● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか？

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか？

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます＾＾；

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか？

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、電話打ちをやらないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方が、こんなことを、言っていました。

「電話で、お客さんと何をどう、話して良いのか、分からない・・・」

電話打ちの場合、お客様の顔が見えません。

なので、ある意味、初回接客よりも、むずかしいと感じている、住宅営業マンの方も多いです。

これは、あながち間違ってはいません。

初回接客は、お客様の方から、住宅展示場などに来場してくれるので、やりやすいです。

しかし、電話打ちは違います。

電話打ちは、住宅営業マン側からの、営業攻勢になります。

いわば、待ちの営業ではなく、こちらから営業をかけていく形ですね。

営業電話は、お客様は、基本的に、イヤがります・・・

しかし、それは、営業をかけるからです。

逆に言うと、営業をかけなければ、営業電話にはならないと言うことです。

そうなるためには、まずは、先に、お客様の話を聞くこと！

これが非常に大切です。

極端に言うと、１回目の電話では、お客様の話を聞くだけで良いです。

そうすることで、お客様は、あなたを信用してくれます。

「この人は、他の住宅営業マンと違うな」

と、お客様に、思ってもらうのですね。

そして、宿題をもらいながら、連絡を続けていく。

そうすることで、お客様との信頼関係が築きあげられていきます。

あとは、アポイントを取る、タイミングの問題だけです。

タイミングを逃さなければ、カンタンにアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

では、そのアポイントを取るタイミングとは？

● 住宅営業のコツ10選！あなたが最短で売れる方法！

こんにちは、渋谷です。

あなたも、住宅営業マンとして、コンスタントに契約が取れるようになりますよ。

まずは、売れる方法を知る。そして実際に実践していけば、売れている住宅営業マンと同じ結果が出ます。これは当たり前の話です。

手紙の書き方の基本から、セールストーク、初回接客からのアポイント、商談への入り方、クロージングの仕方など、多岐に渡り配信しています。

まずは、こちらの無料メールセミナーのノウハウを、一つ一つ実践してみてください。

住宅営業マンとして、みるみると、売れるようになりますよ＾＾

こちらの記事を書いているのは、私、住宅営業コンサルタントの、渋谷道長（しぶやみちなが）です。

私は、元々、長い間、建築事務所に務める技術者でした。それから、住宅営業マンに転職。

営業の「え」の字も分からない状態から、

徹底的に売れている住宅営業マンのマネをし年間１８棟の契約まで至る。

その後、住宅営業マンに絞った、住宅営業コンサルとして独立。

再現性のある、住宅営業のノウハウを、モットーに、

売れないで悩まれている、住宅営業マンの、お手伝いをさせていただいています。

そんな、私が、あなたも最短で売れる！住宅営業のコツ！無料レポートを、配信しています。

さて、年間契約１２棟など、そんなに、難しい数字ではありません。

実際、このコロナ禍でも売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

この、営業未経験の私ですら、年間１８棟の契約を維持できたのですから。

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ちなみに、まったくの異業種から、住宅営業マンになられた方です。

では、どのようにして、売れるようになられたのか？

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実は、住宅営業マンの中で、ズバ抜けた結果を出している人と同じような結果を出すのは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンが、やっていることと同じことをすれば良いだけ！

要は、マネすれば良い！

ただ、これだけです。何も難しいことはありません。

そうすれば、あなたも、上位３位くらいには、すぐに入れますよ。

それでは、私のサービスを利用していただいた、住宅営業マンの方々からの、ご感想を、一部ご紹介しますね。

いかがですか？

すでに、結果を出されている住宅営業マンの方々からの、ご報告です。

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では、具体的に、どんな内容が届くのか、少しご紹介しますね。

まだまだ、いろんな、住宅営業ノウハウを、お届けいたします。

例えば、

・売れるようになるための、住宅営業のコツ！
・契約を取り続けることができる理由とは？
・現場見学会や完成現場見学会で、失敗する住宅営業マンの話
・最終クロージングのチャンスは、１回かぎり！

