● 意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
こちらは、１０日間無料セミナーのつづきです。
では、さっそくいきます。
現代のお客様は、ご近所付き合いも少ないですし、なんといっても、突然の訪問など、本当に嫌います。
例えば、奥様だとしたら、化粧をしていない、部屋を片付けていない、部屋着でいる。
これを、わざわざ、着替えて訪問者に対応しなければいけません。普通に面倒臭いですよね＾＾；
今は、宅急便も、届ける前に電話をしたり、インターネットでいつ届けるのか？などをお知らせしています。
それぐらい、警戒心が強いというか、昔のように気さくには話してはくれません。
そこでです。
あえて、インターホンを鳴らさない方法を取ります。
お客様の自宅には、訪問します。しかし、インターホンは押しません。
代わりに、丁寧な資料を、玄関先などに、そっと置いてくるのです。
追客するお客様への資料は、本当に丁寧に丁寧に作れるかがポイントになります。
私の場合は、初回接客で話していたことを、ノートに書いていましたので、それを見ながら、資料を考えます。
そして、資料を揃えたら、手紙を丁寧に丁寧に、書いていきます。
内容は、
「こんにちは、○○ホームの渋谷です。本日は、勝手ながら、○○の資料をお届けさせていただきました。○○さんの、お時間のおじゃまになるといけませんので、大変失礼ながら、こちらに資料だけを、置かせておいていただきました。○○さんの、参考になる箇所に、付箋にて、カンタンにご説明を書いていますので、どうぞ、ごゆっくり、お読みくださませ。では、大変恐縮ですが、お手紙にて失礼させていただきます。」
これを、Ａ４の封筒に入れ、雨が振ったりした場合のため、透明なビニールで丁寧に包んでおきます。
コツは、丁寧に丁寧にやることです。決して、やっつけ仕事ではダメです。
これが、あとから、ボディブローのように効いてきます。
そして、たまに電話を入れてみるのです。
このときも、何も営業はしません。資料への質問や、家づくりで分からないことはないか？を聞くだけで構いません。
この段階では、アポイントの打診もしません。
その代わり、気をつけていなければいけないことは、そのお客様へ渡した資料と、何を誰と話したのか？さらには時間。
これを、日付をいれて、メモしておきます。
このような、お客様は、たくさん、管理しておくのです。多ければ多くても構いません。
ちなみに、私は１５件ぐらいを管理していました。ちょっと少ないように見えますが、濃いお客様だけを管理しようとすると、３０人でもかなり大変です＾＾；
それでも、半分ぐらいは、初回接客から商談に入って契約していくので、大丈夫です。
そして、管理しているお客様が、温まったかなー？と思う頃に、手紙を書きます。
そうです、キャンペーンのお知らせです。
でも、すぐに誘うわけではありませんよ。
１ヶ月先、２ヶ月先のキャンペーンのお知らせを、そのお客様だけに、特別に先にお知らせします。
という内容で、手紙でお知らせしておくのです。
そうると、お客様に電話したときに、興味がある、お客様は、必ずキャンペーンにことについて聞いてきます。
ここがアポイントを取るチャンスです！
「本当は、事前にキャンペーンの内容をお知らせするのはダメなんですが、もし、○○さんが、ご興味あるのでしたら、コソっとお話することはできますよ＾＾電話では、何なんで、一度、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？お待ちしてますよ＾＾」
と、ここで、はじめて、アポイントの打診をします。
アポイントが取れれば、もうあとは、普通に商談していくだけです。
では、なぜ、私がこのような追客の仕方をやり始めたのか？
それは、あるお客様との出来事でした。
ある月末に、あるお客様に、私は、クロージングをかけました。
すると、
お客様
「あとで、連絡しますので」
と、商談を終えて、帰られてしまいました。
私は、お客様の言葉を信じて、連絡を待っていたのですが、一向に連絡が来ません＾＾；
焦った私は、月末の最終日に、お客様へ連絡させていただきました。
私
「○○ホームの渋谷ですが、いかがでしょうか？」
奥様
「え？主人から、連絡行ってないですか？連絡すると言ってましたが」
私
「いえ、来ていないのですが」
奥様
「私じゃ、何も言えないので、すぐに主人に連絡してみますので」
私
「どうぞ、よろしくお願いします」
もう、お分かりですよね？結局、その後、何も連絡は来ませんでした・・・
ものの見事に、フェードアウトです。ものすごーく、落ち込みました＾＾；
しかし、結局、何も連絡がなかったので、私は、どうしても諦められなかったのです。
せめて、ダメならダメで、理由を聞きたかったのです。
でも、私には、そのお客様に、再度連絡する勇気はありませんでした。
そんなとき、ある先輩から、
先輩
「渋谷、もう諦めろ！でも、契約できると思ったけどなー・・・手紙ぐらい出したら？」
それから私は、そのお客様とお話した内容を、思い出しながら、ノートに書いていきました。
そして、そのお客様が、必要であろう資料を準備し、手紙をつけて、訪問に行ったのです。
しかし、どうしても、インターホンが押せません。。。
仕方なく、私は、そのお客様の玄関のところへ、資料を置いて帰りました。
もう、どうでもよくなっていたのですが、せっかく資料を届けたので、何回か、同じことを繰り返しました。
と言っても、３回ぐらいです。大した数ではありません＾＾；
ある日のこと、私の目の前で、いけいけの住宅営業マンの方が、電話打ちをしていました。
私も、影響を受けて、よし！電話してみようと思い、電話打ちをはじめたのです。
すると、先日のお客様の名簿の順番に・・・
大変迷ったあげく、電話をしてみました。もう、ドキドキですね＾＾；
私
「もしもし、○○ホームの渋谷ですが」
奥様
「あー、はいはい＾＾」
私
「その後いかがですか？」
奥様
「主人が、渋谷さんは、大した営業マンだと褒めていましたよ＾＾あんな断り方をしたのに、こちらに気を使われて・・・お寄りになられてくれたら良かったのに＾＾」
私
「すいません、お忙しいお時間を、おじゃましたらいけないと思いまして」
奥様
「それを、主人も褒めてましたよ＾＾多分、もうすぐ、主人から、渋谷さんに良い連絡がいくと思いますよ＾＾」
その後、このお客様とは契約することができました。一切の値引きなしで＾＾
そのとき、ご主人様に、こう言われたのです。
ご主人様
「あのときは、ごめんねー＾＾；でも、渋谷さんの気遣いには関心しましたよ。本当にビックリ！他の会社は、私の携帯まで電話してきたりしてましたから。妻に聞きましたが、昼間でも、気を使ってくださってくれたようで」
これからです。私は、わざわざ、お客様の自宅に行き、そっと資料を手紙と一緒に置いてくるようになったのは。
これを、何回か繰り返して、いざ、電話してみると、すんなりとアポイントが取れてしまうのです。
やはり、お客様は、住宅営業マン自身を見ているということですね＾＾
ちょ、ちょっと長くなりましたので、このへんで・・・
次回は、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」をお送りいたします。
それでは、よろしくお願いいたします。
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