１）住宅営業初心者が、効率よく売れるようになる方法
売れるために、よく言われていることがあります。
それは、「契約から逆算して、初回接客を考える」
しかし、住宅営業初心者の方には、これは非常にむずかしいです。
そもそも、契約まで、至ったことがないからです。
もちろん、ラッキー契約はあるかもしれません。しかし、そのような契約は、本人の実力ではないので、契約したと言う経験にはなりません。
住宅営業初心者の方が、効率よく売れるには、コツがあります。
この章では、住宅営業初心者ならではの、売れるコツを、図解でお話しています。
２）売れなくなる！？住宅営業初心者が、陥る罠とは？
住宅営業初心者の場合、どうしても陥ってしまう罠が存在します。
私も、住宅営業マンに転職したばかりの頃、その罠に見事にハマってしまいました。
って言うか、ほとんどの住宅営業初心者は、この罠に陥ると思います。
では、その住宅営業初心者が陥ってしまう罠とは？
そして、その罠を回避して、売れるようになる行動とは？
３）売れるようになるためには、お客様目線を、徹底的に理解すること！
売れるようになるには、あなたが、競合他社の中から、お客様に選ばれないと契約はできません。
それに欠かせないこと！それは、常に、お客様目線を意識しておくことです。
しかし、多くの住宅営業マンの方は、この、お客様目線と言うものを勘違いしています。
例えば、お客様に媚びたり、お客様に対して、過剰に下出に対応したり・・・
さらには、お客様の求めているものと、まったく違う情報を、丁寧に与えたり・・・
これらは、お客様目線ではありません。
ただの、お客様の機嫌取り、要は、手もみ営業でしかありません。
これでは、まず、売れません。
本当の、お客様目線を理解し、実践すること！
そうすることで、あなたも、お客様に選ばれるようになりますよ。
４）まずは、売れてる住宅営業マンの初回接客から契約までの、フローチャートを理解しよう！
住宅営業初心者の方の場合、そもそも、契約の取り方が分かりません。
なので、まずは先に、初回接客から契約までの流れを、しっかりと把握する必要があります。
当然、売れている住宅営業マンの実践している内容でです。
実際に、売れている住宅営業マンのやり方を知る！
ここから、初めて、売れるようになるための、スタートラインに立てるのですね。
５）これさえ覚えておけば売れる！応酬話法
応酬話法と言っても、世の中には、たくさんあります。
ヘタに、間違った応酬話法を使ってしまうと、ものの見事に、お客様に嫌われてしまいます。
正しい応酬話法とは、お客様の買う気をアップさせることが目的です。
そのためには、お客様の知りたいこと。また、あなたが、お客様に伝えたいこと。
これを、違和感なく、あくまでも自然に、できるようになることが非常に大切です。
しかし、そんなにむずかしいことではありません。
こちらのＤＶＤで解説している内容を実践すれば良いだけです。
意外に、カンタンなので、誰でも、すぐに売れる応酬話法を使えるようになりますよ。
６）多くの住宅営業マンが間違っている！お客様が話し出すヒアリング術とは？
お客様のニーズを満たし、お客様が満足する提案をすることで、契約は成立します。
お客様のニーズを理解できていなければ、的はずれな提案をしてしまうことになります。
「じゃあ、お客様のニーズを普通に、聞き出せば良いだけでは？」と思いますよね。
しかし、この、お客様のニーズを引き出すことは、住宅営業初心者の方には、結構、むずかしいのです。
理由は、お客様も自分達の要望を、どう住宅営業マンに伝えて良いのか、分からないのですね。
お客様の頭の中には、理想の家づくり、理想の生活スタイルがあります。
ただ、お客様は、家づくりの素人なので、上手く、伝えられないのです。
そこで、どうやって、お客様のニーズを引き出してあげれば良いのか？
その方法を、具体的に解説しています。
７）自社の住宅の説明は必要ない！売れるヒントは、お客様の頭の中にある！
お客様の理想の住宅のイメージを、形にして見える化することで、あなたも、売れるようになります。
一生懸命に、自社の住宅の良さやメリットを、お客様に説明している住宅営業マンが非常に多いです。
このような、初回接客は誰でもできます。もちろん、競合他社の住宅営業マンも同じです。
