● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れなくて、何をして良いのか？分からないと言う住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、

「どうやったら売れるのか？もう、何がなんだか分からなくて、頭の中がごちゃごちゃしています」

これは、私も同じでした・・・

私も、最初は、営業というもの自体が分からなくて、いろんな人や先輩に聞いて回りました。

しかし、いろんなことを教えてもらいすぎて、どこから手をつければ良いのか？分からなくなりました。

やることが多すぎるのですね＾＾；

まずは、一つ一つ、優先順位をつけて、営業を勉強していくしかありません。

逆に、毎日毎日、忙しくて、頭の中でいろんなことを考えれば考えるほど、わけがわからなくなってしまいます。

もちろん、ノートに書きながら、営業を研究していくのが、一番良いのですが、これがなかなか.・・・＾＾；

そういう住宅営業マンのために、基本的な営業のノウハウを書いています。

無料ですので、まずは、こちらから勉強してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 去年も今年も全国表彰です。(^ ^)

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１月も後半に入りました。みなさんは、今月はいけそうですか？

すでに、今月、もう３棟も契約をしている住宅営業マンの方もいらしゃいます。

ちなみに、この方は、異業種から転職された方です。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
２年連続の全国表彰とは、ものすごいですねー！

単発ではなく、２年連続というところが、すでに実力がついている証拠ですね。

正しい方法で、コツコツと努力することが、売れるようになる秘訣です。

この方も、こちらを一つ一つ実践しただけですよー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、豊かな表現力で、お客様の心をつかみます！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、言葉は大切です。

お客様に魅力的な言葉を使い、お客様を買う気にさせることができれば良いですよね。

売れている住宅営業マンのみなさんは、言葉の表現力が本当に素晴らしいです。

要は、豊かに表現する言葉で、お客様を惹きつけてしまうんですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、売れている住宅営業マンの豊かな表現力について、具体的にお話しようと思います。

３月１２日（木）夜２０時に配信予約をしました。

売れている住宅営業マンの、お客様を惹きつける表現力について、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様の要望を聞こうとしても、何をどうしたら良いのか分かりません」

展示場に来場されるお客様は、家づくりについて、いろんなことを知りたいはずですよね。

でも、お客様の要望を聞き取りに入ろうとしても、なかなか話してはくれません。

理由はカンタンです。

お客様も、実際に何を聞いて良いのか？分からないのです＾＾；

お客様がいろんな展示場を見学して、家に返ってみると、「結局何も分からなかった・・・」というのが現実ではないでしょうか？

お客様の要望や希望を聞けなければ、何も提案のしようがありません。

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様の希望や要望を聞き出す、誘いの質問についてお話しようと思います。

２月２６日（木）２０：００に配信予約をしました。

お客様から、どのようにして要望を聞き取るのか？ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● コンスタントに契約が取れている住宅営業マンのパターンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

毎月、コンスタントに売れている住宅営業マンの方には、パターンがあります。

まず、新規顧客の獲得。これは、当たり前ですね。

次に、お客様のニーズの確認。これが、意外にできていない住宅営業マンの方が多いです。

売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズがどこにあるのか？また、何が本当に知りたいのか？

これが分かるまで、説明には入りません。

お客様の興味のないことを説明しても意味がないからです＾＾；

お客様が建てたい家は、どんなイメージなのか？何を中心にメーカー選びをしているのか？

これを、はじめに、しっかりと聞き出しています。

そして、お客様のニーズを確認できた上で、お客様が知りたいことを集中して話しているのです。

だから、普通にアポイントも取れるんですね＾＾

・新規顧客の獲得
・お客様のニーズを探る

これを、しっかりやるとアポイントが取れるようになりますよ。

こういうやり方は、無料メールセミナーで学べます。実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンも、売れていない住宅営業マンもやることは同じです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れている人と売れないで悩まれている人に分かれてしまいます。

売れている住宅営業マンの方のところにだけ、良いお客様が集まってきているわけではありません＾＾；

初回接客の条件としては、売れている住宅営業マンの方と、そうでない方とは、まったく同じです。

売れている住宅営業マンの方だけ、何か特別なことをしているわけではありませんよね？

売れている住宅営業マンの方も、そうでない方も、同じ展示場で、接客をやっています。

では、どうして、結果が違ってくるのか？

それは、事前準備を、きちんとしているかどうかで、大きく結果が変わってきます。

何も、下準備をしないで、お客様を接客するのと、きちんと下準備をして、お客様を接客するのは、結果が違ってきて当然です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、その分、しっかりと下準備をしているんですね。

