● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。
「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」
内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。
先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾
会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。
会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。
でも、よく考えてみると分かります。
例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。
そのとき、
「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」
このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？
まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・
更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・
商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？
普通は頼みません。
だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。
そんな博打は、しないはずです。
これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。
まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。
って言うか、それが普通です。
当時の私の場合もそうでした。
まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。
ただですね、これは、会社が決めている方針です。
お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。
ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。
そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・
さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？
ガッカリです・・・
わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。
このような状態になるわけです。
お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。
要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。
しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。
当時の私もそうでした。
お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・
これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。
そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。
すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。
そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。
要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。
当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。
結局は、ここなのです。
会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。
しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。
内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。
しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾
やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。
売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。
会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。
会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。
そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。
契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。
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