● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

　
特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンとして、良い結果をだすために、必要なこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、良い結果、つまり契約ですね。

これを、取る続けるには、非常に大切なことがあります。

例えば、すでに、初回接客などの台本を作成している方の場合。

その台本を、Ａ３のコピー用紙に、大切な部分を抜き出して、１枚にまとめる。そして、その紙を常に、持ち歩くということ。

要は、トイレでも、ちょっとした時間にでも、その紙を、何回も読み返すことが非常に大切です。

私が学生のころ、楽器のギターを上手くなりたければ、食事中でも、テレビを見ているときでも、ギターを常に持っていると、上手くなる！と、ギターが上手い人に、言われたことがあります。

住宅営業マンも同じです。初回接客の台本などを、常に持ち歩く。

そして、トイレでも、ちょっとした空き時間にも、それを見返していく。

気づいたことや、もっと良い内容を思いついたら、すぐに、その紙にメモをしていく。

こうすることで、台本の内容が、完璧に頭に入ってきますし、新しいアイデアも、その持ち歩いている台本に、付け足すこともできます。

台本を作ったからと言って、安心せずに、その台本を進化させていくと、どんどん、売れるようになりますよね。＾＾

ぜひ、台本を持っている住宅営業マンの方は、肌身離さず、持ち歩いてみてくださいね。

台本をつくっていないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様のニーズに答えられれば、自然に売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅といっても、世の中には、たくさんの種類の住宅があります。

注文住宅に、建売住宅。はたまたマンションに賃貸住宅などなど、いろんな住宅が存在していますよね。

特に、建売住宅やマンションなどは、最初から商品がある状態です。

もし万が一、その住宅が、お客様のニーズに答えられなければ当然売れません。

お客様は、自分達の欲しい住宅しか、買わないですよね。当たり前ですが・・・

しかし、注文住宅は違います。いろんな、お客様のニーズに答えることができるからです。

注文住宅は、商品がないので、一見売りづらく感じる方もいらっしゃるかもしれません。

でも、考えてみてください。

最初から、商品がある状態だと、お客様に合わなければ売りようもありません。

いくら、説得しても、お客様のニーズがなければ売れません・・・

逆に、形がない注文住宅は、お客様のニーズを確認した上で、住宅を建てることになります。

ということは、お客様のニーズさえ、分かってしまえば、いくらでも提案することが可能です。

だからこそ、お客様のニーズいわゆる要望を、しっかりと聞き出している住宅営業マンの方は売れるんですね＾＾

お客様の欲しい住宅さえ分かってしまえば、その提案をしてあげるだけです。

それぐらい、お客様のニーズの聞き取りという作業は大切なことだということですね。

まずは、住宅営業の基本ノウハウから実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンが自ら、お客様のニーズを調べて、そのニーズに答える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当のニーズを知っていますか？

また、住宅会社が、たくさん競合している時に、お客様が実際にどのようにして、最終的に契約する会社を決めているのか、把握してますか？

把握しているという営業マンのみなさんは大変優秀ですね。

しかし、多くの営業マンのみなさんは、お客様と最終契約商談の時、お客様がどんな気持ちで、あなたの会社を選ぶのか、又は断るのか？分かっていらっしゃらないと思います。

そこで、お客様が多くの住宅会社の中から、いったいどうやって、一社に絞り込んでいるのか？

その時のお客様の気持ちやニーズを調べるのです。

その方法は営業マンによって違うと思いますが、今回は、私のやっていた方法をお話しします。

私が、いったいどうやって契約する時の、お客様の気持ちやニーズを調べていたのかというと、ズバリ、インターネットです。

簡単で拍子抜けしましたか？しかし、これが結構良いのです。

インターネットの中には、たくさんの家を建てているお客様が、建築日記と称して、いっぱいブログとして書いています。

中には、契約に至るまでという項目があるのも、たくさんあります。

そして、そのお客様が書いたブログを何個も何個も読みながら、いったいお客様がどういう気持ちで住宅会社選びをしているのかを調べるのです。

そして要点は必ずノートに１つ１つ書いていきます。

この作業を１００個ぐらい行うと、だんだんとお客様の住宅会社選びの判断基準が見えてきます。

さらに、ノートに書いていったものに対して、次は営業マンのあなたが、お客様にどう対応していくのか？も考えて１つ１つノートに書いていきます。

そうしていくと、住宅営業マンであるあなたは、お客様のニーズが分かり始めてきます。

インターネットの中のお客様が書いてあるブログは、住宅営業マンにとっては宝の山ですよ。

少し大変ですが、これぐらいやると、かなり契約数が伸びてくるはずです。

そこから、本当の意味での、お客様目線での営業ができるようになりますよ＾＾

こちらのように、お客様目線で営業していくから、お客様に選ばれるのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？」を、お送りいたします。　
　
　
　
　
　

