● 住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？について、お話しようと思います。

結論から言うと、はい、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食です。

では、誰が強者で、誰が弱者なのでしょうか？

それは、住宅営業で売れるために勉強した人が、強者になります。逆に、何も勉強していない方は、どんどん売れなくなるのも事実です。

これは、どの仕事でも同じですよね。

なので、誰が強者で誰が弱者になるのか？これは、自分自身で決まると言うことです。

売れるようになるために、勉強した住宅営業マンが、売れるようになるのは、当たり前の話です。

また、売れないで悩まれているだけでは、売れるようにはなりません。

これも、至極当たり前のことですね。

下記の住宅営業マンの方は、世に言う、トップセーラーの方です。

とにかく、よく勉強されています。だから、売れるのですね。

よく言われるのは、新規のお客様が少ないから売れない。お客様に電話をしても出てもらえない。

本当ですか？＾＾；

私の周りでは、よく勉強している住宅営業マンの方は、普通に売れています。

売れている住宅営業マンにだけ、良いお客様が来るのか？そんなことはありません。

これだけは、平等なのです。

たとえば、新規の来場が少ないから売れないと言う場合、新規の来場が増えれば、本当に売れますか？

お客様が電話に出てくれれば、本当にアポイントが取れて、売れますか？

私は、そんなことはないと思います。

少ない新規客でも、売れる人は勉強しているので、売れます。

売れている人は、お客様に電話して、アポイントを取り契約を取ります。

この差は、単純に住宅営業と言うものを、勉強しているか、いないか、だけの話です。

売れるように勉強を行えば、当然、売れるようになります。

要は、行動に移すか移さないか？だけの話なのです。

あなたも、行動に移すことで、売れるようになりますよ＾＾

● 「契約が取れない」と悩んでいる住宅営業マンの多くは、誰でも出来ることすら、やっていない場合が多いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約が取れない・・・」と、悩まれている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点！

それは、誰でもできることすら、実践していないと言うことです。

例えばですよ、お客様が、どんな会社あるいは、担当者であれば、家づくりを、お願いしたいと思うのか？

これを、ノートの上で考える。誰でもできます。

初回接客が終わって、その内容を、ノートにまとめながら、次の打つ手を考える。

これも、だれでもできますね＾＾

また、プランを描くのが苦手なのならば、練習すれば、描けるようになります。

要は、だれでも出来ることをしない、それは、なぜか？

面倒くさいからです・・・

ほとんどの住宅営業マンの方は、面倒なことは、やりません。

だからこそ、本気で、「やる！」と決めた人間は、カンタンに売れてしまうんですね。

本気で、売れるようになるぞ！と言う、意思がある住宅営業マンの方は、こちらを参考にしてくださいね。

売れますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンが、いったい、どのような商談をしているのか？

私は、住宅営業マンになりたての頃、トップ住宅営業マンの方達を見て、

「この人たちは、商談技術があるから、難しいお客様にも、家を売る事ができるんだろうな・・・」

と考えていました。

しかし、本当のところはどうでしょうか？

実は、売れている住宅営業マンほど、「契約しやすい、お客様と商談」を多くしています。

逆に、売れない住宅営業マンほど、「契約できにくい商談」を多くしている場合が、非常に多いです。

ではなぜ、売れている住宅営業マンの方々は、契約しやすい、お客様とだけ商談ができるのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのみなさんは、あらゆる、お客様に対して、売ろう売ろうとしているのではなく、「契約できそうな、お客様」や「買いたいと思っているお客様」を見極めて、営業活動を行っているのです。

この「契約しやすいお客様」や「自分のところで家を建ててくれるお客様を、いかに、見極めていくか？

これが、契約をコンスタントに取ってくるための、大切なポイントになります。

これを常に意識しながら、見極めを行い、営業活動を行っていきます。

トップ住宅営業マンは、「買わないお客様に、家を売る技術」が上手くなったのではありません。

トップ住宅営業マンは、「家を買う事ができるお客様を多く見つける」この、見極め方が、上手いのです。

ですが、売れない営業マンの方ほど、「契約が難しいお客様」と多く商談をしています。

トップ住宅営業マンが難しいのに、売れない営業マンが契約するのは、ほぼ不可能です。

売れるようになるためには、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の見極めを行わなければいけないのです。

