● アンケートの取り方はまさにおっしゃる通りだなと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様にアンケートをいつお願いしていますか？

お客様にアンケートを適当に書かれてしまうと、もう、そのあと、どうしようもありません・・・

住所なども、部屋の番号がなかったり、電話番号もつながらない電話番号だったり。

アンケートは、しっかりと書いてもらいましょう！

お客様のアンケートは、最初に取るより、初回接客が終わったあとに取る方が、内容が濃い情報が聞き取れます。

要は、初回接客で、お客様から、

お客様
「この営業マンの話を、しっかりと聞いても良いかな？」

と、初回接客で思ってもらえるようにすることが、非常に大切なことです。

お客様に信頼されることができれば、内容の濃いアンケートを書いてもらうことが可能になりますよ＾＾

具体的な、アンケートの取り方は、こちらで説明しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日の、メールセミナーでは、「土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

ノートを用意して、どんどん、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、当然、建て替えの、お客様と、土地から探している、お客様がいらっしゃいます。

特に、土地から探している、お客様の場合、土地がないので、土地の情報が欲しいのですね。

しかし、すべての土地なしのお客様の土地を、住宅営業マンが探していては、非常効率が悪いです。

悪いどころか、土地自体を、お客様がなかなか決めてくれないのが実情です。

その結果、土地が決まらず、そのままフェードアウトしてしまう・・・

これでは、何のために、住宅営業マンが一生懸命に土地を探したのか分かりません。

しかし、本当に本気で、注文住宅を建てたい、お客様は違います。

本気で、土地を探しているので、土地が決まりやすいです。

当たり前ですね、早く家を建てたいのですから＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、

「土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法」

を、お送りしようと思います。

１１月７日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、キャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、いろんな、キャンペーンが存在しています。

住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんなキャンペーンをしますよね。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、上手くキャンペーンを使うことができていません。

お客様に対して、普通に、

「今月は、○○キャンペーンなので、お得ですよ！」

「この金額は、キャンペーンを使っていますので、今月内だけの、ご提案になりますよ！」

これでは、お客様は、絶対に契約をしてはくれません。

要は、どこの競合他社でも、キャンペーンを案内してくるので、もう、いつでもキャンペーンのことを、知っているのですね・・・

では、もうキャンペーンの効果はないのか？

いいえ、そんなことはありません。

正しい、キャンペーンの使い方をすることで、十分に効果があります。

特に、最終クロージングをかけるときの、キャンペーンの使い方次第で、カンタンに契約することができるようになります。

キャンペーンの使い方を覚えて、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１１月！今年もあと２ヶ月です。元気を出して、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。

● 売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、２０棟の契約を超える住宅営業マンの方々もいらっしゃいます。

中には、２５棟、２７棟など、ものすごい結果を出されている住宅営業マンの方も・・・

では、そのようなトップセーラーの方々は、一体、何をどうしているのでしょうか？

・何事も、お客様目線で物事を考える。

これができないと、いくら売れるノウハウを使っても、暖簾に腕押しです。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線というものを、常に意識しています。

ただ、ちょっと、頭を切り替える必要があります。

・売り込まない！

売れている住宅営業マンの方は、お客様が、売り込まれることを非常に嫌うことを知っています。

これは、誰でも同じですよね。住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をするときに、店員さんに売り込まれるのは嫌いなはず・・・

しかし、仕事となると、とたんに、お客様に売り込んでしまいます＾＾；

「自分は売り込んでいない！」と言う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、住宅の説明をするだけで、すでに売り込まれていると、お客様は感じるものです。

大切なことは、お客様に売り込まれていると感じさせないで、売ること！＾＾

・行動が早い！

良い！と思ったものは、すぐに行動！

これが、売れている住宅営業マンのみなさんに共通するところですね＾＾

とにかく、すぐに実践していくことが大切です。

残念ながら、売れるようになるための、飛び道具はありません・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、基礎からコツコツと積み上げてきたものが、結果として現れているのです。

