● 売れている住宅営業マンが、説明する前に必ずやっていること。
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、売れている住宅営業マンの方は、お客様に説明する前に、あることを必ずやっています。
そのあることとは？もうお分かりですよね＾＾
お客様の興味があること、お客様が聞きたいこと、を確認している。
ということです。
お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きたくて、住宅展示場に来場してきます。
当然、住宅営業マンのみんさんは、自社の住宅の説明をして差し上げます。
本当に、至って、当たり前のことです。
が、しかし、ここに落とし穴があります。
それは、お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きにやってきています。
お客様も、当然、そのように思っています。
でも、実は、お客様というのは、興味のないことには、興味がありません。
これって、矛盾しているように感じますよね＾＾；
お客様も、もちろん、住宅の強度や、金額、工法など、知りたいと思っています。
でも、いざ、住宅営業マンのみなさんが、説明をはじめたとたんに、イヤがるのです・・・
理由はカンタンです。説明が難しいから、聞きたくなくなるのです。
みなさんも、同じような経験がありませんか？
例えば、パソコンを買いに行ったとき、高い買い物だから、「絶対に失敗しないぞ！」と意気込んで電気屋さんに行く。
そして、自分でインターネットで調べておいた、性能などを頭に入れて、パソコンを見始める。
店員さんが来て、
店員さん
「パソコンをお探しですか？」
お客様
「ええ・・・」
店員さん
「どのようなものがよろしいですか？」
お客様
「えーとですね、○○で、○○なものなんですが」
店員さん
「でしたら、こちらのパソコンがおすすめですよ。こちらは、○○で・・・」
店員さん
「こちらは、いかがですか？金額もお安いですし・・・」
お客様
「でも、なんか評判よくないですよね？」
店員さん
「そうですか？そんなことはありませんよ。私も自宅で使っていますから」
もう、この時点で、何を買ったら良いのか？分からなくなりませんか？
住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じです。
最初は、いろんなことが知りたいと思っているのですが、意外に難しくて、何がなんだか分からなくなるのです。
その結果、たくさんの住宅展示場を見学し、自宅に戻ると、結局何も分からなかった・・・
そして、その日から、営業攻勢がはじまる。
このような状態が多いのではないでしょうか？
しかし、売れている住宅営業マンの方々は違います。
その原理原則を理解しているので、お客様を無視した説明は、一切しません。
まずは、お客様が本当に知りたいことを探りだす。
これは、お客様自身もよく分かっていなので、住宅営業マンのみなさんがリードしていく必要があります。
その上で、お客様の興味があるところを、探り出し、その説明をはじめていく。
例え、いろんな知識があっても、余計なことは話しません。
だって、そんな説明をはじめたら、もう、お客様は帰りたくなります。
・お客様が、本当に興味があることを探りだす。
・探りだしたら、そこを的確に説明する。
これが、正しい、説明の方法です。
しかし！これって、誰でもカンタンにできるものではありません。
ちなみに、私も、このような高度なテクニックは使えません＾＾；
では、なぜ売れたのか？それは、筆談を利用して、お客様の頭の中を、紙の上に見える化したからです。
これであれば、少し練習すれば、誰でもできますし、高度なテクニックなど何も必要がありませんよね＾＾
筆談をすれば、お客様の興味があることが分かるようになります。
それ以上に、お客様自身が、イメージできるので、非常に効果が高いのです。
この手を使わないというのは、もったいないですよね＾＾；
ぜひ、みなさんも、こちらを参考にして、ためされてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
