● 「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どれくらいの期間、お客様を追客していますか？

よく、このような、ご質問をいただきます。

「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

あなたは、いかがですか？何ヶ月もの間、お客様を追客していますか？

まず、追客している段階から、お客様を見込み客にランクアップさせるには、初回接客が重要です。

追客も上手く行くかどうかは、初回接客の出来にかかっているのです。

要は、初回接客で、お客様にアポイントを断られた段階から、追客用の初回接客に切り替え、追客の準備に入ることが、非常に大切です。

それが、できるようになると、自然に追客からも、見込み客が出て来るようになりますよ＾＾

特にこの部分です。

「しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。」

お客様が、迷惑と感じた時点で、残念ながら、そこで追客は終わりです。

あとは、根性を入れて、電話をしても訪問をしても、すべて、お客様には、迷惑営業と感じられてしまいます。

これでは、まず、見込み客にはランクアップできません。

きちんと追客の下準備を行い、確実に、見込み客を増やしていく！

追客は、下準備をしておくことで、どんどん、追客から見込み客に、ランクアップできるようになりますよ。

● 住宅営業マンである、あなたは、追客から契約出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今月も、もう終わりですね。住宅営業マンのみなさんは、今月はいかがでしたか？

８月は、どうしても厳しいつきです。しかし、それでも、個別コンサルを以前から受けられた方は、しっかりと契約をしていらっしゃいます。

これは、早めに準備していたからなのですね。

９月からは、本気で飛ばして行かないと、年内の契約が本当にきびしくなります。

今からでも遅くはありません。私と一緒にがんばってみませんか？

それでは、本題です。

初回接客からアポイントが取れ、そのまま商談に上げることが出来るのあれば、何も問題はありません。

商談力があれば、契約できるからです。

その代わり、競合他社との競争は、今は避けられません。

しかし、競合他社を排除する方法はあります。

それが、追客からアポイントを取り、そのまま商談に入ることです。

まずは、セミナーに参加された方の、ご感想をご覧ください。

追客からの商談は、契約率が非常に高いのが特徴です。

このようなお客様を、逃すということは、契約を捨てるようなものです。

逆に言うと、追客から契約できるようになると、グングン契約数も増えていきます。

お客様に、アポイントを断られて、そのまま放置状態では、せっかく出会ったお客様とも、契約できるものも出来なくなってしまいます。

私もそうでしたから、よく分かります。要は、手の打ちようがないと、考えているのですよね。

しかし、手の打ちようは、確実にあるのです。

トップセーラーの方々は、それを知っているから、コンスタントに、売れているのです。

私も、その方法を知るまでは、追客中のお客様は、放置状態でしたから＾＾

しかし、追客から商談に上げ、どのように契約するのか？

これを、トップセーラーの方々に教えてもらってからは、たとえ、アポイントを断られても、その後に商談に、どんどんあげられるようになりましたから＾＾

あなたも、追客から見込客を、どんどん見つけられるようになりますよ。

● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、クライアントさんで、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。

ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

追客って、

・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法

このような、ご質問が多いんですね＾＾；

でも、これは、まったく追客にはなりません・・・

カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。

普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；

追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。

その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。

正しい、売れる追客の仕方は、こちらで分かります。

● 住宅営業マンが、売り込みの匂いをさせないで、売る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、スムーズに自然体で契約を取るには、売り込みは厳禁です。

お客様は、住宅営業マンが売り込みの匂いをさせると、途端に引いてしまいます。

例えば、初回接客では、お客様の話を聞かずに、長々と自社の住宅の良さばかりを、説明する。

また電話では、いきなりアポイントを取ろうとしてしまう。

このような行為は、すべて売り込みと、お客様に判断されてしまいます。

それよりも大切なことは、お客様が満足する提案ができるかどうか？これです。

お客様が満足してくれれば、アポイントもスムーズに取れますし、契約も自然と取れてしまいます。

売り込みをせずとも、お客様の満足度が上がれば、契約は取れるのですね。

極論を言うと、いくら自社の住宅の良さを伝えようとしても、競合他社も同じようなことを、お客様に言っています。

これでは、お客様の心に響かないのです。

しかし、自社の住宅の良さを、まずはお客様に理解してもらうことが先決と会社や先輩から教えられて、それを素直に実践している、住宅営業マンの方が非常に多いです。

では、あなたの会社の住宅の良さを決めるのは、誰でしょうか？

会社ですか？違いますよね。

あなたの会社が建てる住宅の良さを決めるのは、お客様なのです。

これが分かっていないと、契約を取るのは、非常に難しくなります。

お客様のニーズを聞き、その上を行く提案をしてあげることで、売り込みなしで契約できるようになります。

あなたも、無理やり売り込みをせずとも、売れるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンは、初回接客から契約への道筋を描いています。

