● 住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、何か頼み事や質問を受けることがあると思います。

それを知らんぷりする住宅営業マンの方はいないと思います。

しかし、お客様から連絡があって、あなたが調べたり、資料を用意するまで、お客様を放っておくことが意外に多いです。

例えば、お客様から、何か質問の連絡があなたに来たとします。

時間は、お昼ぐらい。

あなたは、もちろん、調べてご連絡しますとお客様に伝えます。

あなたには、他の仕事もあるので、そのお客様からの質問に対して、夜に作業をすることもあるはずです。

通常は、資料が準備出来次第、お客様に連絡しますよね。

これでは、遅いのです＾＾；

お客様は、あなたに連絡したあと、あなたからの連絡を待っています。

もちろん、あなたが、明日ご連絡します。と伝えておけば、お客様もそのつもりです。

しかし、質問をしたお客様は、待っています。もちろん、あなたからの連絡を・・・

そういう場合は、途中経過を必ず、お客様に連絡をするようにします。

夜１９：００ぐらいまで返事が出来なければ、お客様に、その旨を連絡してあげましょう。

そうすることで、お客様も安心しますし、あなたへの信頼度もＵＰします。

お客様への連絡は、早く、細かくしてあげることが非常に大切です。

お客様への電話の仕方など、こちらに詳しく書いています。

● テストクロージングで、断りを怖がらない！！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中で、初回接客から、テストクロージングをすることに抵抗がある方も、いらっしゃると思います。

しかしですよ、テストクロージングをしないまま、とりあえず営業で、商談に入る方が、よほど怖いです。

もし、何日も時間をかけて商談して、最終クロージングで、断られたら、どうでしょう。

テストクロージングを、かけていないので、お客様も断りやすいのです。

だって、契約の話など、最初からしていないのですから・・・

テストクロージングは、初回接客から、かけていくのが、売れるための鉄則です。

それでは、セミナーを受けられた住宅営業マンの方の、ご感想を、ご紹介しますね。

テストクロージングとは、契約までの道をつくるために、非常に重要なことです。

売れている住宅営業マンの方は、必ず、テストクロージングをかけています。

テストクロージングは、断られても良いのです。

大切なことは、お客様に、契約という行為を、頭に入れてもらう。

そして、その上で、アポイントや商談を行っていくことを、お客様の頭の中に、インプットしてもらうのです。

そうすることで、はじめて、お客様も契約という行為を、意識しながら、あなたと商談をしてくれるようになります。

あとは、あなたの提案しだいです！＾＾

テストクロージングから、契約までの道筋の付け方は、こちらで解説しています。

● お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、いざ、お客様を目の前にすると、何をどう話して良いのか？分からないという方もいらっしゃると思います。

何を隠そう、私がそうでしたから、気持ちは、よーく分かります。

私の場合は、技術屋出身でしたので、個人のお客様に、家を売るために、話などしたことがありませんでした。

とりあえず、お客様の質問に答えるだけ・・・

着座なんか、とんでもない状態でした。

たとえ、着座していただいても、ただ、持っているアプローチブックの説明を、１ページ目からしていくだけ・・・

当然、お客様は、「シーーーン・・・」

その空気に耐えきれなくなった私は、なんと、自分から、お客様を帰していたのです。

これでは、マズイと思い、いろんな先輩方に、初回接客の方法を、聞きまくりました。

しかし、みなさん、言うことが違うのです＾＾；当たり前といえば、当たり前ですね。

とりあえず、私は、上司や先輩方に聞いた内容を、どんどん、メモしていきました。

それが、このメモの写真です。

ここから、私の台本作りが、はじまりました。

まずは、台本を作り、それをそのまま、覚えてしまう！

これならば、私でも、お客様と話をすることが、できるのではないか？と考えたからです。

ただ、このような量の台本を、覚えられるかどうか？心配になりますよね＾＾；

でも、大丈夫です。自分で書いた台本は、なぜか、頭に入ってしまいます。

ただ、ここからが、悩みました。

実際の現場では、やはり、お客様を目の前にすると、せっかく作り上げた台本の内容が、頭から消えてしまうのですね。

これには、正直、参りました・・・

そこで、私は、あることをするようになりました。

では、そのあることとは？非常にカンタンです＾＾

アンチョコをメモ用紙に書き、ポケットの中に入れていたのです。

これが、ドンピシャに上手くいきました！

まず、台本が分からなくなったら、アンチョコのメモがあるという安心感。

それと、お客様から、見えないように、ササッと、そのアンチョコメモを見る！

これが、効果バツグンなのです。

そして、着座の際には、着座用の、アンチョコメモを準備していました。

さすがに、ポケットのアンチョコだけでは、量が足りないからですね＾＾；

着座用の、アンチョコは、Ａ４の上に、何をどう話して、すすめていくか？

これをカンタンに書いて、クリアファイルに、挟んで、着座するポイントすべてに、おいていました。

あとは、それを、チラチラ見ながら、お客様と話をすすめていくだけ。

ちなみに、お客様にバレたことなど、一度もありません。

もちろん、これも、大成功でした。

なにせ、自分で、じっくりと考えた、初回接客の台本です。

それを、移したアンチョコメモを見ながら、お客様と話をすすめていくのですから、上手くいかないわけがありません。

これは、口下手の住宅営業マンの方々には、ものすごく役に立ちますよ＾＾

はじめて、お会いするお客様と、何もないところから、話をしようとするから、上手く話せないのです。

だからこそ、アンチョコメモ、要は、カンニングペーパーですね。

これを、持っているだけで、ものすごく気持ちが楽になります。

さらに、自分でじっくりと考えて、練り上げた台本ですから、そのアンチョコメモで、カンタンにポイントまで取れてしまいます。

効果はバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、トップ３に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、メールセミナーを読んでくださっている住宅営業マンの方は、大変勉強熱心な方だと思います。

あ、私のメールセミナーは、こちらです。

もう、その時点で、他の住宅営業マンとは、差がつき始めています。

私は、何度も何度も、このブログやメールセミナーで、初回接客、アポイントからの商談への入り方、最終クロージングの台本をつくりましょうと、お伝えしています。

みなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？＾＾

多くの方は、営業ノウハウを教えてもらっても、いざ行動する方は、非常に少ないです。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が、３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメルマガで、書いていることを、実行している人が、３％ぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メルマガを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメルマガで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していく。

それを、３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３に入れると言うことです。

私のブログやメルマガを読んでくださっている、住宅営業マンのみなさんも、是非、行動に移してくださいね。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていけば良いのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率はＵＰするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメルマガに書いていることは、誰にでも出来るはずです。

あとは、行動するのみです！

是非、みなさんは、勉強熱心なのですから、学んだことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのですから＾＾

まずは、最初の小さな一歩を踏み出してみてくださいね。

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● ２棟目も上棟をむかえました。３棟目も見えています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるお客様は、当然のように人生ではじめての経験です。

そのお客様を、住宅営業マンであるあなたが、どうリードしてあげるか？

これって非常に大切なことです。極端に言うと、商談中のお客様から、何か分からなくて不安になり、電話がかかってくるのではダメなんですね＾＾；

お客様が、不安になるような商談をしているということになってしまいます。

商談に入ったら、しっかりとお客様が不安を抱かないよう、あなたがリードしてあげることが大切ですね＾＾

住宅営業マンであるみなさんは、家づくりに当然慣れていますが、お客様は右も左も分かりません。

お客様が、「次は何をしたら良いのかな？お金の払い方は？」と不安になるようなことを、先回りして、しっかり伝えておく。

要は、お客様に、家づくりの地図を渡してあげておくことが必要ですね＾＾

これが、初回接客からできるようになると、アポイント率がＵＰしますよ。

● 接客に余裕ができて、契約数も増やすことができています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、少なくとも、住宅営業マンに対して、マイナスイメージを持っています。

しかし、それは当たり前のことなのです。

住宅営業マンのみなさんも、同じですよね。

自宅の、インターホンが鳴り、突然、何かしらのセールスがやってくる・・・

やはり、人って、セールスされるのは、イヤなのです。

こういう経験が、お客様もあるので、住宅営業マンに対して、マイナスイメージがあるのは当たり前のことなのですね。

だからこそ、最初の出会いから、売り込んで行くと、お客様のマイナスイメージ通りになりわけです。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

売り込まずに、逆に、お客様の話を、とことん聞いてあげるだけで良いのです。

それだけで、お客様に信頼させるようになりますよ。

売れている住宅営業マンの方は、初回接客では、お客様のニーズの聞き取りに全力を注ぎます。

お客様のニーズを聞き取り、お客様が求めているものを話してあげる。

そうすることで、お客様の満足度が上がり、アポイントがカンタンに取れることを、知っているからです。

お客様が、まず何を知りたいのか？これを、聞かないと、本来は、説明のしようがないのです。

だから、いきなり、自社の住宅の説明をしてしまう住宅営業マンは、アポイントが取れないのですね。

お客様の話を聞き、それに合わせた内容を、伝えてあげる。

これが基本中の基本です！

住宅営業の基本は、こちらで、無料で学べますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルでお話させていただいた住宅営業マンから、ご感想をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

「今は12棟だとかこだわらずにやれるだけやってきます。」

って、１２棟は、ほぼ確定しているので、それ以上に、契約棟数を積み上げるって意味です＾＾

何も、１２棟でストップする必要はないんですね。

自分の可能性を、低く設定するよりも、ちょっときびしいかな？と思うぐらいに目標を決めてがんばる！

そうすることで、営業力が、どんどんついていきますよ＾＾

こちらも、お読みくださいね。

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか？

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です＾＾；

契約できるかどうか？分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね＾＾

以前のご報告ですが、参考になると思います。

「気に入っていただけたら契約していただけますか？」
「ご不安な点はありますか？」
「あとは何かありますか？」

まず、最初に、契約の意思があるのか？確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです＾＾；

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか？

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

● 売り方さえ分かれば、当たり前ですが、売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、具体的に、どうやって契約を取ろうと思っているのか？よく、お聞きします。

例えば、

「今の考え方で構いませんので、どうようにして、契約を取ろうと考えていますか？具体的に教えてくださいね」

この質問に、具体的に答えられるようになれば、普通に売れます。＾＾

しかし、この質問に、多くの住宅営業マンの方は、答えられないのが現状です。

私だって、最初、この質問を上司にされたときは、何も答えられなくて、冷や汗が出ましたから・・・。

でも、答えられなくて当たり前なのですね。

だって、教えられていないのですから。

要は、契約の取り方を知らないだけです。＾＾これは、至って、当たり前のことです。

要は、売り方をしらないだけなので、売れないだけです。

何も心配する必要はありません。＾＾

よく、

「自分には、営業の才能がないのかもしれません」

と言われる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そんなこと言ったら、営業の才能がある住宅営業マンの方って、ちょっとしかいません・・・。

要は、売り方を知らないだけなのですね。

売り方さえ知ってしまえば、あとは、それを実践していくのみ！

まずは、こちらから、１つずつ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、教材一覧

こんにちは、渋谷です。

こちらは、私の教材の一覧です。

メルマガでも無料でノウハウを公開しております。教材と同時に学ばれますと、住宅営業の売れるノウハウを学べますよ＾＾