● アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「たまにですが、玄関口で受付をお願いしても、アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・」

みなさんは、いかがですか？

お客様から見たら、「なぜ、展示場を見学するのに、アンケートに個人情報を書かなくてはいけないのか？」って、普通に思いますよね。

まー、個人情報を書いたら、営業をされるとイヤということです。

でも、こういうお客様って、内容が濃い場合が多いです。

だからこそ、警戒心も強くなります。

ましてや、受付という言葉を使うと、もっと嫌われます・・・

では、どうすれば良いのか？

それは、アンケートをお願いするときに、お客様に選択肢を与えてあげること。

要は、アンケートへの記入はお願いするが、イヤであれば、お断りください、という旨を伝えてあげるのです。

そして、お客様が、イヤだと言えば、

住宅営業マン
「どうですか、分かりました。では、本日は、私、◯◯が、一生懸命にご案内させていただきます。もし、お気に召していただければ、そのときは、ご記入をお願いできますか？」

こう質問してあげることで、正々堂々と、あとで、アンケートを取ることが可能になります。

お客様に、断られても大丈夫です＾＾

あなたの接客を、お客様が認めてくれれば、濃い内容のアンケートを書いてくれます。

「受付をお願いします」というよりも、あとで、アンケートを、堂々とお願いする方が、お客様に好かれますよ＾＾

濃い内容のアンケートの取り方は、こちらを参考にしてみてください。

● 月はじめに、見込み客がゼロからスタート！の方は要注意ですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにありがちな、月末に何とか、がんばって契約をする。

そして、すぐに、次の月が始まり、ゼロからのスタートになる・・・

これって、めちゃくちゃ、精神的にキツイですよねー＾＾；

もう、いつまで経っても、自転車操業です。

例えば、以前の私の場合。

その月に出会ったお客様とアポイントを取り、その月に何とか契約しようとする。

運良く、契約が出来たとしても、ホッとするのはつかの間の話。

すぐに、その契約は過去のものになり、新しい月がやってくる・・・

もし仮に、契約ができなかった場合、その月は、契約しようとしているお客様と、商談ばかりしているので、当然、次の月も契約はきびしくなります＾＾；

私は、これ、いつまで続くんだ・・・と思ってイヤになっていました。

みなさんは、いかがですか？

そうならないためにも、普段から見込み客を確保しておく必要がります。

売れている住宅営業マンの方は、その月暮らしではありません。

何ヶ月も先の見込み客を、しっかりとストックしています。

だから、連続で契約ができるんですね＾＾

その月に、契約するお客様は、先月の内に契約日を設定し、当月に契約する。

契約は決まっているので、当然、また新規で見込み客を探していくことが可能になります。

そのためには、初回接客から追客まで、しっかりと見込み客になるよう考えておかないといけません。

そうしないと、いつまでも、自転車操業では、いくら売れてもキツイですから＾＾；

たとえ、追客に入ったとしても、準備さえしておけば、契約できるようになりますよ。

● お客様がイヤがることをしたら、普通に売れませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。＾＾

お客様がイヤがることをしたら、普通に売れません。

当たり前ですよね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、アポイントもなしに、自宅のチャイムが鳴り、営業マンが来たらイヤですよね・・・。

でも、なぜか、仕事となると、その壁をカンタンに超えてしまいます。

自分で考えて、今の営業方法は、お客様に喜ばれているだろうか？

もしくは、イヤがられていないか？

このように一度、見なおしてみると良いですよ。

ここに書かれてある、

「一番マニュアルで気付かせて頂いたのは、「お客様が嫌がる事をしない」という当たり前の事でした。」

これが本当に大切なことです。

そもそも、お客様に嫌われるような営業方法では、売れないです・・・＾＾；

ぜひ、お客様に喜ばれるような営業方法を実践してくださいね！

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。＾＾

では、さっそくいきますね。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

何も、天才的に、セールストークを使いこなす必要はありません。

むしろ、今は、あまりに流暢に、セールストークを使ってしまうと、お客様から・・・

お客様
「なんか、この人、あやしい・・・」

と、逆に、感じられてしまうものです。

セールストークは、お客様を説得するものではありません。

そもそも、セールストークとは、お客様の買う気を上げるために使うものです。

・お客様にとって、どんなメリットがあるのか？
・あなたに、家づくりを頼むと、自分達の理想の家ができるのか？

この２点を、セールストークに変えて、お客様に伝えてあげれば良いのですね。

今なら、コロナ自粛の影響で、どこの住宅会社も、きびしい状況です。

今は、まだ、完成物件があります。

しかし、これからは、今現在、住宅営業マンである、あなたが契約を取れていないと、あとあと、非常に苦しい状態になるのは、目に見えています。

だからこそ、あなたの会社自体、契約が喉から手が出るほど欲しいのです。

これを、基本にして、セールストークを組み立てていきます。

例えば、

住宅営業マン
「海外は、コロナウイルスが、ぜんぜん、収まっていないみたいですね」

お客様
「そうみたいですねー」

住宅営業マン
「早く、ワクチンができれば良いんですけどねー」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「実際、オリンピックも開催できるのかな？って思いますよね」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「自粛中は、テレワークだったと言う、お客様が多いんですが、やはり、鈴木さんの会社も、自粛期間中は、テレワークだったんですか？」

お客様
「そうですねー」

ここは、お客様が、テレワークだろうが、そうでなかろうが、関係ありません。

住宅営業マン
「私共も、展示場自体、自粛モードでしたから・・・」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「ええ、特に、ゴールデンウイークが自粛期間だったでしょ？」

お客様
「そうですよね」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「実は、この業界は、ゴールデンウイークが繁忙期なんですよね」

