● やるべきことをしっかりとやれば、住宅の営業は、売れると改めて思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、やることを、しっかりと行えば、売れるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、やれることを、やっていません。

ではなぜ、やらないのでしょうか？

それは、面倒だからです＾＾；

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、まだまだ、やれることが、いっぱいあります。

ということは、売れるチャンスも、まだまだ、あると言うことです＾＾

今は、どこの会社も大変です。

しかし、何もしなければ、成果はゼロです。何も前には、すすみません。

幸い、住宅営業マンのみなさんには、お客様の名簿があります。

名簿さえあれば、なんとかなります。

あとは、こちらをマネして、中長期の、お客様を堀り起こしてくださいね。

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

では、初回接客でのお客様の買う気のアップ方法とは？

● 渋谷様の指導通りにやれば受注は取れる様になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい売れる方法を知り、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ。

売れないで悩まれている、多くの住宅営業マンの方の場合、売れる方法を知りません。

売れる方法を知らなければ、当然、売れないわけです。

しかし、住宅売る、契約する方法は、学校でも仕事場でも、教えてはくれないのです。

結局、経験から実体験をしながら、営業力を養っていく。

今は、これしかないのですね。

ただ、多くの住宅営業マンの場合、そのような時間はありません。

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをする方が、一番はやく、売れるようになる唯一の方法です。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方は、早く売れるようになります。

ただ、会社に売れている住宅営業マンがいない。

もしくは、売れている住宅営業マンがいても、近寄りがたい。

このような場合も、あると思います。

そういう場合は、こちらをマネすれば、良いだけです＾＾

● 土地を、紹介した日に、決めてもらうために、やると良いこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客の場合、土地を紹介して、１回で決めないと、なかなか、土地は決まりません。

なぜなら、土地と、建物で、金額が高額だからです。

お客様も人間です。そのような、ローンを組んで大丈夫かな、と不安になりますし、当然、家づくりにも、失敗はしたくはありません。

当然ですね＾＾；

その結果、土地なし客の、お客様は、なかなか、土地を決めてくれませんし、土地が決まるまで、渋谷さんの、時間を盗んでいきます。

土地が、最終的に決めれば良いですよ。

しかし、多くの場合、そのまま、フェードアウトという、形が多いのではないでしょうか？

今回、土地なし客セミナーの講師を、お願いしている磯野さんは、土地案内後、最終クロージングでの、契約率が、９０パーセントです。

もちろん、単純に、土地を案内しても、決まりませんよ。

事前に、土地の勉強案内などしながら、土地なし客の土地をしぼっていきます。

この、勉強案内と言うものが、ものすごく効果を発揮します。

土地なしの、お客様も、土地を決めるわけではないので、気軽に、参加でき、土地探しの、勉強もできる。

中には、勉強案内中に、土地を決めてしまう、お客様もいるそうです。

そうやって、土地なし客を育てていくことで、本当の土地案内で、一発で、土地が決まると言うことです。

もちろん、その前に、土地なし客には、仕込んでおくことがあるとのこと。

その仕込みの、お陰で、土地が決まりやすくなると言うことです。

土地案内する前の、仕込みから、実際に、土地を決めるまでの過程も、詳しく分かりますよ＾＾

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● あれからなんとかもがいてみまして、なんとか昨日ご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にとって、注文住宅とは、人生において、一番大きな買い物です。

何千万円もの買い物をするわけですから、お客様だって真剣です。

住宅営業マンが、契約を取る！と言うことは、そのような、お客様の人生を左右する決断をしてもらう、と言うことです。

これを、自分の中で意識して、営業すれば、お客様は、必ず、あなたを選んでくれますよ。

最後の最後まで、諦めない！

その結果、契約という、ご褒美がもらえるわけです。

今、がんばれないと、これからも、がんばれません。

少しきびしいようですが、売れないと悩んでいるヒマはないのです。

そのためには、正しい売れる方法を知り、どんどん実践していくことが、大切です。

まずは、こちらからはじめてみてください。売れるようになりますから。

● 最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、初回接客に失敗してしまうと、その後に追客しても、なかなか契約まで持っていくことが、むずかしくなります。

