● 住宅営業マンのための、効果的な自己紹介とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、さっそく、行きますね＾＾

住宅営業マンの方から、よくある、ご質問の中で、自己紹介カードの作り方！

この、ご質問が、意外と多いです。

特に、新人の住宅営業マンの方からの、ご質問が多いですね。

結論から言うと、自己紹介カードなどは、必要ありません＾＾；

もう、自己紹介カード自体、かなり昔の話です。

今の、お客様は、そのようなものは、望んでいないです・・・

逆に、気持ち悪がられてしまいます。

そもそも、あなたが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行ったとします。

その後、担当者から、自己紹介をつづった内容の資料が送られて来たとしたら、いかがですか？

私であれば、「あー、この人、売れていないんだろうな」と感じてしまいます。

結局、自己紹介カードなるものを、お客様に送ったりしてしまうと、それ自体、売り込み満々に見えてしまうのですね。

すると、お客様は、二度と、来てくれません・・・

それよりも、効果的に、あなたの自己紹介を行う方法があります。

それは、ブログです＾＾

もちろん、フェイスブックやインスタグラムでも良いですよ。

ただ、フェイスブックやインスタグラムは、あなたの投稿は、どんどん流れていってしまいます。

また、お客様も、ログインしないと見れないです。

そういう意味でも、ブログが一番おすすめです。

初回接客の時、手紙や資料にも、あなたのブログを、カンタンに検索できるようにしておきます。

住宅営業マンが行うブログは、追客のためです。

ブログであれば、自己紹介カードを送るよりも、より自然に、あなたの自己紹介ができますよ。

あ、自己紹介と言っても、ブログの記事に、ズラズラと、あなたの自己紹介をするわけではありません。

日々、ブログを更新しながら、その内容の中に自然に、自己紹介をしていくのです。

例えば、

・通常は、お客様が、あなたの会社で家を建てることで、理想が叶うという内容

追客用の詳しい内容は、こちらを、ご覧ください。

その追客用のブログの中に、自然に自己紹介を入れていくのです。

・○○学校の、同窓会に行ってきました。
・子供が、○○の習いごとをはじめました。結構、お金がかかりますね。
・今日は、休みで、家族で○○に、キャンプに行ってきました。
・昨日から、○○の実家に帰ってきました。

などなど、自然に、あなたのプロフィールを、お客様に伝えていけば効果的です。

追客用のブログは、毎日、更新する必要はありません。

あくまで、あなたが、初回接客をした、お客様だけに読んでもらえば良いのです。

その管理している、お客様だけに向けて、記事を更新していけば、自然に、あなたのことが、お客様に伝わりますよ＾＾

まずは、ブログをはじめてみましょう！

売り込みになってしまう自己紹介カードよりも、ごく自然かつ、効果的に、あなたの自己紹介ができるようになります。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いていますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 【値上げまで、あと３日！】住宅営業マニュアルは、冊子版もありますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マニュアルには、ダウンロード版と、冊子版があります。

今回は、冊子版を使って、少し、住宅営業マニュアルの内容を、お見せしますね。

Ａ４サイズで、３６６ページあるので、製本は、１冊にはならないらしいので、冊子版は、両面コピーで、２冊になります。

住宅営業マンと、お客様の会話形式で、解説しています。

もちろん、ざっとではなく、細かく分かりやすいよう、具体的に、書かれています。

また、なぜ、そのような話をするのか？間の取り方なども、具体的に解説しています。

どうやって、お客様のニーズを聞き出すのか？

また、どうやって、筆談をしながら、お客様の買う気をＵＰさせていくのか？

さらには、資金計画を使って、どのように、競合他社を振り落とすのか？

分かりやすく、写真付きで、解説しています。

もちろん、テストクロージングから、最終クロージングのやり方まで、会話形式で書かれていますよ。

冊子版は、上記のように、白黒になります。

ダウンロード版は、もちろん、カラーです。

冊子版を選ばれても、ダウンロード版も付いてきますので、安心してください。

尚、冊子版は、別途２６００円が必要です。

住宅営業マニュアルは、あと３日で、値上げになります。

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」を、お送りいたします。

● 明日のメールセミナーでは、「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」を、お送りします。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーになった、お客様の名簿があると思います。

