● 住宅営業マンからの質問「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、コンサルで、このような内容のご質問をいただきました。

「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？」

気持ちは、ものすごーーーーく分かります＾＾；

ただし、その前にやらなければいけないこと・・・

それは、なぜ、「そのうちなのか？」ここを、お客様にきちんと確認しておくということ！

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに行ったとします。

その時点で、「そのうちですね」と営業マンに応える。

その時の気持ちは、どうでしょうか？

・クルマ自体が気に入らないので、断り文句
・予算が合わないので断り文句
・妻や家族に相談しないと決められない
・ただ、本当に見に来ただけ・・・

大体、本当にクルマが欲しいのに、「そのうちですね！」と言いながら、クルマ屋さんに行きますか？＾＾；

このお客様の気持ち、「そのうちですね」という裏の本音を、絶対に確認しておかなければいけません。

そうしないと、家を建てないお客様に、ムダな時間をつぎ込んでしまうことに・・・

そこで、このように質問してみます。

住宅営業マン
「先日いらっしゃったお客様は、ご両親から援助してもらうので、相談しないととおっしゃっていましたが、○○さんはいかがですか？」

住宅営業マン
「先日あるお客様が、おっしゃっていたのですが、どこの会社に決めて良いものか？判断できないと言われていました。○○さんもそうお思いですか？」

このように、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問をしていきます。

要は、「そのうちですね」という言葉の裏側にある、お客様の本音を探りにいくのです。

いつまでも、「そのうちですね」と言われていても、何も前には進みません。

もし、曖昧な答えが、お客様から繰り返すようであれば、思い切ってこう言います。

住宅営業マン
「大変失礼なのですが、本当にお家を建てられるのですか？＾＾」

これを、笑顔で言ってしまうのです。あくまでも笑顔ですよ＾＾

そうすれば、お客様の態度で、すぐに分かります。

あなたの会社で住宅を建ててくれない方は、お客様ではないのです。

ビビる必要はありません。あくまで仕事なのですから＾＾