● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

● 次の次、契約の事まで考えると、テストクロージングは有効だと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、契約を取るつけるには、テストクロージングは、外せません。

例えば、単純に、アポイントだけ取ったとします。

さて、そのアポイントから、どうしますか？

結局、そこから、商談へ向けて、何かしらのことは、しないといけません。

上司に同行してもらい、お客様を詰めるのか？

それとも、次のアポイントを取るのか？

ちなみに、次のアポイントを取ることは、非常にむずかしいです。

だって、一度、アポイントを取っているのですから、お客様からすると、その場で、終わらせたいはずです。

そうやって、追客に入るしか、手がなくなります。

しかし、テストクロージングをかけておくと、どうなるか？

例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きな、お話をさせていただけますか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、お断りくださって構いませんので」

ここで、ＮＯと言われれば、アポイントを取ってはいけません。

おそらく、ズルズルと、その、お客様に引っぱられます。

しかし、テストクロージングをかけておくと、アポイントの当日までに、いろいろ、家族会議をして、何かしらの判断をして、アポイントに、お客様は、やってきます。

これは、大きな違いですよ。

単純にアポイントを取るだけなら、カンタンです。

ただ、お客様は、単純に、アポイントに来るだけです。

お客様
「今日は、ありがとうございました」

で、終わってしまいます。

だから、売れている住宅営業マンほど、テストクロージングをかけているのですね。

もし仮に、テストクロージングをかけなければ、どこで、どうやって商談に入り、契約まで、持っていくのでしょうか？

テストクロージングを、初回接客から、かけていかないと、その、お客様と契約できるかどうか、分かりません。

たしかに、テストクロージングを、初回接客から、かけていくことは、不安があると思います。

だからこそ、テストクロージングを、かけられるような、初回接客を行えば良いのです＾＾

● めちゃめちゃ売れている、住宅営業マンの事例！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの話です。

先日開催した、資料請求のセミナーの中で、ＳＮＳを活用し、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの方を、ご紹介しました。

要は、インスタグラムです。

ただ、単純にインスタグラムをしていても、ほとんど成果は出ていないのが、現状ではないでしょうか？

今回、ご紹介した住宅営業マンの方は、インスタグラムだけで、めちゃめちゃ契約させれています。

内容は、そんなに難しいことはありません。誰でもできる内容です。

ただ、そのノウハウを知らないので、ＳＮＳの使い方が分からないのですね。

この、やり方であれば、たとえ会社から、ＳＮＳを禁止させていようとも、問題なくできると思います。

まさに私がそうでした。私は、住まいのレシピと言うブログを書いていました。

それを、初回接客をしたお客様に教えたり、追客中のお客様に、バンバン教えていたのです。

すると、会社からストップがかかりました。誰かが、チクったのです＾＾；

チクった住宅営業マンは、売れないで困っている方でした。

ここで諦めてしまったら、追客に非常に効果あるブログを捨てなければなりません。

私は、どうしても、それが納得出来なかったのですね。

そこで、会社相手ではなく、直属の上司に相談してみました。

すると、その上司から、

上司
「良いよ！やれ！つづけろ！要は、契約を取ったもの勝ちだよ！俺が許す」

と言われ、ブログを続けていきました。

まー、効果は抜群でしたよ。特に追客しているお客様には、絶大でした。

それが、今や、インスタグラムでカンタンにできてしまう時代です。

その住宅営業マンの方は、インスタグラムをガンガン利用して、お客様と契約をしています。

やり方は、何もむずかしくはありません。スマホで片手間でできる内容です。

その事例も、実際のインスタグラムを見せながら、解説しています。

あなたが、そのままマネをすれば、契約がどんどん取れる内容になっています。

● 住宅営業！「お客様が電話に出てくれません・・・」その原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話にまったく出てもらえない、お客様っていませんか？

いますよね？＾＾；

何度電話をしても、時間を変えても、一向に電話に出てもらえない・・・

では、なぜ、お客様は、あなたの電話に出ないのでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです、電話に出るつもりがないから・・・

じゃあ、なぜ、電話に出るつもりがないのか？不思議になりますよね。

私が、あるお客様を接客してときの話です。

お客様から、いろんな質問が出てきていたので、これは、すぐに建てるな、と感じていました。

しかし、アポイントの打診をする勇気が私にはありませんでした。

そのお客様が、帰り際に、

お客様
「今日は、いろいろ教えていただいて、ありがとうござます」

私
「いえいえ、また良い資料があれば、お持ちしますね」

お客様
「はい、お願いします」

それから、私は、そのお客様に何度も何度も電話をすることになります＾＾；

しかし、一向に電話がつながらない・・・

困った私は、そのお客様の自宅へ訪問してみました。

インターホンを鳴らしますが、誰も応答がありません。

仕方ないので、資料をポストに入れて、帰りました。

もちろん、そのあとも、電話をしましたよ。でも、１回もつながらないのです。

そして、１ヶ月たったときです。

また私が電話をしたら、そのお客様が電話に出たのです。

私
「あ、○○ホームの渋谷ともうしますが」

お客様
「あー、すいません、もう、○○ハウスと契約しましたので」

私は、「えーーーーー！」と、びっくりです。

そうです、私の電話には出なかったのに、しっかりと、他のメーカーとは、商談をすすめていたんですね。

要は、私との話をする時間はないが、他のメーカーとは、時間をさいて話しているわけです。

結局、初回接客で差が出ていたということですね・・・＾＾；

電話だろうが、追客だろうが、初回接客がモノをいうということです。

電話に出てもらえないということは、初回接客の時点で、お客様から逆に切られているということ。

これを認識しないといけません。

逆に言うと、初回接客から、電話するまでの流れも、作っておかないといけないということです。

電話に出てもらえない場合の多くは、初回接客と、その後の追客が、ブッツリと切れているのです。

あくまでも、初回接客から、自然に電話ができるような流れをつくり、また、お客様も、あなたの電話に普通に出てくれるような流れが必要なのですね＾＾

● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか？

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか？

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます＾＾；

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか？

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、電話打ちをやらないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方が、こんなことを、言っていました。

「電話で、お客さんと何をどう、話して良いのか、分からない・・・」

電話打ちの場合、お客様の顔が見えません。

なので、ある意味、初回接客よりも、むずかしいと感じている、住宅営業マンの方も多いです。

これは、あながち間違ってはいません。

初回接客は、お客様の方から、住宅展示場などに来場してくれるので、やりやすいです。

しかし、電話打ちは違います。

電話打ちは、住宅営業マン側からの、営業攻勢になります。

いわば、待ちの営業ではなく、こちらから営業をかけていく形ですね。

営業電話は、お客様は、基本的に、イヤがります・・・

しかし、それは、営業をかけるからです。

逆に言うと、営業をかけなければ、営業電話にはならないと言うことです。

そうなるためには、まずは、先に、お客様の話を聞くこと！

これが非常に大切です。

極端に言うと、１回目の電話では、お客様の話を聞くだけで良いです。

そうすることで、お客様は、あなたを信用してくれます。

「この人は、他の住宅営業マンと違うな」

と、お客様に、思ってもらうのですね。

そして、宿題をもらいながら、連絡を続けていく。

そうすることで、お客様との信頼関係が築きあげられていきます。

あとは、アポイントを取る、タイミングの問題だけです。

タイミングを逃さなければ、カンタンにアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

では、そのアポイントを取るタイミングとは？

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