例えば、構造の説明に、標準仕様の説明など・・・
しかし、お客様が、あなたの会社の住宅の構造が気に入らなかったら、どうしますか？
もし、お客様が、あなたの会社の住宅の、標準仕様が好みでなかったら、どうしますか？
あなたが売っている商品は、注文住宅なのです。
もしかしたら、お客様の好みではないものを、一生懸命にアピールしているかもしれません。
また、お客様の興味がないことを、長々と、お客様に説明しているかもしれません。
こうなったら、契約などできるはずもないですよね？
では、どのようにすれば良いのでしょうか？それは、
お客様のニーズを聞き取り、それを形にし、見える化してあげること！
お客様が、思い描いている理想の住宅、理想の生活を見せてあげるのです。
すると、お客様の買う気が、どんどん上がってきます。
いかに、お客様の理想的なイメージを、見える化してあげられるか？
これが、上手くできるようになると、あなたも、あなたも売れるようになりますよ。
８）お客様の気持ちをつかむ！効果的なアプローチブックとは？
お客様って、住宅営業マンの作成しているアプローチブックの内容は、あまり信じていません。
当たり前ですね。住宅営業マン側にとって、良いことしか書いてないからです。
私は、いわゆるアプローチブックは必要ないと思っています。
まず、アプローチブックをつくる時間が、非常にもったいないのです。
それよりも、もっと効果的な方法があります。しかも、カンタンです。
こちらの内容を実践することで、お客様の信頼を得ることができるようになります。
９）効果バツグン！売れる住宅営業マンになるためのイメージトレーニング方法
よく、自社で行うロープレ・・・
これは、ほとんど効果がありません。お客様役が上司や先輩、はたまた同僚の住宅営業マンだからです。
要は、そのような、お客様は実際にいませんし、緊張の度合いも、まったく違うからです。
ハッキリ言って、時間のムダです。
正しい方法で、効果があるロープレをしないと、何も役に立たないのですね。
あなた一人で行うロープレで、何十倍も効果がある方法があります。
一人ロープレを実践しつづけると、面白いようにアポイントが取れ、売れるようになりますよ。
１０）あなたの営業力をＵＰさせる！下準備の仕方とは？
住宅営業初心者の場合、早めに、売れるようになるための、下準備をしておくことが大切です。
例えば、お客様とアポイントが取れ、商談に入れるかもしれない場合。
普通は、その都度、経験を積みながら、いろんなことを覚えていきます。
しかし、これでは、自分ひとりで売れるようになるためには、時間がかかってしまいます。
住宅の構造や、お客様のお金の支払い方など、基本的な部分は、最初に一気に知っておく。
すると、調べ物などに時間をかける必要がなくなり、お客様に集中できるようになります。
その結果、最初から、契約できるようになるのですね。
住宅営業初心者の方の場合、最初の３ヶ月が非常に大切です。
この、３ヶ月で、ある程度の結果を出さないと、売れない人と言う、レッテルを貼られてしまうからです。
しっかりと、最初から下準備をしていれば、３ヶ月程度でも、何かしら結果を出せるものです。
１１）住宅営業初心者のための、効果的な、手紙、資料、ニュースレターの送り方
最初から、完璧なニュースレターや資料を、作成して、お客様に送ることは不可能です。
完璧にしようとすればするほど、時間がかかり、結果、売れなくなります。
しかし、住宅営業初心者でも効果が出る、資料の送り方があります。
住宅営業初心者の場合、資料作成や、ニュースレターに時間をかけているヒマはないのですね。
最初は、とにかく見込み客を増やすために、時間をかけずに、とにかく最大限の効果が出る資料を、お客様に送ることが重要です。
１２）住宅営業初心者でもカンタンにできる！クロージングテクニックとは？
クロージング！ここを突破できないと、契約を取ることは出来ません。
しかし、住宅営業初心者の場合、この契約するための、クロージングが大きな壁として立ちふさがってきます。
そこで、住宅営業初心者の方でも、契約できるクロージングの方法！
これを、具体的に解説しています。意外に、そんなにむずかしいことではありません。
クロージングのコツさえ、押さえておけば、上手く契約できるようになりますよ。
１３）質疑応答
