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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業のコツ

成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。とても勉強になります。

2023年3月12日(日)

● 成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。とても勉強になります。

こんにちは、渋谷です^^

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点。

それは、単純に、売れる方法を知らないだけ・・・

ただ、これだけです。

売れる方法を知れば、当たり前に売れますよ。

渋谷先生へ

いつもメルマガの配信、ありがとうございます。

私は住宅営業して今年5年目になります。

成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。とても勉強になります。

私の今までの営業は何だったのか?

先生の研修動画を見てから展示場で接客した際に頭が、真っ白になりました。

事実と実力の差に落胆しましたが、今からやり直さないと今後が怖いことになると思い改めて勉強しています。

先生のお話とても勉強になります。

お客様の真意に添える営業マンを目指したいと思います。

今後とも宜しくお願い致します。

もちろん、売れる方法を知っても、実践しなければ、売れません。

そのな住宅営業マンっているの?と、思うと思います。

しかし、おどろくことに、売れる方法を知っても、まったく実践しない、住宅営業マンの方が、圧倒的に多いです。

いくら、売れる方法を知っても、何も実践しなければ、あたり前に売れません・・・

ぜひ、売れる方法を知ったら、気楽に、実践してみてくださいね^^

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住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか?

2023年3月6日(月)

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか?

こんにちは、渋谷です^^

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか?」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね^^

要は、やったものが勝つ!という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか?

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか?

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ?」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います?それは、把握していないってことだろう?」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです^^;

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ!アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう?
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう?
・何が、知りたいのだろうか?

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか?のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、2種類あると言うこと!

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか?

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ^^

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契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をUPさせるのか?

2023年3月2日(木)

● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をUPさせるのか?

こんにちは、渋谷です^^

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか?」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ^^

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか?

まず、どのようなスーツが出来上がるのか?分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか?

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか?

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから^^

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ!こちらの記事も参考にされてみてくださいね^^

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売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか?

2023年2月5日(日)

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか?

ポイントは、3つ!

1)何事も、お客様の目線から考えられる能力

2)お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

3)お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです^^

まず、1)の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合<お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、2)お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。^^;

最後の、3)お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する=契約なのですから。^^

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンの、理想の話し方とは?

2023年1月14日(土)

● 住宅営業マンの、理想の話し方とは?

こんにちは、渋谷です^^

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか?悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ!と構えてしまいます。

普通で良いのです^^

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか?なりませんよね^^

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ^^

あとは、慣れですから!

それでは、よろしく、お願いいたします。

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本日24時に、電話打ちセミナーDVD/動画版が、値上げとなります。

2022年11月10日(木)

● 本日24時に、電話打ちセミナーDVD/動画版が、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です^^

本日、24時に、電話打ちセミナーDVD/動画版が、値上げとなります。

本日いっぱいであれば、3万円で購入可能です。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね!

それでは、本題です。

こちらが、サンプル動画、第二弾になります。

値上がり前に、手に入れてくださいねー!^^

契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーDVD/動画

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今月も別のお客様にお申込みをいただき、○月中旬に契約予定で、内諾をいただいております。

2022年11月7日(月)

● 電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

こんにちは、渋谷です^^

電話打ちセミナーDVD/動画版の値上げまで【あと4日!】

11日になりましたら、3万円から、35000円に値上げとなります。

どうせなら、値上げ前に、手に入れてくださいねー!

さて、それでは、本題です。

電話打ちを行っていると、必ず、見込み客が増えていきます。

電話打ちをイヤがる、住宅営業マンの方は多いです。

当時の私もイヤでしたから・・・^^;

でもですね、これが、非常に効果があるんですよー!

売れている住宅営業マンの方は、もれなく、電話打ちしてますよ^^

渋谷 様

お世話になっております。

○○の○○です。

○月は無事契約完了いたしました。

○月にお申込みをいただき、○月初旬には契約確定しておりました。

また、今月も別のお客様にお申込みをいただき、○月中旬に契約予定で、内諾をいただいております。

いい流れで、お客様と無理なく商談を進めれております。

このいい流れを崩さないよう、なかなか難しいですが、渋谷さんが言う、

「商談できる3組」をつくり、常にその状態を保てれるよう手と足、頭を使って行動していこうと考えております。

今月お申込みいただいたお客様に限っても、電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。

電話打ちは、継続していこうと思います。

音声セミナー、参考になっております。有難うございます。

営業中、車での移動中は音楽を聴かず、音声セミナーを聞いております(笑)

繰り返し何回も聞くことで理解し、自分自身の営業活動に活かせれると思っております。

今後とも宜しくお願いいたします。

上記に、

「電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。」

と書かれていますよね。

もし、お客様に電話をしていなかったら、そのお客様とは、契約が出来ないわけです。

ですから、電話打ちって、住宅営業マンには、ものすごく大切なことなんです。

電話打ちが上手くなると、初回接客も上手くなりますからねー!