その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がたくさん、いらっしゃいます。

そのような、お客様を放おっておくことは、非常にもったいないことです。

実際に、私も、フリー名簿から何度も契約をしましたよ。＾＾

そこで、明日の２０時に配信する、メールセミナーでは、私が、実践していた内容。

「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」

を、お送りしたいと思います。

「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」に、ご興味がある方は、こちらから、お伝えいたしますね。

● 【値上げまで、あと７日！】住宅営業マニュアル！初回接客から契約までを、会話形式で具体的に表現していますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

あと、７日で、住宅営業マニュアルを値上げいたします。

住宅営業マニュアルは、コチラ！

この住宅営業マニュアルは、お客様が、住宅展示場に来場してくるところから、事細かに解説しています。

お客様の印象に残る、自己紹介の仕方や、自己紹介でのテストクロージングのかけ方などなど・・・

初回接客の流れは、もちろん、アポイントの取り方や、テストクロージングの仕方。

そして、アポイントまでに、お客様の買う気をＵＰさせるための、住宅営業マンの動き。

さらには、どのようにして、アポイントから商談に入れば良いのか？その具体的な方法など。

お客様と、住宅営業マンとの、会話形式で、具体的に解説していますよ＾＾

住宅営業で、結果を出している住宅営業マンと、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。ただ、コレだけです。

住宅営業マニュアルは、３月１１日から、値上げいたします。

それでは、よろしくお願いします。

今週の木曜日の、メールセミナーでは、「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」を、お送りいたします。

● お客様への、手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、いきますねー！

今回は、「お客様への手紙の書き方」です。

これって、結構、ご質問いただきます。

たしかに、当時の私も、お客様に送る手紙の内容には、悩んでいました。

手紙の書き方などの本も、読んだりしていました・・・

しかし、結果は、まったく効果が出ません・・・

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に届く、競合他社の手紙を、見たことはありますか？

私は、何回もあります＾＾；

すると、あることに気がついたのです。

それは、手紙の内容が、２通りあること！

一つ目は、こんな感じです。

手紙の内容
「お世話になります。先日は、○○展示場への、ご来場ありがとうございます。是非、ご検討頂ければと思います。ご質問などありましたら、是非、ご連絡ください。また、資料なども沢山ございますので、必要な場合は、お申し付け下さい。それでは、ありがとうございました」

私も、このような感じでした・・・

でも、これって、初回接客が成功した内容ではありませんよね。

要は、手紙の内容が、一歩通行なのです。

これでは、その後、何も手を打つことはできません。

そして、２つ目の手紙です。

手紙の内容
「こんにちは、○○ホームの○○です。本日は、ありがとうございました。さて、○○さんに、ご要望をいただきました、○○ですが、本日中に発送させていただきました。おそらく、○曜日には、届くと思いますので、お約束通り、○曜日の、○時に、再度、ご連絡させていただきますね。それでは、よろしくお願いいたします」

いかがですか？

２つ目の手紙の内容は、自然ですよね。これは、初回接客から、お客様と連絡が取れるように、つなげている内容の手紙です。

大切なことは、自然な内容の手紙を、お客様に送らなければ、一方通行の手紙では、手紙自体が、売り込みになってしまうのですね。

そうならないためには、やっぱり、初回接客がポイントになってきます。

初回接客で、アポイントが取れなければ、すぐに、お客様から、宿題をもらうようにする。

そうすることで、資料を送る名目で、手紙を遅れます。

また、資料を送ることで、再度、電話をする約束を取りつけることが可能になります。

あとは、それを繰り返し、アポイトのタイミングを図るだけです。

コツは、初回接客で、必ず、宿題をもらうこと。

そして、何時ごろまで、電話は大丈夫なのか？

さらに、電話番号は、アンケートに書いてある番号で良いのか？

これを、必ず、お客様に確認をしておくことが大切です。

今は、共働きの、お客様が多いので、夜９時ぐらいなどでも、ＯＫが出ます。

お客様から、宿題をもらい、手紙を送る。

そして、資料が届いたぐらいに、何時頃、電話することを約束しておく。

そうすれば、自然な内容の手紙になるはずです。

手紙に何を書いたら分からない、という場合は、これができていないのですね。

結果、売り込みの手紙を送ることになってしまうのです。

初回接客から、自然なつながりを、お客様と持つことで、手紙の内容も、自然なものになりますし、悩む必要もなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料でも、メールセミナーも配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーの名簿がありませんか？