逆に、初回接客が上手くできるようになると、たとえ、その場で、アポイントが取れずとも、追客から契約することができるようになります。

要は、初回接客と追客は、つながっていると言うことですね。

それだけ、住宅営業マンにとっては、初回接客が重要なのです。

では、初回接客のセミナーに参加された住宅営業マンの、ご感想をご紹介しますね。

こちらの住宅営業マンの方は、たしか、初回接客のセミナーは、３回ほど参加されていると思います。

その結果、初回接客が上手くなり、下記のような、ご感想をいただいたのですね。

「最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。成績も安定して残せるようになってきました。」

住宅営業マンがコンスタントに売り続けるには、とにもかくにも、初回接客です！

極端に言うと、初回接客を制する者は、住宅営業を制する！と言っても良いぐらいです。

あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ。

● 住宅営業ウーマン！「今度できる○○の支店長に抜擢されました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方からの、ご報告を、少しご紹介しますね。

支店長とは、ものすごいですよね。本当に、おめでとうございます！

彼女は、以前、東京のセミナーに、ご参加してくれました。

さて、大切ば部分は、以下の部分です。

「堅実な満足のいく契約が、 ようやく１人で取れるようになりました！」

これは、まぐれ契約ではない、ということです。

きちんと戦略を考え、自分の描いた契約への道筋が、しっかりできている証拠ですね。

あなたも、売れる戦略を、しっかりと考え、行動するれば売れるようになりますよ。

ちなみに、彼女が参加された、セミナーは、こちらです＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンが、資料請求して来た、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求して来た、お客様とアポイントが取れないで悩まれているが、意外に多いのが現状です。

まず、資料請求があったら、すぐに電話をすること。これが大切です。

手紙を付けて、資料を送ってから電話をする方が、良いと思うかもしれません。

しかし、それでは、ほとんどの場合、お客様と連絡がつきません・・・

私が経験済ですから・・・＾＾；

さらに、大前提として、資料請求とは、初回接客の前の時点である！

これを、しっかりと、押さえておいてください。

通常は、住宅展示場に来場してくる、お客様に対して、初回接客を行い、アポイントを取り、契約までのレールに乗せていきます。

しかし、資料請求の、お客様は、まだその時点では、初回接客が出来ていない状態なのですね。

良いですか、ここがポイントです。

資料請求の、お客様に対しては、まず、初回接客ができるような、アプローチを行っていく必要があります。

よくあるパターンは、資料請求して来た、お客様に対して、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうこと。

要は、お客様の気持ちを確認しないで、いきなり、売り込んでいる状態ということです。

これでは、お客様は逃げてしまいます。

そうではなく、なぜ、あなたの会社に、資料請求してきたのか？

なぜ、住宅展示場に来場しないで、資料請求という形を取っているのか？

まずは、お客様の気持ちを、先に確認する必要があるのです。

そうしないと、お客様の求めている資料と、あなたが送る資料には、ズレがあるかもしれません。

そうなると、アポイントどころか、連絡すら取れなくなります。

そこで、資料請求があった、お客様に、まずはすぐに連絡を取ることが必要です。

次に、単純に資料を送るだけではなく、お客様の話を、聞いていくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「この度は、資料請求ありがとうございます」

住宅営業マン
「○○の、資料でよろしいですか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「分かりました、それでは、すぐにご用意させて、ご郵送させていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

ここで、訪問ではなく、郵送すると言うことを、お客様に伝えることで、お客様は、売り込まれないで済むと安心します。

その上で、話をすすめていきます。

まず、誘いの質問を使い、

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、イメージしていた資料と違ったというお声をいただきます。○○さんの、ご要望の内容に合った資料を、お送りさせていただきたいのですが、少し、お話を聞かせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「この度は、○○の、ご資料ということですが、どのような内容を、お知りになりたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、○○のような・・・」

住宅営業マン
「なるほど、○○ですね。と言うことは、○○のような内容が知りたいということですね＾＾」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「でしたら、○○さんに合った内容の資料がありますので、ご一緒に、お送りさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「了解いたしました＾＾」

