● 住宅展示場って、お客様からすると、非常に入りにくい空間です。だからこそ、○○が必要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に行くことは、仕事なので、何とも感じませんよね。

しかし、住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず、緊張しています。

普通は、住宅展示場のような場所に、行くことなどありませんからね＾＾；

私も、住宅営業マンに転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

やはり、なんとも言えない空間というか、自分が来るような場所ではないのではないか？

このような気持ちになりました。

注文住宅を実際に建てようとしている、お客様は、もっと緊張するでしょうね・・・

そのような状況で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の住宅の売り込みでもしたら、どうなるか？

もう、お分かりですよね。

そうです、住宅展示場に来場してくるお客様は、売り込みの臭いを感じた時点で、その場を去りたくなります。

要は、強引に、話をすすめられそうで、怖いんですね・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に売り込みと感じられないようにして、初回接客を行うことが重要です。

良いですか？

あなたの会社の住宅の説明をすること自体が、お客様には、売り込みと感じられてしまいます。

例えば、あなたが、洋服屋さんに行ったとします。

そのとき、店員さんが近づいてきて、突然、洋服の説明をしてきたら、どうですか？

売り込みされると感じて、店員さんから離れたくなりますよね＾＾；

それと同じで、初回接客で、お客様に自社の住宅を、売り込もうとすると、お客様は逃げてしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、洋服屋さんの店員さんと、同じようなことを、お客様にしてしまっているのが現状です・・・

そこで、大切なことは、お客様に売り込みと感じさせないで、初回接客をすること！

要は、お客様に対して、住宅営業マンのみなさんが、売り込まずに、売れるようになることが、非常に大切ですよ＾＾

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、契約が取れたら、そのお客様との出会いから、商談までの流れを、記録しておくと良いですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が出来たとき、その記録を残していますか？

せっかく、一組の、お客様に競合他社の中から、あなたを選んでいただいてのです。

いわゆる、成功事例ですね。

今後、さらに売れるように、その成功事例の記録は、絶対に残しておくべきです。

・なぜ、契約できたのか？
・その理由は？
・初回接客から商談、クロージングの流れは、どうだったか？

これを、ノートに書いておくことで、あなたの成功事例が、どんどん蓄積されていきます。

それが、あなたの、営業戦略ノートの元になるのですね。

契約できたら、必ず、その流れをノートに記録しておく！

そうすることで、あなた独自の、売れる教科書ができますよ＾＾

売れる教科書の作成は、こちらを参考にしてみてください。

● 毎年１５棟契約が継続できました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、売れない、契約が取れない！と、頭の中だけで、悩んでいませんか？

