● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 売れない、アポイントすら取れない・・・という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約を取るために、一番重要なこと。

それは、初回接客ですね。

アポイントが取れなくて、後日、追客をするにしても、この初回接客が、しっかりできていないと、なかなか、お客様をランクアップすることは、むずかしいです。

逆に、初回接客が、しっかりとできていれば、追客するにしても、上手くランクアップさせることができると言うことですね＾＾

とにもかくにも、お客様と次回のアポイントを取らないかぎり、何もはじまりません。

さらには、単純に、アポイントを取るだけでも、まったく意味がないのですね。

あくまでも、初回接客で、アポイントを取る最終目的は、契約なのです。

契約につながるような、アポイントの取り方が、大切ですよ＾＾

● 初回接客からアポが取得できなかった人への追客への切り替え接客など今後取り入れていきたいと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

中長期のお客様への追客。住宅営業マンのみなさんは、しっかりと戦略を練って行っていますか？

追客って、ただ、お客様に対して、電話したり訪問したりすれば良いというわけではありません。

要は、中長期のお客様を、どうやって、商談に上げるのか？

この戦略が、しっかりと考えられていないと、絶対に上手くいきません。

逆に言うと、しっかりと戦略が練られていると、中長期のお客様を、ランクアップすることが可能になります。

　
ただし、追客の場合も、初回接客が、しっかりとできていないと、まず上手くいきません。

というよりも、追客を、どうして良いのか？分からないのではないかと思います。

だからこそ、追客を上手くいかせるには、初回接客が、非常に重要であるということです。

まず、初回接客から、商談へ上げられるように、行動していくことが大切ですね。

こちらでは、初回接客から、クロージングまでの流れを具体的に解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

● 気持ちの優しい、住宅営業マンの方は、お客様の気持ちを重視しますよね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、本当に気持ちが優しい方がいらっしゃいます。

このような方は、一見、お客様に選ばれそうな感じがしますが、まったくの逆なんですね＾＾；

私がそうでした。

お客様に、何かを伝えようとしても、変にいろいろと考えてしまうのです。

・こんなことを言ったら、嫌われないかな？
・この時間に電話をしたら、迷惑じゃないか？
・アポイントの打診をしたら、お客様に嫌われるのでは？

このようなことばかり考えてしまうので、結局何もできなくなるのです＾＾；

でも、よく考えてみると、これは、お客様のためではなく、自分の守りですよね？

それから、私は、お客様が満足する接客をこころがけました。

そうすることにより、アポイントの打診もしやすいのではないか？と考えたからです。

だから、お客様が知りたいことは、すべて教えてあげる。

もちろん、自分に都合の悪いこともです。でも、意外に、都合の悪いことなどないのです。

それを、丁寧に丁寧に、お客様に教えてあげる。

そうすると、お客様もあなたのことを信頼してくれ、自然にアポイントが取れるようになります。

要は、お客様に、どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えておかないと、お客様もどうしたら良いのか分かりません。

しっかりと、筆談で、お客様に説明して、アポイントまで打診する。

さらに、どうしたいのか？あなたの気持ちをお客様に伝えておく。

これが、クロージングですね＾＾

お客様に、どうして欲しいのか？を伝えておかないと、次の手が打てないですよ。

自然な形で、アポイントの打診をしてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんの目が、お客様の目線になれると、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、お客様目線を、意識して営業活動を行いましょう！とお伝えしています。

契約するかどうか？最終的に決めるのは、お客様自身です。

住宅営業マンのみなさんが、いくら、がんばっても、契約という行為は、お客様に権限があります。

住宅営業マンのみなさんの都合で、お客様を説得して、契約しようとしても、今のお客様が首を縦に振りません。

当たり前ですよね。住宅営業マンの都合で、お客様は、何千万円もする住宅に、何年ものローンを組むわけにはいかないのです。

１０００円２０００円の買い物ではないのですね。

当然、お客様自身が、何千万円もの金額を、支払っても良いと、満足した状態でないと、契約は不可能です。

だからこそ、お客様の立場に立った、お客様目線を持っている、住宅営業マンの方は、売れるのですね＾＾

　
特に、この部分です。

「○○さんの接客がすごく良かったしこんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい！！と言ってもらえました。」

お客様目線で、お客様に接していくことは、至って普通のことなのです。

住宅営業マンのみなさんも、押し売りなんか、されたくないですよね？

その気持が、住宅を検討している、お客様にも、当然あるわけです。

それを、無視したような方法では、まず、お客様に選んでいただくことは、不可能です。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線を、常に意識しているのですね＾＾

お客様目線で、物事を考えることは、住宅営業マンにとって、基礎の基礎ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾

● 追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様に対して、どのようにして、ランクＵＰするか？きちんと戦略を練っていますか？

