● 自分一人で、売れる方法をいくら考えても、見つかりません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を、自分一人で考えようとしていませんか？

私もそうでした。住宅営業マンに転職するとき、事前にいろんな売れる方法を準備していました。

しかし、現実には、営業未経験の、私が考えたようなものは、何一つ、通用しませんでした。

当たり前ですね。売れた経験がないのですから、当時の私の頭の中には、売れる方法など存在するはずもないのですから＾＾；

売れない状態で、自分一人で悩んでも、意味がありません。

売れる方法を知っているのならば、すでに売れているはずだからです。

だからこそ、住宅営業マンの先輩に聞いたり、上司に聞いたりするのです。

あとは、売れている住宅営業マンのマネをする！これが鉄則です＾＾

一人で、売れないと悩むよりも、まずは、住宅営業マンの先輩、同僚、上司に相談してみることが大切です。

その中から、少しづつ、売れる方法を模索していけば良いのですから＾＾

私の、メールセミナーでも、無料で、どんどんノウハウを配信していますよ！

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

● 売らない手紙で、お客様の信頼を勝ち取る！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様に出す手紙のお話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していると思います。

その内容・・・どんなことを書いていますか？

例えば、現場見学会や完成現場見学会の案内などを、いきなり送ってはいませんか？

お客様は、住宅営業マンの売り込みを基本的にイヤがります。

まー、これは、どの職種の営業でも同じですね。

お客様の信頼を勝ち取っていない場合は、いくらアポイントの打診をしても、まずお客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

「現場見学会や、完成現場見学会には行きたいけど、ひつこく営業されたらイヤだから・・・」

ですね。

お客様だって、現場や完成した家は、当然見てみたいわけです。

普通に考えて、家を建てることを検討しているわけですから、当たり前に見てみたい。これが、お客様の気持ちですよね。

いきなり、営業っぽい手紙を送ることよりも、自然な内容の手紙を送ることが大切です。

そのためには、初回接客の時点で、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんにとって、お得な情報などがありましたら、資料をお送りさせていただきますが、ご興味はおありですか？」

と聞いてみて、「興味がある」と応えてきたならば、

住宅営業マン
「かしこまりました。では、もし○○さんにお得だなーと思いましたら、資料の方をお送りさせていただきますね＾＾あとは、何か、こんな資料が欲しいとか、こんなことが知りたいとかございませんか？」

このように、お客様の方から、知りたい情報などを口にしてもらうようにしていきます。

あくまでも、お客様自身の口から話してもらうことがコツです。

あとは、それにそった内容の資料に、手紙を付けて送付してあげれば、自然な内容で手紙が書けますね＾＾

そのためには、初回接客で、お客様の心を、しっかりとワシ掴みにしておく必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、しっかりと自分達の家がイメージできないと、欲しがりません。

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達のイメージする家を建ててくれる会社を探しに来ています。

もちろん、お金もです＾＾

しかし、現状は、お客様が、各住宅展示場を見学して廻っても、何を比較して良いものやら、分からないというのが本音だと思います。

・どこに行っても、素敵な家・・・
・どこに行っても、基本的な構造は問題ない・・・

このような状態で、お客様を帰してしまっては、追客しても、なかなか決まらないのです。

コツは、お客様が、展示場に来場した時点で、お客様が、しっかりと理解できていることが重要です。

デザインもしかり、間取りもしかり、金額についてもしかりです。

要は、お客様が家に帰った後に、家づくりについて、詳しく理解できている状態まで、初回接客で伝えてあげないといけないわけですね。

口だけで、お客様に説明したって、ムリです。理解できません・・・

やはり、しっかりと、筆談を使って、見える化してあげることが重要なんですね。

そうしないと、何も理解できないまま、お客様は、家に帰ってしまうことになりますよ。

筆談の仕方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。

私も、一生懸命にお客様に説明していました。

しかし、一向にアポイントは取れません。

ある日、上司にこのようなことを言われました。

上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」

よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・

私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。

もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。

だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。

そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。

もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。

この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。

人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。

どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。

意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるためには、目標を明確に持ち、目標を達成する方法を知る！・・・しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分で自分なりの、目標を設定していますか？

