● 住宅営業のコツ、土地なし客！安くて、良い土地などない！

こんにちは、渋谷です＾＾

夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼントは、終了いたしました。

ぜひ、音声セミナーを何回も聞いていただき、自分のものにしてくださいね！＾＾

さて、トップセーラーの、仲介営業マンいわく、

「安くて、良い土地などない！」

と、言われています。

住宅営業マンである、あなたは、そんなことは、当たり前に、知っていると思います。

しかし、お客様は、いつも言いますが、家づくりもそうです。

土地についても、当然、素人なわけです。

駅が近くて、通勤しやすくて、環境が良くて、便利が良い、土地があるのではないか？

このように、最初は、考えています。

しかし、土地を探せば、探すほど、現実に気がついていきます。

これでは、ものすごく、契約するまで、時間が、かかってしまうんですね。

土地なし客は、スピード勝負です。

そうでなければ、だんだんと、買う気が、落ちていきます。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、トップセーラーの仲介営業マンのマネをすれば良いのです＾＾

● 住宅営業のコツ！コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらの、キャンペーンは終了いたしました。

たくさんの、ご応募ありがとうございます！＾＾

【本日の２４時に終了！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント中！

・コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
・コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
・コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね！

さて、今日は、夏のサマーキャンペーンの、特典である、

「コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法」

について、お話いたします。

電話打ちは、意外に、イヤがる住宅営業マンの方って、本当に多いです。

っていうか、ほとんど、していないのではないでしょうか？

特に、このコロナ禍・・・

お客様は、平日も残業なしで、自宅にいる可能性が大です。

電話打ちをしないのは、これは、非常にもったいないことです。

今こそ、電話打ちです！

あなたも、正しい電話打ちを行えば、見込み客を見つけることはできますよ＾＾

よく、

「ラインやメールでの、お客様のやり取りは、どうすれば良いでしょうか？」

と言う、ご質問を、いただきます。

お客様にとっては、何千万円という買い物です。

やはり、直接、話して、コミュニケーションを取ることが大切です。

特に、メールでの、やりとりを、お客様と行っていると、契約後が大変です。

お客様から、メールが来て、それに、返信する。

これが、非常に時間を取られてしまいます。

実際に、私が、そうでしたから・・・

文章よりも、直接、お客様と話ができる、電話打ちの方が、ダンゼン、契約率は上がりますよ。

売れる電話打ちの方法は、こちらで分かります。

● コンサルタントをお願いしようか随分迷ったものですが、金額の何倍もの価値があったと思います。

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それでは、本題です。

住宅営業の売れる台本！つまり、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことが大切です。

よくあるパターンが、お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ・・・

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ。

個別コンサルのご感想を、少し、ご紹介させていただきますね＾＾

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと、何ら変わらない同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

あなたも、こちらを実践すれば、売れるようになりますよ。

● 【本日２４時まで！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント！

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらの、キャンペーンは、終了いたしました。

たくさんの、ご応募、ありがとうございます！＾＾

期間限定！夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼントは、本日２４時までです。

内容は、私の教材を、ご購入された方、全員に、以下の、音声セミナーを、プレゼントさせていただきます。

音声セミナーは、どの内容も、誰でも、カンタンに、すぐ、実践できる、内容になっています。

夏の、サマーキャンペーンの対象の、教材は、今現在、販売中の教材、すべてが対象となります。

夏のサマーキャンペーン！は、本日２４時に、終了いたします。

● 住宅営業のコツ、 ニーズはお客様が教えてくれる！

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・コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
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さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 住宅営業のコツ、一生懸命に仕事をしていると、ふと、違うところから、お客様が現れます。

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さて、今回は、売れている住宅営業マンの方々も、経験したことのあるお話です。