中長期のお客様を追客する場合、何も考えないで、追客しても、なかなか、お客様は動いてはくれません。

もちろん、手紙やニュースレターを送るというのも大切なことです。

しかし、それだけでは、なかなか、アポイントすら取れないと思います。

当時の私は、朝、会社が始まる前に出社し、手紙を３枚ぐらい、ニュースレターも３枚ぐらい、毎日、毎日、お客様に送っていました。

では、その行為が報われたのかというと、ほとんど、結果が出ませんでした。

要は、手紙やニュースレターを出して、お客様の信頼を得て、はじめて電話する・・・。

このような営業手法をとっていたんですね。

これでは、ただの人の良い、住宅営業マンとして、お客様から見られるだけ・・・。

結局、電話をして話をしても、何も前にすすまないのです。

結果、私の名簿には、中長期のお客様、つまり、手紙やニュースレターだけで、つながっているお客様ばかりが、増えていくことになりました。

まず、お客様を追客しなければならない理由を考えてみましょう。

それは、初回接客で、アポイントが取れなかった・・・からですよね？

追客は、ここから考えていくようにします。

例えば、お客様にアポイントを断られたら、すぐに逃してあげること。

住宅営業マン
「そうですよね、私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから。そういう意味では、何千万円もの買い物ですから、お悩みになるのは、当たり前のことですよね＾＾」

ここで、お客様を逃してあげて、安心感を与える。

そして、ここから、追客の準備に入ります。

まず、本音トークを展開していきます。

本音トークとは、あなたが、家族や友達に、家づくりについて相談されてときに、アドバイスをしてあげる、本音のトークです。

本音トークについては、こちらで、詳しく解説しています。

そして、再度、住宅展示場を案内する。

これにより、さらに、お客様とのコミュニケーションをとっていく。

そして、再びの着座。

この時点では、すでに、お客様も緊張感が取れているはずです。

そこで、お客様の方から、宿題をいただきます。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から言われるのですが、そもそも、家づくりのすすめ方が分からないという方が多いです。○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー。分かりませんね」

住宅営業マン
「そうですよね。それでは、家づくりのすす方を、具体的に書いた資料が会社にありますので、お送りしますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「他に、何か分からないことなどはありませんか？」

このように、お客様の知りたいことを、確認していきます。

そして、その資料を送り、お客様に電話をすることを、最初に伝えておきます。

お客様の了解が得られれば、いつごろ電話をするのか？手紙に書いておき、資料を送ります。

約束の時間になったら、あなたが、お客様に電話をする。ここで、よく途切れてしまう住宅営業マンの方が多いです。

そうではなく、ここでも、お客様の知りたいことや、分からないことを、電話で引出していきます。

再度、お客様が知りたい内容の資料を作成し、また、連絡をする。

これを、何回も、繰り返していきます。

コツは、あくまでも、お客様が知りたいことや分からないことを、あなたが提供しているだけ。

この形をつらぬいていきます。

ここまで、読まれていかがですか？何かしていないことがあると思いませんか？

そうです、ここまで一切、住宅営業マンの方から、アポイントの打診はしていないということ。

要は、初回接客で、アポイントを一度、断られているのです。

それに、あなたは共感して、逃してあげている状態・・・。

その上で、お客様の必要としている情報を、与えているだけのことです。

これなら、迷惑営業になりません。

お客様が、必要としていない場合に、電話などをするから、嫌われてしまうのですね。

しかし、ここまでは、お客様から知りたいことを聞き出し、その資料を提供しているだけ。

これを何回か、繰り返していくと、お客様も、住宅営業マンであるあなたに、信頼をおきはじめてきます。

なぜか？答えはカンタンです。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に、売り込みをしていないから。＾＾

そして、ここからが、追客しているお客様を、ランクＵＰしていく、ポイントです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様から質問が出てくるのを、住宅営業マンであるあなたは、待っているだけ。

これだけです。

お客様から、質問が出てくるまで、あなたからは、決して、売り込みはしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図るのです。

例えば、

お客様
「あのー、○○ホームと、おたくの違いって何ですか？」

住宅営業マン
「よく聞かれます＾＾極端に言うと、何も変わりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？○○ホームさんは、いろいろ違うと言ってましたけど・・・」

住宅営業マン
「もちろん、細かい違いはありますよ。でも、○○さんが、お住いになるために必要なものは、どちらも変わりませんので、そのあたりは、お気にされないで構いませんよ＾＾」

このように、本音で、お客様とコミュニケーションをとっていきます。

そして、例えば、お客様から、

お客様
「結局、どこの会社が良いのか？見極めるのは、難しいですよね」

住宅営業マン
「そうですね。どこの会社も、良く見えてきますからね＾＾」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「他のお客様も、みなさん、同じですよ」

お客様
「そうですよね、他の方は、どうしているんですかねー」

ここが、アポイントの打診のタイミングです。

住宅営業マン
「会社には、他のお客様のプランや、詳しい金額がのった資料がありますよ。もしよろしければ、お見せいたしましょうか？」

お客様
「そうですか、ぜひ、見てみたいです」

住宅営業マン
「そうですよね。○○さんの、家づくりの、ご参考にもなると思いますよ。たくさん、ありますので、もしよろしければ、こちらまで、一度おいでになりませんか？」

いかがですか？カンタンに書きましたが、このようにして、アポイントの打診をしていくと上手くいきます。

ここで大切なことは、住宅営業マンであるあなたから、お客様に絶対に売り込まないこと。

これが、非常に重要です。

追客して、すぐに、アポイントの打診をしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

それでは、単純に、売り込まれている、とお客様に感じられてしまうんですね。

そうではなく、あくまでも、あなたは、お客様の要望に答えているだけ。この姿勢を貫いていきます。

その上で、お客様から質問がでてくるタイミングを、見計らって、はじめてアポイントの打診をするのです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけているので、一度、アポイントが取れてしまえば、話は早いです。

売り込まないで、お客様に情報を提供していく。

お客様から、質問が出てきたら、そこでアポイントの打診をする。

これだけで、追客からのお客様との、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。