● 契約への地図を１本、具体的につくると売れるようになります

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、売れない住宅営業マンの多くの方は、初回接客から、契約までの道のり、いわゆる契約までのストーリーですね。

これが、まったくと言って良いほどありません＾＾；

私も住宅営業マンに転職したばかりのころはみなさんとまったく同じ状態でした。

・初回接客から、契約までの順序が分からない・・・
・お客様とどうやってアポイントを取るのか分からない
・アポイントを取っても、商談への入り方が分からない
・運良く商談出来ても、断られてしまう

このように、何もかも行き当たりばったりの営業活動をしていました。

いつも行き当たりばったりなので、運でしか売れないのです。だから実力も何も関係ないのです。

テクニックや、セールストーク、または応酬話法というものは、住宅営業において、ピンポイントのものでしかありません。

ですから、いくら、セールストークや応酬話法を学んでも、売れないのが現実です。

個別コンサルをさせていただいていると、あいさつから、展示場の案内の仕方や、どういう話をすれば良いのか？

また、着座してから、どうやって話をすすめて良いのか？分からないという方がたくさんいらっしゃいます。
。

そこで、私のマニュアルは、お客様が、展示場に来場してきたら、どのようなアプローチをしていけば良いのか？いったい、どのような形で、お客様の警戒心を解いていくのか？

着座への布石の方法や、着座後の筆談への移行の仕方などを、詳しく会話形式で表現しています。

聞き取りの仕方から、予算の確認方法。そして、もちろんアポイント取得まで。

一連の流れを、そのまま、お客様と住宅営業マンの会話形式で表現しています。

とくに、アンケートの取り方で、アポイント率が高くなる方法など、わかりやすく説明文を加えています。

要は、１から１０まで、すぐに実践できるように作成しています＾＾

何も、難しいことはありません。私の場合、セールストークや応酬話法を駆使した営業ノウハウではありません。

いたって、普通の営業方法です。

筆談を使って、お客様の買う気を、どんどんＵＰしていき、自然に予算を聞き取る、そして次回のアポイントまで、お約束いただけるような流れになっています。

もちろん、どのように、テストクロージングをかけているのか、これもよく理解できると思います。

難しいセールストークや、奇をてらうような手法は、今のお客様には逆効果です。

お客様が知りたいこと、お客様が不安に感じていること。

お客様は、夢を持って、住宅を建てようとしていること、を踏まえての営業ノウハウです。

● 紹介が来ている、住宅営業マンの方は、どのような営業活動をされているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、そろそろ、来年のカレンダーを配っている、住宅営業マンの方も、いらっしゃるのではないでしょうか？

ちなみに、私の場合、カレンダーを配ったりしていませんでした。

理由は、カンタンです。

日頃から、きちんと、お客様をフォローしていたからです。

もちろん、カレンダーが欲しいと言う、お客様には、手紙付きで、郵送していました。

そうすることで、１２月を、ギリギリまで有効的に、使いたかったのですね。

しかし、会社的に、既存のお客様にカレンダーを配るのであれば、紹介に、つながるようにしたいですね。

今回、ご紹介する、住宅営業マンの方は、年末のあいさつと称して、上手く、紹介につなげていますよ。

いかがですか？

紹介をもらっている、住宅営業マンの方は、このような動きをしています。

既存の、お客様から紹介がもらえるノウハウは、まだまだ、あります。

あなたも、紹介営業で、契約ができるようになってみませんか？

● ○月から○月で、７棟です。内２棟は、紹介でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約した、お客様から、他のお客様を紹介されていますか？

紹介営業ができるようになると、契約棟数が、楽に積み上がりますよ。

あなたが契約した、お客様から、紹介が起きるためには、しっかと、フォローをしておく必要があります。

何も、そんなにむずかしいものでは、ありません。

ちょっとした、ポイントさえ押さえておけば、紹介は必ず、起きてきます。

７棟契約のうち、紹介が、２棟です。

この、２棟の契約がなければ、５棟で終わるところです。

この紹介の比率を、増やしていけば、営業が非常に楽になります。

紹介営業を、しないと言う、選択肢はないですよ＾＾

● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

こちらを参考に、テストクロージングをためしてみてください。

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えましたね。

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度と、アクセスされません＾＾；

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ＾＾

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が望むこと、要はニーズですね。これを、記事としてブログに書いてあれば、ＯＫです。

