● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● 住宅営業！中長期のお客様を、どんどん量産していませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中に、たくさんの中長期のお客様が眠っていませんか？

私の名簿の中には、本当にたくさんの中長期客のお客様がいらっしゃいました＾＾；

でもこれって、必ずしも、中長期のお客様とは限らないんですね・・・

その証拠に、たまに、その名簿の中の中長期のお客様に電話してみると、

「この電話番号は使われておりません」

私は、「え！」と思い、お客様の携帯電話に電話をしてみると、

お客様
「もう、建てましたので」

そうです。ぜんぜん、中長期のお客様ではありませんでした。

私が勝手に、アポイントが取れない、お客様から、ぬらりくらりと話を外らされてしまう・・・

しかし、すでに家は、他のメーカーで建てている＾＾；

これって、中長期のお客様ではないんですね・・・

要は、住宅営業マン自身が、勝手に中長期のお客様にしてしまっているのです。

では、なぜ、このような中長期のお客様を、どんどん量産してしまうのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

初回接客の時点で、お客様のニーズがきちんと確認できていないから・・・

お客様のニーズをきちんと確認し、お客様の興味がある話をする。

そして、たとえ、アポイントが取れなくても、きちんと自分のところへ戻ってくるようにしておかないといけません。

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

これを、すべてのお客様にやっていきます。

そうすることで、ひと通りメーカーを見学したお客様から、連絡がくるようになります。

難しく感じますが、意外に、そんなに難しいことではありません＾＾

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

この２つを、しっかりと実践できていれば、お客様からの信頼を得ることができるようになります。

普通に考えて、信頼できる住宅営業マンに、お客様はお願いしたいと思いますよね＾＾

競合他社へのトラップのかけ方や、お客様からの信頼を得る方法は、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、売れるノウハウをコツコツ実践したら売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの中で、以下のような方はいらっしゃいませんか？

・口ベタで、お客様と思うようにコミュニケーションが取れない
・アポイントの取り方が分からない
・そもそも、契約の取り方が分からない＾＾；

でも、大丈夫です。

何も、住宅営業について教えてもらっていなければ、いたって普通のことです。

だって、教えてもらっていないのですから・・・＾＾；

クルマの運転をしたことがない人に、マニュアル式のクルマの運転の仕方を教えてあげなければ、運転などできません。

だから、教習所でクルマの運転の仕方を学ぶのですね。

住宅営業も同じです。売れる方法を学ばないと、売れるはずはないですよね・・・

住宅営業という仕事は、本当に多岐に渡ります。

住宅の知識はしかり、契約を取るための営業力が必要になります。

この、営業力というのが、本当に形がなく、また教科書もありません。これが曲者なんですね・・・

とにかく、住宅営業というものは、自分よがりでは通用しません。

大切なことは、焦らずに、コツコツと売れるノウハウを、自分のモノにしていくことが重要です。

私のメールセミナーでも、売れるノウハウを公開しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様への、自己紹介カードは必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、コンサルをしていると、「自己紹介カードの作り方を、教えてください」と言う、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

結論から言えば、自己紹介カードは必要ありません。

って言うか、それ自体を実践している住宅営業マンが、まだいらっしゃると言うこと自体に、びっくりします＾＾；

そこで、自己紹介カードよりも、もっと効果がある方法を、私のメールセミナーに追加しました。

自己紹介カードよりも、もっと効果がある方法に、ご興味がある方は、こちらから配信していますよ＾＾

● はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間３０棟まで、契約が取れるようになられた工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、注文住宅を、はじめて手掛けると言うことで、コンサルさせていただいた、工務店の方を、ご紹介します。

もともと、リフォームをやられていた会社さんです。

しかし、新築に進出したいと言うことで、ご相談をいただきました。

大切な部分は、こちらです。

「普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。」

なぜか、多くの住宅営業マンの方は、知らず知らずのうちに、迷惑営業を行っています。

自分自身が、されたくなくない営業は、当然、住宅の購入を考えている、お客様も同じようにされたくないのです。

しかし、いざ、仕事となると、当たり前のように、迷惑営業をしてしまう・・・

仕事でも、普通に考えてみれば良いだけなのです。

・お客様が、あなたからの電話や手紙を、どうすれば喜んでくれるのか？
・お客様が喜ぶ、信頼をおけるような営業スタイルとは、そのようなものなのか？

あなたが、自分で普通の人の感覚を持っていると思うのならば、あなたの考え方が正解なのです。

あとは、その普通の人の感覚を踏まえて、営業していけば売れますよ＾＾

● 「契約が取れない」と悩んでいる住宅営業マンの多くは、誰でも出来ることすら、やっていない場合が多いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約が取れない・・・」と、悩まれている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点！

それは、誰でもできることすら、実践していないと言うことです。

例えばですよ、お客様が、どんな会社あるいは、担当者であれば、家づくりを、お願いしたいと思うのか？

これを、ノートの上で考える。誰でもできます。

初回接客が終わって、その内容を、ノートにまとめながら、次の打つ手を考える。

これも、だれでもできますね＾＾

また、プランを描くのが苦手なのならば、練習すれば、描けるようになります。

要は、だれでも出来ることをしない、それは、なぜか？

面倒くさいからです・・・

ほとんどの住宅営業マンの方は、面倒なことは、やりません。

だからこそ、本気で、「やる！」と決めた人間は、カンタンに売れてしまうんですね。

本気で、売れるようになるぞ！と言う、意思がある住宅営業マンの方は、こちらを参考にしてくださいね。

売れますよ＾＾

● 住宅営業！やることリストで、仕事をどんどんすすめていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、お盆も終わりですね。

さて、住宅営業という仕事は、本当にやらなければいけないことが、たくさんあります。

お客様のための仕事はもちろん、会社に向けての仕事もたくさんあります。

これを、頭で考えて整理しようとすると、私なんか、「あーーーーー」ってなってしまいます＾＾；

そこで、おすすめは、やることリストを作成してあげること。

私の場合、大きな紙に、サインペンで、どんな細かいことでも、今やらなければいけないことを書き出していきます。

そして、先にやらなければいけないことを、丸で囲みます。

あとは、タンタンと行動していくのみ！

終わったら、その項目を消して、次のやらなければいけないことに丸を付け、また行動！

これを、１週間に１度、行っていくと仕事がどんどんすすみますよ。

コツは、どんな小さなことでも書き出してしまうこと。そして、頭の中を紙の上に出してしまい、行動していく。

これだと、仕事もどんどんすすみますし、モレもなくなりますので、おすすめです＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の予算は、初回接客で把握しておかないと・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の予算を把握していますか？

もちろん、把握していないと提案のしようがありませんよね＾＾；

私は、転職して間もないころ、どうしてもアポイントが取りたくて焦っていました。

なので、とりあえずアポイントを取り、そのあと詳しい内容を聞き取りに入っていたのです。

すると、全然、予算が合わないお客様が出てくるのです（そもそも、家自体が買えないとか・・・）

アポイントを取ったは良いが、予算自体が、まったく合わないので、気まずい状況に・・・

これでは、アポイントの意味がなくなります。

お客様の予算は、やはり初回接客で把握しておくべきです。

初回接客で、きちんと資金計画まで筆談で話してあげることが大切ですね。

そうすれば、予算が合わないお客様とは、アポイントが取れないので、余計な時間を使わずに済みます。

これは、住宅営業マンのみなさんと、お客様、お互いに良いことです。

そもそも、両思いにならないのですから＾＾

お客様の予算は、こちらを参考にすれば、上手に聞き取れますよ。