● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクＵＰできていますか？

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。＾＾；

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ！

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンの方は、セールストークを駆使して契約をしようとします。

ただ、絶対に間違ってはいけないことがあります。

それは、セールストークは、お客様に売り込むために、使うものではないということです。

もし仮に、売り込むために、セールストークを使おうとすると、おのずと、お客様に嫌われてしまいます。

例えば、

「この条件は、今月にご契約いただける場合だけですので、来月は、この内容ではご提案できません」

「今月は、キャンペーン中なので、今月ご契約いただく方が、お得ですよ」

「敷地調査は無料なので、とりあえず、敷地調査だけしてみませんか？」

これぐらいの、セールストークでも、お客様は売り込みと感じてしまうんですね。

売り込みと、お客様に感じとられるセールストークは、もはや意味がありません。

極端に言うと、売り込みくさいセールストークを使えば使うほど、逆効果になってしまいます。

また、よく言われている、「小さなＹＥＳを、積み重ねていく」これは、結構むずかしいです。

なぜならば、小さなＹＥＳを積み重ねても、今のお客様は、最後に、「ＮＯ」と言う答えを普通に言ってくるからです。

では、お客様の、「ＮＯ」を、１つづつ、潰していく。これは、どうでしょうか？

これは、もっーーーーーと嫌われてしまいます＾＾；

お客様の、「ＮＯ」を潰していくセールストークは、まるで、ヘビが獲物にとぐろを巻いて締めていく状態です。

そのような状態で、お客様が、ＹＥＳと契約を、ＯＫしてくれるはずはありませんよね・・・

二度と、そのお客様に連絡が取れなくなるだけです。

まず、本来のセールストークとは、お客様の買う気がＵＰ！するようなものでないと意味がないのです。

お客様が、

「自分達も理想の家を建てて、早く幸せな状況にしたい！」

このような思いにしていくことが、セールストークの本来の姿なのです。

セールストークの基本は、

「○○さんが、私共の会社で家を建てたら、こんな良いことがありますよ」

これを、お客様に上手く伝えることができるようになると、お客様の買う気が、どんどんＵＰしてきます。

例えば、私が、クルマ屋さんに行ったとき、

クルマ屋さん
「このパーツを、うちで取り付けしたお客さんがいますよ。その方は、すごくクルマの馬力が上がって、快適にドライブされていますよ」

私
「そうですか！このパーツの取り付けは、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですね、大体、○○万円ぐらいですかね」

すると、私は、そのパーツを付けるには、「○○万円かー。んー、付けたいなー」と考え始めます。

こうやって、買う気がＵＰしていくんですね。

これを、住宅営業に当てはめてみると、

住宅営業マン
「先日、私共のお客様で、以前のお家より、光熱費全体が、○○万円下がったと、喜んでいました」

具体的に、いくら光熱費が下がったのか？見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、デザインにこだわりがありましたので、壁に外国産のタイルを、このように貼り付けています。重厚感が出て、大変ご満足していました。これぐらいの金額は、大したことはないですからね＾＾」

と、写真を見せながら、お客様に見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、月々のお支払を、○○万円以内に抑えたいと言うことでしたので、こちらのように、資金計画を具体的に作成して、なんとか、月々○○万円以内になり、満足していただけましたよ＾＾」

こちらも、資金計画を見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、とにかく間取りに、こだわりがありましたので、私共の設計士で一番、プランニングが得意な担当者を付けました。設計士の方から、いろんな提案があったので、打ち合わせが楽しいと、おっしゃっていましたよ＾＾」

ここで、お客様に、プランを見せてあげます。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、あなたの会社で、家を建てたら、このような良いこと、つまり、お客様の希望が叶いますよ。

これを、他のお客様の声を使って、新規のお客様に、

「あなたの会社で、家を建てたら、こんな素敵な生活が叶いますよー」

と言うことを、お客様に伝えていくのです。

これならば、いくらでも、セールストークを、自分で作ることが可能です。

住宅営業マン自身が、伝える言葉では、お客様は信用しません。

そこで、他のお客様の声を、使うのですね。

もちろん、他のお客様の声がない・・・という、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、他の住宅営業マンの方々と、お客様の声を共有すれば良いのです。

そうすれば、いろんなパターンの、セールストークを作ることが可能になります。

ぜひ、むずかしいセールストークを考えるよりも、単純に、他のお客様の声を使って、お客様の買う気がＵＰするような、セールストークを考えてみてくださいね＾＾

こちらを参考にすれば、カンタンにできますよ。

● お客様のニーズを探る方法を教えて下さい！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、ご質問をいただきました。

「初回接客で、お客様の求めていることが分かりかねます。いつも、私が説明するばかりで、お客様は何の反応も示してくれません。どのように、お客様の聞きたいことを探ればいいのでしょうか？」

これは、考えすぎです＾＾；

お客様は、あなたの会社に興味があって、展示場に来場してくるのです。

なので、普通に、こう聞けば良いのです。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし○○さんが、お家を建てるとしたら、どのようなお家をイメージしているか、お聞かせ願いませんか？」

普通に、このように、お客様に聞いてみましょう。

そして、コツは、お客様のイメージしているお家を、筆談で具体的に見える化してあげること。

そうすることで、自然に、お客様も話してくるようになります。

まずは、お客様に素直に、「分からないことや、イメージしているお家を聞かせてください」と聞いてみることです。

お客様も、いろいろと聞きたくて来場しているのですから、普通に話してくれますよ＾＾

具体的なノウハウは、こちらで学んでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく私ももとへ、新人さんの住宅営業マンから質問があります。