まずは、あなたも、住宅営業の基礎からはじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「３組のお客様から御契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、常に、お客様目線、考えていますか？

売ることを、考えることも大切です。

しかし、

・お客様が、いかに、家を建てたあと喜んでくれるのか？
・どんな提案で、お客様が喜んでくれて、満足してくれるのか？

これを考えていくことの方が、何倍も大切です。

そして、その結果として、お客様は、あなたを選び、契約してくれるんですね。

また、ある方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

本来は、良い住宅を建てている会社さんが、自然に売れる方が一番良いです＾＾

しかし、現実には、なかなか、それが、お客様に伝わらないんですね・・・

良い住宅を、お客様に提供していることを、お客様に理解して、納得してもら！

そうすることで、あなたも、自然に売れるようになりますよ。

あとは、こちらのように、お客様の建てたい家を、きちんと聞き出し、提案してあげれば良いのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メールセミナーでは、「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」を、お送りいたします。＾＾

● 土地なし客が、本気かどうか、見極める方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様など、いろんな条件があるお客様が、来場してきます。

今回は、その中でも、土地から探しているお客様の話をしますね。

まず、土地なし客の方が多いから、土地なし客をターゲットにした方が、売れやすい。

これは、大間違いです。

いつの時代も、原則、土地なし客の方が、多いです。

さらに、一概に、土地なし客をひとくくりにしてはいけません。

要は、土地なし客だからと言って、注文住宅を建てるかどうか、分からないのです。

逆に言うと、土地なし客の方が、競合他社がたくさんいます。

例えば、建売住宅、中古住宅、マンション、中古マンション、はたまた、賃貸。

このように、土地なし客だからと言って、全員が注文住宅を建てるわけではないのです。

その証拠に、当時の私も、土地から探されていたお客様の土地を、自分で一生懸命に探し、図面をつくり、役所でいろんなことを調べ、提案書として作成し、お客様のご自宅にお持ちしていたりしました。