このお客様は、契約までいけそうか？

または、このお客様は、現実に家を建てるのは難しいのではないのか？

このように、常に、お客様のことを判断できるように、見極めていくことが、大切です。

では、どうやって、あなたの会社で、家を建ててくれる、お客様と、そうではない、お客様を見極めれば良いのしょうか？

それは、こちらでわかりますよ＾＾

● 年間１２棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか？

私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。

ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。

すでに、夜８時をすぎていました。

私は、誰かまだ、展示場にいるかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。

私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「おう！おつかれ！」

私
「何をしているんですか？」

先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」

私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。

私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。

そして、またちがうある日のこと。

いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。

私は、また誰かいるのかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・

さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。

すると、なんと！また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。

私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。

私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか？」

先輩
「・・・」

私
「・・・」

先輩
「あっ！何か言ったか？」

私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」

先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」

先輩
「お前もやった方が良いぞ」

そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。

要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。

その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。

それも、３人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。

もちろん、３人とも年間１２棟以上契約する人達です。

それから、私も、もちろんマネをすることにしました＾＾

初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか？キーマンは？どのような形で敷地調査に入るか？

このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。

それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。

是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。

こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ＾＾

● 売れないで悩まれている住宅営業マンは、圧倒的に行動量が足りません。

こんにちは、渋谷です。

世の中には、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいます。

売れないで悩まれている、住宅営業マンの方の特徴は、２つです。

１）圧倒的に、インプット量と行動が、少ない。
２）特に、何もしていない・・・

２）の、特に何もしていない方って言うのは、論外ですね＾＾；

問題は、１)の、

圧倒的に、インプット量と行動が、少ない。と言う場合です。

まずは、インプット量についてです。

これは、売れるノウハウや、他の住宅営業マンの契約事例など、売れるようになるための、知識を貪欲に、インプット、いわゆる吸収しているかどうか？

売れていない住宅営業マンの方の場合、このインプットの量が、圧倒的に少ないのです。

次に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に行動量が少ないのが特徴です。

行動量と言うと、訪問営業などを思い浮かべますが、違います。

まず、売れるノウハウなどを知ったら、すぐに、試してみる！

過去の契約書から、どういう方が、自分の会社の、お客様になってくれているのか？調べてみる。

