● 住宅営業マンのための、電話打ちから、アポイントを取るコツ！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンの中には、電話打ちが苦手と言う方が、たくさん、いらっしゃいます。
当時の私も、先輩に、
先輩
「お前、何もすることないんだろ？とりあえず、電話打ちをしておけ！」
その当時の私は、めちゃめちゃ、イヤでした＾＾；
しかし、その後、私は、電話打ちが楽しくなったのです。
理由は、アポイントが、動かずに、カンタンに取れてしまうから！
電話打ちを極めると、見込み客がいないくなることは、ほぼ、なくなります。
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● 住宅営業マンである、あなたは、追客から契約出来ていますか？
こんにちは、渋谷です＾＾
７月から８月は、どうしても厳しい月です。しかし、それでも、個別コンサルを以前から受けられた方は、しっかりと契約をしていらっしゃいます。
これは、早めに準備していたからなのですね。
今から、本気で飛ばして行かないと、７月から８月の契約が本当にきびしくなります。
ぜひ、頑張っていきましょう！
それでは、本題です。
初回接客からアポイントが取れ、そのまま商談に上げることが出来るのあれば、何も問題はありません。
商談力があれば、契約できるからです。
その代わり、競合他社との競争は、今は避けられません。
しかし、競合他社を排除する方法はあります。
それが、追客からアポイントを取り、そのまま商談に入ることです。
まずは、セミナーに参加された方の、ご感想をご覧ください。
まず、追客用の初回接客という考え方があまり無かったので、本音トークや他社へのトラップなども全く考えていませんでした。
宿題をもらうというのは、時々していたのですが、具体的な戦略がなかった為に、そこからどう連絡を取り続けるか、アポをもらうかまでは考えていませんでした。
初回でアポがとれれば、それが１番良いのでしょうが、とれない場合もまだ多いので、その後の戦略も今日を機会に考えて、研ぎ澄ましていきたいと思います。
追客からの商談は、契約率が非常に高いのが特徴です。
このようなお客様を、逃すということは、契約を捨てるようなものです。
逆に言うと、追客から契約できるようになると、契約数も増えていきます。
お客様に、アポイントを断られて、そのまま放置状態では、せっかく出会ったお客様とも、契約できるものも出来なくなってしまいます。
私もそうでしたから、よく分かります。要は、手の打ちようがないと、考えているのですよね。
しかし、手の打ちようは、確実にあるのです。
トップセーラーの方々は、それを知っているから、コンスタントに、売れているのです。
私も、その方法を知るまでは、追客中のお客様は、放置状態でしたから＾＾
しかし、追客から商談に上げ、どのように契約するのか？
これを、トップセーラーの方々に教えてもらってからは、たとえ、アポイントを断られても、その後に商談に、どんどんあげられるようになりましたから＾＾
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● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？
初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、
「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」
と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・
このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。
初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！
これが鉄則です＾＾
そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。
ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。
こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾
ぜひ、参考にしてみてくださいね！
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● 私が、電話打ちが得意になった、ある住宅営業マンとの出会いとは？
こんにちは、渋谷です＾＾
私が、電話打ちが得意になったのは、ある住宅営業マンのおかげです。
その住宅営業マンの方は、名簿の中身を確認しながら、
住宅営業マン
「そういえば、先日、○○と、おっしゃっていたと思うのですが、今も、どうですか？」
住宅営業マン
「○○ハウスさんも、気になると言うことでしたが、もう、お話をしてきましたか？」
と、質問を投げかけては、とにかく、お客様の話を聞いていくのです。
そして、
住宅営業マン
「でしたら、○○ハウスさんで、決めたら良いのではないですか？＾＾」
住宅営業マン
「実際、決められない理由は、何でしょうか？＾＾」
ここから、お客様の本音を引き出していきます。
住宅営業マン
「もしかして、いろんな住宅メーカーさんを、廻りすぎて、何をどう、検討すれば良いのか？分からない状態になっていませんか？＾＾」
住宅営業マン
「よくあることですよ、他のお客様も、同じことを言いますよ」
住宅営業マン
「それは、実際の住宅のプランと、金額がでていないからですよ＾＾」
住宅営業マン
「よく、お寿司屋さんで、時価とメニューに書かれていたら、頼むのも怖いですからね」
住宅営業マン
「じゃあ、いかがですか？一度、プランと金額を出してみましょうか？」
住宅営業マン
「それを、基準にして、検討されたらいかがですか？」
住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、断っていただいて、構いませんので」
住宅営業マン
「どうですか？その方が、○○さんにとっても、話がすすめやすいのではないですか？」
まー、ざっと書きましたが、このような感じで、アポイントを取りにいきます。
私の場合は、契約が決まらない商談は、したくなかったので、この時点で、テストクロージングをかけていました。
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● 住宅営業マンであるあなたは、電話打ちをしていると、気持ちが疲弊して来ませんか？
こんにちは、渋谷です＾＾
あなたは、電話打ちをしていると、気持ちが疲弊して来ませんか？
そんな電話打ちを減らして、効率化することが出来ますよ。
私もそうでした。お客様に断られてしまうと、気持ち的にヘコんでしまっていました。
まあ、私の場合、数をこなすことで、慣れてしまいましたが＾＾；
ただ、お客様に電話するのが怖い、単純にイヤだ。と言う、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。
その解決法が、電話打ちを減らして、効率化すると言うものです。
そうすることで、あなたの気持ちも疲弊しないし、結果、仕事の効率化につながります。
資料請求のお客様全員に対して、電話をしていく必要は、まったくありません。
例えば、あえて、こちら側から、電話をしないお客様を事前に決めておく。
要は、契約できそうなお客様だけに、絞り上げて、電話をしていくのです。
そうすることで、ムダな電話をする必要がなくなります。
これも、事前に選別するお客様を決めておくことで、効率化が見込めます。
それと同時に、電話打ちをする人数が減るので、住宅営業マンの気持ち的にも、楽になります。
大切なことは、あなたの会社で、家を建てたいお客様にだけ、アプローチをかけていくことです。
すると、契約しやすいお客様だけが、見込み客になります。
