● 住宅営業マンが、訪問営業を行うときの、ちょっとしたコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様は追客していくことになります。

そのとき、アポイントなしで、突然、お客様に電話したり、自宅まで訪問したりされることを、今のお客様は非常に嫌います。

特に、夜訪といって、お客様が自宅にいらっしゃる時間帯に、訪問をする。

これは、本当にお客様は、イヤがります。

食事をしていたり、お風呂に入っていたり、家でくつろいでいる状態です。

そのようなときに、「ピンポーン！」とチャイムが鳴り、出てみると、目の前には、スーツを着た住宅営業マンが・・・

どうですか？イメージしてみてください。

食事中や、テレビでドラマを見ている途中、はたまた、お風呂に入っているかもしれません。

さて、このような状況の場合、あなたは、どう感じますか？

もう、お分かりですよね・・・

これでは、お客様とアポイントを取るどころか、連絡すら取れなくなってしまいます。

一生懸命に、お客様の自宅に夜に訪問して廻り、身も心も、疲れ果ててしまったら、まったく意味がありません。

そこで、私が行っていた方法。

それは、訪問はするが、インターホンは、あえて鳴らさない！

要は、お客様の自宅には訪問をするが、お客様に会わないで、資料だけを置いてくるのです。

例えば、カタログなどと一緒に、手紙を書いて、お客様の自宅の玄関先に、資料を入れた封筒を置いておきます。

これを、３回程度、繰り返す。

そのときに注意することは、丁寧に丁寧に、資料を作成しておくことが重要です。

と言っても、資料の内容は、そんなに凝る必要はありません。

この目的は、お客様の信頼を得ること！

カンタンに言うと、強引な営業を避け、お客様に、あなたは、強引な営業をしてくる人ではない。

このような印象を、まずは持ってもらうのです。

例えば、資料と一緒に、手紙を必ず、付けておきます。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。先日は、ありがとうございました。
先日、お話された資料を、お届けさせていただきました。
○○さんも、お忙しいと思いましたので、こちらで失礼させていただきます。
また、何かご不明な点など、ございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。」

このような内容の手紙と、資料を作成し、Ａ４サイズの封筒に入れて、雨に濡れないようにし、お客様の自宅のドアの横に置いておくようにします。

これを、数回繰り返し行います。

すると、後日、お客様に電話すると、快く話をしてくれるようになるんですね。

本来は、初回接客の時点から、追客の準備をしておかなくてはいけません。

しかし、初回接客が上手くいかない場合もあると思います。

そうなると、いきなり電話や訪問で、追客するよりも、ワンクッション置くことが、非常に大切です。

追客では、先に売り込むのではなく、まずは、お客様に与えるのです。

その上で、お客様からの信頼を得て、はじめて、追客に入れる状態になります。

運動するときも、最初に、しっかりと準備体操をしますよね？

それと同じです。

お客様を追客する前に、しっかりと、お客様の信頼を得ることが重要です。

その上で、お客様の要望を、聞き取りに入るのですね。

まずは、お客様に先に与えて、信頼をしっかりと得る。その上で、追客に入る。

このことを、ぜひ、意識してみて実践してみてくださいね＾＾

こちらでは、追客から、契約していく方法を、具体的に解説しています。
　
　
　
　

● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか？」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること！

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる！そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ＾＾

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ロープレを繰り返しやっている住宅営業マンは売れてますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしっかりとやっていますか？

売れている住宅営業マンの方は、ロープレを何回も行っています。

ただ、みなさんに、分からないところでやっているだけです＾＾

まず、ロープレをやらないと、初回接客もアポイントも商談もクロージングも、絶対に上達しません。

以前、聞いたことがあります。

野球の選手、バッターは、何回も何回も、素振りをする。

しかも、ただバットをふるだけではなく、相手のピッチャーを具体的に想像して、素振りをするそうです。

住宅営業も同じですね＾＾

具体的な、お客様を想像する。

そして、会話の流れや、雑談の入り方、質問と、具体的にイメージしていくことが大切です。

ただ、やみくもにロープレをしても、あまり意味がありません。

お客様を想像するのです。

そして、そのお客様のニーズを聞き取る練習をする。これが、ロープレですね。

自分の都合で、セールストークを考えても、お客様には響きません。

それよりも、具体的な、お客様を想像しながら、お客様の目線になって、シミュレーションしながら、ロープレを行う。

これをするのとしなのとでは、結果がまるで違ってきますよ＾＾

しっかり、シミュレーションをして、ロープレをしていると、商談のときも、おのずと自信が出てきます。

売れている人も、やっているのです。

みなさんも、ぜひ、ロープレを繰り返し行なってみてください。

基本が分からなければ、こちらを参考にしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業セミナー！毎回楽しく『なるほど?！』と思いながら拝読しております。！！！！

