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「こんな細かいところまで、気を配るのか?といつも感動すら覚えます。」

2023年1月4日(水)

● 「こんな細かいところまで、気を配るのか?といつも感動すら覚えます。」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、契約したお客様から、他のお客様を紹介してもらったことはありますか?

家を建てる人の周りには、同じように、家を建てようと考えている人が、たくさんいます。

注文住宅の場合、家を建てると、家を建てることを考えている人が、家を見に来たりします。

そういう場合に、契約したお客様から、あなたのことを、紹介していただく場面が出てきます。

だからこそ、契約したお客様を、しっかりとフォローしておくことで、紹介が起きてくるのですね。

紹介からの契約は、非常にスムーズに話が進みますよ。

渋谷さんのセミナーで、いつも思うのは、お客様に対する心遣い、気遣いが、凄いな、ということです。

いろいろなお客様がいると思いますが、そのお客様別に、どう対応したらいいのか?

 こんな細かいところまで、気を配るのか?といつも感動すら覚えます。

特に、今回のセミナーでは、既存客に対して、どう接するべきなのか?

いつのタイミングで、何をどうするのか?

それが、よくわかりました。

そうしなければ、あんなにたくさんの、紹介営業ができませんよね。

話を聞いて、納得いたしました。

考えてみれば、既存客に満足していただかなければ、紹介なんて、ありえませんから、通常の接客で、常に先を見て、接客しなければいけないんですね。

住宅営業は、もちろん、その他の業種にも応用が利く内容だと思いました。

契約したお客様を、しっかりとフォローしていないと、紹介は起きません。

これは、非常にもったいないことです。

せっかく、一生懸命にがんばって、契約したのです。

あなたが、新規で契約したお客様は、1組でも、紹介が起きることによって、それが、2組3組と、増えていくのですね。

要は、契約数を増やして行くごとに、紹介数も増えていくと言うことです。ここに文字

これが、紹介営業の醍醐味です。

正しい紹介営業を実践していくと、紹介で契約できるようになりますよ^^

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お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先! では、そのニーズのつかみ方とは?

2023年1月3日(火)

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先!では、そのニーズのつかみ方とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから^^;

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか?

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます^^

カンタンなプラン図、ゾーニング(丸書いてちょん)を、A3の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「鈴木さんの今のお住まいは、どんな間取りですか?」

お客様
「えー、居間が8畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、鈴木さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか?」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか?^^」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。鈴木さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか?」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか?」

お客様
「えー、3歳と5歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね^^」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ^^

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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あけまして、おめでとうございます!

2023年1月1日(日)

● あけまして、おめでとうございます!

あけましておめでとうございます!渋谷です^^

いよいよ、2023年が、はじまりましたねー!

ぜひ、今年は、ガンガン、契約が取れますように^^

本年も、よろしく、お願いいたします。

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本年も、本当にありがとうございました!良いお年を!^^

2022年12月31日(土)

● 本年も、本当にありがとうございました!良いお年を!^^

こんにちは、渋谷です^^

本年も、本当にありがとうございます。

しかし、あっという間に、お正月ですね!

私は、お正月も、お仕事です^^;

牡蠣小屋が、開いているみたいなので、牡蠣だけは、食べに行く予定です。

来年は、いろいろなものを、計画していますので、お楽しみに!

みなさまも、体調には、お気をつけて、ゆっくりと、お休みくださいませ!

それでは、よろしく、お願いいたします。

良い、お年をー^^

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特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。

2022年12月30日(金)

● 特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンとして、契約を取り付けるには、何が大切だと思いますか?

それは、お客様のニーズを、満たしてあげることです。

では、そのニーズを満たすには、どうすれば良いのでしょうか?

それは、お客様の求めているニーズを、完全に聞き取ること!これが大切です。

お客様のニーズさえ分かってしまえば、あとは、カンタンです。

お客様が満足する内容を、提案すれば、良いだけです。当たり前ですね。

しかし、この当たり前のことが、できていないから、契約が取れないのです・・・

要は、お客様の建てたい家、理想的な生活スタイル。

これらを、すべて、ヒアリングしてあげれば、お客様の望む提案書が出来上がります。

いつもメールありがとうございます。

10日間セミナーも、何度も読み返しています!

特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。

やっぱり、売れている方は、いろんな試みをされているのが理解でき、今からやらなけらばいけないことが整理されました。

これから、アポイントを量産したいと思います!

