● お客様の心理を理解して、商談をすすめると結果が出ますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入しようと考えているお客様は、実際には、どこの会社に頼んで良いものか？分からなくなっていく傾向があります。

それは、どこの会社もメリットがあり、会社を選ぶ基準が、お客様の中に存在していないからです。

その会社を選ぶ基準を、住宅営業マンのみなさんが、お客様に提供してあげなければいけません。

しかし、多くの場合、自社の住宅の説明をするだけ・・・

まずは、お客様に検討材料が必要だということを理解してもらう必要があります。

この方は、以前、電話コンサルでお話した住宅営業マンの方です。

今では、社内で契約数が、１番です＾＾

結果を出すには、契約までのプロセスを変える必要があります。

何も難しいことではありません。

家を購入しようとしている、お客様の気持ちを考えて、先回りして、お客様をリードしてあげれば良いのです。

初回接客から契約までのプロセスは、こちらで分かりますよ。

● 住宅紹介営業！なぜ、紹介が起きないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅には、リピートがありません。

しかし、注文住宅には、紹介と言うものがあります。

中には、かなりの確率で、既存の、お客様から紹介をいただいている、住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、なかなか、既存の、お客様から紹介をもらっていません。

ではなぜ、紹介が来ないのでしょうか？

理由は、カンタンです。

契約後の、フォローをしていないからです＾＾；

紹介を、既存の、お客様からもらうことは、そんなに難しくありません。

私が、そうでしたから＾＾

ちょっとしたコツと、ポイントをおさえておくことで、確実に、紹介は来ます。

せっかく、契約した、お客様なのです。

ぜひ、紹介がくるようなフォローをしてみてくださいね。

● 住宅営業のコツ、土地なし客！安くて、良い土地などない！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、トップセーラーの、仲介営業マンいわく、

「安くて、良い土地などない！」

と、言われています。

住宅営業マンである、あなたは、そんなことは、当たり前に、知っていると思います。

しかし、お客様は、いつも言いますが、家づくりもそうです。

土地についても、当然、素人なわけです。

駅が近くて、通勤しやすくて、環境が良くて、便利が良い、土地があるのではないか？

このように、最初は、考えています。

しかし、土地を探せば、探すほど、現実に気がついていきます。

これでは、ものすごく、契約するまで、時間が、かかってしまうんですね。

土地なし客は、スピード勝負です。

そうでなければ、だんだんと、買う気が、落ちていきます。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、トップセーラーの仲介営業マンのマネをすれば良いのです＾＾

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客や、アポ段階からテストクロージングを行うことは、今後もルーティン化していこうと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

ムダな商談をしないためには、テストクロージングは、必ず、しっかりと行う必要があります。

あなたの会社と、契約する気があるのか、ないのか？

ここを、ハッキリさせておく必要があるのですね。

そうしないと、商談に入ったものの、最後クロージングをかけると、断られてしまいます。

テストクロージングをかけないまま、最終クロージングをかける方が、私は、怖いです＾＾；

理由は、お客様の気持ちを、事前に確認していないからです。

そして、お客様の気持ちを確認しないまま、１ヶ月から、数ヶ月の時間を、そのお客様との時間に費やしてしまう・・・

こうなっては、新規のお客様も取れないのです。

その結果、ゼロ棟が続くようになるのですね。

しっかり、最初から、テストクロージングをかけていく！

そうすることで、コンスタントに、契約が取れるようになります。

上記の、ご報告にもありますよね。

「気に入っていただければ「ご契約いただく」をはっきりお伝えし、お客様からは、ある程度、同意いただいていたのが良かったかと思っております。」

このように、テストクロージングをかけておくことで、お客様も、真剣に考えて、商談に入ってくれるのです。

あとは、提案の問題だけです。

お客様にとって、ベストな提案が出来れば、自然に契約は取れるようになります。

ぜひ、テストクロージングのやり方を学び、売れるようになってくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか？分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません＾＾；

