● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？
こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。
それでは、いきます＾＾
多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。
いざ、お客様にクロージングをかけると、
お客様
「検討させてもらいます」
お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」
このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。
ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？
その原因は、大きく分けて、２つです。
１）事前に、テストクロージングをかけていない。
２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。
それでは、一つづつ、解説してきますね。
まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。
このパターンは、非常に多いです。
例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、
住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」
お客様
「うーん、そうですね・・・」
住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」
お客様
「まー、そうですね・・・」
住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」
お客様
「そうですか、分かりました」
住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」
お客様
「はい、分かりました」
ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。
あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。
要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。
もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。
そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。
そうしないと、時間のムダになってしまいます。
そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。
例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。
そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。
住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」
と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。
そして、
住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。
これが、小さなテストクロージングになるのですね。
あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。
もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。
お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。
最初に、大きなテストクロージングをかけておく。
そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。
次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。
これは、単純に月末クロージングですね。
お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。
契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。
あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？
しませんよね・・・
普通に考えてみると分かります。
打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。
分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。
しかし、現実は違います。
お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。
ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？
答えは、カンタンです。
その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・
まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。
たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。
そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。
理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。
そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。
見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。
すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。
クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。
月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；
そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・
まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！
その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。
そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。
ぜひ、意識してみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