こんにちは、渋谷です＾＾

９月１０日まで、個別コンサルの募集をしています。

個別コンサルは、すぐに実践できて、すぐに結果が出るのが特徴です。

当たり前と言えば、当たり前ですね＾＾

あなたのご相談に対して、１対１でアドバイスさせて頂くのですから、すぐに結果が出ますよ。

よく、緊張すると言われますが、そんなことはありません。お気軽に、ご参加くださいませ！お待ちしております＾＾

９月１０日までの期間限定募集の個別コンサルは、こちら！

それでは、本題です。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、契約までの道筋を描いています。

私も同じです。

「この方は、おそらくアポイントは取れないなー」

「このお客様は、アポイントは、カンタンに取れそうだな」

と言うのが、手に取るように分かりました。

それは、初回接客に命をかけて、取り組んでいたからです。

では、アポイントが取れないかも？と感じた場合は、どうしていたのか？

これも、何も問題ありません。なぜなら、アポイントが取れない場合の下準備をしていたからです。

もちろん、アポイントの打診をし、テストクロージングまで行います。

ここで、断られることは想定内なのです。その上で、追客に入るための仕掛けをしていきます。

効果的な、追客が出来れば、追客から必ず契約ができるのです。

もちろん、戦略があっての話ですよ。

契約数をあげるには、

・初回接客からのアポイント
・追客からのアポイント

まだ、他にもありますが、この２つが、大きな柱になってきます。

特に、追客からのお客様は、契約率が、非常に高いです。これも、戦略をもって追客をしているからです。

１年以内と言われていたお客様も、大体、３ヶ月ぐらいで契約が出来ます。

お客様自身も、家づくりを考えて、１年も、もたないのですね＾＾；

あなたも、追客から契約できるようになりますよ。

● 期間限定！９月１０日まで、個別コンサルを募集いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

期間限定の個別コンサルを、９月１０日まで募集いたします。

個別コンサルは、その名の通り、あなた一人ひとりに対して、個別の悩み今の現状をお伺いして、アドバイスさせて頂きます。

私のサービスで、一番人気なのです。

理由は、すぐに結果が出るからです。私は、耳ざわりが良いことは言いません。

即、実践できる！その上、必ず結果が出る。実践的なアドバイスをさせて頂きます。

以前、個別コンサルを受けて頂いた方からの、ご感想を少し、ご紹介しますね。

私のアドバイスは、初回接客から、商談、最終クロージング。

さらには、今すぐ見込み客を見つける方法など、ご希望にそってアドバイス致します。

ハッキリ言って、競合他社もやっていないことも、アドバイスできます。

その代わり、実践していただかないと、まったく意味がありません＾＾；

私の得意分野は、新人研修や自己啓発ではありません。

私の得意分野は、あなたが、実際に売れることです。

私は、これが、コンサルの一番大切な肝だと考えています。

私が一番、うれしいことは、良いご報告をメールで頂いたときです。こんなにうれしいことはありません。

私の役目は、セミナーＤＶＤや、セミナーに参加してもらうことではありません。

あなたが、現実に、売れるようになる結果が、私のサービスの目的なのです。

もちろん、セミナーＤＶＤや動画も、そのように作っています＾＾

しかし、個別コンサルは違います。

直接、あなたと話すことで、的確で実践できる、アドバイスが可能になります。

あなたも、私と一緒に、がんばってみませんか？＾＾

● お客様に、本音を話してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。

要は、契約するまでは、お客様の言うことは、真に受けないということ・・・

例えば、全部コミコミで、２８００万円と言っていたお客様が、契約後には、３２００万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。

私が、設計部の人間に、予算を大幅に超えていることを聞き、お客様に心配して訪ねてみると・・・

お客様
「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから！」

というような、答えが・・・

これは、契約前には、考えられなかったことです。

この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。

本来はですよ。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。

しかし、多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。

これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。＾＾；

でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。

要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。

例えば、

・本当の予算を伝えたら、それ以上の予算になりそうだ・・・
・良い客と思われ、ガンガン営業されそうだ・・・
・まだ、どこのメーカー決めるか分からないので・・・
・低めの予算で、安くしてもらい、良い家を安く建てたい・・・