● 今月契約が取れなければ、クビになります・・・。

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような、ご質問をいただきました。

「今月契約が取れなければ、クビになります・・・。」

世の中には、１年間ゼロ棟という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、それは、新卒採用の場合が多いです。

中途採用は、違います。会社側からすれば、即戦力扱いです。

中途採用で、住宅営業マンになられた方は、最初から、飛ばしていく必要があるのですね。

何を隠そう、私もそうでしたから。

もちろん、３ヶ月ぐらいの余裕はあるかもしれません。

しかし、ゆっくりしているヒマはありません。

とにかく、３ヶ月で、契約を１棟取る！この勢いでいかないと、あとあと、会社の中で、かなりきびしい状態になってしまいます。

中途採用の場合は、早目の結果が、会社側から求められるんですね。

早く売れるようになるには、初回接客を磨きあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？」を、お送りいたします。　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初めて営業の職に就いた時に電話一本かける事も自分でトークを考えて書いていた事を思い出しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりの、営業台本を持っていますか？

例えば、初回接客の台本など・・・

住宅展示場に来場された、お客様に対して、どのような自己紹介の仕方をするのか？

どのような案内で、お客様の緊張をほぐすのか？

さらには、どうやって、お客様に着座してんもらうのか？

着座したら、どのような話をして、アポイントに持っていくのか？

これらの内容を、事前に準備して台本をつくっておくと、アポイントはカンタンに取れますよ＾＾

　
多くの住宅営業マンの方は、初回接客ですら、台本を作成していません。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、初回接客から契約までのストーリーを、しっかりと持っています。

だから、売れるのですね。

そもそも、行き当たりばったりで、営業活動をしても、売れないです＾＾；

このお客様は、どうやって契約するのか？

このストーリーが分かっていなければ、その都度、バラバラの営業になってしまうからです。

しかし、１本の台本。つまり、初回接客から契約までのストーリがあれば、そのストーリーを基準にして、営業活動をすれと、あなたも売れるようになりますよ。

ぜひ、あなたも、１本の契約までのストーリーを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？」を、お送りいたします。
　
　
　
　
　
　

● あなたの会社を、お客様に選んでもらう方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今や、実際に商談となると、多くの競合他社が、１組のお客様にい対して参入してきます。

中には、５社もの住宅会社さんと、競合する場合も現実にはあります・・・

その中から、お客様にあなたの会社を選んでもらうこと自体、非常にむずかしくなってきます。

例えば、お客様が、数社にプラン作成を、お願いしていたとしますよね？

このような状態で、お客様を商談をつづけて行くと、必ず、泥仕合になってしまいます。

そうなると、決まるものも決まりません。

ましてや、メーカーを決めなきゃいけない、お客様も、何がなんだか分からなくなるのです。

そこで、ある方法を仕掛けます。

それは、各住宅会社の、提案１発で、お客様にメーカーを決めてもらうこと！

具体的に説明しますね。

競合他社が存在している場合、それも複数。

当然、どこの住宅会社も、お客様のニーズを聞き取り、プランを作成していきます。

すると、どのような現象が起きてくるのか？

それは、何回も、お客様の要望を聞きながら、プランを作成していくと、どこの住宅会社も、同じような提案内容になってしまうのです。

当たり前ですね。同じ、お客様の要望を聞いて、プランを描き直していくのですから、同じようなプランになっていくのは、ある意味当たり前です。

金額も同じです。どこの住宅会社も、同じ、お客様の予算に合わせていくので、当然、同じような金額になってきます。

するとどうなるか？

そうです、お客様から見たら、どこの住宅会社も同じに見えてしまうのです。

あくまでも、プランという紙の上ではです。

良いですかー。

お客様は素人なのです。同じようなプランに、同じような金額。

これでは、お客様は選べなくなってしまうのですね。だから、

「なぜ、その会社に決めるんだー！そこの会社よりも、自分の会社の方が断然に良いのに！」

このようなことになってしまいます・・・

すると、多少強引な営業をしたり、大幅な値引きをする、住宅会社が勝ってしまいます。

そうならないために、一発目の提案で、お客様に決めてください。と伝えておくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「失礼ですが、○○さんは、他の住宅メーカーさんにも、提案をお願いしていますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それは、ぜんぜん構いません。当たり前のことですから。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「多くの、お客様が同じことを言われるのですが、最終的にメーカー決定をされる場合、どの会社も同じに見えてしまい、どこに決めて良いのやら、分からなくなると言われます」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、各社、当然、○○さんのご要望をお聞きして、プランを作成していきます」

お客様
「それはそうでしょうね」

住宅営業マン
「しかし、何度もお打ち合わせしているうちに、各メーカーさんのプランは、同じようなものになって行くからです」

住宅営業マン
「これは当たり前の話なんですね。各メーカーさんは、○○さんのご要望を聞いていきますので、当然、同じようなプランになっていきます。これは、金額も同じです」

