● 住宅営業マンが初回接客で「良い感じだったお客様」が、なぜ二度と来ないのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、初回接客で、お客様と話が盛り上がったら、良い接客ができたと思っていませんか？

実は、ここに大きな落とし穴があるのです。

例えば、初回接客で、お客様が、

「このキッチン、良いですね！」

「収納も、たくさんありますね！」

「この間取りだったら、住みやすそうですね！」

このように、お客様が楽しそうに話してくれたとします。

あなたも、当然うれしくなりますよね＾＾

そこで、一生懸命に説明をする。お客様も、うなずきながら聞いてくれる。

そして、接客が終わるころには、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。とても参考になりました！」

と言って、帰っていく。

ところがです。

・その後、電話をしても出ない
・メールを送っても返信がない
・ラインも無視・・・
・もちろん、次回のアポイントも取れない・・・

なぜ、このようなことが起きるのでしょうか？

理由は、カンタンなです。

お客様が楽しんでいたことと、あなたの会社で家を建てたいと思ったことは、まったく別の次元だからです。

ここを勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いのですね。

そもそも、お客様は住宅展示場に何をしに来ているのでしょうか？

もちろん、住宅を見に来ています。

しかし、それだけでしょうか？違いますよね。

・自分たちが、どんな家を建てたいのか？
・予算は、どのくらい必要なのか？
・土地探しは、どうすれば良いのか？
・住宅ローンは、無理なく返していけるのか？
・そして、何から始めれば良いのか？

こういうことが、分からないお客様がほとんどです。

にもかかわらず、住宅営業マンは、自社の住宅の説明ばかりしてしまう。

断熱性能がどうだとか、耐震性能がどうだとか・・・

もちろん、これらも大切です。

しかし、お客様が本当に知りたいことを聞かずに、説明ばかりしていても、次回の商談にはつながりません。

例えば、お客様が、

「まだ、何も決まっていないんですよ」

と言われたとします。

ここで、

「そうなんですね。では、今日はゆっくり見学してください＾＾」

で終わっていませんか？これでは、売れません。

私だったら、そこで質問をします。

「そうなんですね＾＾ ちなみに、今回、家を建てようと思われたのは、何かきっかけがあったのですか？」

すると、お客様によって、いろいろな答えが返ってきます。

「子どもが大きくなって、今のアパートが狭くなってきたんです」

「家賃を払い続けるのが、もったいないと思って・・・」

「親から、そろそろ家を建てたらと言われまして」

ここからが、初回接客の本番なのです。

例えば、アパートが狭いというお客様だったら、

住宅営業マン
「そうなんですね。ちなみに、今のお住まいで、どんなところが一番不便ですか？」

と聞いてみる。

すると、お客様が、今の生活で困っていることを話してくれるかもしれません。

そこで初めて、そのお客様に合った住まいの提案ができるようになるのです。

大切なのは、住宅の説明をたくさんすることではありません。

お客様が家を建てたいと思った理由を知り、その問題を解決するために、次に何をすれば良いのかを一緒に考えることです。

そして、もう一つ。

初回接客で絶対に忘れてはいけないことがあります。

それは、次回のアポイントを取る理由を、初回接客の中で作っておくことです。

ただ、

住宅営業マン
「次回、お時間をいただけませんか？」

と聞いても、お客様は来てくれません。まー、このような方はいないと思いますが・・・

お客様自身が、

「それなら、もう一度話を聞いてみたい」

と思える内容が必要なのです。

例えば、予算が心配なお客様であれば、

住宅営業マン
「では、次回は実際にどのくらいの予算なら無理なく家を建てられるのか、一緒に考えてみませんか？検討する材料にもなると思いますよ」

と提案できますよね。

これなら、次回会う理由ができるのですね。

ただし、ここで重要なのは、お客様が本当に予算を心配しているかどうかです。

それを聞いていなければ、この提案もできません。

つまり、初回接客の段階で、どこまでお客様のことを知ることができているか。

これが、非常に重要なのです。

初回接客で、お客様と話が盛り上がること自体は、決して悪いことではありません。

しかし、楽しく話をして終わるだけでは、契約にはつながらないのです。

初回接客の目的は、お客様に「楽しかった」と思ってもらうことではありません。

お客様が、

「この担当者となら、家づくりを進めていけそうだ」と感じてもらい、次回の商談につなげることです。

ぜひ、今までの初回接客を振り返ってみてくださいね。