● コンスタントに契約が取れている住宅営業マンのパターンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

毎月、コンスタントに売れている住宅営業マンの方には、パターンがあります。

まず、新規顧客の獲得。これは、当たり前ですね。

次に、お客様のニーズの確認。これが、意外にできていない住宅営業マンの方が多いです。

売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズがどこにあるのか？また、何が本当に知りたいのか？

これが分かるまで、説明には入りません。

お客様の興味のないことを説明しても意味がないからです＾＾；

お客様が建てたい家は、どんなイメージなのか？何を中心にメーカー選びをしているのか？

これを、はじめに、しっかりと聞き出しています。

そして、お客様のニーズを確認できた上で、お客様が知りたいことを集中して話しているのです。

だから、普通にアポイントも取れるんですね＾＾

・新規顧客の獲得
・お客様のニーズを探る

これを、しっかりやるとアポイントが取れるようになりますよ。

こういうやり方は、無料メールセミナーで学べます。実践してみてくださいね＾＾

● 売れなくて、何をして良いのか？分からないと言う住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、

「どうやったら売れるのか？もう、何がなんだか分からなくて、頭の中がごちゃごちゃしています」

これは、私も同じでした・・・

私も、最初は、営業というもの自体が分からなくて、いろんな人や先輩に聞いて回りました。

しかし、いろんなことを教えてもらいすぎて、どこから手をつければ良いのか？分からなくなりました。

やることが多すぎるのですね＾＾；

まずは、一つ一つ、優先順位をつけて、営業を勉強していくしかありません。

逆に、毎日毎日、忙しくて、頭の中でいろんなことを考えれば考えるほど、わけがわからなくなってしまいます。

もちろん、ノートに書きながら、営業を研究していくのが、一番良いのですが、これがなかなか.・・・＾＾；

そういう住宅営業マンのために、基本的な営業のノウハウを書いています。

無料ですので、まずは、こちらから勉強してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？

現実は、理解していないお客様がほとんどです。

お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。

何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。

要は、欲しいものは欲しいのです＾＾

でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。

例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。

事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。

当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）

すると、他のクルマに目が止まりました。

営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。

営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」

営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」

と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。

そして、最後に、

営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」

この言葉で、私は、決めてしまいました。

そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。

その場にあったクルマは、至ってノーマル車。

しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。

しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。

これで、安心感がでてきます＾＾

結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。

これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？

この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。

・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。

このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。

カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。

お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾

本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ！初回接客が終わったら、すぐに、○○しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を接客したあと、接客の内容をきちんと見なおしていますか？

初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを２冊用意します。

１冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか？

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートにどんどん書いていきます。

それが終わったら、２冊目のノートを開きます。

１冊目のノートに書いた内容を見ながら、２冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか？この言葉の意味は？

または、お客様の本音、裏側の気持ちなどを考え想像しながら、２冊目のノートの左側に書いていきます。

どんなに、些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、２冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係をそのお客様専用で調べにいく。

お金を出すお母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話を聞く。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく。

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出てくるようになります。

繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが分かるようになります。

あとは、初回接客を磨き上げておけば、契約率もＵＰしますよ＾＾

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 去年も今年も全国表彰です。(^ ^)

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１月も後半に入りました。みなさんは、今月はいけそうですか？

すでに、今月、もう３棟も契約をしている住宅営業マンの方もいらしゃいます。

ちなみに、この方は、異業種から転職された方です。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
２年連続の全国表彰とは、ものすごいですねー！

単発ではなく、２年連続というところが、すでに実力がついている証拠ですね。

正しい方法で、コツコツと努力することが、売れるようになる秘訣です。

この方も、こちらを一つ一つ実践しただけですよー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、豊かな表現力で、お客様の心をつかみます！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、言葉は大切です。

お客様に魅力的な言葉を使い、お客様を買う気にさせることができれば良いですよね。

売れている住宅営業マンのみなさんは、言葉の表現力が本当に素晴らしいです。

要は、豊かに表現する言葉で、お客様を惹きつけてしまうんですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、売れている住宅営業マンの豊かな表現力について、具体的にお話しようと思います。

３月１２日（木）夜２０時に配信予約をしました。

売れている住宅営業マンの、お客様を惹きつける表現力について、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様の要望を聞こうとしても、何をどうしたら良いのか分かりません」

展示場に来場されるお客様は、家づくりについて、いろんなことを知りたいはずですよね。

でも、お客様の要望を聞き取りに入ろうとしても、なかなか話してはくれません。

理由はカンタンです。

お客様も、実際に何を聞いて良いのか？分からないのです＾＾；

お客様がいろんな展示場を見学して、家に返ってみると、「結局何も分からなかった・・・」というのが現実ではないでしょうか？

お客様の要望や希望を聞けなければ、何も提案のしようがありません。

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様の希望や要望を聞き出す、誘いの質問についてお話しようと思います。

２月２６日（木）２０：００に配信予約をしました。

お客様から、どのようにして要望を聞き取るのか？ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンも、売れていない住宅営業マンもやることは同じです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れている人と売れないで悩まれている人に分かれてしまいます。

売れている住宅営業マンの方のところにだけ、良いお客様が集まってきているわけではありません＾＾；

初回接客の条件としては、売れている住宅営業マンの方と、そうでない方とは、まったく同じです。

売れている住宅営業マンの方だけ、何か特別なことをしているわけではありませんよね？

売れている住宅営業マンの方も、そうでない方も、同じ展示場で、接客をやっています。

では、どうして、結果が違ってくるのか？

それは、事前準備を、きちんとしているかどうかで、大きく結果が変わってきます。

何も、下準備をしないで、お客様を接客するのと、きちんと下準備をして、お客様を接客するのは、結果が違ってきて当然です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、その分、しっかりと下準備をしているんですね。

もちろん、生まれながらの営業の才能があれば別ですよ＾＾；

そうでない方は、やっぱり、下準備をしっかりすることから初めてみてくださいね。

基本的な、住宅営業のノウハウは、こちらで無料で学べます。

それでは、よろしくお願いいたします。