「平日何をすれば良いのかわかりません」

このようにおっしゃる方は意外に多くいらっしゃいます。

確かに、新人さんだと、営業経験がないので、お客様がいない場合は、何をして良いのか分からないのです＾＾

しかし、平日でも、たくさんやることはありますよー＾＾

まず、会社にフリーの名簿があるはずです。

他の住宅営業マンが、担当を外したお客様ですね。

そのお客様へ、どんどん電話していきましょう。

フリーのお客様をバカにしたらいけませんよ。

すべての住宅営業マンが、トップ営業マンではありません。

そのような営業マンが、担当を外しているだけで、契約できるお客様は必ずいらっしゃいます。

まずは、フリーのお客様に電話営業です。

そして、その目的は、アポイントを取ること！

このアポイントを取ることを目的に話をすすめていくのです。

どんどん電話しましょう！

今度は、チラシです。

自分の名前を書いたチラシをつくり、どんどんポスティングしていきましょう。

あなた宛に来場してきたお客様は、あなたが接客できます。

ですから、どんどん、チラシを配りましょう！

まだまだ、ありますよ＾＾

先輩方が過去に契約したお客様の契約書が保管されているはずです。

それを見ながら、どんなお客様で、どんなオプションをつけているのか？

オプションの値段は？

これを想像して、あなたなら、どのように契約するのか？考えていきましょう！（これ結構大事です）

このようにやることはたくさんあります。

お客様がいない今のうちに、どのどん、やれることはやっていきましょう！

その中から、アポイントが取れれば上司にお願いしてみれば良いことです。

平日何もないなんて言わないで、どんどん積極的に行動してみてくださいね＾＾

あと、こちらでも、勉強しておいくと良いですよ。

● 会話形式で書いてある事で非常にわかり易く 台本を作る最高の教科書になりそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、基本的に教科書みたいなものがありません。

たしかに、住宅会社さんによっては、マニュアルがあるかもしれませんが、結局、バラバラなんですね＾＾；

初回接客から、アポイント、商談、契約・・・

このように契約するためには、きちんとした流れを把握していることが必要です。

あ、もちろん、売れる流れですよ＾＾

もちろん、お客様もいろんなパターンに分かれます。

しかし、基本的な部分は、住宅営業って同じなのです。

例えば、お客様って、住宅展示場では非常に緊張しています。

そんなときに、どのような雑談を使って、お客様の警戒心を取り除いてあげるのか？

はたまた、アポイントを取るためには、その前の段階が重要になってきます。

初回接客から契約まで、しっかり考えて、一つづつ実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

● 約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンで、半年間もの間、契約が取れないと言うのは、かなり辛いです。

ただ、悩んでも何も解決はしません。

契約できないという結果には、必ず、その原因があります。必ずです。

よくあるパターンは、お客様を接客し、カタログを渡して終わり・・・

はたまた、自社の住宅の説明ばかりに集中してしまい、お客様のニーズを聞かない。

その結果、アポイントが取れない・・・

要は、単純に間違った、初回接客をしているだけなのです。

それを、正しい初回接客に変えてあげれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

それでは、ご報告をいただいた住宅営業マンの方を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

半年間も、売れなかった住宅営業マンの方が、正しい営業の方法を知り、実践することで、売れるようになられた事例です。

売れない、売れないと悩むよりも、早く、正しい売れる方法を知り、実践すれば、当たり前に売れるようになります。

あなたも、正しい方法を知り、実践さえすれば、売れるようになりますよ。

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？

答えは、ＮＯです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって、初回接客の台本の効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

会社から渡されたものではないですよ。

自分自信で、作り上げたものです。

初回接客の目的は、当たり前ですが、アポイントを取ることですよね。

単純に、住宅展示場の案内をしていても、アポイントは、まず取れません。

あ、ここで言う、アポイントというのは、テストクロージングをして、お客様が、あなたの会社で、家を建てることを検討してくれるような、アポイントのことです。

資料を届けるなどは、アポイントではありません＾＾；

初回接客は、きちんと事前に台本をつくっておくことで、非常に効果あります。

逆に、その場その場の、行き当たりばったりでは、最終的なアポイントを取ることは、むずかしくなります。

そもそも、住宅営業マンにとっては、初回接客とは、契約を取るための、お客様との最初の出会いです。

そこを、いい加減に行っていたら、毎月の契約など、夢のまた夢です。

だって、見込み客が増えないのですから・・・

初回接客の台本を、自分なりでも良いので、ぜひ、つくってみてください。

台本を、どうやってつくれば良いのか？分からない方は、こちらを参考にしてくださいね＾＾

● お客様のニーズに答えることができなければ、契約は不可能です

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の住宅営業マンは、根性で契約を！粘りで契約を！という営業方針の会社もたくさんあったみたいですね。

でも、今は違います。

何が何でも、自社の住宅を、買ってもらう！

と根性論で、粘っても、お客様は、絶対に買ってはくれません。

相性が合わない、自分達の求めている住宅ではない！と判断されてしまえば、売れないのです。

お客様の求めている住宅が、あなたの会社に存在しなければ、売れないのです。

今は、夏です。

冷たい、冷麺を食べたい人に、熱々のラーメンをすすめても、食べてはくれません。

このあたりのことを履き違えてしまうと、住宅営業は売れません＾＾；

どうしても、あなたの会社では、叶えられない住宅を望む、お客様もいらっしゃいます。

そういう、お客様とムリに契約しようとしても、ムダなのです。

そのような、お客様の名簿を、後生大事にしていませんか？

ムリなものはムリなのです。魔法はありません。

それよりも、新規のお客様との出会いの場を求めていく方が、よっぽど契約できる可能性があります。

もちろん、新規のお客様と出会う場所は、住宅展示場ですよね＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、新規獲得を忘れていませんよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。