多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。

そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。

では、どうすれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか？

例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。

婚活というか、付き合いたい異性を探しているというか・・・

昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。（お若い方は知らないかもですね＾＾；）

要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。

そして、最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。

すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。

このときの、気持ちが本音ですよね。

要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。

そして、最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。

もう、お分かりですよね。＾＾

そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。

「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。

この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。

例えば、先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。

そして、「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。

これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう？

そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。

住宅営業マンも、これと、まったく同じです。

早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。

そこで、ＮＯという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。

この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。

だからこそ、早い段階。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。

お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。

何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えることが、テストクロージングなのです。

だから、トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。

早めに、テストクロージングをかけることで、お客様の本音が聞けるようになりますよ＾＾

● 集客数と、契約数は比例しない理由とは？ちょっと、辛口ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、集客数と、契約数は比例しない理由について、お話しようと思います。

ちょっと、辛口ですよ＾＾

今、住宅業界は、非常にきびしい状態です。ま、どの業種も同じですが・・・

そのような中でも、売れている方は、たくさんいるのです。

よく、新規のお客様が来場しなくなったので、見込み客が増えません。と言う、ご相談を受けます。

これは、今、どこの住宅会社でも同じではないでしょうか？

新規客が減ったのではありません。別の流れになっているだけのことです。

もちろん、全体的に住宅着工数は減っています。ただ、数字を見ると、そんなに、すべての住宅会社が困るほどの、減り方ではありません。

要は、売れている住宅会社と売れない住宅会社が、ハッキリ別れてきている
と言うことです。

その証拠に、売れている住宅会社は、たくさん存在しています。お客様には、困っていないのです。

また、新規来場が少なった住宅会社の営業マンでも、しっかりと見込み客を育てて、契約し続けています。商談で、休めないぐらいです。

今のお客様は、インターネットで事前に調べて、気になった住宅会社にしか、興味を示さなくなったのですね。

例えば、ユーチューブで、家造りの情報を、どんどん配信している住宅会社。

少ない新規客を、契約できる住宅営業マンを育てている住宅会社。

このようなところは、以前にも増して、契約数が増えています。単純に、新規客が少ないからと言って、何も手を打たなければ、それは売れません。

また逆に、集客はできるが、契約が思うように取れないと言う、住宅会社さんが結構いらっしゃいます。不思議ですよね。でも、ちゃんと理由があります。

それは、売れる住宅営業マンがいないからです。

電話打ちもしない、手紙も書かない、ブログやインスタもやっていない。これでは、売れるものも、売れません。

あくまでも、営業マンなのです。

売れなければ、売れる工夫をする。お客様を呼び込む。とにかく、見込み客を増やす行動をしなければいけません。

そうしないと、いくら集客しても、険しい山や谷を歩き、汲んできた水を、穴の空いたバケツに、一生懸命、入れているようなものです。

ここで、質問です。もし、あなたの前に、どんどん新規のお客様が、あふれるほど、現れたら、本当に契約できますか？

はい、出来ます！という場合は、オッケーですね＾＾

しかし、う～ん、と悩む場合は、新規のお客様が少ないと悩む前に、売れるスキルを磨き上げることが重要になってきます。

美味しいラーメンを作る職人さんがいないのに、駅前で、お店のチラシを配るようなことになってしまいます。

まずは、おいしいラーメンを作れるようになる！そして、はじめて新規のお客様を呼び込む。

この順番で進んでいかないと、いつまでたっても売れません。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、状況は、あなたと同じなのです。

同じ状況なのに、売れている人と、売れない人が、ここにきてハッキリと別れてきているのです。

売れている住宅営業マンの方は、どんどん勉強します。

なので、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々と、みるみると差が生まれてくるのですね。

特に、住宅営業と言う仕事の場合、注文住宅なので、商品がありません。

だからこそ、常に学び、行動する人間が勝つのです。商品が見えないので、住宅営業マン自身が、お客様から見ると、商品だからです。

よって、売れている住宅営業マンの方々は、お客様に選ばれていると言うことになるのですね。

飛び道具などは、一切ありません。住宅営業というものを学び、実際に行動に移していく。

これが、一番早く、売れる方法ですよ＾＾

ぜひ、どんどん学び、どんどん行動してみてください！

すると、必ず結果が出てきますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年以上たちますが・・・

● コンサルタントをお願いしようか随分迷ったものですが、金額の何倍もの価値があったと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の売れる台本！つまり、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことが大切です。

よくあるパターンが、お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ・・・

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ。

個別コンサルのご感想を、少し、ご紹介させていただきますね＾＾

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと、何ら変わらない同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

あなたも、こちらを実践すれば、売れるようになりますよ。