では、どのようにして、お客様のニーズをつかむのか？

それは、お客目線で考えてみると分かりやすいです。

例えば、インターネットで、家を建てようとしている、お客様がどのような質問をしているのか？

どのような不安や、分からないことがあるのか？

まずは、これを調べていきます。

そして、その答えを、あなたの言葉で説明してあげるのです。

ここで、注意があります。それは、あなたの会社が有利になるようなことはあえて書かないこと。

本当のことを、第三者の目線で説明すること。これが大切です。

さらに、大切なことは、お客様のメリットになることを書くということです。

最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです＾＾；

住宅営業マンのみなさんがつけるブログで一番大切なこと。

それは、お客様の信頼を勝ち取ることなのです。

変に売り込みをしなくても、競合他社が、どんどん売り込んでくれますので、お客様から信頼をされて住宅営業マンの方だけが、お客様からお声が、かかるようになります。

ブログは、すぐに結果は出ません。しかし、確実に、のちのち、その効果を発揮してきます。

ちょっと、まとめてみますね。

・まずは、お客様のニーズを探る
・そのニーズに答える形で、記事を書く
・記事が、たまってきたら、お客様にブログの存在を伝える
・たまに、人柄を出す
・最後に、現場案内などの情報をだしていく
・お客様から連絡が取れるようにしておく

この形が出来上がれば、中長期管理客に対しては、非常に効果がありますよ。

もちろん、最終的には、お客様に、あなたのブログをブックマークしてもらうことです。

一度には、難しいかもしれませんが、コツコツとチャレンジしてみてくださいね＾＾

これで、集客できるようになると、営業が非常に楽になりますよ。

お客様から選ばれるようになる、ブログの書き方はこちらで分かりますよ。

● こんな細かいところまで、気を配るのか？といつも感動すら覚えます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約したお客様から、他のお客様を紹介してもらっていますか？

基本的に、注文住宅には、リピート客がいません。

もちろん、リフォームなどはあるでしょうが、それは、ものすごい後のことです。

リピート客はいませんが、注文住宅には、紹介と言うものが存在します。

この、既存のお客様から、他のお客様を、ご紹介いただくことで、契約していくスタイルが、紹介営業ですね。

これができるようなると、当然、契約数が伸びます。

さらに、紹介営業の良いところは、契約までが、非常にスムーズに運ぶと言うことです。

紹介営業ができるようになると、営業活動も非常に楽になり、楽しくなりますよ＾＾

既存のお客様から、他のお客様を紹介してもらうには、いくつかのポイントがあります。

そのポイントさえ、しっかり押さえていれば、紹介は必ず来ます。

私も、何度も既存のお客様に、他のお客様を紹介されて、大変、助かったこともあります。

ポイントさえ、押さえてしまえば、あなたも紹介が起きるようになりますよ＾＾

● ○月から○月で、７棟です。内２棟は、紹介でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

契約すればするほど、雪だるま式に増えてくるのが、紹介営業です。

紹介営業ができるようになると、契約した、お客様は、どんどん、あなたの資産になっていきます。

それは、紹介してくれる可能性がある、お客様が増えていくからですね。

だから、契約すればするほど、紹介が起きるチャンスが増えていきます。

こちらの、住宅営業マンの方などが、良い例です。

いかがですか？

７棟の契約の内、２棟は、お客様からの紹介です。

計算すると、契約数の約３割が、紹介と言うことになります。

さらには、

「何件かのお客様から、紹介出来そうな人がいるから、もう少しまっててねというメールもいただいています」

要は、紹介予備軍がいるわけです。

もう、こうなると、紹介がどんどん出てくるようになります。

紹介営業は、契約率が非常に高いので、やらない意味がありません。

あなたも、紹介営業をマスターすれば、紹介が来るようになりますよ＾＾

● 住宅営業！紹介営業の良いところとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、紹介営業を意識していますか？

多くの住宅営業マンの方は、紹介をもらっていません。

せっかく、がんばって契約した、お客様なのです。

紹介がもらえないと言うのは、非常にもったいないことです。

まず、紹介営業の良いところは、値引きが、ほとんどない、と言うこと。

理由は、既存のお客様からの紹介だからです。

ある程度の金額は、知っているのですね。

その上で、あなたに、会いに来る。

これは、契約するには、非常に楽ですよー！＾＾

あなたの会社の金額を、すでに紹介されたお客様は、知っているのですから。

だから、紹介で来られたお客様は、値引きせずに、利益率が非常に高くなります。

ちょっとしたポイントを押さえることで、あなたにも、紹介が起きるようになりますよ。

● あれからなんとかもがいてみまして、なんとか昨日ご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にとって、注文住宅とは、人生において、一番大きな買い物です。

何千万円もの買い物をするわけですから、お客様だって真剣です。

住宅営業マンが、契約を取る！と言うことは、そのような、お客様の人生を左右する決断をしてもらう、と言うことです。

これを、自分の中で意識して、営業すれば、お客様は、必ず、あなたを選んでくれますよ。

最後の最後まで、諦めない！

その結果、契約という、ご褒美がもらえるわけです。

今、がんばれないと、これからも、がんばれません。

少しきびしいようですが、売れないと悩んでいるヒマはないのです。

そのためには、正しい売れる方法を知り、どんどん実践していくことが、大切です。

まずは、こちらからはじめてみてください。売れるようになりますから。