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。

● 電話打ちが、苦手な住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中には、電話打ちが苦手だ・・・と言う方も、たくさんいらっしゃいます。

実は、私も苦手でした。って言うか、普通は苦手な方の方が多いです。

私なんか、お客様に電話するとき、心の中で、

「電話に出るな！出るなー！」と、思っていたほどです。

例えば、お子様が、電話に出るときがありました。

「はい、もしもし～、○○です」

すると、奥の方から、奥様が、

「切りなさい！電話を切りなさい！」

このような、声が聞こえてきたりします・・・

なにか、自分が、悪いことをしているような、感覚になるのですね。

ただ、逆に言うと、お客様目線で考えてみると分かります。

何も分からず、いろんな住宅展示場を廻る。すると、後日から営業電話が鳴り止まない・・・

普通は、もう、電話に出るのが、イヤになります。

電話に出てくれないと言うことは、もはや、契約など皆無です。

では、なぜ、このような形になるのでしょうか？

理由は、非常に、カンタンなのです。

初回接客で、お客様と信頼関係を、築けていないから！

ただ、これだけです。

こちらの通りに行うと、自然に、お客様が電話に出てくれるようになりますよ＾＾

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 住宅営業マンが、フリーの名簿を見込み客にする方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、いわゆるフリーの名簿はありませんか？

ありますよね？

住宅営業マンのみなさんは、そのフリー名簿に、電話打ちなどしていますか？

もし、していないとすれば、非常にもったいないことです。

一度でも、あなたの住宅展示場に来場してきた、お客様です。

つまり、家を建てる気がある、お客様ということになりますよね。

たとえ、今現在、フリーの名簿になっていても、必ず、どこかの会社で家を建てるのです。

それを、放おっておくというのは、本当にもったいないことです。

こちらでは、フリー名簿のお客様を、見込み客にする方法をお伝えしていますよ＾＾

● 休眠客と、アポイントが取れ、契約まで持っていけるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

【本日いっぱいで値上げ！】資料請求セミナーＤＶＤ／動画版は、コチラ！

さて、あなたの持っている顧客名簿の中には、眠っている休眠客はいませんか？

そんな休眠客と、アポイントが取れ、契約まで持っていけるようになりますよ。

例えば、資料請求などのお客様で、連絡が取れず、資料を送りっぱなしにしていませんか？

わざわざ時間をかけて、あなたの会社に資料請求をしてくるのです。これは、立派な、今すぐ客です。

今すぐ客だからこそ、営業をガンガンかけられたくないのですね。

だから、あえて資料請求という形をとっているのです。

単純に考えてみてください。あなたが、もし高級なスーツを作りたいと考えているとします。

インターネットを使い、たくさんのお店の情報を集める。そして、その中から、良さそうなお店を選び、カタログの請求をするとします。

そこには、お名前、住所、ご連絡先などの情報を書かねばなりませんよね。

どうですか？どのような気持ちで、カタログの請求をしますか？

できるだけ情報を集めて、絞り上げた中のお店にだけ、カタログの請求をしますよね。

これは、住宅を建てようとしているお客様も、同じ気持ちなのです。いや、金額が違いすぎるので、もっと緊張して、資料を請求してきます。

もう、その時点で、あなたの会社は、お客様に選ばれているのです。

だからこそ、資料請求のお客様を、放って置くこと自体、非常にもったいないことなのですね。

良いですか？わざわざ、あなたの会社の資料を求めてきているお客様です。

ここを、攻略できれば、もっとカンタンに契約できるのです。

しかし、ほとんどの住宅会社の住宅営業マンの方は、この重要な資料請求のお客様を、対応ができずに何もしていない状況なのが、現実なのです。

もし仮に、あなたが資料請求のお客様と連絡が取れ、お客様の信頼を得ることができれば、もっともっと、契約が取れるようになりますよ。

こちらのセミナーは、本日いっぱいで値上げとなります。