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● 今月、お申込みいただいたお客様に限っても、電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、今回は、お客様に電話をして、アポイントにつなげ、契約の内諾まで、行った住宅営業マンの方を、ご紹介します。
お世話になっております。○○の○○です。
○月は無事契約完了いたしました。
○月にお申込みをいただき、○月初旬には契約確定しておりました。
また、今月も別のお客様にお申込みをいただき、○月中旬に契約予定で、内諾をいただいております。
いい流れで、お客様と無理なく商談を進めれております。
このいい流れを崩さないよう、なかなか難しいですが、渋谷さんが言う、
「商談できる３組」をつくり、常にその状態を保てれるよう手と足、頭を使って行動していこうと考えております。
今月、お申込みいただいたお客様に限っても、電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。
電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。
電話打ちは、継続していこうと思います。
（中略）
今後とも宜しくお願いいたします。
お客様に電話をしなければ、今回の契約はなかったわけです。
電話打ちって、住宅営業マンのみなさんは、非常にイヤがります。
もちろん、当時の私もそうでしたから＾＾；
でもですね、電話打ちが上達すると、本当に見込み客が増えてきます。
電話打ちから、常に、見込み客増やしていくから、月に３組の、お客様と商談ができるようになるんですね。
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● 今月は、1件契約確定し、明後日にもう1件契約勝負があります。
こんにちは、渋谷です＾＾
いやー、暑いですねー！もう夏ですね。でも梅雨が来るので、さらに、今年は暑くなりそうです。
さて、今回は、個別コンサルを、いつも受けて頂いている住宅営業マンの方から、うれしいご報告を頂きました。
ゴールデンウイークの準備も、事前にしっかりされて、２件の契約が取れたそうです。
少し、ご紹介しますね。
お世話になります。◯◯の◯◯です。
なかなか、個別コンサル日程の件でご連絡出来ず、すみません。
一昨日から本日まで、東京で研修でした。
今、新幹線で帰っております。
今月は、1件契約確定し、明後日にもう1件契約勝負があります。
ゴールデンウィークもアポは取れ、申込は2件獲得（そのうち1件が今月の契約確定物件、もう1件は来月契約勝負です）しました。色々とバタバタしてます。
また、改めてご連絡いたします。
取り急ぎ、ご連絡いたしました。
宜しくお願いいたします。
いかがですか？
この方は、ゴールデンウイーク前に、しっかりと準備をされました。
しかも、住宅展示場への新規来場はなく、基本的に追客から、契約をされています。
追客は、戦略を持って行えば、しっかりと見込み客になってくれます。
しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、追客がその場その場かぎりになっています。
それでは、見込み客にはなりません。
きちんとした、戦略が必要なのです。
追客から見込み客にランクアップさせ、商談に入る。そうすればおのずと契約数も増えるわけです。
追客中のお客様は、たくさんいるはずです。
要は、単純に放ったらかしにしているだけなのですね。
単純に電話すれば、見込み客になるわけではないのです。そこには、それなりの作戦があるのです。
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● 追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、追客は、しっかりと行っていますか？
追客を上手く、行っていくには、電話打ちの技術が必要です。
そうしないと、どうやって、追客していけば良いのか？分からないはずです。
要は、追客と電話打ちは、セットなのですね。
電話で、お客様と上手くコミュニケーションを取りながら、追客していく。
そして、タイミングを見ながら、アポイントの打診をする。
この流れが、できていないと、追客しているお客様は、そのまま、フェードアウトしてしまいます。
これでは、見込客は、増えません・・・
追客から契約ができないと、ザルに、一生懸命に水を溜めようとしているようなものです。
そうならないためには、正しく追客を行う必要があります。
そして、追客には、電話打ちは、必至です。
売れている住宅営業マンの方々は、非常に電話打ちが上手いです。
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● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、クライアントさんで、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。
ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾
追客用の会話や、追客のイメージが分かりました。
教えていただいて、本当にありがとうございます。
追客って、
・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法
このような、ご質問が多いんですね＾＾；
でも、これは、まったく追客にはなりません・・・
カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。
普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；
追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。
追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。
その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。
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● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとＯＫをもらえると思っていませんか？
多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません＾＾；
これは、至って当たり前のことです。
しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。
これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。
何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。
大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。
お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。
でも、お客様は、不安を表には出してくれません。
なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。
普通に考えれば分かります。
あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。
契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。
ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。
これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ＾＾
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