住宅営業マン
「あと、大変恐縮なのですが、資料請求をいただいているのですが、我が社の、どのようなところが、お気に召していただけたのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、○○ですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね。ありがとうございます」

住宅営業マン
「また、土地などはお探しではないですか？」

お客様
「あ、土地は必要ないです」

ここで、土地なしか、土地ありか、確認しておきます。

住宅営業マン
「了解しました。では、建て替えに合わせた内容で、資料を、お送りさせていただきます」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「本日、資料をお送りさせていただきますので、○曜日には、ご到着すると思います。少し内容がむずかしいかもしれませんので、もし、よろしければ、○曜日に、私の方から、お電話させていただきますので、そのときに、分からないことなどを、ご質問いただけたらと思いますが、いかがですか？」

このように、まずは、電話をする、アポイントを取りにいきます。

住宅営業マン
「○曜日の、何時頃、お電話させていただければよろしいでしょうか？」

お客様
「○時以降であれば、大丈夫です」

まずは、電話のアポイントを取ることが大切です。

資料請求の、お客様は非常に警戒心が強いです。

なので、決して、いきなりアポイントを取りにいってはいけません。

コツは、まずは、お客様の話を徹底的に聞くことです。

その上で、タイミングをみながら、電話のアポイントを取ることが大切です。

そして、電話のアポイントを取った当日に、電話をします。

住宅営業マン
「資料の内容は、ご覧いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、見ました」

住宅営業マン
「何か、分からないことなどありましたか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも構いませんよ、普通は、資料を見られても、分からないという方が多いですから＾＾」

お客様
「そうですか、では、○○ってなんですか？」

このように、ここでも、お客様に話をしてもらうように持っていくようにします。

基本的に、お客様は家づくりの素人なのです。

資料を見ただけで、内容が分かる方が、めずらしいのですね。

そして、ここで、お客様の話を聞きながら、アポイントのタイミングを図っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「その内容でしたら、分かりやすい、別の資料がありますので、お送りいたしましょうか？」

お客様
「すいません、良いですか？」

住宅営業マン
「もちろん、大丈夫ですよ」

お客様
「では、お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしければ、○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、おいでになりませんか？その方が、もっと分かりやすい、お話ができますよ＾＾」

このように、アポイントの打診をしていきます。

ここで、お客様がＹＥＳなら、アポイントを取る。当たり前ですね＾＾

逆に、ＮＯであれば、

住宅営業マン
「そうですか、○○さんも、お忙しいのですね＾＾」

と、再度、資料を送る約束をし、また、電話をしていく。

このとき、気をつけなければいけないことは、アポイントを断ってきた理由を聞かないことです。

ここで、そのようなことをしてしまうと、売り込みされると、お客様に感じられてしまうので、連絡が取れなくなります。

資料請求の、お客様は、まだ、初回接客をしていないのです。

あくまで、軽く軽く、お客様に気持ちを持ってもらうことで、連絡が取れるようになります。

あとは、これを繰り返していけば良いだけです。

資料請求の、お客様は、実際に会っていないので、まずは、お客様の警戒心を解くこと。

その上で、連絡を取り続け、アポイントのタイミングを図っていく。

お客様の話を聞いてあげ、お客様の信頼を獲得する。

そうすれば、資料請求の、お客様でもアポイントが取れるようになりますよ＾＾

こちらも、参考になりますよ。

● 多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、営業の勉強をしていない場合が、非常に多いです。

たしかに、住宅営業と言う仕事は、いそがしいです。

でも、それは、売れている場合です。

逆に言うと、売れている忙しい住宅営業マンの方が、営業を勉強し続けています。

継続的に、営業を勉強し続けている住宅営業マンは、売れ続けているのですね。

１日３０分でも良いのです。

営業を勉強するクセを付けることが大切ですよ。

今の頑張りが、未来のあなたの結果として、現れてきますから＾＾

こちらを参考にして、コツコツと毎日実践してみてください。

必ず、結果に結びつきますから。