お客様
「あー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「すると、どうしても紙の上での、ご提案なので、どこの会社が優れているのか？どこのメーカーが、提案力があるのか？分からなくなってしまいます」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「そこで、ご提案なのですが、まずは、○○さんのご要望を聞かせていただいて、各社、１回目のご提案で、メーカー決定をしていただけませんか？」

お客様
「１回でですか？」

住宅営業マン
「はい、そうすれば、その住宅会社さんの実力が、一番分かると思います」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「なにも、１回のご提案で契約すると言うことではなく、メーカーを決めてしまえば、あとは、ゆっくりとお打ち合わせをしていけば良いだけですから＾＾」

ざっと、書きましたが、このように、一発目の提案で、お客様にメーカー決定をしていただくと言う方法もあるのです。

もちろん、あなたに自信がなければダメですよ。

しかし、お客様のニーズ、建てたい家、理想の生活スタイル。これを、徹底的に聞いておくことで、最高の提案ができます。

意外に、このような提案を、お客様に投げかける住宅営業マンは少ないです。

だからこそ、意表をつき、あなたがリードしていけるのですね。

そして、もし仮に、お客様が、それでも決められない場合は、普通に商談していけば良いだけなのですから、何もリスクはありません＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをしたあとに、お客様から、

「分かりました、検討させてください」

と、言われたことはありませんか？ありますよね。

そして、

住宅営業マン
「それでは、よろしくお願い致します」

と言って、その場を離れてしまったら、ほとんどの場合、断りの電話がきます・・・＾＾；

お客様の、「検討します」や、「少し、かんがえさせてください」と言うのは、断り文句です。

住宅営業マンが、ここで諦めてしまっては、非常にもったいないのです。

だって、それまでの商談の時間が、無意味になってしまいます。

要は、お客様の返事待ちの状況では、ほとんど、契約できないと言うことです。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、「検討させてください」と言われててからの、切り返しトークについて、お伝えしようと思います。

１１月８日（木）の、夜２０時に配信いたします。

お客様に、「検討させてください」と言われててからの、切り返しトークに興味がある方は、こちらから配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、口だけで説明するのと、筆談で説明するのでは、お客様の理解度が、まったく違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、筆談を使って話をしていますか？

住宅営業マンのみなさんが口だけで、話をしても、お客様には、なかなか伝わりません。

以前、私が、クルマのエンジンをカスタムしてもらうとき。

整備士の方から、口で説明を受けるのですが、正直、何がどうなるのか？分からないのです＾＾；

すると、紙の上で、エンジンの絵を描いて、筆談で説明してくれました。

たった、それだけのことで、私は、「なるほど！じゃあ、お願いします」という判断に＾＾

要は、よく理解できて、エンジンがパワーアップすることが、私にイメージできたからですね。

このように、お客様って、自分がイメージすることができれば、買う気もどんどんＵＰし、欲しくなります。

　
注文住宅って、商品が存在しません。お客様に見えない商品なんですね。

でも、お客様の頭の中には、確実に、将来の自分達が、注文住宅に住んでいるイメージがあります。

この、お客様の抱いているイメージを、いかに引き出せるのか？これが、勝負どころです。

そこで、筆談の出番です！

大きな方眼紙に、カンタンにゾーニングを描きながら、お客様の頭の中にあるイメージを引き出してあげる。

お客様は、自分の建てたい家が、見える化されることで、より一層、早く家が建てたくなるのですね。

ぜひ、筆談をして、お客様の買う気をＵＰさせてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客から、次回アポイントまでの一連の流れが分かり大変勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

コンサルをしていると、初回接客の流れが、めちゃくちゃな住宅営業マンの方が、いらっしゃいます＾＾；

単純に、自社の住宅のメリットを説明し、突然、敷地調査でアポイントを取ろうとする。

これでは、アポイントは取れないです。

お客様は、敷地調査など、住宅展示場に来場している時点では、興味がありません。

むしろ、売り込まれていると感じてしまいます。

おそらく、そのお客様とは、連絡が取れなくなります・・・

まずは、目的をアポイントに定めて、それに向かった内容で、初回接客をすすめていく。

そうすることで、アポイントも、すんなり取れるようになります。

　
初回接客やアポイントに商談。これらすべてに、目的があります。

・初回接客では、アポイントを取ること。
・アポイントでは、商談に入ること。
・商談では、契約すること。

それぞれに、目的があるのですね。しかも、きちんと戦略的に考えておくことが大切です。

単純に初回接客をする、単純にアポイントを取り、そのまま、お客様に帰られてしまう。

このような住宅営業マンの方が、多いように感じます。

そうではなく、きちんと目的を持ち、そこにむけた戦略を考えておく！

そうすることで、アポイントから商談、商談から契約へとつながっていくのです。

初回接客から、契約まで、このようにすすめて行けば、売れるようになりますよ＾＾