●中長期のお客様をランクＵＰさせる！お客様への手紙の出し方
こんにちは、渋谷です＾＾
お客様に手紙を出すことは、住宅営業マンにとって大切なことです。
特に、初回接客でアポイントが取れなかった、お客様を何とかランクＵＰしようと、どこの会社の住宅営業マンのみなさんも、手紙やニュースレターを送っています。
しかし、なかなか、お客様は動いてはくれません。
私が、まだ売れないで悩んでいるとき、ある方から、このようなことを聞きました。
ある保険屋さんは、年間２０００枚もの手紙を、お客様に出すそうです。
それで、日本一の成績を残しているとのことでした。
これを聞いた私は、「よし！」と、早速、手紙をお客様に書き始めました。
しかし、手紙を出せども、出せども、お客様からの連絡は来ない・・・
私は、毎日、毎日、手紙を書きました。その結果、お客様に電話したときは、やさしく接していただけるようになりました。
しかし、ただ、これだけです＾＾；
現場見学に誘っても、展示場に再度来場を促しても一向に、動く気配はありません。
私は、「手紙で、本当にランクＵＰできるのか？」と感じ始めていました。
ある日のこと、その当時、私が好きな車をたくさん扱っている車屋さんから、手紙がきました。
内容は、なんてことない印刷です。しかし、そこに、あることが書いてありました。
「ブログも更新していますので、どうぞ、ご覧下さい」
私は、その車屋さんのブログを見てみました。すると、新しい車の入庫や、納車の写真などがのってありました。
私は、ほぼ、毎日、その車屋さんのブログをチェックするようになったのです。
「ちぇ！今日は、更新してないや」
このときです。私が気がついたのは＾＾
ブログを書けば、お客様は見るのでは？そう考えた私は、ブログを書き始めました。
その結果、なんと！お客様から、問い合わせがくるようになったのです。
では、どのようにして、私が、中長期のお客様をランクＵＰさせていたのか？
まず、お客様に手紙をだします。しかし、手紙の内容は、ごくごく普通のことです。
しかし、その手紙に、仕掛けをしておいたのです。
毎回、毎回、私が出す手紙の下の方に、こう書いていました。
・今回は、○○について、ブログを更新しました＾＾
あとは、何も書かかないのがコツです。売り込みをされるのをお客様は嫌います。
ただ、見せるだけで良いのです。
これを、続けていくと、お客様は私のブログが気になり読み始めます。
そのときに重要なことは、宣伝ではなく、住まい家作りに対する考え方や、これからの住宅のあるべき理想の姿。
または、国の補助金や、税金について、などなど、コッテリと書いておくのです。
すると、興味がある、お客様は、あなたのブログをチェックするようになります。
特に、お客様が知りたいことを事前にリサーチしておいて、記事として書いておくのです。
記事の内容が良いと、お客様は非常に気になり、あなたの記事を読み始めていくようになります。
もちろん、ニュースレターでも良いのですが、あなたであれば、仕事から夜遅く帰ってきて、ニュースレターを読む気になりますか？
ブログは、その点違います。今は、多くのお客様もスマートフォンを持っています。
ですから、いつでも、あなたの記事を読むことができるのです。
しかも、ニュースレターは、営業ですが、ブログは、違います。お客様自身が、あなたのブログを読みにくるのです。
わざわざ、ニュースレターを取りにくるような方はいませんよね＾＾；
そこがブログの強みなのです。
さらに、お客様が、あなたのブログを読んでいると、あなたに親近感を寄せるようになります。
そこで、たまに、現場見学会の開催の告知を、１ヶ月前ぐらいから、予告していくのです。
どんな材料を使っていますよー、こんな設備を設置しています。このお客様はこんなことにこだわったんですよー。などなど書いていくのです。
すると、すでに興味がある、お客様は、行動に移し始めてきます。
なぜなら、あなたはお客様のことをそこまで知らなくても、お客様は、ブログを通じて、あなたのことを知っている、要は、いつのまにか信頼をおくような存在になっているのです。
だからこそ、お客様は行動しやすいのです。
ブログのもう一つの利点は、住宅営業マンの口から、競合他社の悪口や、構造や設備、地震対策、エコなどを説明しても、お客様は聞く耳をもちません。しかし、ブログは違います。
ブログは、お客様みずから、見に来ているということ！
イヤなら、見なければ良い話です。でも、あなたのブログを読む。自ら＾＾これが、中長期客のランクＵＰには最適なのです。
ニュースレターや手紙は、営業側からの都合です。しかし、ブログは、お客様自身で、読むか読まないか、決めれば良いのです。
ですから、あなたのブログを読んでいるお客様は、非常に興味があるわけです。
すると、お客様は、あなたに親近感を覚えはじめ、信頼が生まれてきます。その結果、あなたなら、ということで行動に移してくれるようになります。
ただし、注意点があります。
当たり前ですが、ブログの記事の内容が、お客様の興味があることじゃないとダメということです。
よくありがちな、お昼ごはんは、何を食べました。というようなことは、ＮＧです。お客様は興味ありません。
そのためには、お客様が興味があることを徹底的にリサーチする必要がありますね＾＾
さらに２点目の注意点。
お客様に送る手紙に、「○○について、記事を更新しました」と書くときに、よくアドレスを書く人がいます。
アドレスというのは、http//・・・・・・・
これは、絶対にお客様は、検索しません。お客様は、基本的に面倒くさいことはしないのです。
ですから、あなたの手紙にには、こう書いておきます。
「○○で検索してみてくださいね」
私であれば、その当時、ブログのタイトルは「住まいのレシピ」というブログを書いてましたので、手紙には、「住まいのレシピで検索してみてくださいね」と書いていました。
今となれば、あまりよくないタイトルですが・・・＾＾；
これを、何回も手紙に書いて送ることによって、お客様も気になりあなたのブログを検索します。
だって、家を建てるのですから、興味があるはずです。
ただ、その時期がいつになるのか？のタイミングだけの話です。
そうすると、突然、現場見学会に現れたり、展示場に再来してくることが多々ありますよ。
ぜひ、ためしてみてくださいね。
もう、ブログをはじめて、結果を出し始めている方もいらっしゃいますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