あ、会社から与えられたノルマではないですよ＾＾；

あくまでも、自分自身で、設定している目標です。

・売れるようになるには、自分でまず、目標を決める。
・そして、その目標を達成するために、何をすれば良いのか？考える。

目標を持ち、目標を達成する方法を考える。

ここまでは、結構やる人って多いです＾＾；

しかし、実際に、行動をしていかなければ、何も意味がありませんよね・・・

例えば、前日に、明日やることを、リストアップして帰宅する。

そして、次の日の朝、会社に出社し、そのやることリストを見る。

この時点で、「あー、やっぱり、これは止めておこう」と、なったりしてしまいます。

何を隠そう、これは、私のことです＾＾；

目標を決め、どうやって、契約を取るのか？考える。

そして、その時は、勢いや、やる気があるので、ガンガンやることリストを作成する。

しかし、次の日になると、なぜだか、その内容に後ずさりしてしまうんですね＾＾；

でも、これでは、何も前にすすみませんよね。

自分で決めた目標です。せっかく、戦略を考えても、実践しなければ何もはじまりません。

自分の気持ちは、無視して、ただ、タンタンと実践していくだけ！

自分の気持ちに、向き合ってしまうと、たじろいでしまいます。

目標を決めて、戦略を練ったら、あとは、タンタンと実践していく。

これが大切ですね＾＾

最初は、難しいかもしれませんが、すぐに慣れてきますよ。

売れるための戦略が分かったならば、ぜひ、実践してみてくださいね。

● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、早速、行きます＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるか？売れないか？よりも大切なこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れないで悩まれている方もたくさんいらっしゃると思います。

毎月、毎月、契約が取れない日がつづくと、精神的に参ってしまいます。

１年たって、何棟契約できたか？会社も、当然、数字で判断します。

ただ、ただですよ。

売れる、売れない、売れた、売れなかった・・・と考えるよりも大切なこと。

それは、「やったか」「やらなかったか」すべては、ここで決まってしまいます。

そりゃ、何もしなければ、売れるはずはありません＾＾；

売れる、売れない、で悩むよりも、今まで、自分は、本当に売れるようになるための行動をしてきたのか？

では、その具体的な内容は？

このように考えた方が良いです＾＾

行動していなければ、行動すれば良いわけですし、行動できないのであれば、どうやったら行動できるようになるのか？考えれば良いだけです。

結局、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、「やらない」より、「やる！」方を選んだだけなんですね＾＾

あとは、「やる！」と決めたら、具体的な戦略を考え、頭に汗をかき、実際に実践していく。

非常に単純で、これだけの話ですね＾＾

ぜひ、「やる！」と決めて、本気で行動してみてください。

すべては、そこからがはじまりですよ＾＾

まずは、こちらから初めてみると良いですよ。

● 住宅営業を見える化し、契約が取れるための、パズルを組み立てる！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、契約が取れるまでの、地図を持っていますか？

カンタンな形でもの良いので、初回接客から、契約までの地図を持っていれば、売れるようになりますよ＾＾

世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。

しかし、その営業ノウハウを、まとめ上げることは、非常に困難です。

要は、台本はパズルと同じなのですね。

例えば、初回接客の目的をアポイントを取ることにします。

次は、いろんな営業ノウハウを、お客様目線で、パズルを組み立てるように、並べていく。

そのパズルが完成すれば、目的のアポイントが取れる状態になるのですね。

あとは、いろいろ、応用を付け足してあげれば、どんどん売れる台本になっていきますよ。

こちらを参考に、契約までの地図を作れば、コンスタントに契約が取りやすくなります＾＾

● 売れない住宅営業マンの特徴

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない住宅営業マンの方って、共通した特徴があります。

それは、基本的な部分が理解できていないということです。

要は、セールストークでも、各種ツールでも、上辺だけを学び、真意を知ろうとしない場合が多いです。

例えば、雑談など、普通にお客様と雑談をしても意味がありません。

雑談にも目的があるわけです。これが住宅営業マンです。住宅営業マンの雑談をしないといけないわけです。

では、住宅営業マンの雑談の目的は？

お客様との距離をつめて、お客様が話しやすいようにすること！ですよね。

売れている住宅営業マンの方は、雑談でもしっかりと目的を定めています。

逆に言うと、目的があるから雑談をするわけです。

営業ノウハウには、すべてにおいて、目的があります。その目的をどうクリアーしていくのか？

これを考えていく必要があります。

目的を１つ１つクリアーしていく先に、契約があるのですから＾＾

まずは、基本的な営業ノウハウを実践してみてください。

● 新人の住宅営業マンが、今やっておくべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの場合、いきなり、コロナ自粛で大変だと思いいます。

よくあるパターンで、早く契約をしようと、電話をしたり、訪問営業を一生懸命にしています。

今は、訪問営業はタブーですが・・・

新人さんの場合、そんなに焦る必要はありません。

むしろ、今は電話打ちや、訪問営業などに疑問を持たずに、お客様とコミュニケーションを実践してみることが大切です。

今は、契約よりも、いざ、住宅展示場でお客様を接客できるようになった時に、しっかりと初回接客ができるようになっておくことが大切ですね。

「自分が知らないお客様に電話をすると、イヤがられるのでは？」

今、はじめたばかりで、このようなことを考えても仕方ありません＾＾；

とにかく、今のうちに経験をしておく。これが非常に大切です。

そして、お客様に、どんどん電話して、話しておくこと。

これが、あとあと、初回接客に生きてきます。

まずは、あれこれ考えるよりも、新人さんの場合は、実践してみた方が早いです。

いざ、自粛が解けて、初回接客をはじめたら、なかなか時間が取れなくなりますので・・・

今のうちにいろんなことを経験して、学んでおきましょう！

無料でメールセミナーも配信していますので、ぜひ、活用してみてください。