● 売れている住宅営業マンが、いったい、どのような商談をしているのか？

私は、住宅営業マンになりたての頃、トップ住宅営業マンの方達を見て、

「この人たちは、商談技術があるから、難しいお客様にも、家を売る事ができるんだろうな・・・」

と考えていました。

しかし、本当のところはどうでしょうか？

実は、売れている住宅営業マンほど、「契約しやすい、お客様と商談」を多くしています。

逆に、売れない住宅営業マンほど、「契約できにくい商談」を多くしている場合が、非常に多いです。

ではなぜ、売れている住宅営業マンの方々は、契約しやすい、お客様とだけ商談ができるのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのみなさんは、あらゆる、お客様に対して、売ろう売ろうとしているのではなく、「契約できそうな、お客様」や「買いたいと思っているお客様」を見極めて、営業活動を行っているのです。

この「契約しやすいお客様」や「自分のところで家を建ててくれるお客様を、いかに、見極めていくか？

これが、契約をコンスタントに取ってくるための、大切なポイントになります。

これを常に意識しながら、見極めを行い、営業活動を行っていきます。

トップ住宅営業マンは、「買わないお客様に、家を売る技術」が上手くなったのではありません。

トップ住宅営業マンは、「家を買う事ができるお客様を多く見つける」この、見極め方が、上手いのです。

ですが、売れない営業マンの方ほど、「契約が難しいお客様」と多く商談をしています。

トップ住宅営業マンが難しいのに、売れない営業マンが契約するのは、ほぼ不可能です。

売れるようになるためには、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の見極めを行わなければいけないのです。

このお客様は、契約までいけそうか？

または、このお客様は、現実に家を建てるのは難しいのではないのか？

このように、常に、お客様のことを判断できるように、見極めていくことが、大切です。

では、どうやって、あなたの会社で、家を建ててくれる、お客様と、そうではない、お客様を見極めれば良いのしょうか？

それは、こちらでわかりますよ＾＾

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、トップ３に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、メールセミナーを読んでくださっている住宅営業マンの方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、その時点で、他の住宅営業マンとは、差がつき始めています。

私は、何度も何度も、このブログやメールセミナーで、初回接客、アポイントからの商談への入り方、最終クロージングの台本をつくりましょうと、お伝えしています。

みなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？＾＾

多くの方は、営業ノウハウを教えてもらっても、いざ行動する方は、非常に少ないです。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が、３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメルマガで、書いていることを、実行している人が、３％ぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メルマガを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメルマガで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していく。

それを、３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３に入れると言うことです。

私のブログやメルマガを読んでくださっている、住宅営業マンのみなさんも、是非、行動に移してくださいね。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていけば良いのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率はＵＰするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメルマガに書いていることは、誰にでも出来るはずです。

あとは、行動するのみです！

是非、みなさんは、勉強熱心なのですから、学んだことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのですから＾＾

まずは、最初の小さな一歩を踏み出してみてくださいね。

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンのための、土地の探し方セミナー！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、土地なし客を、なんとか攻略したいと考えている方は、多いと思います。

私の場合は、自分で土地は探しませんでした。

建て替えの、お客様に集中して、競合他社と戦う方を選んだからです。

もちろん、土地なしの、お客様とも契約はしていましたよ。

要は、お客様自身が、自分で土地を探して来て、土地ありになってから、はじめて商談に入るという形をとっていたのですね。

しかし、土地なし客を、何とかしたい！と思っている住宅営業マンの方も多いです。

たしかに、土地なし客が得意な、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

土地なし客で、年間２０棟超えの方も、いらっしゃいます＾＾

すごいですよね。

ただ、住宅営業マンは、土地探しのプロではありません。

やはり、餅は餅屋です。不動産屋さんの、営業マンの方が、土地探しはかないません。

そこで、今年の６月に、現役の仲介営業マンの方を、お呼びして、セミナーを行おうと考えています。

すでに、ご了解は得ています＾＾

土地なし客についてのセミナーの詳細が、決まりましたら、こちらから、ご案内しますね。

● お客様の信頼を勝ち取る商談方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか？

例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか？

お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。

商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、

なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか？

その理由を確認することが、非常に重要なことです。

以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。

オープンキッチンで、シンクが２つ！さらには、家事スペースもオープンに！

そのため、１階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。

この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。

当然、お母様からの資金援助はあります。

お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。

しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。

ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか？

と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。

そこで、私は、

私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ＾＾」

奥様
「そうですかー」

私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね＾＾」

私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか？」

奥様
「はい、大丈夫ですよ」

私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか？何か理由があるのでしょうか？誰にも言いませんので、教えていただけませんか？」

奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね？」

私
「はい、知っています」

奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」

私
「孤立？」

奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」

私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか？」

奥様
「そうなんです」

私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ！しかも、おしゃれに＾＾」

結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。

キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。

ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。

そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。

もちろん、契約もスムーズにいきました。

要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。

お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。

そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。

その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。

そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。

その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。

商談の決め手は、ヒアリング！と言っても、過言ではありません。

まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。

それは、おいおい、お伝えしていきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週、木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● 住宅営業マンのための、自己紹介カード！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回も、コンサルをしていると、よく、ご質問をいただく内容です。

「自己紹介カードの作り方を、教えてください。」

住宅営業マンのみなさんは、自己紹介カードで、お客様に効果的に、信頼を得ていますか？

自己紹介カードの内容について、本当に悩まれている住宅営業マンの方が多いです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業マンのための、効果的な、自己紹介」について、お話しようと思います。

３月１９日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

● メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい方法で、営業活動を行えば、普通に売れます。

個別コンサルで、売れないで悩まれている住宅営業マンの話を聞いていると、ほとんどの場合、売れない営業のやり方をしています。

未だに、そんな、初回接客を行っているのか？と、びっくりするほどです。

でも、ある意味、仕方なにのですね。

その方法しか、教わっていないのですから・・・

現状から、売れる方法に切り替えることで、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

メールセミナーでは、初回接客のやり方から、売れている住宅営業マンが、何をどうしてるのか？

これらを、具体的に解説しています。

一人で悩むより、メールセミナーで、売れている住宅営業マンのノウハウを、吸収した方が、早く売れるようになりますよ＾＾