住宅営業マンのみなさんは、「水の流れがくる」という、言葉を聞いたことはありませんか？

カンタンに言うと、一生懸命に営業活動を行っていると、ふと、まったく違うところから、契約できるお客様が浮上してくるということです。

私も、最初は、上司や先輩に聞いたことはありましたが、そんなのは、売れているから、言えるんだ！と思っていました。

しかし、おっとどっこい、これが実際にあるのです。

私も何回も、経験をしました＾＾

例えば、もう、ある月の３１日の夜のことです。

私の見込み客は、ゼロ！完全に、次月は、契約することが不可能な状態・・・

そんなとき、目の前にいた先輩が、一生懸命に電話打ちをしていました。

最初は、もうダメだと思っていた私が、その先輩を見ているうちに、電話をはじめていきました。

もう、夜の８時を回ったときのことです。

電話口に出た、お客様が、

「おー、ちょうど良かった！こちらから連絡しようと思ってたんですよ。来月、渋谷さんで決めるから！期待してて！」

と、あっという間に、契約が決まってしまいました。

まだまだ、あります。

初回接客のときに、親戚一同で、来場されたお客様がいました。

もう、なんというか、建てる本人よりも、ご親戚の方々のほうが、ボロカス言ってくるのです。

ちょっと、本気で、私も頭にくるようなことも、バンバン言われました。

私は、心の中で、「早く帰れー！」と思っていましたが、それは出来ずに、きちんと、いつも通りに、接客を終えました。

しかし、お客様が私には、まったくいません・・・。

やることがないので、そのお客様に手紙や資料を、どんどん送っていました。

ボロカスに言われたので、電話するのがイヤだったんですね＾＾；

すると、先輩から、

先輩
「おい！努力は認めるけど、もう、その人はいいよ！今、電話して、ダメなら、もう他に行け！」

そう言われ、私は、そのお客様に、ドキドキしながら電話をしたのです。

すると、

お客様
「あー、いつもありがとう！今度の日曜日、そちらに伺いますよ！＾＾」

そして、展示場に来られたお客様に、聞いてみたのです。

私
「ご親戚の方々は、いらしていないのですか？」

お客様
「あー、あんなの連れてきたら、うるさくて仕方ないから＾＾こないだは、うるさかったでしょー、すいませんね」

このあと、すんなりと、ご契約。

これだけではありません。

本当に、一生懸命に営業を行っていると、自分の狙っているお客様以外のところから、ふと、見込み客が現れてきます。

本当に、これだけは不思議ですが、売れている住宅営業マンのみなさんも、まったく、同じこと言われます。

見込み客がいない、売れない・・・と諦める前に、前向きの行動してみてください。

水の流れが、引き寄せられてきますよ＾＾

今回は、ちょっと、現実ばなれのような、お話ですが、一生懸命に営業をすること自体が、おそらく、お客様に伝わるのだと思います。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅営業のコツ、コロナ禍の中、住宅営業マンが、スランプから脱出する方法

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それでは、本題です。

この、コロナ禍の中、住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、スランプになることはありませんか？

いざ、スランプになってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちです。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみましょう！

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

特に、コロナ禍の中、そのまま、売れない住宅営業マンになってしまうことすらありえます。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出します。

要は、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するようにしてみてくださいね！

あ、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

こちらの記事も参考になるので、読まれてみてくださいね！

● 住宅營業のコツ、初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

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１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
２）コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？
３）コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

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さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、初回接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・

ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じが、お好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。

そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾

ロープレは、やればやるだけ、初回接客が、どんどん上手くなっていきます。

● 住宅営業のコツ、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、今回は、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法をお伝えします。

住宅営業マンのみなさんにとって、中長期のお客様とアポイントを取るということは、非常に大切なことです。

しかし、一旦、中長期の管理客になってしまうと、ほとんどのお客様は、動かなくなります。

電話をしても、のらりくらりと、建てるのやら、建てないのやら・・・

そんな中長期管理客に、いきなり現場見学会などのアポイントを迫っても、のれんに腕押し状態です。

そこで、中長期の管理客には、もう一度、買う気をＵＰしてもらう作業が、必要になってきます。

では、どうやるか？早速いきますね＾＾

まず、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうと、お客様は、もうすでに、気持ちが冷めていますので、まずアポイントは取れません。

