● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；
こんにちは、渋谷です＾＾
よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。
住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？
しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・
例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。
そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。
すると、お客様はどうするでしょうか？
答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；
そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。
例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。
当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。
私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。
担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」
私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」
途端に担当者の方がメモを取ります。
担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」
私
「和装はないと思います・・・」
またまた、メモを取ります。
担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」
私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」
またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。
私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。
しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；
お客様の話をメモすることは大切です。
しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。
そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。
そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。
そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。
そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。
住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」
お客様
「そうですねー、わかんないですよー」
住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」
お客様
「ええ、お願いします」
このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。
あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾
