● 先に苦しむか？あとで、苦しむか？

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の私は、とにかく、アポイントが取りたかったので、契約につながらなそうな、お客様でもアポイントを取っていました＾＾；

そして、徐々に、商談に入り、月末に無理やりのクロージング・・・

決まるわけがありませんよね。

私は、とにかく、会社に怒られるので、アポイントを優先していたのです。

その時は、仕事をしているような気になっています。もちろん、会社にも、そのように報告をしていました。

しかし、契約は決まるはずがありません・・・

売れるようになってからは、最初に、自社で検討してくれるお客様なのか？

これを確認してから、アポイントを取得し、商談に入っていました。

なので、当然、契約率は高くなります。

要は、自社で検討をしてくれる、お客様を見こみ客にしていく作業が大切です。

しかしながら、今現在、売れていないと、どうしても焦ってしまい、ムリなアポイントまで取ってしまいます。

・最初に、見込み客がたまるまで、苦しむか？
・見込み客ではない、お客様と商談をして、あとで、苦しむか？

この２つしか、ありません。

あとで、苦しむ場合を選んだ場合、永遠に、ゆとりをもって契約を取ることができなくなります。

要は、博打のクロージングを、常に打っていくしかなくなるのです。

最初は、見込み客は、たまりませんが、少しづつ、内容の濃いお客様が集まってきます。

そうすると、先々の契約の見込みが読めるようになるので、非常に契約が楽になります。

・最初に苦しんで、本当の見込み客を、ためていくのか？
・逆に、今、とにかく何でも商談して、博打契約を繰り返して、あとで苦しむか？

答えは、カンタンですね。

今の行動が、３か月後に、結果として現れてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です。

今月からは、飛ばしていかないと、年末が非常にきびしい状態になります。

今のうちに、どんどん、見込み客を増やしていきましょう！

さて、すでに、営業ノウハウは、世の中に、たくさん存在しています。

ではなぜ、売れないのか？

それは、たくさんの営業ノウハウを、パズルのように組み立てることが、むずかしいからです。

逆に言うと、売れるノウハウを、契約できるように組み立てることが出来たら、あなたも売れるようになると言うことです。

では、私のメールセミナーを受けられた住宅営業マンの方の、ご感想を少しご紹介しますね。

　
特に、この部分が大切です。

「頭の中のパズルがハマって行くようにスイッチが入りました。」

私のメールセミナーでは、１つづつ、住宅営業ノウハウをお送りしています。

あとは、マネをしていただくだけです。

住宅営業として、売れる方法が、パズルのようにハマって行きますよ。＾＾

● 新人の住宅営業マンでも、正しい方法で営業をすれば、売れますよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。

さて、コンサルをしていると、本当に売れない方法で、営業されている住宅営業マンの方々が多いので、びっくりします。

あまりにも、住宅営業を教えられていないのですね・・・。

住宅営業は、正しい方法で実践していけば、カンタンに売れてしまいますよ。

　
まず、売ろう売ろう、としてしまうと、お客様は必ず逃げていきます。

いくら、あなたの会社の住宅が良くても、お客様に逃げられたら、意味がないですよね？

売りたい！という意識は、あくまでも、住宅営業マンの都合です。

お客様には、何も関係なにのですね。

では、お客様は、どのような住宅営業マンから、住宅を買いたいでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです。お客様の立場にたって、お客様の目線で考え、提案してくれる住宅営業マンから、お客様は家を買いたいのです。

お客様から、選ばれるには、お客様に、あなたが認められなければなりません。

そのためには、お客様目線！これが、非常に大切ですよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続きません。

まずは、こちらの初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

　
特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● そこでは次回のアポをいただき、次回はお申し込みをいただけると思います。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんとお客様に対して、テストクロージングをかけていますか？

テストクロージングを最初に、きちんとかけておくと、あとの商談から契約までの運びが、非常に楽になりますよ。＾＾

　
特に、この部分。

「怖がらずにテスクロをちゃんとやると、渋谷さんが言ってるように、後が楽だし、精神衛生上も気が楽ですね」

最初に、お客様に対して、テストクロージングを打っておくと、お客様のそのような気持ちで考えてくれるようになります。

逆に、テストクロージングを打たないで、とりあえずアポイントなどを取っても、そのつづきがないんですね。

カンタンに言うと、テストクロージングを打っていなければ、お客様は何も考えてくれないということ！

ただ、参考のために、アポイント場所にやってくる。さて、ここからどうしますか？

上司を同席させて、お客様を詰めますか？

もしくは、とりあえず商談に入って、契約できるかどうかも分からない状態で、月末に突然クロージングをしますか？

どこかで、クロージングは必要なのです。

しかし、月末で断られてしまえば、もうその月は、ゼロ棟！

さらに、その断られたお客様に時間を使ったので、次の月もゼロ棟の可能性が非常に高くなります。＾＾；

これでは、まさに、自転車操業になってしまい、非常に精神的にもきつい状態になってしまいます。

初回接客の時点で、見込み客になるかどうか？テストクロージングをかけることで、分かるようになりますよ。

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「次回アポがいとも簡単に取れました!!!」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にかぎらず、筆談を実践していますか？

注文住宅の場合、商品が、お客様から見えません。

だから、住宅営業マンが口や、カタログだけで説明しても、お客様は、イメージできないのです。

そこで出番なのが、筆談です。

例えば、お客様の要望や知りたいことを、方眼紙にサインペンで、描いていく。

カンタンなゾーニングや、資金計画も、筆談で行っていくと、お客様のイメージが見えてくるようになります。

　
筆談で、お客様のイメージを引き出し、見える化する。

すると、お客様もイメージしやすくなるので、アポイントも取りやすくなりますよ。

筆談で、お客様のイメージの引き出し方は、こちらで詳しく説明しています。
　
　
　
　

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか？分からないです＾＾；

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね＾＾；

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、３名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか？細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか？分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どれくらいの時間を使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行う時間は、どれくらいですか？

３０分や、１時間では、短すぎます・・・＾＾；

やはり、長ければ長いほど、お客様との人間関係を築くことができます。

その分、アポイントも取りやすくなりますよ。

　
もちろん、ただの雑談で、長い時間を費やすのはダメですが、あまり、そういう住宅営業マンの方は、少ないと思います。

やはり、内容の濃い、初回接客をしていくには、ある程度の時間が必要ですね。

長い時間、お客様が、住宅営業マンのみなさんと、家づくりの話をすしていると、本音も出てくるようになります。

逆に言うと、お客様が、飽きないで、あなたと話ができるような、初回接客が必要ということですね＾＾

そのためには、お客様の気持ちを理解しておかないと、お客様も本音を話してはくれません。

お客様が納得できるような話ができれば、アポイントも自然に取れるようになります。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、しっかりと下準備されています＾＾