そこで、２ヶ月前ぐらいから、手紙を出していきます。

内容としては、こうです。

「○○さんのご希望のお家に近い、現場がスタートします。大きさも○○坪ぐらいで、○○風のデザインです。まだ、現場がはじまったばかりなので、ご案内は出来ませんが、見学が可能になりましたら、またご連絡させていただきますね＾＾」

このように軽く、手紙で知らせておきます。

次に、また手紙を書きます。

「現場がスタートしましたので、早速、私も見学して参りました。現場監督さんに、確認してみたところ、やはり土地のボリュームから、お家のボリュームも、○○さんのご希望のお家に近い感じです。お施主さんは、○○にこだわられており、そのこだわりを実感しました。図面を出すことはできませんが、参考になる絵を添えておきますね」

図面ではなく、ゾーニング（丸書いてちょん）程度の間取りを、手書きで描いて、添付しておきます。

またまた、手紙を書きます。

「いよいよ、柱が建って家の形が見え始めました。やっぱり、家を大工さんがつくっていく作業を見ていると、爽快感がありますね。きれいな柱が、シュッ！と立っていると、私でもワクワクしてしまいます。お施主さんにも、見学のご了解をいただくことができました。来月の頭ぐらいには、ご案内できると思います。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね＾＾楽しいですよー＾＾」

ここで、木の柱が分かるような、家の中の写真を取り添付しておきます。

全体像はダメです。それで、判断されてしまいますので。

そして、いよいよ、誘いの手紙を出します。

「お待たせいたしました。ご見学していただける準備ができました。○月○日～○月○日の間、実際に、ご見学していただくことが出来ます。一応、ご希望の日を書いていただける用紙を入れておきます。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね。もし、○○さんの、お近くに私が行くことがあれば、寄らせていただきますので、用紙を準備しておいていただければ幸いです。あっ、すぐに帰りますから＾＾」

ここで、あなたの会社行きの封筒に切ってを貼り、申し込み用紙を、一緒に入れておきます。

興味がある方は、この時点で、封筒で送り返してきます。

そして、お客様に電話をしていきます。

もちろん、この時点で、アポイントが取れるお客様と、取れないお客様がいます。

アポイントが取れるお客様は、そのまま取りましょう。

問題は、アポイントがなかなか、取れないお客様です。

でも、これだけ前から、手紙で知らせていると、かなりの確率で、お客様は悩んでいます。

そこで、こう言います。

住宅営業マン
「まだ大丈夫ですから、ゆっくり、ご検討ください。私が、○○さんのお近くに用事があるときにでも、寄らせていただきますから、そのとき、もしよろしければ、直接、私に手渡してくれれば結構ですから＾＾」

そして、実際に、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問していきます。

実際に、訪問すると、多くのお客様が、気になっていることに気づくと思います。

そこで、直接、アポイントを取ってしまうのです。ここまでやると、７組の集客ぐらいは、上手くいくようになりますよ＾＾

（ただし、今のコロナ禍では、訪問は避けておいた方が良いです。）

要は、手紙と写真で、お客様の気持ちを少しづつＵＰさせていくのです。

少しづつ、家が出来ていく光景を、お客様にイメージしてもらい、見てみたい、という感情をお客様に抱いていただくようにしていきます。

もちろん、写真なんかは非常に有効ですよ。

そのあたりは、いろいろ工夫されてみてください。

でも、アポイントを取ったあとの接客も、ちゃんと考えておかないと、せっかくのアポイントも、意味がありませんからね。

アポイントが取れたら、こちらを実践すれば、ＯＫです。

● 住宅営業のコツ、お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。