● 営業未経験で、１年目から、１４棟もの契約をされた住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、営業経験ゼロから、１年目から、１４棟契約された住宅営業マンの方を、ご紹介します。

１年目から、１４棟とは、すばらしい成果ですね。

しかも、営業未経験からです。

あなたも、正しい方法を知り、正しい行動をすれば、売れるようになります。

ではなぜ、営業をしたことがないのに、いきなり売れるのか？

それは、売れる方法を知っていたからです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売れる方法を知らないだけなのです。

売れない・・・

と、悩む必要はありません。

売れる方法を知り、その通りに行動していけば、あなたも売れますよ。

● 住宅営業のコツ！初回接客が終わったら、すぐに、○○しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を接客したあと、接客の内容をきちんと見なおしていますか？

初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを２冊用意します。

１冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか？

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートにどんどん書いていきます。

それが終わったら、２冊目のノートを開きます。

１冊目のノートに書いた内容を見ながら、２冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか？この言葉の意味は？

または、お客様の本音、裏側の気持ちなどを考え想像しながら、２冊目のノートの左側に書いていきます。

どんなに、些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、２冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係をそのお客様専用で調べにいく。

お金を出すお母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話を聞く。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく。

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出てくるようになります。

繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが分かるようになります。

あとは、初回接客を磨き上げておけば、契約率もＵＰしますよ＾＾

● 住宅営業のコツ、住宅営業マンが、スランプから脱出する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、スランプになることはありませんか？

いざ、スランプになってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちです。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみましょう！

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

そのまま、売れない住宅営業マンになってしまうことすらありえます。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出します。

要は、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するようにしてみてくださいね！

あ、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

こちらの記事も参考になるので、読まれてみてくださいね！

● 電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちを行っていると、必ず、見込み客が増えていきます。

電話打ちをイヤがる、住宅営業マンの方は多いです。

当時の私もイヤでしたから・・・＾＾；

でもですね、これが、非常に効果があるんですよー！

売れている住宅営業マンの方は、もれなく、電話打ちしてますよ＾＾

上記に、

「電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。」

と書かれていますよね。

もし、お客様に電話をしていなかったら、そのお客様とは、契約が出来ないわけです。

ですから、電話打ちって、住宅営業マンには、ものすごく大切なことなんです。

電話打ちが上手くなると、初回接客も上手くなりますよ。

● 早速現場案内のアポを取得できました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは取れていますか？

新規客が少ない場合、初回接客の重要さは、日に日に増しています。

少ないパイの取り合いですからね・・・

しかし、そのような中でも、しっかりと、アポイントを取られている住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

いくら、お客様が少なくても、初回接客が、ちゃんとしていれば、アポイントは取れるのです。

もちろん、テストクロージングは必死ですよ＾＾

お客様が少ないと悩むよりも、今できることをすることの方が、数倍大切です。

まず、手始めは、初回接客の強化です。

少ないお客様と、契約するには、まずは、初回接客でアポイントを取るしかありません。

お客様目線を意識し、正しい初回接客を行えば、アポイントは取れますよ＾＾

● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● 住宅営業のコツ！アポイントは取れるが、契約につながらないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方へのアドバイスをお送りいたします。

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

１）現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

２）間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

３）住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査ＯＫ→敷地調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業のコツ！お客様から、「おたくのマイナスポイントは何ですか？」と聞かれたら・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、こう言ったことを、聞かれたことはありませんか？

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

私は、あります。

では、そう言う場合、どのように切り返せば良いのでしょうか？

それは、デメリットを、メリットに変えて、切り替えしていけば良いです。

例えば、

お客様
「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、しいて言えば、設計士が間取りや、外観の設計にこだわるので、少し、打ち合わせの時間が、長くなることですね」

住宅営業マン
「もちろん、カンタンにプランを作成し、早く、家を造り出すことはできますよ＾＾」

このように、マイナスポイントを事前に考えておき、それを、さらにプラスに変えることが、重要です。

一番いけないことは、お客様から、

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

と聞かれて、アタフタとしてしまうことです＾＾；

ぜひ、参考にしてみてください。

こちらでは、このようなノウハウを発信しています。

● クロージングのあと、競合他社の見積もり待ちをすると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをしたら、お客様にこう言われたことはありませんか？

「あと、○○ハウスさんから、最終の見積もりが出てきますので、その後お返事します」

そして、後日、お客様から、その住宅メーカーに決めました。という連絡が来る・・・

これは、私のことです・・・＾＾；

普通に考えて、そりゃ、他の住宅メーカーの提案も見て、決めたいと思うのは当たり前ですね。

ただ、最後に提案をする方が、ダンゼンに有利です。

特に、トップセーラーが競合他社の担当者だった場合は、確実に、その日に契約を持っていってしまいます。

それはそうですよね。もう他の住宅メーカーの最終提案が出ているのです。

お客様の不満や不安な点を、最後に自分のところで解決してしまえば良いのですから＾＾

しかし、このような営業手法にも弱点はあります。

もし、あなたが、月を平気でまたいで、アポイントを取っていたら？

そうです、あなたが最終提案する住宅営業マンになりますよね＾＾

こちらを上手く活用すれば、トップセーラーが相手でも、怖くありません。