頭の中だけで悩むと、堂々めぐりになってしまいます。

やはり、ノートに、自分の頭の中のことを、書き出していく方法が、一番効果的です。

なぜ、売れないのか？どうやった売れるのか？

これを、とことん、ノートの上で汗を書くのです。

これも、立派な行動の一つですよ＾＾

ほとんどの住宅営業マンの方は、仕事上のメモはしますが、売れるための戦略を、ノートの上で考えたりしていません。

また、やったとしても、続かないのですね。

ちょっと、辛口ですよ。それは、本気ではないからです。

住宅営業とは、サラリーマンであっても、個人商店のようなものです。

売れる方法を考え、ノルマを達成しなければなりません。

まずは、こちらを参考にして、ノートに書いてみてください。

効果ありますよ＾＾

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾

● 「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どれくらいの期間、お客様を追客していますか？

よく、このような、ご質問をいただきます。

「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

あなたは、いかがですか？何ヶ月もの間、お客様を追客していますか？

まず、追客している段階から、お客様を見込み客にランクアップさせるには、初回接客が重要です。

追客も上手く行くかどうかは、初回接客の出来にかかっているのです。

要は、初回接客で、お客様にアポイントを断られた段階から、追客用の初回接客に切り替え、追客の準備に入ることが、非常に大切です。

それが、できるようになると、自然に追客からも、見込み客が出て来るようになりますよ＾＾

特にこの部分です。

「しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。」

お客様が、迷惑と感じた時点で、残念ながら、そこで追客は終わりです。

あとは、根性を入れて、電話をしても訪問をしても、すべて、お客様には、迷惑営業と感じられてしまいます。

これでは、まず、見込み客にはランクアップできません。

きちんと追客の下準備を行い、確実に、見込み客を増やしていく！

追客は、下準備をしておくことで、どんどん、追客から見込み客に、ランクアップできるようになりますよ。

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年以上たちますが・・・

● お客様のニーズに答えることができなければ、契約は不可能です

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の住宅営業マンは、根性で契約を！粘りで契約を！という営業方針の会社もたくさんあったみたいですね。

でも、今は違います。

何が何でも、自社の住宅を、買ってもらう！

と根性論で、粘っても、お客様は、絶対に買ってはくれません。

相性が合わない、自分達の求めている住宅ではない！と判断されてしまえば、売れないのです。

お客様の求めている住宅が、あなたの会社に存在しなければ、売れないのです。

今は、夏です。

冷たい、冷麺を食べたい人に、熱々のラーメンをすすめても、食べてはくれません。

このあたりのことを履き違えてしまうと、住宅営業は売れません＾＾；

どうしても、あなたの会社では、叶えられない住宅を望む、お客様もいらっしゃいます。

そういう、お客様とムリに契約しようとしても、ムダなのです。

そのような、お客様の名簿を、後生大事にしていませんか？

ムリなものはムリなのです。魔法はありません。

それよりも、新規のお客様との出会いの場を求めていく方が、よっぽど契約できる可能性があります。

もちろん、新規のお客様と出会う場所は、住宅展示場ですよね＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、新規獲得を忘れていませんよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、未経験でも、全国表彰される方も、いらっしゃいますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、異業種から、転職されて来られる方も、たくさんいらっしゃいます。

異業種から、住宅営業マンになられるわけですから、当然、住宅の知識などは、一から勉強しなければなりません。

しかし、そのような住宅営業マンの方々でも、すぐに、売れてしまう方がいらっしゃるのも事実です。

では、どうやって、異業種から転職されてきた住宅営業マンの方が、いきなり売れるようになるのか？

理由は、カンタン！

それは、売れている住宅営業マンのマネをするだけ！これだけです＾＾

最初から、オリジナルの方法で、売ろうとすると、なかなか売れるようにはなりません。

そもそも、売れていない状態の場合、売れる方法など、分かりようがないのですね・・・

でも、これは至って当たり前のことです。

クルマの運転をしたことがない人に、いきなり、マニュアル車を、運転させようとしても、ギアの入れ方も分かりません。

住宅営業だって、これとまったく同じです。

何も売り方を、教えられていない住宅営業マンの方が、普通に売り続ける事自体、ムリなのです。

一番カンタンな方法は、売れている住宅営業マンのマネをすること！

周りに、売れている住宅営業マンの方が、いらっしゃらない場合もあると思います。

そのような方は、まずは無料で、一つづつ学んでみてくださいね＾＾

● 実践的なレベルに辿り着いたと評価を頂けました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

「実践的なレベルに辿り着いたと評価を頂けました！！」

という、うれしいご報告をいただきました。

まず、住宅営業マンにとって、教科書的なものがありません。

なので、ゼロから営業というものを考えていくには、かなり無理があります。

やはり、何か基礎的なものが欲しいんですよね＾＾

住宅営業マンに転職したばかりのころの私は、営業の経験がまったくありませんでした。

要は、住宅営業という仕事が、何をどうして良いのやら、分からないのです。

「営業は、腕だよ！腕！」と言われても、私は、中途採用でしたので、経験を積むような時間はなかったんですね・・・。

少しでも、住宅営業マンのみなさんの参考になればと思い、私のメールセミナーはまとめています。

無料のメールセミナーだけで、売りまくる住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ＾＾