● 住宅営業！「予算の伝え方」希望予算、上限予算、限界予算の考え方

こんにちは、渋谷です＾＾

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本日一杯で、値上げ！

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８月１１日から、上記セミナーＤＶＤ／動画版は、値上げとなります。

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さて、それでは、本題です。

注文住宅は、予算計画が、非常に大切です。

また、予算にともない、提案力も必要になってきます。

予算が、あっても、提案力がない。提案力が、あっても、予算に合わない。

これでは、売れないのですね。

特に、土地なし客の場合は、予算がなければ、話にならないわけです。

だからこそ、お客様の予算を、上げてもらう必要があるのですね。

下記は、土地なし客セミナーを、受けていただいた方からの、ご感想です。

特に、予算の考え方については、慎重に、お客様に伝えねばなりません。

単純に、金額を伝えても、お客様は、まったく、想像がつかないからです。

人間って言うのは、想像がつかないと、行動しないのですね。

なので、初回接客で、予算の考え方について、お客様が、カンタンに
想像できるような、話の仕方を行わなければ、そのお客様は、逃がして
しまいます。

これは、土地なし客だけに限らず、建て替え客も、まったく同じです。

お客様が、分かりやすい、想像しやすい、予算計画を、伝えてあげることが
できるようになれば、お客様の信頼を得られるようになりますよ＾＾

ちなみに、こちらは、本日一杯で、値上げとなります。

● 土地を見に行ったことがない、お客様の場合、効果的な方法

こんにちは、渋谷です＾＾

値上げまで、あと、２日！

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こちらは、８月１１日から、値上げとなります。今のうちに、ゲットしておいてくださいませ。

さて、土地なし客で、すでに、いろんな住宅会社から、土地を紹介されて、それでも、自分たちの希望を、あきらめられない、お客様が、いらっしゃいます。

このような、お客様は、ほぼほぼ、希望の土地は見つかりません。

私の、お客様でも、いろんな住宅会社や、不動産を回り、私のところへ、戻ってきました。

お客様
「現金で、７０００万円あるので、◯◯地域で、土地はありませんか？」

この、お客様が希望する地域は、１億円でも、ありません。ましてや、平屋が、ご希望を言うことで、なおさら、そのような、土地は存在しないのです。

違う地域を、提案しますが、そこは、ゆずらないのです。

こういう、お客様は、おそらく、一生土地が見つからず、マンションに行きます。

このような、土地なし客よりも、はじめて、土地を探すと言う、お客様にターゲットを絞り込むべきです。

そして、土地を探すと言うことは、どういうことか？これを、教育していくのですね。

上記に、勉強案内と、書かれていますよね。

これは、土地探しとは、どのようなものか？実際に、お客様に体験してもらう
ことです。

多くの、お客様は、実際に、土地を見たり、見学したり、いろんな条件を
聞いたり、したことがありません。

特に、土地を探し始めたばかりの、お客様は、はじめての体験です。

そこで、いきなり、本番で、土地を案内するのではなく、軽い気持ちで、
お客様を、勉強案内と形で、アポイントを取るのですね。

そこで、お客様に対して、土地探しとは？を、教育していくのです。

そうすれば、本番の土地案内で、即決ができるようになりますよ＾＾

● 住宅営業！土地なし客も、初回接客が、何よりも重要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、建て替え客であろうが、土地なし客であろうが、初回接客から、アポイントは、取れていますか？

基本的に、建て替え客と、土地なし客とは、初回接客が、異なります。

もちろん、買う気を上げていくと言うことは、同じですよ。

しかし、土地なし客の場合、とにかく、土地なのです。

ただ、土地を紹介するだけでは、まず、契約になりません。

そこで、土地なし客の場合、初回接客の時点で、土地の探し方を、教育していくことが、非常に重要になってきます。

これが、出来るようになると、土地なし客とも、契約が取れるようになります。

特に、土地を探し始めたばかりの、お客様は、普通に、自分達の理想の土地があると、感じています。

現実には、そのような土地は、ありません。

これを、初回接客で、分かってもらうことが、大切です。

そうしないと、たくさんの土地を、探し続けたお客様は、土地なしジプシーとなってしまいます。

そうなると、もはや、土地を決めることは、至難の業です。

だからこそ、土地を探し始めたばかりの、お客様を、初回接客で、教育し、土地を探し、一気に決めに行くのですね。

土地なし客と契約するには、土地なし客の、初回接客がありますよ＾＾

● 住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

【あと、９日で、値上げ！】

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それでは、本題です。

住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

要は、売れない・・・と言うことですね。スランプとも言いますね。

私も、売れていないときは、本当に、悩まされました。

もう、ずっと、売れないのではないか？と、思うほどでした。

これは、私自身が、売れる型を、持っていなかったのが原因です。

そうなると、その場その場で、対応しなければいけなくなり、売れるものも、売れなくなってしまうのですね。気持ちも、焦りますし・・・

しかし、売れる型を、持っていると、売れなくなっても、すぐに、修正できるようになります。

例えば、建て替え客の場合は、こうして、次はこうして、さらにこうする。

土地なし客の場合も、同じです。

このような話をして、テストクロージングをかけ、どのように、土地を、決めていくのか？

この基本を、押さえておくことで、すぐに、スランプから、すぐに、抜け出すことが、できるようになります。

まずは、売れる基本の型！これを、自分のものにする、必要があります。

もっと言うと、

・この、お客様は、自社のお客様ではない
・この、お客様は、自社のターゲットに入っている

これも、売れる型さえあれば、見分けられるようになります。

自分の会社の、お客様ではない場合、アポイントを取ろうが、商談に入ろうが、まず、契約はできません。

よって、本当に時間のムダになるのですね。

それを、避けるには、徹底したヒアリングが必要です。

そうすることで、自社と契約してくる、お客様だけに、力を注ぐことが、可能になります。

その結果、契約という、ご褒美が、待っているのですね。

ちなみに、こちらは、８月１１日から、値上げとなります。

● 土地なし客の場合、テストクロージングは、少し考え方が違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

【あと、１０日で、値上げ！】

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こちらは、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、本題です。

さて、建て替え客だろうが、土地なし客だろうが、初回接客で、テストクロージングは、必ずかけるべきです。

ただ、建て替え客と、土地なし客とでは、テストクロージングの方法が、異なります。

例えば、建て替え客の場合の、テストクロージングは、上物の住宅だけなので、言ってみれば、単純です。

しかし、土地なし客の場合、上物の住宅と、土地を、同時に、テストクロージングを、かけて行く必要があります。

土地なし客の場合、もちろん、土地だけ決めれば良いのではなく、あなたの会社の住宅も、気に入って頂く、必要があるのですね。

単純に、土地だけ探せば、良いと言うものではありません。

上物の住宅と、土地を、セットで、テストクロージングをしていくことで、非常に、契約しやすくなります。

何度も言いますが、土地なし客の場合、建て替え客とは、テストクロージング
の、方法が、全然、違います。

例えば、自社の住宅を、気に入ってもらい、さらに、土地に関しても、
お客様に、決めてもらう必要があるのです。

この、２つのことを、同時に行うのが、土地なし客を、攻略する方法なのですね。

ただ、そんなに、難しいものではありません。

要は、あなたの会社の住宅を、気に入ってもらい、土地を探し、１日で
決めてもらう。

そのためには、ちゃんとした、ノウハウがあるのです。

まずは、土地なし客と、どうやったら、契約できるのか？これを知ることが、大切です。

● 「最後の、土地案内は、すごいなーと思いました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

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は、８月１１日から、値上げとなります。

今のうちに、手に入れておいて、くださいねー！

さて、土地なし客セミナーの質疑応答で、このような、ご質問がありました。

ちょっと、ざっくりと書きますね。

今回、セミナーをお願いしている、磯野さんは、１回の土地案内で、最終クロージングをして、土地と建物を同時に、契約されています。

これは、単純に土地を案内しても、普通に決まらないのが、普通です。

しかし、今回セミナーをしていただいた、磯野さんは、８０パーセントの確率で、土地と建物を、１回の、土地案内で、契約を決めています。

その際、実際に土地案内をする、お客様は、１ヶ月に、２組から３組。

それの準備にかかる時間は、１週間で２日くらい。

また、残業はしないで、定時に帰宅できるぐらいの、時間割りとのこと。

それ以上の、お客様には、次の月に、回していたとのことです。

定時に帰れて、休みも、しっかり取れて、土地なし客だけで、１５棟の契約！

今回のセミナーをお願いした、磯野さんは、とにかく、土地なし客を研究しまくっています。

その結果を、このセミナーでは、すべて、教えてくれています。

定時に帰れて、土地なし客と年間１５棟の、契約が取れたら、良いですよね＾＾

● 土地からの売り方は今回、大変参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、多くの住宅営業マンの方は、土地から客が、なかなか、むずかしいと、感じていると思います。

その原因は、

・まず、予算が合わない。
・土地を決めてもらえない。

これが、大きく影響していると思います。

しかし、逆に、土地から客が、得意な住宅営業マンがいるのも、事実です。

・まず、予算が合わない。

この場合、土地を探す前に、お客様の予算を上げてあげるようにします。

もちろん、お客様も納得する、方法でです。

予算が、上がれば、お客様が希望する土地を、見つけやすくなります。

・次に、土地を決めてもらえない。

これは、単純に、お客様の希望している範囲で、土地を探しても、なかなか、土地を決めてくれません。

土地から客を、得意としている、住宅営業マンは、土地を探す前に、あることをしています。

だから、土地案内した当日に、土地が決まるのですね。

もちろん、種も仕掛けも、ありますよ。

土地から客だけで、年間１５棟もの、契約を取られている住宅営業マンの秘密は、こちらです。

● 土地なし客の場合、建売やマンションの選択肢をなくし、注文住宅でなければ！と理解させることで、売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

