● 売れている住宅営業マンは「間」を使って、聞き上手になっていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と会話をするとき、「間」を、意識していますか？

売れている住宅営業マンの方は、この「間」の使い方が非常に上手いです。

例えば、お客様に何か質問をする。

すると、お客様との会話の途切れを怖がり、つい、すぐに住宅営業マンの方から話をつづけてしまう。

このようなことはありませんか？私はありました＾＾；

まさに、アプローチブックを見せながら、お客様に説明していく。

お客様の様子といえば、「シーン・・・」ただ聞いているだけ・・・

住宅展示場の中では、私の声しか響いていません。これってかなり辛いです。

しかし、そのとき先輩が助け舟を出してきました。

その先輩は、お客様に問いかけると、黙るのです。

すると、お客様が、話すしかありません。

その話につなげて、また質問をし、またまた黙る。

これを繰り返していくうちに、お客様が少しづつ話しはじめてくるではありませんか！

結局、そのお客様とはアポイントが取れました。

まー、先輩の力ですが・・・

要は、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問をする。

すると、お客様は何か答えようと考える。

でも、どこまで話して良いものか？お客様は悩む。

なので、答えが返って来るまでに、多少の時間がかかるのです。

それを、住宅営業マンのみなさんが、ガマンできずに話してしまうと、お客様は、その答えを飲み込んでしまいます。

そうではなく、お客様に質問をしたら、とにかく黙る！

お客様が話すまで、笑顔で、黙っておくのです。

これを、何回か続けることにより、会話の調子が出てきます。

最初は、非常に違和感を感じますが、すぐに慣れます。

間を上手く使えるようになれば、商談も上手く運ぶことができるようになるので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

あなたも「間」を意識して、聞き上手になってください。

● 商談中に、「間」を設けることは大切です。でも、ダメな、「間」もあります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談中に、きちんと、「間」を空けていますか？

お客様に質問をしたら、必ず、「間」を空けるようにします。

よく、沈黙がイヤで、思わず話してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

以前の私です。

「シーン・・・」としてしてしまうと、何か話さなくては！と思い、ついつい、しゃべりすぎてしまいます。

これでは、お客様は、質問に答えることができませんよね・・・

お客様に、質問をしたら、「間」をきちんと設けて、お客様が話すまで、黙ってニコッとしておく。

逆に、ダメなパターンの、「間」があります。

それは、次は何をしゃべろうかと考えているとき。

これは、住宅営業マン自身が、オロオロしている状態に見えます。

これでは、お客様から見たら、頼りないと思われてしまいますね・・・

正しい、「間」を意識して、実践してみてください。

お客様との、コミュニケーションが上手くいくようになりますよ＾＾

「間」の取り方は、こちらで分かります。

● 「間」を取らずに、次から次と、説明をしていると・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か説明をしたあと、きちんと「間」をおいていますか？

お客様と、コミュニケーションをきちんと取るためには、会話と会話の間に、「間」」を設けることが重要です。

しかし、意外に、お客様の応えを待たずに、自分の話したいことだけを、次から次へと、説明する住宅営業マンの方って多いです＾＾；

・住宅営業マンが、何か説明する。
・そして、お客様が応えるまで、間をあけて、笑顔で待つ。
・お客様が何か応えて、はじめて、次の話題に移る。

至って普通のことですが、この間に耐えられない、住宅営業マンの方は多いですよ。

特に、最終クロージングの場合は、この間が、非常に大切になってきます。

しかし、ここで注意が必要なことがあります。

それは、最終クロージングの時だけ、「間」をあけても、あまり意味がないということ。

それまで、間を開けずに、話していた住宅営業マンが、クロージングのときだけ、「間」を開けてしまうと、非常に気まずい状態になってしまいます。

そうではなく、「間」というのは、お客様に、はじめて出会ったときから、自然に使うことが必要です。

・あなたが、お客様に何か質問をする。
・お客様が、あなたの質問に答えてくるまで、間をあける。
・また、その答えに対して、質問していく。
・そして、また間を開ける。

これを、繰り返していくことで、お客様も、その、「間」に慣れてくるんですね。

だからこそ、最終クロージングのときでも、その、「間」が通用するようになります。

「間」って、きちんと意識していないと、なかなか自然にできないものです＾＾；

家族や友達と話すときでも、あえて、「間」を置いてみてくださいね。

どのような反応が出てくるのか？よく観察して、「間」を使いこなせるようになりましょう！＾＾

ちなみに、「間」の取り方なども、こちらでは、会話形式で分かりやすく書いています。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に考える時間を与えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様ときちんと会話のやりとりはできていますか？

例えば、私の場合、お客様に質問していながら、お客様が話しだす前に、私が話していました＾＾；

私
「○○では、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

私
「一応ですね、・・・」

こんな感じで、私の方から、ガマンができずに話してしまうので、お客様の返事を聞けずじまい。

そして、アポイントを断られる始末。

意外に、このような場面があるのではないでしょうか？

住宅営業マンが、お客様に質問しておいて、自分から話し出してしまう。

これは、断られるのが怖いからです。

なぜ、断られると思ってしまうのか？それは、住宅営業マン自身が、アポイントが取れる！と思うような接客をしていないから＾＾；

その気持ちが、断られるかも？って思ってしまうんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、事前に、断られても大丈夫なように、次の手を準備しておくことで解決します。

これをやっていないと、その場その場で対応してしまうので、アタフタと焦りが生じ、間を取ることができなくなります。

初回接客の流れを、事前に用意しておけば、お客様の断りも怖くなくなります。

お客様に質問したら、お客様が考えて、返事をくれるまで、何も話す必要はありませんよね＾＾

そうしないと、お客様は考えることすらできなくなります。

「間」って、お客様ときちんと会話するためには、ものすごく大切なことですよ。

こちらでは、時系列で解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。