● 住宅営業マンが、初回接客で、ただ着座しても、あまり意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、まず、お客様に着座してもらうことを、一つの目的にしますよね？

立ち話では、話になりません・・・

そこで、私がよくやっていたこと。

それは、アドバイザーさんにお願いをして、丁度良いタイミングで、お茶やコーヒーを出してもらう。

そして、アドバイザーさんの方から、お客様に、

アドバイザーさん
「コーヒーを入れましたので、どうぞ＾＾」

このように、せこい技を、私は使っていました。

でも、お客様に着座してもらったは良いけれど、何から話を切り出したら良いのか、私には分かりませんでした＾＾；

結局、世間話をし、そのまま帰られてしまう始末・・・

カンタンに言うと、あまり意味のない着座をしてもらっても、お客様の耳は、まだ、あなたの話を聞く耳には、なっていないんですね。

大切なことは、あなたの話を聞くために、着座してもらうことが重要です。

例えば、キッチンなどで、

住宅営業マン
「これは本当に高いですよ。展示場ですから＾＾；でも、これよりも安くて良いものも、キッチンにはあります。私、カタログを持っているので、あとでお見せしますね＾＾」

このようなことを、お客様に何度も何度も、伝えていくのです。

すると、お客様は、キッチンや家具のカタログに興味があれば、その話を聞きたくて、着座するわけですね＾＾

要は、お客様に着座してもらうということは、お客様に、あなたの話を聞く体制をつくってもらう必要があるのです。

これをしないから、ただのカタログの説明になり、アポイントも取れずに、お客様に帰られてしまうんですね。

そうではなく、まず、お客様に、あなたの話を聞いてみたい。

こう思っていただくことが大切です。

その上で、着座してもらい、商談がすすめやすくなるんですよ＾＾

すべて、きちんと目的を持ち、その目的どおりに、お客様を動かしていく！

これが、アポイントへつながる道になります。

ぜひ、たかが着座と思わずに、戦略を練って、お客様をリードしてあげてくださいね＾＾

あとは、お客様のニーズの聞き取りを、行いながら、お客様の買う気をＵＰしていけば良いのです。

● 長い説明には、お客様が飽きてしまいます。では、そのための対策は？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、当たり前ですが、家づくりの説明を聞きにやってきます。

しかし、あまりにも、住宅営業マンの説明が長いと、お客様は飽きてしまいます。

頭が、ボーッとしてくるんですね＾＾；

で、結局、何も聞いていない・・・

もちろん、お客様は聞いているフリはしていますよ。

これが意外とやっかいで、お客様が、住宅営業マンの説明に飽きていることに気づかないのです。

よく何かの集会などで、お偉いさんが、長々と話をしますよね。

内容は、とても良いかもしれません。

でも、ほとんど聞いていないのです・・・＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、お客様に説明する場合、絶対に一歩通行ではいけません。

あくまで、説明をしながら、お客様と会話していくのです。

お客様も、口を開いて、話さないと本当に苦痛なのです。

よく、住宅営業マンの方から、

「お客様が、話してくれません」

というご質問をいただきます。

これは、話てくれないのではなく、話すチャンスがないのです＾＾；

お客様の本音は、しゃべりたいのです。さらに、いろんな質問も、本当はしたいに決まっています。

だって、そのために、住宅展示場に来ているのですから＾＾

絵の展覧会に来ているわけではないのです。

そこで、住宅営業マンが、長々と説明をしてしまうと、お客様は話すキッカケを失ってしまいます。

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは、１０帖ほどになっています。ご家族４人様であれば、１０帖でも広いぐらいです。また、テレビの後ろに補強を入れていますので、テレビをご覧のように壁掛けにすることも可能です。さらに、上を御覧ください、吹き抜けになっていますので、開放感が違います。あちらに見えているのは、化粧梁です。我が社は、このような提案もさせていただいて、お客様にもご好評をいただいております。次に、キッチンとダイニングですが・・・」

ま、これは極端かもしれませんが、このように、長々と説明をしていると、お客様はボーッとしてきます。

しかも、見れば分かるような説明は、まったく必要ありません。

お客様を飽きさせない工夫が必要です。

コツは、説明を短文で区切り、そのつど、お客様に質問していくこと！

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは１０帖です。１０帖でも十分だと思いますが、○○さんの、今のお住まいは、何畳ぐらいですか？」

お客様
「うちですか？そうですねー、８帖ぐらいかな？」

住宅営業マン
「そうですか？今の広さで快適ですか？」

お客様
「んー、いえ、ちょっと狭いかな？」

このように、説明を短文で切り、お客様に質問をしていく形をとります。

そして、少しづつ、お客様が話しだすようにしていきます。

そうすれば、ちゃんとした会話になりますし、お客様も飽きるようなことはありません。

・短く説明する
・お客様に質問する

これを、意識してやってみてください。

すると、お客様と上手く会話がはずむようになりますよ＾＾

あとは、筆談で、どんどん、お客様の話を聞いていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。