、お金がもらえないって、なんか変ですけどね」
お客様
「ですねー」
住宅営業マン
「最近は、会社さんによって、お給料も二極化しているみたいですからねー」
お客様
「それはありますねー」
住宅営業マン
「最近は、お家を建てる方も、二極化してきましたから」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「そうですね、最近は、金額が高くても、良いお家を建てたいという方と、一代で構わないので、できるだけ安く、お家を建てたいというお客様に分かれてきましたね」
お客様
「へー、そうなんですね」
住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どちらですか？」
お客様
「そうですねー」
このように、お仕事している立場という共通点から、雑談に入ると、非常にスムーズに話すことができます。
また、「私も、お客様と同じ会社員で大変なんですよー。だから、お客様の気持ちも理解できますよー」という立場に立つことにより、お客様と同じ立ち位置になるわけです。
これが、共感ですね＾＾
むかーし、こんなことがありました。
私は、学校を卒業して、東京に上京、建築事務所で働いていました。
あるプロジェクトで、相手先（オーナー会社）の担当者が、とてもとても、非常に厳しい方でした・・・
私は、その方と打ち合わせするのが、本当にイヤでイヤで仕方がありませんでした＾＾；
そんなある日のこと、
オーナー会社の担当者
「ところで、渋谷さんは、東京の方？」
私
「いえ、九州の福岡というところです」
オーナー会社の担当者
「え！そうなんですか？私も、福岡なんですよ！福岡のどこ？」
この会話をキッカケに、その後は、非常に親切な対応を取っていただけるようになりました。
このように、人は、自分との共通点を見出すと、一気に、距離が近づきます。
この原理を、住宅営業の場でも、活かすわけです＾＾
住宅営業の場合、初回接客では、お客様のことは何も分かりませんから、共通点がありません。
なので、お仕事をしている立場、要は社会人ですね。これを応用していきます。
また、さらに、自然にお客様に、高くても良い家を建てたいのか？それとも金額勝負なのか？聞いていくこともできますね。
２）では、もうひとついきます、例えば、
住宅営業マン
「最近は、一昔に比べると、このような住宅展示場に来場していただく、お客様も少なくなりました＾＾；」
お客様
「そうですか？」
住宅営業マン
「今では、日本人の平均年収は、○○万円って、テレビで言ってましたからねー。給料が増えなければ、若い方も、将来が不安でしょうからね」
お客様
「○○万ですか？結構、下がりましたね」
住宅営業マン
「ですよね、ま、テレビの情報ですよ＾＾；私が、調べたわけじゃないですけど・・・」
お客様
「でも、少ないですよね」
住宅営業マン
「この業界も同じですよ。どんどん、潰れる会社が多いでしょ？」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「建築系は、多いですよ。全国の倒産情報なんかみると、ため息が出てきますから＾＾；」
お客様
「そうなんですねー」
住宅営業マン
「○○さんの、お仕事はいかがですか？調子が良いですか？」
お客様
「いやー、そんなことはないですよ。どこも同じですよ」
住宅営業マン
「そうですかー、今は、どこも大変ですね。特に、住宅を建てるとなると、慎重にならざるおえませんよね」
お客様
「金額が大きいですからね」
住宅営業マン
「そうですね、最近は、金額が高くても、良いお家を建てたいという方と、一代で構わないので、できるだけ安く、お家を建てたいというお客様に分かれてきましたね」
住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どちらですか？」
お客様
「そうですねー」
これも、同じですね。お仕事という共通点から、お客様の建てようとしている住宅を聞くことができます。
せっかくなので、雑談で、目の前のお客様が、多少金額が高くても、良い家を建てようとしているのか？とにかく、金額は安い方が良いのか？ここまで、聞き出せると、このあとの展開が楽ですね。
とりあえず、ここまで、読んでいただき、再度メルマガの方へ、戻ってみてください。