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おいて、くださいねー！

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先日、飛行機のチケットを、予約したのですが、びっくりするぐらい、金額が上がっています。

いや、びっくりと言うぐらいでは、済みません。本当に高くなりました。

私は、結構、飛行機に乗るのですが、じわり、じわりと、金額が上がっています。

住宅もそうですが、いろんなものが、値上げされていますね・・・

さてさて、今回も、土地なし客、あるあるの話です。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、逆に言えば、選び放題なのですね。

例えば、マンション、建売住宅、中古住宅などなど・・・

土地なし客には、いろんな選択肢が、あるのです。

そのような中で、絶対に、注文住宅を、建てたい！と言う、お客様だけに、集中する必要があります。

それを、あぶり出すには、

住宅営業マン
「なぜ、注文住宅じゃないと、ダメなのですか？」

住宅営業マン
「マンションであれば、立地が良い場所もありますが、なぜ、注文住宅が、ご希望なのでしょうか？」

このように、なぜ、注文住宅を、希望しているのか？これを、必ず、お客様に確認するようにします。

そうすることで、マンションや、建売住宅も視野に、入っている、お客様を除外していくのです。

すると、無駄な土地探しをする必要は、ありませんし、本当に、注文住宅が、建てたい、お客様だけに、絞りあげることが、できるようになるのですね。

そもそも、注文住宅に、こだわりがないお客様に対して、注文住宅の良さを語っても、意味がないのです。

お客様
「そんなに、予算はないけれど、注文住宅は、どれくらいの金額だろう」

このような、お客様の土地を、探すこと自体、ありえません。

だからこそ、上記のような質問をして、土地なし客を、振り落として行く、作業が必要なのです。

本気で、注文住宅が建てたいお客様の場合は、こちらのマネを、すれば良いだけですよ＾＾

● 住宅営業マンのための、土地なし客と、契約できる、クロージングの仕方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの最大の壁である、クロージング！

あなたは、上手く出来ていますか？この、クロージングで悩まれる、住宅営業マンの方が、非常に多いです。

建て替えにしろ、土地なし客にしろ、どんな形であれ、クロージングをしなければ、決まりません。

特に、土地なし客の場合は、クロージングが、非常に難しいと思います。

その土地が、気に入らないと言われれば、それで、終わりです。無理やり決めることも、出来ないですしね。

しかし、土地なし客に、非常に有効な、クロージング方法がありますよ。

土地なし客の場合、建て替え客とは、クロージングの方法が、まったく異なります。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、普通に、土地を案内すると言えば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

しかし、ほとんの場合、検討させて頂きます、と言う答えが、お客様から、返ってきます。

土地なし客に、土地を紹介しても、決まらないのが、普通だと、考える方が、無難なんですね。

それは、土地なし客に対して、普通の、クロージングを行っても、まず、決まらないことの方が、多いのです。

そこで、土地なし客には、土地なし客用の、クロージング方法が、存在します。

・まず、あなたの会社の住宅を、気に入っているかどうか？
・土地の範囲を決める
・予算を上げる
・土地が見つかったら、契約してくれるのか？確認する
・土地の案内の、リハーサルを行う
・現実の土地探しとは、どういうものか？認識してもらう
・その上で、実際に、土地を探す
・現地案内の前には、ベストな土地を探し尽くしているので、決めるつもりで、来てくださいねと、ハイクロージングをかける

ざっと、書きましたが、このような形で、土地なし客には、クロージングを、かけていきます。

要は、土地案内の前に、ハイクロージングを、かけておいて、当日に、土地を決めてもらう形ですね。

これが、できるようになると、土地なし客とも、面白いように、契約できるようになりますよ。

その、具体的な方法が、こちらです。

● 土地なし客！トリプルアポを、取っておけば、契約に近づきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客の場合、単純に、土地を案内して、そのまま終わりでは、まず、土地は決まりません。

それどころか、そのまま、フェードアウトになってしまう可能性の方が、高いのではないでしょうか？

土地なし客の場合、アポイントは取りやすいです。

理由は、カンタンです。

住宅営業マンが、土地を探しておくので、後日、案内すると、言えば良いだけです。

しかし、これでは、まったく、意味がありません。

あなたは、どうですか？

土地なし客を、実際に、土地に案内して、１回で決めれますか？

なかなか、そうは、いきませんよね。

ただ、それが出来る方法が、あります。

特に、土地なし客の場合、アポイントは、比較的取りやすいです。

そういう場合は、連続で、アポイントを先に、取っておくと良いです。

例えば、

・事前審査の申し込みのアポイント
・土地探しの勉強案内のアポイント
・土地の最終決定のアポイント

この、トリプルアポイントを、取っておけば、数カ月間まで、アポイントが続きます。

とにかく、お客様とのアポイントを、途切れないようにしておくことが、大事です。

特に、土地なし客の場合、アポイントを切らさなければ、契約できるようになりますよ。

土地なし客との、トリプルアポイントの取り方は、こちらを、見てください。