● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方にとって、初回接客での、アポイントの取得は、非常に重要なことです。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、そのあとの追客も、かなりきびしくなってしまいます。

売れている住宅営業マンの方たちは、ほとんどの方が、初回接客での、アポイントを何らかの形で取得しているのです。

私も同じでした。

売れないで苦しんでいたときは、初回接客でアポイントの取得はゼロ・・・

そのあと、手紙やニュースレター、はたまた訪問営業を毎日、繰り返すが、まったく売れない。

売れないどころか、アポイントさえ、取れないのです。

考えてみれば当たり前です。

・お客様の家に訪問すれば、インターホンで、断られる。
・お客様に電話をしても、断られる。
・はたまた、お客様に手紙を出しても、何ら音沙汰なし。

そもそも、お客様に会えないのです。

ここから、初回接客の大切さを、思い知らされていきました。

初回接客は、お客様と会えるのです。

このときに、アポイントを取らなければ、次は、なかなか、お客様に会えなくなってしまいます。

ですから、初回接客で、アポイントを取ることが非常に大切なことなんですね。

初回接客で、アポイントを取る方法は、こちらで解説しています。

● 私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

こんにちは、渋谷です。

先日、牛タンの専門店に行ってきました。

そこで、牛テール焼きを食べたら、これまた、美味しいこと＾＾

また、牛テール焼きだけで良いので、食べに行きたいです。本当に美味しんですよー！

さて、ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

　
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

理由は、カンタンです。

初回接客の時点では、お客様のニーズが分からないから・・・です＾＾；

例えば、あなたが、醤油ラーメンが食べたいと思い、お店に入ります。

すると、店員さんが、お店一押しの豚骨ラーメンの説明ばかりしてくる・・・

さて、あなたの気持ちはどうでしょうか？興味がありませんよね。

普通は、あなたが食べたいラーメンの種類を店員さんが、注文を聞いてきます。

すると、あなたは当然、食べたい醤油ラーメンを注文しますよね？

注文住宅も、これとまったく同じです。

まずは、お客様自身が、どんなお家が建てたいのか？

どんな理想の生活をイメージしているのか？

これを、先に聞き取ることが、非常に大切なんですね。

お客様のイメージを、住宅営業マンが理解したら。

そこで、はじめて、お客様の夢を叶えることができる、あなたの会社の住宅の説明をすれば良いのです。

それには、お客様の本音の部分を聞き取る技術が必要です。

それが、筆談を行いながら、お客様の本音を聞いていく方法ですよ。

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツ。

こんにちは、渋谷です。

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えてきました。

ただ、まだまだ、少ないのが現状です・・・。効果があるのに・・・

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度とアクセスされません。

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ。

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てると、どのようなメリットがあるのか？

これを、軸に記事を書いていきます。

その代表格が、お客様の声ですね。

お客様の声を使い、あなたの会社で家を建てると、このようになります。

と、追客している、お客様に向けて伝えていくのです。

ブログは、追客している、お客様に対して、信頼を勝ち取るのには、非常に効果的です。

また、最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです。

ブログで、追客中の、お客様を育てる。

その上で、アポイントを取り、商談に入っていくのですね。

そのためには、しっかりと戦略を考えておく必要があります。

あなたも、きちんと戦略を練り、追客から契約を取ることが出来ますよ。

● １月にがんばって、見込み客を増やしておきましょう！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お正月は、いかがお過ごしですか？

さて、１月は、お休みがあるので、実質稼働日が少ないです。

しかも、決算期の２月と３月が控えています。

今年は、消費税もです。

１月に、がんばって見込み客を見つけておかないと、２月３月は、どこの会社も必死なので、大変きびしい状態になります。

・まずは、週末の新規獲得！
・次に、アポイントの取得！

この２つに、集中して、見込み客を増やしておきましょう。

もちろん、商談中や、追客のお客様も、同時並行です。

常に、新規の獲得を意識しておいてくださいね。＾＾

そのためには、初回接客を磨いておくと、効果が出ますよ。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

もう、今日から、住宅展示場に出勤している、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、今日から仕事してます。

今年は、ぜひ、がんばって、目標の契約数を達成しましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね＾＾

こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あけまして、おめでとうございます！

あけまして、おめでとうございます、渋谷です。

今年も、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさんにとって、とても良い年でありますように！＾＾