お客様のニーズを満たしていれば、当たり前に契約できます。

そのためには、ヒアリングが非常に重要なのですね。

実際に、売れてる住宅営業マンの方々は、ヒアリングが非常に上手いです。

まず、ヒアリングができていなければ、お客様が求めている提案は、できません。

例えば、あなたが、洋服屋さんの店員さんだとします。

シャツが欲しいのかか?はたまた、ジーパンか?

お客様が、何が欲しいのか、分からなければ、何もすすめようがないですよね。

注文住宅の場合は、商品がないので、もっと、もっと、詳しくヒアリングしなければ、お客様にとって、ベストな提案はできません。

逆に、ヒアリングを、しっかり行っていれば、お客様の満足する提案ができるようになります。

そして、ヒアリングのコツも、こちらの通り行えば上手くできますよ^^

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住宅営業マンのための、契約戦略ノート術!

2022年12月29日(木)

● 住宅営業マンのための、契約戦略ノート術!

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを2冊用意します。

1冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか?

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートに、どんどん書いていきます。

それが終わったら、2冊目のノートを開きます。

1冊目のノートに書いた内容を見ながら、2冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか?

その言葉の意味は?

または裏側の気持ちなどを考え想像しながら、2冊目のノートの左側に書いていきます。

どんな些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、2冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係を調べにいく。

お金を出す、お母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話をきく。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく!

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出るようになります。

また、この作業を、繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが、分かるようになります。

その結果、気づいたら、売れるようになってます^^

このような内容は、私のメールセミナーで、お伝えしています。

ちなみに、私のメールセミナーは、無料です^^

こちらから、読むことができますよ。

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なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

2022年12月27日(火)

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか?」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません^^;

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか?

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは?と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく!

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか?もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「NO」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「YES」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「NO」と言われても何も問題ありません。

その「NO」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです^^;

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる!これが一番カンタンな方法ですよ^^

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

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一体、どうやって、売れば良いの?

2022年12月26日(月)

● 一体、どうやって、売れば良いの?

こんばんは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか?ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか?分からないのです^^;

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか?聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ!」

「それじゃ、売れない!」

「もう少し、強引にいかないと!」

「電話しろ!電話!」

「訪問は?何件!」

とにかく、何をして良いのか?分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか?

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね^^

住宅営業という仕事は、大きくわけて、2つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね^^いかに展示場で多くのお客様を接客できるか?

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです^^;

あとは、この2点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

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これを、約1年間つづけたのです^^;

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです^^

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

2022年12月25日(日)

● メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

こんにちは、渋谷です^^

正しい方法で、営業活動を行えば、普通に売れます。

個別コンサルで、売れないで悩まれている住宅営業マンの話を聞いていると、ほとんどの場合、売れない営業のやり方をしています。

未だに、そんな、初回接客を行っているのか?と、びっくりするほどです。

でも、ある意味、仕方ないのですね。

その方法しか、教わっていないのですから・・・

現状から、売れる方法に切り替えることで、あなたも、売れるようになりますよ^^

先日のメールセミナーを読んでみて実践してみました。

もう諦めていたお客様だったのですが、メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

まだ契約には至っていませんが、とりあえず打ち合わせは続行することになりました。

今回実際に試してみて、何かコツを掴めたような気がします。

よくよく考えてみると、電話で渋谷さんが私にやっていたことですよね!!

メールセミナーでは、初回接客のやり方から、売れている住宅営業マンが、何をどうしてるのか?

これらを、具体的に解説しています。

一人で悩むより、メールセミナーで、売れている住宅営業マンのノウハウを、吸収した方が、早く売れるようになりますよ^^

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住宅営業マンのみなさん、年末の雰囲気に押されて、やる気を失っていませんか?

2022年12月23日(金)

● 住宅営業マンのみなさん、年末の雰囲気に押されて、やる気を失っていませんか?

こんにちは、渋谷です^^

この時期になると、クリスマスや、年末の雰囲気に、やる気を失ってしまう、住宅営業マンの方が出てきます。

ハッキリ言って、そんなの関係ないですよー!

今、やる気を失ってしまったら、来年も、上手く結果を出せません。

12月の、クリスマスや、年末の1日も、来年の1日も、まったく、同じ1日です。

とにかく、周りの雰囲気に流されずに、最後の最後まで、頑張ることが、来年の結果に、大きく影響してきます。

「もう、12月半ばだから」

「もう、今月は、見込み客がいないから」

とか、思っていませんか?

そんなことはありませんよ。

今の頑張りが、来年の成績に、大きく影響してきますから。

今、頑張れない住宅営業マンの方は、来年もがんばれません・・・

当たり前ですね、今も、来年も、同じ1日なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、貪欲に営業していますよ^^

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