さらに、他の住宅営業マンに、その、お客様と、どのようにして契約できたのか？どんどん、聞いていく。

そして、それらを、ノートにまとめ、自分なりに、売れる方法を考えていく。

このような行動を、大量に実践していく！

この、２つを、圧倒的な量をこなせば、必ず、売れるようになります。

圧倒的なインプットと、圧倒的な行動量！

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーの続きです。

それでは、いきますね＾＾

コンサルをしていると、よく以下のような、ご質問をいただきます。

「自分は、住宅営業に向いていないのでしょうか？」

例えば、私が、住宅営業マンに転職しようと考えていた頃。

実は、私は自分では、住宅営業に向いている！と考えていました。

それは、周囲から、

「渋谷君は、営業向きだね」

と、言われていたからです。

しかし、実際に、新卒からずっと、営業をやってきた友達からは、

「渋谷に、営業は無理だよ。止めとけ、止めとけ・・・」

また、他の営業をしている友達にも、相談しました。すると、

「お前、クロージングって分かる？営業って、渋谷が想像しているのと、全然ちがうぞ・・・」

要は、私の周りの技術者は、私が、営業に向いていると言う。

逆に、実際に営業をしている友達には、私には、営業は無理だと言われたのです。

結果、住宅営業マンに転職して、すぐに分かりました。

私が想像していたものと、実際の住宅営業という仕事は、大きく違っていたのです。

結局、私は展示場でも、お客様に相手にもされません。

それよりも、私の説明に、イライラして、怒って展示場を出ていった、お客様もいたぐらいです。

このあたりから、私は、あることが頭を、よぎるようになりました。

それは、営業の友達が言っていたように、

「自分には、住宅営業マンは、もしかしたら向いていないのではないか？」

正直、冷や汗が出てくるぐらい焦りました・・・

そんなある日、２２棟もの契約をする上司と、二人だけで、お昼ごはんに行く機会が出来たのです。

そこで、その上司に聞いてみました。

私
「僕は、住宅営業に向いていますかね？」

上司
「そんなの、分からないよ。売れれば、向いていると思うだろうし、売れなければ、向いていないと感じるだけだろう。そんなこと考えずに、売れば良いんだよ！売れば！」

要は、単純なのです。

あなたが、売れている時は、自分は、住宅営業に向いている、と考えます。

逆に、あなたが、売れていなければ、自分は、住宅営業には向いていない、と考えているだけなのです。

実際に、私もそうでした。

売れていないときは、自分は、住宅営業に向いているのだろうか？と悩む。

売れはじめたときは、やっぱり、自分は、住宅営業に向いていた。

私も、このように考え方が、変わってしまうのです。

基本的に、住宅営業に向く人、向かない人っていないのです。

要は、結果論に対して、そのような考え方をしているだけ・・・

売れるも、売れないも、自分の行動しだいなのですね。

コンサルをやっていて、強く感じることは、売れない、自分は、住宅営業に向いていない・・・

と考えている方は、まだ、何も行動をしていません。

「自分は、人見知りで・・・」と言うのであれば、飛び込み営業をやれば、すぐに解決してしまいます。

変なものを売っているのではないので、そんなに、怒られることはありませんしね。

大切なことは、自分が住宅営業に向いているか、向いていないかではありません。

売れるように、どんどん行動を起こす！そうすれば、普通に売れるようになります。

その結果、自分は、住宅営業に向いていると感じるわけです。

自分は、住宅営業に向いていないと感じている方は、まだ、何も行動に移していないだけなのです。

自分は、売るんだ！と決めたら、何も悩まずに、どんどん行動していけば良いのです。

いつも言いますが、やるか？やらないか？

これで、結局は、住宅営業に向いているかどうかは、変わって来ますよ。

ちょっと、乱文になってしまいましたが、ぜひ、売れる行動を、どんどん迷わず、行ってくださいね。どんどんです。

そうすれば、住宅営業マンに向いているかどうか、悩んでいるヒマは、なくなりますよ＾＾

私の、このブログにも、たくさんのノウハウを書いています。

どんどん、読みながら、どんどん実践してみてください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中は、コロナショックで大変です。住宅会社も閉めたり、住宅展示場を予約制にしたりしていますね。

当然、お客様がいない住宅営業マンの方は、契約を取るどころではありません。

なにせ、新規のお客様が来ないのですから・・・

しかし、何もしないで日々を流している住宅営業マンと、今、できることを、何かしら実践している住宅営業マンでは、コロナショックが落ち着いた頃には、雲泥の差が付いてしまっています。

お客様が、来ないから何もできない、と考えていたら大間違いです。

今だからこそ、できることもあるのです。

そこで、今の状況で、私だったら、どうするか？

明日のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

明日の、２０時に配信予約をしました。

今の状況で、今、何をどうするべきか？

こちらから、お伝えいたします。

● 住宅営業ウーマンが、売れるようになる方法とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきます＾＾