フリー名簿というものは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当から外した名簿のことです。

その、フリー名簿な中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がいますよ。

例えば、その他の住宅営業マンの初回接客が悪かったり、追客しても、アポイントが取れなかったりして、担当を外してしまう・・・

もちろん、すでに、競合他社で契約された場合もあると思いますが、そのような、お客様は、フリー名簿に残さないのが普通です。

だって、もう、競合他社で決まっているのですから・・・

なので、フリー名簿の中には、実際には、まだ家を建てていない、お客様が存在しているのです。

これを、ほったらかしておくのは、非常にもったいないことですよ。

私も、フリー名簿から、何件契約したことか・・・

私にとっては、宝の山でした＾＾

ただし、単純に、フリー名簿の、お客様に電話をしてもダメですよ。

あなたに、フリー名簿の、お客様を、見込み客にする営業力が必要です。

営業力さえあれば、たとえ、フリー名簿からでも、見込客を出していけますよ。

営業力は、こちらを順番に、実践していけば付きますよ。

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、仮説力を使って売る技術をお伝えいたします。

住宅営業マンのみなさんは、もう初回接客の台本は作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、自分が考えているアポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れないという方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう＾＾

ここで、仮説力を使うのです。

住宅展示場に来場される、お客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていくのです。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。

・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は５００万円、服装はスーツ。

・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）

・奥様は、専業主婦。

・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。

・土地はある（○○坪）

・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派。

・予算は、３０００万円以内である。

・ご主人様は生命保険に入っている。

・車は１台でワゴン車（休日しか乗らない）

・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。

・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）

・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を、まずは、作成していきます。

例えば、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？

住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？

将来、同居の予定はありますか？

と言う具合に、初回接客の台本を勝手に作成していくのです。

そうしていくうちに、だんだんと、本物のお客様と合致していくようになります。

こういう考えた台本があれば、お客様とのアポイントは取り易くなります。

当たり前ですね＾＾

お客様は、すでにあなたが、考えているとおりに行動するわけですから・・・

・お客様を勝手に想像する。

・仮説を立てて、台本をつくる。

・実際に初回接客で試してみる。

・しっくりこない箇所は訂正する。

この繰り返しです。

売れる台本の作り方は、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンが、お客様目線になれば、自然に売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を意識していますか？

お客様目線を意識していないと、お客様のイヤがることをしてしまいます。

例えば、

・お客様が満足していないのに、月末に契約を迫る。
・迷惑訪問や、迷惑電話をしてしまう。
・他社の悪口を言う。

などなど、これらのことは、確実にお客様はイヤがります。

では、どうやれば、お客様目線になれるのでしょうか？

・それは、自分自信がされたら、イヤなことはお客様にもしない！
・自分が家を建てるのなら、どんな営業マンに担当してほしいか？

これを考えれば良いのです。

あなたが、普通の感覚をもっていれば、あなたの考えることと、お客様が思うことは同じはずです。

でも、意外に仕事となると、なぜか、みなさん、営業マンの考え方になってしまいます。

それは、仕事場には、あなたと同じ住宅営業マンしかいないから・・・

当たり前ですが＾＾；

でも、これが非常に影響してきます。

一番大切なことは、あなた自身が「何かおかしいな？」と感じたら、それは、おかしいのです。

当然、お客様もイヤがることなのです。

普通は、何か買い物に行ったとき、あなたが自宅についたら、誰かいる！

見てみると、そのお店の営業マンが、あなたの帰りを待っている・・・

普通なら、ゾッ！とするはずです＾＾；

でも、仕事となると平然とやってのけてしまう。これが、落とし穴ですね。

自宅の電話に留守電が入っている。聞いてみると、何も言わずに「ガシャ！」と音がする。

今は、ほとんどの電話は番号が表示されるので、どこから電話がかかってきたのか？一目瞭然・・・

自分の立場で考えたら、あり得ないはずです。

それが、お客様の立場になって考えてみるということです。

意外に、このような住宅営業マンの方は多いのが現実です＾＾；

お客様目線を少し考えるだけで、自然と売れるようになりますよ。