もちろん、生まれながらの営業の才能があれば別ですよ＾＾；

そうでない方は、やっぱり、下準備をしっかりすることから初めてみてくださいね。

基本的な、住宅営業のノウハウは、こちらで無料で学べます。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 引きの営業だけではダメですよ。引いたら押すんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、引きの営業というものを、ご存知ですか？

最近は、引きの営業というのを、よく耳にします＾＾

例えば、

「話を聞いていただいて、お気に召さなければ、お断りください」

このように、お客様の気持ちを考えて、一旦、引くことを、引きの営業と言います。

私も、引きの営業を教えてもらったときは、「よし！これだ！」と思い、使っていました。

でも、本当に、ただ、断られるだけでした・・・トホホですよね＾＾；

ただの、良い人です。引きの営業だけでは、売れません。

そうです、引いたら、押すんです＾＾

これを、忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

一旦、引いたあとに、押す！これを、使えるようになると、契約率がＵＰしますよ。

そこで、次回のメールセミナーで、引きの営業と、押しの営業の使い方を、具体的に、お伝えしようと思います。

１２月１１日（木）の夜、２０時に配信いたします。

引きの営業と、押しの営業の使い方が知りたい！と思う方は、１０日間無料セミナーへ、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 見込み客がいないので、契約が難しいお客様ばかり追いかけていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、メルマガのつづきです。

売れている住宅営業マンの方は、契約しやすいお客様を見込み客にしています。

だから、売れる。当たり前ですね。

しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、本当に契約が難しいと思われるお客様を追いかけている傾向が強いです。

「見込み客がいないので、契約は厳しいかな？と思いつつ、商談をしています」

こう言われる住宅営業マンの方は、多いです＾＾；

契約が難しいお客様を、逆転して、何とか契約まで持っていければ、確かにすごいことです。

しかし、現実は、そうはいきません・・・

では、なぜ、契約が難しいと思われるお客様を追いかけるのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね。

それは、見込み客がいないからです。

見込み客がいないから、話を聞いてくれるお客様に、どうしても縋りたくなる。

この気持は、よーく分かります＾＾；

私だって、売れないときは、商談をしてくれるお客様に飛びついていました。

私の場合、契約できないであろうと密かに思っていても、商談をしているうちに、何とか契約までいけるかも？と少しづつ、期待感が上がっていました。

最初は、上司なども、

「そんなお客さん、追いかけてどうするんだ！設計も忙しいんだぞ！」

と言っていたのに、最後の方になると、私に同行してきて、何とか契約まで取ろうとしてしまいます＾＾；

でも、結局は、ダメ・・・

これは、最初から、私の中では分かっていたことです。

まずは、ここを訂正する必要があります。

要は、いつも言っている、最初に苦しむことですね＾＾

契約が難しいお客様とは、絶対に商談をしない！そして、できるだけ新規のお客様を探す。

新規のお客様とは、住宅展示場での初回接客ですね。

売れない状態で、契約が難しいお客様と商談をしていては、時間をムダに使ってしまいます。

最後の最後に、断られてしまったら、次の月もゼロの可能性が大！

新規のお客様と出会っていないからです。

見込み客がいないのなら、見込み客を探すしかないのです。

その場所と方法が、住宅展示場であり、初回接客なのです。

極端に言うと、

・１人のお客様と出会う
・１０人のお客様と出会う

どちらが、契約ができるお客様と出会う確率が高いか？普通に分かりますよね＾＾

１人のお客様と出会って、そのお客様が、実は契約が難しい場合、もうそのお客様しかいません。

だから、一生懸命に、商談をしてしまい、時間を使ってします。

一方、売れている住宅営業マンの方は、契約が難しいと判断したら、そのお客様とは商談には入りません。

その代わりに、新規のお客様との出会いの場を増やすのです。

１人よりも、１０人の新規のお客様と出会う方が、チャンスは１０倍です。

契約が難しい、お客様は、絶対に追ってはいけません＾＾；

それだけの営業力があればＯＫですが、例え、トップ住宅営業マンの方が、何とか難しいお客様と契約したとしても、成績はＵＰしません。

その時間に費やしただけ、新規のお客様を何人も逃しているからです。

ぜひ、みなさんも、契約が難しいお客様に執着せず、新しい出会いを増やしてみてくださいね＾＾

あとは、初回接客を、ギンギンに磨き上げるだけです！

それでは、よろしくお願いいたします。