● 9月 ○○のお客様とご縁をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるコツは、ズバリ、お客様の立場に立って、ものごとを考えること！

お客様目線ということですね。

うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

この住宅営業マンの方は、現在、連続で契約を取られています＾＾

すばらしいですね。

「自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということそして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。」

このように、しっかりと、戦略を練られています。これが本当に大切なんですね。

今、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

まずは、メール講座から、はじめてみてください＾＾

あとは、コツコツと、実践あるのみですから！

● 売れる住宅営業マンの時間の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさんは、売れる住宅営業マンの方々の働き方を知りたくないですか？

私は、知りたくてしょうがありませんでした＾＾；

しかし、どうみても、特別なことは何もしていない。

どう見ても、訪問営業をしている様子は見られない。

平日は、ほとんど展示場にいるか、どこにいるのかわからない。

ほとんどの売れる住宅営業マンの方々は、このような感じでした。

私は、もっと、ガツガツしていて、前へ前へ出る！という印象を持っていたのです。

しかし、現実は、そのような方はいらっしゃいませんでした。

では、売れる住宅営業マンの方々は、どのようにして仕事をしているのか？と言うと・・・

メインは、週末の土日です。

まず、金曜日ぐらいから、エンジンをかけはじめ、金曜日は早く帰る。

十分に睡眠を取り、身なりを整え、展示場で待機する。

展示場で待機中は、何か考えている様子で、ものすごいオーラが出ていました。

そして、お客様が来場すると、数秒で、お客様を出迎えに行っていました。

最終的には、週末だけで、３～４件のアポイントを取っているわけです。

ざっとですが、私が感じた、売れる住宅営業マンの方々は、このような時間の使い方をしていました。

ですから、平日は、アポイントの準備をしているわけです。

一方、売れない住宅営業マンは、アポイントがないので、訪問したり電話したりしています。

これが、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの決定的な違いなのです。

週末にアポイントを取っているから、次の段階に入れるのです。

アポイントが取れないと、アポイントを取る作業が永遠に続くことになります。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンの時間の使い方をマネてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様が話しているとき、途中で口を挟んでいませんか？

私は、よくありました・・・

お客様が、家づくりについて話しているとき、「それは、間違っている！」と感じたら、私は、お客様の話をさえぎり、口を挟んでいました。

それからは、私の住宅についての説明がはじまり、お客様が黙ってしまうのです。

これは、絶対にやってはいけないことです。

たとえ、お客様が間違った知識で、家づくりについて話をしていても、絶対に、お客様の話を止めてはいけません。

むしろ、お客様が話を止めるまでは、全部聞いてあげることが大切です。

本当は、お客様も、たくさん話したいのですね。

しかし、住宅営業マンの方が、終始、住宅の説明ばかりするので、どうしても、お客様は聞き手に回るしかないのです。

これは、まったく逆です。

本来は、

・お客様が自分達のニーズを、どんどん話してくれる。
・それに対して、住宅営業マンが丁寧に、分かりやすく答えてあげる。

お客様は、どんな家を建てたいのか？そして、予算はいくらぐらいを考えているのか？

これらを、住宅営業マンがリードしてあげながら、お客様にたくさん話してもらうようにしていくのですね。

そうすることで、お客様のニーズも分かりますし、何より、お客様から信頼されるようになります。

お客様
「○○さんは、自分達の話を、よく聞いてくれた・・・」

これだけで、お客様の信頼を得られるようになります。＾＾

そもそも、お客様の信頼なくして、契約は無理ですよー！

お客様の信頼を得るためには、こちらを参考にしてください。

● 住宅営業マンの効果的な、自己紹介の方法

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、自己紹介カードの作り方という、ご相談をお受けいたします。

結論から言えば、自己紹介カードは、まったく必要ありません。

では、なぜ、自己紹介カードというものが、存在しているのでしょうか？

これには、理由があります。

それは、お客様が契約の決断をするとき、住宅営業マン本人を選んで、契約するという現実があります。

だから、自己紹介カードで、お客様にアピールすれば良い。という考え方自体が、単純すぎて、ナンセンスです。

あくまでも、お客様が住宅営業マンを選ぶときは、全体像の人間力で決めています。

いくら、お客様が住宅営業マンで決めていると言っても、自己紹介カードの内容ではありません＾＾；

また、普通に考えて、あなたに、ある営業マンが自分の自己紹介カードなるものを、渡して来たら、どう思いますか？

まず、住宅営業マンが作成した、自己紹介カード自体が、売り込む気が、むき出しですし、そもそも、気持ち悪いと思いますよ。

だから、自己紹介カードは、お客様にとっては、逆効果なのですね。

では、どのようにして、お客様に住宅営業マンが、自己紹介していけば良いのでしょうか？

それには、２つあります。

まず１つ目です。

それは、お客様との会話の中に、自己紹介を組み込んでいく方法。

一番自然な形は、お客様から質問がある場合です。

お客様
「○○さんの、ご出身はどこなんですか？」

このように、お客様から質問してもらえば、ごく自然に自己紹介ができますよね。

しかし、ここで問題があります。それは、そのような質問を、お客様がしてこないということ。

多くの場合、初対面のお客様自らが、そのような質問はしてきません。

しかし、あくまでも、質問は、お客様からしてほしいのです。

そうしないと、自然な自己紹介ができませんからね＾＾

そこで、このような形を取ります。

例えば、

住宅営業マン
「偶然かもしれませんが、ここ最近、出身が同じところのお客様が、多いんですよね。まー、偶然でしょうけど＾＾」

お客様
「へえー、そうですか。○○さんのご出身は、どこなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私は、１８歳まで、○○というところに、住んでいました。もちろん、両親はまだ、住んでいますけどね＾＾」