すると、お客様から、

お客様
「わー！ここまでしてくれたんですか！すいません、もうマンションを契約しました。」

と、笑いながら言われました。＾＾；

他には、土地を見つけ、お客様と見に行きました。

そのときは、気に入ってくれたので、決まるな！と思っていたら、

お客様
「妻が、遠くに見える木の枝が、イヤだと言うんですよ」

私は、木の枝？どこに、そのようなものがあるんだと思い、再度、お客様と土地を見に行きました。

すると、とーーーーーーーーーくに、かすかに見える、木がありました。

私には、何がイヤなのか？さっぱり分かりません。ご主人様に聞いてみると、

ご主人様
「さあ、私も、よく意味が分からないんですよ・・・」

この、お客様は、結局、家を建てずに、賃貸で行くことになりました。

このように、注文住宅を本気で建てたいと考えていない、土地なし客を相手にしていると、本当に時間の無駄遣いなのですね。

住宅営業マンは、不動産屋ではないのです。

土地を探す時間には、一円も、儲からないのですね。それどころか、経費を使うので、赤字です。

だからこそ、本気で注文住宅を建てる、お客様のみにしぼり上げる必要があります。

では、本気で注文住宅を建てるお客様を、見極めるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

まず、第一に重要なのは、資金計画です。

土地なし客の場合は、この資金計画をしっかりと見せることが重要です。

通常の金額に、土地代が入ってきます。もちろん、仲介手数料も必要ですね。

これらを、全部、お客様に説明していきます。

そうすると、まだまだ、本気でない土地なし客の場合、何も質問が出てこなくなり、顔が暗くなってなってきます。

そして、このようなことを口ずさみます。

お客様
「結構、しますね・・・」

そして、ここで、住宅営業マンである、あなたが、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

このように、お客様に話していきます。

すると、まだまだ、本気ではない、お客様の場合・・・

お客様
「いいえ、まだ大丈夫です・・・」

このような応えが、帰ってきたら、そのお客様は、まだまだ本気ではないと言うことです。

普通に考えてみたら分かります。

例えば、あなたが、クルマ屋さんに行ったとします。

あなたは、クルマ好きで、カスタムも、もちろんする予定です。そのための資金も準備しています。

その状態で、

クルマ屋さん
「私どもは、クルマのカスタムは不得手なんです。よろしければ、知り合いのカスタムショップを、ご紹介しましょうか？親切な会社ですよ。＾＾」

こう言われたら、どうでしょうか？普通に紹介してもらいますよね？

ここで、断るお客様は、本気で、注文住宅を建てると決めていないのです。

要は、建売住宅やマンションなども、検討しているのです。

そのようなお客様の土地を、絶対に探してはいけません。時間のムダです。

本気で、注文住宅を建てようとしている、お客様は違います。

例えば、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

お客様
「そうですか、助かります。自分たちだけでは、なかなか見つからなくて。」

住宅営業マン
「じゃあ、今、電話してみますね。」

お客様
「お願いします。」

これで、本気で注文住宅を建てることを検討している、お客様かどうか、カンタンに分かります。

さらに言うと、本気で、注文住宅を建てたいお客様は、いろんな質問をしてきます。

その上で、質問に応えながら、どのようなお家を、建てたいのか、そのイメージを、筆談で聞き取り、お客様の建てたい家を、見える化してあげる。

そうすることで、さらに、お客様の買う気がＵＰするので、早く土地を見つけたくなるのですね。

ざっと、書きましたが、注文住宅を本気で建てようとしている、お客様は、自分達でも土地を探してきます。

さらには、資金も、それなりに準備しているものです。

そう言う土地なし客ではないと、契約は非常にむずかしいものになります。

まずは、土地なし客でも、本気なのかどうか？見極めた上で、土地を探していくことが重要ですよ。

ちなみに、私の場合は、土地なし客で本気の、お客様には、その場で、知り合いの不動産屋さんに電話して、アポイントを取ってもらってました。

本気のお客様にとっては、不動産屋さんを、紹介してくれるのは、うれしいものです。

そこで、断る事自体、本気ではないと言うことですね。

土地なし客の見極め！ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、良い結果をだすために、必要なこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、良い結果、つまり契約ですね。

これを、取る続けるには、非常に大切なことがあります。

例えば、すでに、初回接客などの台本を作成している方の場合。

その台本を、Ａ３のコピー用紙に、大切な部分を抜き出して、１枚にまとめる。そして、その紙を常に、持ち歩くということ。

要は、トイレでも、ちょっとした時間にでも、その紙を、何回も読み返すことが非常に大切です。

私が学生のころ、楽器のギターを上手くなりたければ、食事中でも、テレビを見ているときでも、ギターを常に持っていると、上手くなる！と、ギターが上手い人に、言われたことがあります。

住宅営業マンも同じです。初回接客の台本などを、常に持ち歩く。

そして、トイレでも、ちょっとした空き時間にも、それを見返していく。

気づいたことや、もっと良い内容を思いついたら、すぐに、その紙にメモをしていく。

こうすることで、台本の内容が、完璧に頭に入ってきますし、新しいアイデアも、その持ち歩いている台本に、付け足すこともできます。

台本を作ったからと言って、安心せずに、その台本を進化させていくと、どんどん、売れるようになりますよね。＾＾

ぜひ、台本を持っている住宅営業マンの方は、肌身離さず、持ち歩いてみてくださいね。

台本をつくっていないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日、メールセミナーでは、「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」を、お送りいたします。＾＾

● 契約がうまくいかないときにやるべきこととは

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、思ったように契約が取れない。

初回接客でも、追客からでも、アポイントすら取れない・・・

と言う方が、いらっしゃると思います。

社内の全員の住宅営業マンが、契約が取れていないのならば、仕方ありません。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、現実にはいるのです。

ということは、契約が取れない場合、何かしらの原因があると言うことです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」

を、お送りしようと思います。

１０月３１日（木）の、２０時に、予約配信しました。

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」は、こちらから、配信しますね＾＾