最近は、女性の住宅営業ウーマンの方が、増えてきました。

特に、住宅メーカーさんなどで、セミナーを行うと、本当に、女性が多いです。

電話コンサルでの、個別相談でも、女性の方が結構いらっしゃいます。

相談内容は、やはり、なかなか、契約が取れない・・・と言うことです。

しかし、中には、年間１５棟の契約を取られたり、どんどん、出世している、女性の住宅営業ウーマンの方がいるのも、現実です。

ただ、男性の住宅営業マンと、女性の住宅営業ウーマンとでは、売り方が、ちょっと、違ってきます。

女性の住宅営業ウーマンの方々が、契約に苦戦するのは、お客様の気持ちによるものです。

要は、何千万円もの金額の買い物をするのに、担当者が、女性だと不安になるのですね。

もちろん、男性と女性を、区別することはいけないことです。

しかし、お客様の気持ちにかかっているので、これは、どうすることもできません。

では、どうすれば、女性の住宅営業ウーマンの方は、売れるようになるのでしょうか？

それは、実力が、備わっている！これが、大切です。

カンタンに言うと、お客様に、女性の住宅営業ウーマンであっても、

「たのもしくて、自分たちの理想の家を、建ててくれそうだ！」

と、感じてもらえば良いのです。

そのためには、

・２級建築士程度の知識
・宅建の知識
・ファイナンシャルプランナー程度の知識
・インテリアコーディネーター程度の知識

ここには、知識と書きましたが、本当は、資格を持っていることが、女性の場合、非常に武器になります。

その上で、営業力をつければ、ものすごく売れるようになります。

要は、男性の住宅営業マンよりも、お客様の目に見えるような、住宅に関しての、プロ感が、重要になってきます。

なので、名刺に、資格を羅列したいわけです。

そうすることで、お客様に、あなたのプロ感を、感じてもらえるようになります。

もちろん、ゾーニングから、カンタンなプランぐらいは、描けた方が、ダンゼン、お客様の信頼感は、ＵＰします。

これは、練習すれば、できるようになりますよ＾＾

お客様の前で、ササッと、カンタンにプランを描いて見せることで、女性であっても、お客様は、信頼してくれるようになります。

また、お客様の質問には、即答で、確実に応えることができること。

オプションなどの、金額も、完璧に把握しておくことが必要です。

例えば、

お客様
「屋根を、瓦に変更したら、いくらぐらいかかりますか？」

住宅営業ウーマン
「はい、瓦に変更すると、およそ、○○万円違ってきます」

このように、いちいち、調べないでも、お客様の質問に答えられることで、より、家づくりを、たくさんしてきていると、お客様に感じてもらえるようになります。

実際に、女性の住宅営業ウーマンで、売れている方は、やはり、資格を持っています。

私は、本来、資格は必要ないと考えています。

ただ、女性の場合は、お客様に頼りないと思われがちです・・・

だからこそ、資格を取ることによって、武装するのですね。

その上で、営業力をつける！

結構、大変ですよね・・・

ただ、女性の場合、コツコツと努力ができる方が多いように感じます。

コツは、長々と資格の勉強をするのではなく、一気に集中して、早く資格を取ってしまうことです。

２級建築士は、そんなにむずかしくありません。

また、木造建築士というのもあります。自社の住宅が、木造であれば、木造建築士でも良いと思います。

インテリアコーディネーターは、女性の武器です、

これは、国家資格でなくても、一番カンタンなものを、民間資格で取るのも、おすすめです。

問題は、宅建です。これは、今は、かなりむずかしいそうです。

でも、私の知っている方で、休みなく家業をされていて、夜にコツコツ勉強されて、宅建を取られている方もいますから＾＾

宅建は、住宅営業には直接関係ありません。

しかし、お客様の認知度が高いので、効果的なんですよね。

また、今は、年金問題もあります。

なので、今流行りの、イデコやニーサについても、勉強しておくことで、お客様の気持ちを惹きつけられますよ。

一番理想的なことは、

資格を取り、知識武装し、その上で、営業力をつける！

正直、大変なのは分かります。

しかし、売れるようになれば、会社に取って、あなたは必要な存在になります。

そうすると、もしかりに、結婚をし産休を取っても、安心して会社に復帰することもできます。

だって、会社は、売れる人には、戻ってきてほしいのですから＾＾

「私には無理！」と考えるより、「よし！やってみせる！」と、気持ちを振るい立たせて欲しいのです。

やるか、やらないか？迷ったときには、ぜひ、「やる！」という選択をしてください。

やれば、本当にできますから！

それでは、よろしくお願いいたします。