お客様
「あー、○○の方ですかー」

出身地だけでも、このように話せますよね。

例えば、もう一つ。

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は、お子様のお受験で、大変みたいでしたよ」

お客様
「お受験ですか？」

住宅営業マン
「ええー、ご両親の面接もあるみたいらしいですね。○○さんのお子様は、どうされるんですか？」

お客様
「いやー、普通で良いですよ」

住宅営業マン
「そうですよねー。でも、今は、ほとんどの方が、大学に行かれますからねー。本当に大変ですよね？＾＾；」

お客様
「まー、そうですよね」

住宅営業マン
「うちにも、良い大学を卒業しているのも、いますしねー」

お客様
「そうなんですか？どこですか？」

住宅営業マン
「いろんな大学がいますよー。私は、二流、いや、三流大学ですけど・・・」

お客様
「どちらですか？」

住宅営業マン
「私ですか？私は、○○大学です」

お客様
「そうなんですね」

いかがですか？これで、大学も自己紹介できました。

これを、スポーツや、ボランティアなどに変更して、事前に考えていれば、自然な形で、お客様に自己紹介できますよ。

もっと、カンタンな自己紹介の方法もあります。

それは、住宅営業マンが書いている、ブログです。

ブログならば、超自然な形で、あなたの自己紹介。つまり、どんな人間なのか？がカンタンに、お客様に伝えることが可能です。

例えば、ブログで家族と遊びに行った写真を載せれば、家族のことも自然に分かりますよね。

実家に帰った記事、自分なりに建築の本などを読んでいる記事や趣味。

何でもブログであれば書けます。

あとは、それを、お客様に見てもらうようにすれば良いのです。

自己紹介カードの代わりに、会話でいくのか？ブログでいくのか？

あとは、あなたが、やりやすい方法を選んで、お客様に自己紹介をすれば良いだけです。

でも、やはり、ブログの方が効果はありますよ。

だって、ブログであれば、お客様は、何回も見れるのですから＾＾

もっと効果的な、自己紹介の仕方も、こちらでは、お伝えしていますよ。

● 初回からのアポ数が上がってきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約するには、アポイントを取らないといけません。当たり前ですね＾＾

やはり、アポイントは、初回接客で取るのが一番良いです。

以下の住宅営業マンの方から、初回接客での、アポイント数がＵＰしてきたと、ご報告いただきました。

初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

なかなか、初回接客でアポイントが取れないと悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そんな方は、こちらをマネすれば、アポイントは、カンタンにとれますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とすると、逆に売れなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が展示場に来場されたときに、一生懸命に説明しますよね。

一生懸命に説明すればするほど、売れなくなる傾向が強くなります。

例えば、着座したときに、手をどの位置においていますか？

よくあるのが、テーブルの上に、手を置き、前かがみで説明をしているなど・・・

これでは、お客様が、「売りつけられる・・・」と感じてしまいます。

まずは、ゆっくり、自然に、お客様の話を聞く体制をつくる必要があります。

ですから、手は、テーブルの下においておくんですね。

そして、お客様に軽く質問をしてみて、お客様に話してもらうようにしていきます。

お客様が、家づくりの質問をしてきたら、はじめて、写真などを見せて、軽く説明していくのです。

それも、友達と話すぐらいの感覚です。

あ、友達のような、言葉使いをするという意味ではありませんよ＾＾；

あくまで、ゆっくりと自然にという意味です。

お客様からの、質問がいろいろ出始めてきたら、はじめて筆談に入っていくのです。

売り売りの感じでいくのではなく、自然に入れるようになるには、当然、ロープレをしないと、カンタンにはいきません。

自分で、一人で良いので、ロープレを行いましょうね＾＾

やったぶんだけ、当然、初回接客が上手くなりますよ。

初回接客のやり方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様は、すでに何社か、あたりをつけて来場してきます。

自宅などで、ネットで下調べをして、ある程度の準備をして来場してくるのです。

お客様のある程度の準備とは、

「とりあえず、情報収集だけ！あとでじっくり考える」

「今日は、すすめられてもアポイントは取らない！」

このような心づもりで、住宅展示場にやってきます＾＾；

こんな状況下で、初回接客で、親切にカタログを渡したり、お客様の質問に答えてても、到底、見込み客にはできません。

また、運良く、アンケートを書いていただいて、後日、追客しても、そうなかなか契約はできないものです。

要は、初回接客に全力を尽くさないと、「今度、また・・・」と言って、お客様に帰られてしまっては、なかなか見込み客にはなってもらえないものです。

初回接客で、見込み客になってもらえないと、見込み客になるまで、相当の努力と時間がかかります。

それぐらい、初回接客が大切ということですね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか？」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がＵＰするんですね＾＾

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 契約できるまでの、フローチャートが分からないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、そもそも、初回接客から契約までの、フローチャートが分からないという方もいらっしゃると思います。

私も、住宅営業マンに転職したときは、まったく同じ思いでした・・・

だって、契約もしたことないですし、営業自体が、はじめてなのです。

例えば、周りで飛び交う言葉、テスクロ、クロージングにはじまり、住宅ローンにつなぎ融資などなど・・・

私は、まったく分かりませんでした＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方に、一から教わることは難しいです。

かといって、自分なりに、営業を考えていくと、ものすごい遠回りになってしまいます。

私の場合、中途採用だったので、そのような余裕はなかったのですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンの先輩方のマネを、なんとかできるように、社内営業をしまくりました。

そうして、自分なりの、営業戦略ノートを完成させたんですね。約２年かかりましたけど・・・

そのノウハウを、こちらに、ギュッ！とつめこみました＾＾