● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね？
私もそうでした。理由はカンタンです＾＾
そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・
引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。
その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか？分からないと思います。
単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。
私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。
しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです＾＾；
結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。
これでは、意味がありません。
一番カンタンで、上手くいく方法は、
・引いたら押す
・押したら引く
このように、２つのパターンを使い分ける方法です。
まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。
分かりませんよね＾＾
では、具体的に、お話しますね。
例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。
そのときに、決して、食い下がってはいけません。
お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。
お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」
お客様も、断ること自体、イヤなんですね。
だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。
お客様
「ちょっと、検討させてください」
住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」
と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。
引いてあげることで、お客様は、安心します。
そして、ここから、少しづつ、押していきます。
住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか？」
お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」
住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね＾＾そうですよね、少しお時間が必要ですよね？」
お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。
お客様
「そうですね、少し、時間をください」
住宅営業マン
「分かりました。では、また、１週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか？」
と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。
お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。
そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。
一旦、引いて押す！これがコツですね＾＾
さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。
例えば、テストクロージングなども、そうですね。
住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか？」
と、最初に、押す！そして、
お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」
断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。
住宅営業マン
「そうですよね？今日の今日ですからね＾＾」
と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。
その上で、再度、押す！
住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」
と、最後に、押す。
これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。
さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。
このように、押して、引く！引いて、押す！
これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ＾＾
もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。
引いて押す！押して引く！
これを、自分なりに、ノートに書いて考えていけば、たくさんの応酬話法ができますよ。