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営業未経験で、1年目から、14棟もの契約をされた住宅営業マン!

2022年10月25日(火)

● 営業未経験で、1年目から、14棟もの契約をされた住宅営業マン!

こんにちは、渋谷です^^

11月11日(金)より、下記のセミナーDVDが値上げとなります。

契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーDVD/動画

11月11日に、3万円から、3万5000円に値上げとなります。

今のうちに、手に入れといてくださいね^^

それでは、本題です。

今回は、営業経験ゼロから、1年目から、14棟契約された住宅営業マンの方を、ご紹介します。

1年目から、14棟とは、すばらしい成果ですね。

しかも、営業未経験からです。

あなたも、正しい方法を知り、正しい行動をすれば、売れるようになります。

こんにちは。○○と申します。

問合せではなく成果をお伝えしたかったのですがこちらで大丈夫でしたでしょうか?

1年前に住宅営業になり、渋谷さんの住宅営業マニュアルやDVDで勉強させて頂いて、この12ヶ月間で14棟受注することができました。

おかげさまで営業部の中でもトップの成績です。

これまで住宅営業は未経験だったので、渋谷さんの教材は本当に役に立ちました。

一部自分がやりやすいようにアレンジした部分もありますが、ほとんど教えてもらったとおりに実行していました。

渋谷さんの仰るとおり、やるか、やらないかですね。

この一年で良い結果が出たことで、この○月からは営業を外れて営業の教育担当になりました。

取り急ぎ感謝の気持ちをお伝えしたくこちらにご連絡させて頂きました。

特にご返信等は不要です。ありがとうございました。

ではなぜ、営業をしたことがないのに、いきなり売れるのか?

それは、売れる方法を知っていたからです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売れる方法を知らないだけなのです。

売れない・・・

と、悩む必要はありません。

売れる方法を知り、その通りに行動していけば、あなたも売れますよ。

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お客様が若い場合、現場見学会に、親御さんも連れてきてもらうことで、信頼度がUPしますよ。

2022年10月22日(土)

● お客様が若い場合、現場見学会に、親御さんも連れてきてもらうことで、信頼度がUPしますよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お若いご夫婦が来場してきたら、どのような感じで、アポイントを取られていますか?

お若いお客様の場合、親に援助を受けたりしている可能性があります。

また、親に援助されなくても、注文住宅を建てることを、反対されたりすることが、多々あります。

そいう場合、ある程度のところまで、話がすすんでいるのに、親に反対されしまっては、もともこうありません。

そこで、お若いお客様の場合、アポイントを取るとき、ご両親も一緒に、連れてきてもらうことが大切です。

もし、若いお客様が、「親は関係ありません。」

と言われても、そこは、必ず、現場案内でも、ご両親を連れてきてもらう。

これが、非常に大切です。

なんでもかんでも、アポイントを取れば良いと言うのではないのです。

こちらを、参考にアポイントの取り方を、学ばれてみてください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

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多くの住宅営業マンは、追客の仕方が、間違っています。

2022年10月20日(木)

● 多くの住宅営業マンは、追客の仕方が、間違っています。

こんにちは、渋谷です^^

多くの住宅営業マンの方は、追客の仕方を間違っています。

例えば、いきなり、お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。

これでは、単純に売り込み丸出しです^^;

普通に、お客様に断られてしまいます。

そうなると、2回目の電話は、非常にしにくくなります。

そもそも、初回接客でアポイントがとれなかったわけです。

それを、たった、1回の電話で、アポイントが取れるわけはありません。

これが、できるのであれば、初回接客でアポイントを取れば良いだけですね。

しかし、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様です。

そう言う場合は、一から、初回接客を行うつもりで、お客様に電話をすることが大切です。

まず、お客様が、注文住宅に、何を求めているのか?

これを、ヒアリングしていく必要があります。

お客様の要望が、分からない限り、何をどう提案すれば良いのか?

これが、分からないはずです。

そういう状態で、お客様に連絡しても、まず、断られます。

・そうではなく、お客様のニーズは、どこにあるのか?

・なぜ、お客様は、メーカー決定に悩んでいるのか?

これを、先に、ヒアリングしていくのですね。

これを、繰り返していくことで、お客様とのコミュニケーションが取れるようになります。

追客から、見込み客へランクアップするには、ちょっとしたコツがあります。

本日の20時に、

「パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法」を、

こちらから、お送りします^^

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