● 住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の答えは、ＹＥＳかＮＯしか、ありません。

こんにちは、渋谷です。

今年も、終わりましたね。住宅営業マンのみなさんは、今年の成績はいかがでしたか？

納得された方もいらっしゃるでしょうし、売れなかった・・・と言う方もいらっしゃると思います。

でも、明日から、新しい年が始まります。売れなかった方は、くよくよ考えずに、前向きにがんばってくださいね。＾＾

やれば、出来ますから！

さて、住宅営業マンのみなさんが、扱っている商品は、住宅ですよね。当たり前ですが＾＾；

住宅って、リピートなど、ほとんど考えられないですし、キッチンだけ買うとか、洗面台だけ買うとか、できません・・・

要は、住宅という商品は、住宅営業マンのみなさんからすれば、お客様が契約してくれるか、くれないか？

この、ＹＥＳか、ＮＯしか、答えはありません。

何時間商談しようとも、いくら、お客様に一生懸命に尽くしても、契約を断られてしまえば、もうその時点で、ゼロ棟です。

０．５棟などという、グレーゾーンというものはないんですね。

これを、ハッキリ意識して仕事をしないといけません。

例えば、テストクロージングが打てずに、商談に入ってしまうと、まさに、このグレーゾーンを走ることになります。

お客様が、満足してくれたら、契約してくれる確約もないのに、商談に入る。

もちろん、最後に、クロージングをかけて、契約できれば良いですよ。

しかし、できなければ、ゼロ棟です・・・

このような商談の方法は、博打です。

お客様側からすれば、何も言われていないのに、その月に契約する必要はありませんよね・・・。

いざ、お客様に断られて、「なんでだろう？」と考えても、もうそのときは遅いのです。

最初に、テストクロージングをかけておいて、お客様と、契約という行為を、「共有しておく」ことが非常に大切ですよ＾＾

テストクロージングの上手なかけ方は、こちらを参考にしてくださいね。

それでは、良いお年を！＾＾

● お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様に出す手紙の内容が分かりません」

手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね＾＾；

私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。

気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか？など、余計な心配ばかりしていました。

お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること！

あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です＾＾；

まずは、カンタンにお礼程度で構いません。

ただ、気をつけることが一つだけあります。

それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。

これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。

要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。

資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、ＤＭ扱いされてしまいます。

そうではなく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。

たまに、初回接客では何も良い感触が得られていないのに、突然、「拝啓・・・」などの手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません＾＾；

結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。

手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。

あくまで、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、紹介営業で契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、既存のお客様から、紹介をしていただいたことはありますか？

紹介営業が、できるようになると、営業も非常に楽になります。

ただし、契約後も、しっかりと、お客様をフォローしていないと、紹介などありえません。

よく、契約後のお客様に対して、アンケートを取ると、下記のようなことを書かれます。

・営業担当者は、契約するまでは、頻繁に連絡してきたが、契約後は、こちらから何度も連絡しないと、通じない。

・修理して欲しい旨を伝えて、もう、１年も経つ・・・

などなど、契約して、実際に住み始めた、お客様には、力を入れていない・・・

普通に考えて、このような状態では、紹介などありえませんよね＾＾；

もちろん、住宅営業マンは、新規客を常に意識して、取り込まなければなりません。

でも、でもですよ。入居後のお客様に、少しの時間を使うことは、十分に可能です。

っていうか、そんなに大変なことではありません。

それを、やらないということは、非常にもったいないことです。

なぜなら、競合他社の中から、あなたを選んでくれたお客様なのです。

少なくとも、お客様からしたら、家づくりは、担当者であるあなたに、お願いしたいと、契約する時は思っていたのですね。

例えば、

・既存客には、定期的に手紙を送る。
・また、定期的に、電話をする。

この程度で良いのです。

大切なことは、「私は、あなたのことを、忘れてはいませんよー」と、お客様に感じてもらうことです。

あまりに、既存客に連絡を取らないと、連絡が取りづらくなります。

そんなときには、台風や地震などが起きたときに、大したことではなくても、既存客に連絡をすると効果があります。

住宅営業マン
「台風の影響は、ございませんでしたか？」

このように、一報を入れることで、お客様の信頼が得られるわけですね。

その上での、紹介営業なのです。

ぜひ、既存客にも、連絡や手紙を、送ってみてくださいね＾＾

小さなことの、積み重ねが、結果を出してきますから。

それでは、よろしくお願いいたします。