住宅営業マン
「なので、今は、どこのメーカーさんも、喉から手が出るほど、契約が欲しいと思います。うちだって、同じですが＾＾」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「なので、家を建てる計画がある、お客様は、今が建て時ですよ」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、そうですよー＾＾」

住宅営業マン
「契約数が少ないということは、それだけ、サービスに期待できると言うことですから＾＾」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「もっと良いことは、設計士がヒマと言っては何ですが、時間があるので、日頃よりも、じっくりと図面を描く時間があるので、いつも以上の提案が出来ますからね＾＾」

住宅営業マン
「それよりも、もっと良いことは、腕の良い設計士を付けることができることですね。日頃は、人気がある設計士に頼むと、設計に時間がかかって仕方ありませんから」

お客様
「そうなんですねー」

住宅営業マン
「はい、また、家具や家電製品も同じだと思いますよ。今は、多少値引きしてでも、売りたいでしょうからね＾＾；」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「だからと言って、資金面など、何も準備していなくて、今がお得だからと、戸建てや、マンションを買うのは、やめた方が良いですけど・・・」

住宅営業マン
「ただ、家を買うために、しっかりと資金面など、準備していた、お客様にとっては、今は、お得に買い時だと思いますよ」

お客様
「そうですねー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「鈴木さんは、いかがですか？やはり注文住宅が良いんですか？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それでは、きちんと準備を、がんばられたのですねー＾＾」

お客様
「いえいえ、大したことはありません」

住宅営業マン
「でしたら、興味があるメーカーさんを、いろいろ見学して、話を聞いてみると良いですよ＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「できれば、私共を、選んでいただければ、うれしいです＾＾」

お客様
「はは、分かりました＾＾」

大雑把に書きましたが、今の状況を利用して、本音トークを使い、お客様が、今、家を建てると、こんなメリットがありますよー！と伝えてあげることが大切です。

今の状況を、本音で話してあげることで、お客様に信用されるようになります。

あとは、競合他社が、グイグイと営業してくれるので、さらに、お客様は、あなたを信頼してくれるようになります。

その結果、商談に上がることができるようになるのですね。

もちろん、あなた自身で、いろいろアレンジしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、６月に入りますね。

今年は、ゴールデンウイークが、コロナ自粛だったので、かなり、きびしい状況です。

ただ、世の中同じ状態ですから、仕方ありません・・・

元気を出して、ここから挽回していきましょう！

さて、コロナ自粛のあいだでも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

しっかり、見込み客を管理していた証拠ですね。

常日頃から、見込み客を増やして、しっかり管理していれば、いつ何時でも契約は取れると言う証拠です。

新規の、お客様を初回接客をし、アポイントも取れずに、そのまま帰してしまったら、いつまでも、見込み客は増えません・・・

コンスタントに契約を取るためには、常に、見込み客を増やしていく必要があります。

見込み客がいない、と言う住宅営業マンの方は、こちらを参考に、見込み客を増やしていきましょう！

● 住宅営業マンのみなさんは、すべての行動に、目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業活動に目的を持っていますか？

例えば、初回接客。

初回接客の目的は？アポイントですよね＾＾

では、アポイントの目的は？

それは、商談に入ることです。

そして、商談の目的は、契約することですよね。

これは、大きく分けましたが、本当は、もっと細かく、各営業に目的を持たせねばいけません。

初回接客の中でも、着座する、アンケートを取る、自社のお客様になるか？

それぞれ、細かく目的を設定していくようにします。

そうすることで、今現在、住宅営業マンのみなさんが、やれなければいけないことが分かるはずです。

売れていない方は、各目的を設定していません＾＾；

商談でも、同じですね。今日の商談は、何が目的か？どこまで、話を進めるのか？

ぜひ、目的を細かく設定して、一つづつ、クリアーしてみてください。

そうすることで、契約までの道のりが確認できるはずですよ＾＾

まずは、こちらを参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの、「よし！売れる！」という自信は、どこから出てくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分自身に、自信を持っていますか？

「自分は、売れる自信がある！」

このように、思えるようになることが大切ですよね＾＾

では、この自信とは、一体、どこから出てくるのでしょうか？

もちろん、過去の経験などもありますよね。しかし、それだけではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前から、契約する自信を持っています。

その根拠とは？

準備です＾＾下準備に、十分ということはありません。

契約を取るための準備は、いくらでもした方が良いくらいです。

この準備の量によって、自信が生まれてきます。

もし、商談前に、「ん？これはしておいた方が良いかな？」と少しでも感じれば、やらない選択よりも、やる選択をした方が良いですよね＾＾

その少しの差が、あとあと、結果に出てきますよ。

まずは、こちらを参考にして、準備してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？」を、お送りいたします。

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか？分からないです＾＾；

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね＾＾；

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、３名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか？細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか？分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

木曜日のメールセミナーでは、「お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？」を、お送りいたします。

● 約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンで、半年間もの間、契約が取れないと言うのは、かなり辛いです。

ただ、悩んでも何も解決はしません。

契約できないという結果には、必ず、その原因があります。必ずです。

よくあるパターンは、お客様を接客し、カタログを渡して終わり・・・

はたまた、自社の住宅の説明ばかりに集中してしまい、お客様のニーズを聞かない。

その結果、アポイントが取れない・・・

要は、単純に間違った、初回接客をしているだけなのです。

それを、正しい初回接客に変えてあげれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

それでは、ご報告をいただいた住宅営業マンの方を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

半年間も、売れなかった住宅営業マンの方が、正しい営業の方法を知り、実践することで、売れるようになられた事例です。

売れない、売れないと悩むよりも、早く、正しい売れる方法を知り、実践すれば、当たり前に売れるようになります。

あなたも、正しい方法を知り、実践さえすれば、売れるようになりますよ。