● 見込み客がいないので、契約が難しいお客様ばかり追いかけていませんか？
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、メルマガのつづきです。
売れている住宅営業マンの方は、契約しやすいお客様を見込み客にしています。
だから、売れる。当たり前ですね。
しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、本当に契約が難しいと思われるお客様を追いかけている傾向が強いです。
「見込み客がいないので、契約は厳しいかな？と思いつつ、商談をしています」
こう言われる住宅営業マンの方は、多いです＾＾；
契約が難しいお客様を、逆転して、何とか契約まで持っていければ、確かにすごいことです。
しかし、現実は、そうはいきません・・・
では、なぜ、契約が難しいと思われるお客様を追いかけるのでしょうか？
もう、みなさんもお分かりですよね。
それは、見込み客がいないからです。
見込み客がいないから、話を聞いてくれるお客様に、どうしても縋りたくなる。
この気持は、よーく分かります＾＾；
私だって、売れないときは、商談をしてくれるお客様に飛びついていました。
私の場合、契約できないであろうと密かに思っていても、商談をしているうちに、何とか契約までいけるかも？と少しづつ、期待感が上がっていました。
最初は、上司なども、
「そんなお客さん、追いかけてどうするんだ！設計も忙しいんだぞ！」
と言っていたのに、最後の方になると、私に同行してきて、何とか契約まで取ろうとしてしまいます＾＾；
でも、結局は、ダメ・・・
これは、最初から、私の中では分かっていたことです。
まずは、ここを訂正する必要があります。
要は、いつも言っている、最初に苦しむことですね＾＾
契約が難しいお客様とは、絶対に商談をしない！そして、できるだけ新規のお客様を探す。
新規のお客様とは、住宅展示場での初回接客ですね。
売れない状態で、契約が難しいお客様と商談をしていては、時間をムダに使ってしまいます。
最後の最後に、断られてしまったら、次の月もゼロの可能性が大！
新規のお客様と出会っていないからです。
見込み客がいないのなら、見込み客を探すしかないのです。
その場所と方法が、住宅展示場であり、初回接客なのです。
極端に言うと、
・１人のお客様と出会う
・１０人のお客様と出会う
どちらが、契約ができるお客様と出会う確率が高いか？普通に分かりますよね＾＾
１人のお客様と出会って、そのお客様が、実は契約が難しい場合、もうそのお客様しかいません。
だから、一生懸命に、商談をしてしまい、時間を使ってします。
一方、売れている住宅営業マンの方は、契約が難しいと判断したら、そのお客様とは商談には入りません。
その代わりに、新規のお客様との出会いの場を増やすのです。
１人よりも、１０人の新規のお客様と出会う方が、チャンスは１０倍です。
契約が難しい、お客様は、絶対に追ってはいけません＾＾；
それだけの営業力があればＯＫですが、例え、トップ住宅営業マンの方が、何とか難しいお客様と契約したとしても、成績はＵＰしません。
その時間に費やしただけ、新規のお客様を何人も逃しているからです。
ぜひ、みなさんも、契約が難しいお客様に執着せず、新しい出会いを増やしてみてくださいね＾＾
あとは、初回接客を、ギンギンに磨き上げるだけです！
それでは、よろしくお願いいたします。
