● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について、気にしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について気にしますか？

っていうか、クルマを購入するときに、断熱の工法など、営業マンに質問しますか？

しませんよね・・・＾＾；

それは、エアコンを入れれば暖かく、涼しい。これが当たり前のことだからです。

しかし、これが、注文住宅になるとガラッと変わってきます。

例えば、

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○と言う、断熱材を使っていますので、・・・」

このような説明をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです＾＾；

さらには、競合他社にお客様が、話を聞きに行っても、また、同じような説明をうけるのですね。

だから、お客様自身が非常に細かくなってしまうのです。

インターネットで、調べてみると分かります。

「あそこの会社は、○○と言う断熱材だから・・・」

「あちらの会社は、○○を使っているので・・・」

もう、ここまで、お客様が細かくなると、契約するのが非常に難しくなります。

こういう、お客様は住宅営業マンの自社のメリットの説明で、作り上げられていきます。

本来、お客様が求めているのは、冬は暖かく、夏は涼しい家です。

これが、実現すれば良いわけですね。

要は、お客様が満足できる仕様であれば良いのです。

つまり、住宅の性能を細かく、お客様に説明するよりも、実際にあなたの会社で、家を建てた、お客様の声を使えば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前より、光熱費が、○○万円安くなられていますよ」

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前のお家では結露が激しかったのに、今は、結露しないと喜ばれていましたよ」

このように、単純に、あなたの会社で家を建てたら、そのお客様の理想の家が出来ますよ＾＾

これを伝えてあげれば良いのです。

お客様は、本来は住宅性能自体には興味がありません。

興味があるのは、自分達の理想の生活が叶うのか？これだけです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、

お客様のニーズを聞き出し、あなたの会社でお家を建てれば、お客様の理想が叶いますよ。

これを、常に意識して、お客様と話してみてくださいね。

こちらでも、無料で、売れるノウハウを配信してます。

● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

● 価格が安いか、高いかは、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

ハウスメーカーといわれる会社でも、金額に大きな違いがある場合があります。

あなたの会社が建てる住宅は、高いですか？それとも安いですか？

ここで、高い！と感じている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

自分の会社が建てる住宅です。それが高いと思う根拠はなんでしょうか？

あなたの会社が提供している住宅が高いか安いかは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが判断することではありません。

なぜなら、その価格で契約しないと、会社が潰れてしまいます。

さらには、ちゃんとした根拠があって、今の価格設定がされているのです。

されていなければ、もっと問題ですが・・・＾＾；

価格より、メリットの方が大きいと、お客様は、その金額を支払います。

価格より、メリットがないと判断されてしまえば、契約はしてくれません。

単純ですよね＾＾

住宅営業マンの役目は、価格よりも、メリットの方が大きいと、お客様にきちんと納得してもらうことです。

説得ではないですよ。納得です。

お客様に、価格よりもメリットの方が大きいと判断されて、はじめて契約の土俵に上がるわけです。

この基本的なことが出来ていないと、クロージングしても『検討させてください』となるわけです。

要は、お客様が、金額よりもメリットが大きいと確信がもてないんですね。

みなさんもそうですよね？何かしら商品を買おうとしたら、金額に見合った、メリットを考えますよね。

お客様も一緒です。

金額＜メリット

これを、きちんとお客様に納得してもらえているか？これが非常に大切です。

お客様が、納得していないのに、契約を求めても意味がありません＾＾；

まずは、価格より大きなメリット。

こちらを参考にすると、答えが、たくさん見つかりますよ。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンは、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方と、電話コンサルでお話していたところ。

根本的に、売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

という話をしていました。

売れている住宅営業マンの方と、売れていない住宅営業マンの方は、真逆のことをやっています。

売れない住宅営業マンの方は、お客様の印象に残らない初回接客を行っています。

さらに、お客様のニーズを聞き取れていません。

だから、その後、電話や訪問、手紙に資料などを送っても、お客様からの反応はありません。

一方、売れている住宅営業マンの方は、お客様に頼られるような、初回接客を行っています。

まず、初回接客で、お客様に、「この人なら、頼りになりそうだ！」と感じて頂いているわけです。

その結果、たとえ、アポイントが取れなくても、追客から見込み客に上げ、コンスタントに契約できるのですね。

売れない住宅営業マンは、売れない営業を行い、売れている住宅営業マンは、売れるべくして、売れているのです。

あなたも、売れるべくして、売れる方法で営業活動をすれば、普通に売れますよ＾＾

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

● 自分一人で、売れる方法をいくら考えても、見つかりません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を、自分一人で考えようとしていませんか？

私もそうでした。住宅営業マンに転職するとき、事前にいろんな売れる方法を準備していました。

しかし、現実には、営業未経験の、私が考えたようなものは、何一つ、通用しませんでした。

当たり前ですね。売れた経験がないのですから、当時の私の頭の中には、売れる方法など存在するはずもないのですから＾＾；

売れない状態で、自分一人で悩んでも、意味がありません。

売れる方法を知っているのならば、すでに売れているはずだからです。

だからこそ、住宅営業マンの先輩に聞いたり、上司に聞いたりするのです。

あとは、売れている住宅営業マンのマネをする！これが鉄則です＾＾

一人で、売れないと悩むよりも、まずは、住宅営業マンの先輩、同僚、上司に相談してみることが大切です。

その中から、少しづつ、売れる方法を模索していけば良いのですから＾＾

私の、メールセミナーでも、無料で、どんどんノウハウを配信していますよ！

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

● お客様の逃げ道をふさぐような営業は逆効果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、応酬話法に長けている方もたくさんいらっしゃると思います。

ただ、意外に、お客様にイヤがられる、営業のやり方や応酬話法を使う方も多いです＾＾；

例えば、クロージングをかけて、お客様の逃げ道をふさぐ方法。

お客様
「とりあえず、考えさせてください」

住宅営業マン
「すいません、何を考えるのでしょう？」

お客様
「いえ、とりあえず、検討してみますので」

住宅営業マン
「検討と言いますと？キャンペーンは、今月までですよ」

ここまで、極端な方はいないとは思いますが（いえ、いますね＾＾；）

お客様の逃げ道をふさいで、お客様に、打ち勝っても何の意味もありません。

ただ、単純に嫌われて、二度とチャンスがなくなるだけです。

変な応酬話法を覚えてしまうと、ついクセになって、口から出てしまいます。

意識して、その言葉は、お客様にイヤな思いをさせていないか？

再度、考えてみると良いですよ＾＾

お客様に嫌われて、契約できるわけはないのですから・・・

正しい、クロージングの方法は、こちら！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。