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、何をして良いものか？まったく分かりませんでした。

展示場での初回接客を許されたときも、ただ、お客様を案内するだけ・・・

何を、話して良いものか分からず、カタログの説明をするしかありません。

もちろん、アポイントなど取れるはずもないですよね＾＾；

住宅営業という仕事には、教科書がありません。当たり前ですが・・・

何事も、経験することが大切ですが、中途採用の私の場合、そのような余裕がありませんでした。

　
中途採用者の場合、新人さんと違って、すぐに結果が求められます。

そのような状況で、本物のお客様で経験を積んでいる時間がないのです。

時間がたてばたつほど、焦りが出てきて、お客様に見透かされてしまいます。

いきなり、高等なテクニックを使って、契約するのは、なかなか難しいです。

まずは住宅営業マンの基本的な部分から、学んでみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンとして未経験の方でも、正しいノウハウを実践すれば売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業という仕事を、したことがない未経験者の方でも、売れるようになります。

以前、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「渋谷の場合、営業をしたことがないから、正しいやり方を、すぐに吸収できるぞ！」

私
「え？そうなんですか？」

先輩
「何年もやっていると、そのやり方が染み付いているから、そこから抜け出させない人間が多いからな」

先輩
「ただ、間違った方法も、吸収しやすいからな！」

これは、その通りです。

住宅営業を未経験であるがゆえに、今までの営業のやり方を変えられない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

もちろん、今現在、売れていれば大丈夫ですよ。

ただ、もし、売れていなければ、今、実践している営業方法では、売れないということです。

正しい売り方に、訂正してあげれば、また売れるようになりますよ＾＾

　
では、正しい売れる方法は、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方に、直接聞いてみることが、一番はやいですね。

しかし、なかなか、手とり足取りに、教えてもらうことは、非常にむずかしいです。

また、営業を教えてもらえるような方がいない、という方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、こちらから、売れる方法を吸収してください＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。
　
　
　

● お客様は、売りつけられるのが、大嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をしようとしたとき、売り込んでくる店員さんや販売員さんは、何かイヤですよね。

私も、お店に入り、店員さんが後ろから近づいてくると、雰囲気を察知して、お店を出たりします・・・＾＾；

特に、何がイヤなわけでもないのですが、何か、イヤななのですね。

それは、余計な売り込みをされるのではないか？と感じてしまうから・・・

もしかしたら、その店員さんと話をしたら、良い買い物ができたかもしれません。

しかし、なんとなく、売り込みをされた経験があるので、体が勝手に反応してしまうのです。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様も同じです。

きちんと、あなたと話をしたら、家づくりが分かるのに、なぜか、警戒心が先に出てしまう・・・

これは、いろんな場面で、お客様が過去に、売り込みをされた経験があるからです。

だからこそ、まずは、お客様の警戒心を解いてあげる必要があります。

そうしないと、まず、お客様は、あなたの話を聞いてはくれないのです＾＾；

住宅展示場に、せっかく来場しているのに、住宅営業マンを警戒し、何も分からないまま、自宅に帰る・・・

これじゃ、意味がありませんよね。

やはり、お客様が住宅営業マンに警戒心を抱くのは、仕方がありません。

なので、住宅営業マンである、あなたが、お客様の警戒心を解いてあげる必要があるんですね。

自社の住宅の説明をするだけで、お客様は、売り込まれていると感じてしまいます。

まずは、お客様の警戒心を解いてあげるような雑談をすることが非常に大切です。

そうしないと、あなたの話も、お客様は聞いてはいませんからね＾＾

どのようにして、お客様の警戒心を解けば良いのか？具体的に、こちらで解説していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

４月１９日のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