さらに特典として、音声セミナー、ＰＤＦレポートを２つお付けします。

● まずは、音声セミナー

・住宅営業が上手くいかない、３つの理由とは？
・住宅営業で、成功する鍵とは？
・毎月、コンスタントに、契約できるコツとは？

音声セミナーは、ご登録後すぐにパソコンやスマホで聞くことができます。

音声セミナーは、ながら聞きができるので、何回も聞くことで、自分のものにできますよ＾＾

● 次に、無料レポートその１

あなたが住宅営業マンとして成功するための、チェックリスト１００選！

こちらは、売れる住宅営業マンになるための、チェックシートになります。

内容は

・マインドセット編
・行動力編
・初回接客編
・アポイント編
・追客編
・商談編
・最終クロージング編
・契約後の動き編
・紹介営業編
・売れない住宅営業マンの特徴編

一つづつ、チェック項目式になっています。全部で１００項目あります。

最低限、これだけは、チェックが付くようになれば、売れるようになりますよ。

こちらも、ご登録後、無料で、読めるようになっています。

● 更に、無料レポートその２

コロナ禍で週末に住宅展示場の予約が一杯になる住宅会社の３つの秘密！

こちらは、コロナ禍でも集客できている住宅会社の、マル秘テクニックになっています。

こちらの、レポートでは、

「コロナ禍で、週末に住宅展示場の予約が一杯になる住宅会社の３つの秘密」

について、お送りいたします。

今、このコロナ禍において、集客できている住宅会社と、まったく、お客様が来ないと言う、住宅会社に、ハッキリと分かれています。

単純に、住宅展示場や、完成現場見学会で、お客様を待っていても、普通に来ないのですね。

この、コロナ禍は、きちんと集客できる、住宅会社にとっては、ものすごい、チャンスなのです。

そのチャンスを活かすための、３つの実践術を、解説しています。

ぜひ、マネをして、コロナ禍でも集客できるようになってくださいね！

こちらも、ご登録後、無料で読めるようになっています。

どの特典も、有料級で作成しています。

ぜひ、参考にされてくださいね！

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ご登録いただく際には、本名で「名字」だけで構いません。

漢字で、ご登録くださいませ。

カタカナやアルファベット、ニックネームでの登録は、予告なく解除する場合があります。

また、下記のメールアドレスには、ほとんど、メールセミナーが、正しく届きません。

・icloud
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ご登録頂く場合、Ｇメールなどの、パソコン用のアドレスがおすすめです。

Ｇメールの場合も、迷惑フォルダや、他のフォルダに入る可能性がありますので、チェックしてみてください。

もし、上記のメールアドレスで、ご登録される場合は、

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● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 売れない、アポイントすら取れない・・・という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約を取るために、一番重要なこと。

それは、初回接客ですね。

アポイントが取れなくて、後日、追客をするにしても、この初回接客が、しっかりできていないと、なかなか、お客様をランクアップすることは、むずかしいです。

逆に、初回接客が、しっかりとできていれば、追客するにしても、上手くランクアップさせることができると言うことですね＾＾

とにもかくにも、お客様と次回のアポイントを取らないかぎり、何もはじまりません。

さらには、単純に、アポイントを取るだけでも、まったく意味がないのですね。

あくまでも、初回接客で、アポイントを取る最終目的は、契約なのです。

契約につながるような、アポイントの取り方が、大切ですよ＾＾

● 初回接客からアポが取得できなかった人への追客への切り替え接客など今後取り入れていきたいと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

中長期のお客様への追客。住宅営業マンのみなさんは、しっかりと戦略を練って行っていますか？

追客って、ただ、お客様に対して、電話したり訪問したりすれば良いというわけではありません。

要は、中長期のお客様を、どうやって、商談に上げるのか？

この戦略が、しっかりと考えられていないと、絶対に上手くいきません。

逆に言うと、しっかりと戦略が練られていると、中長期のお客様を、ランクアップすることが可能になります。

　
ただし、追客の場合も、初回接客が、しっかりとできていないと、まず上手くいきません。

というよりも、追客を、どうして良いのか？分からないのではないかと思います。

だからこそ、追客を上手くいかせるには、初回接客が、非常に重要であるということです。

まず、初回接客から、商談へ上げられるように、行動していくことが大切ですね。

こちらでは、初回接客から、クロージングまでの流れを具体的に解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