● 毎月バンバン契約を上げてくる住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

早いもので、今年もあと２ヶ月です。本当に早いですねー！

でも、まだまだ２ヶ月あります。本当に家を建てたい人は、時期は関係ないので、どんどん、営業していきましょう！

さて、私のクライアントさんのところに、ある住宅営業マンがいます。

とにかく、資料請求のお客様と、バンバン契約を取って来るのです。

あなたも、資料請求のお客様と、契約出来るようになりますよ。

その住宅営業マンは、以前は、パッとする方ではありませんでした。

大体、年間６棟から、８棟ぐらいの契約数です。

それが、資料請求のお客様に力を入れたところ、年間１２棟から１４棟まで、毎年契約を上げて来るようになったのです。

もちろん、私が教えたのですが・・・

まず、資料請求のお客様の第一関門は、電話に出てもらうことです。

そのためには、スピード勝負になって来ます。

例えば、資料請求があった、できたら、５分以内にお客様に連絡する。

資料請求をして来たと言うことは、パソコンかスマホの近くにいるはずです。

これで、お客様が電話に出てくれる可能性が、グンっ！と上がります。

また、電話に出てくれない場合。

競合他社の電話にも、そのお客様は出ないはずです。

これが、逆にチャンスなわけです。

今、資料請求から、バンバン契約を上げて来る住宅営業マンがいると言いましたよね。

こちらの方は、お客様が電話に出ない場合、あることをします。

そして、資料に手紙を添えて、お客様に送るのです。

そこに、その住宅営業マンがやっているインスタへ、ＱＲコードで誘導。

すると、インスタの中に、他のお客様の事例や、お客様の写真、お客様の声が載っているのですね。

こうやって、まずは、資料請求のお客様を育てていくのです。

すると、お客様から連絡が来るようになります。

また、そのようなお客様が溜まってくれば、あるキャンペーンを打ちます。

ここから、数組の今すぐ客が集まってくるのです。

資料請求のお客様は、今すぐ客が多いです。

ですので、一度アポイントが取れてしまえば、意外に、すんなりと契約することが可能です。

もちろん、初回接客が、しっかり出来ているのが前提ですよ。

あなたも、今よりも、もっと契約が取れるようになりますよ＾＾

● お客様の話を奪う住宅営業マンは、信頼もチャンスも失ってしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を途中で、遮ることはしていませんか？

例えば、

お客様
「今、親と同居するかどうか迷っていまして、妻とも相談中なのです。他の・・・」

住宅営業マン
「それでしたら、今の２世帯住宅は・・・」

と、このように、お客様が話しているのに、途中で遮り、自分の話をはじめてしまう。

このような住宅営業マンは、お客様に信頼されませんよ＾＾；

大切なことは、お客様に話を最後までしてもらう。そうすることで、何に悩んでいるのか？

２世帯住宅の、何が問題なのか？はたまた、奥様の心境はどうなのか？

このようなことまで、話を聞いてあげるのです。

お客様も、本当は、いろんな話を聞いてほしいのです。人間って、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用します。

お客様
「あー、この人は、こちらの話をよく聞いてくれるなー」

お客様
「この人は、信用できそうだ」

と、自然に感じてくれるのです。

要は、住宅営業マンが話を急ぐ必要はないのです。お客様の話を、１時間でも、２時間でも、とにかく聞いてあげる。

その上で、お客様のニーズを、はっきりと理解し、それに合った内容の話をしてあげれば、お客様からの信頼は厚くなります。

お客様からの信頼を得るためには、たった、これだけで良いのです。

すると、やっと、そこからお客様も、あなたの話を聞いてくれるようになります。

お客様の上辺だけの話を聞き、すぐさま、自分の話に切り替えると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなたは、いかがですか？

友達と話していて、何か相談したいことや、伝えたいことがあるとします。

自分
「このあいだ、こんなことがってさー」

友達
「あー、分かる分かる！俺なんかさー」

と、いつのまにか、その友達の話に切り替わる。そして、あなたが、本当は話が聞いてほしかったのに、逆に、友達の話を聞く側になってしまう。

このような友達を、信頼できますか？＾＾；

結構、こういう人って多いいですよ。これは、住宅営業マンとお客様との関係によく似ています。

まず、人間と言うものは、自分の話を、よく聞いてくれる人を信頼する傾向にあります。

どうでも良い内容でもです＾＾；

住宅営業マンも同じです。お客様が話だしたら、黙って頷きながら話を、十分に聞いてあげることで、お客様の信頼が、勝手に上がっていくのですね。

ぜひ、自分の話たいことを、グッと抑えて、まずは、お客様の話を聞くことに集中してみてください。

お客様からの、あなたへの信頼度が、グンッ！と上がりますよ＾＾

それでは、何卒、よろしくお願い致します

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も後半に入ってきました。ここからが勝負時になります。

今現在、まったく見込み客がいない場合、かなり本気でいかないと、年末は必ず、ゼロを打ちます。

年末ゼロを打つぐらいで済めば良いのですが、１２月は、なかなか厳しい月です。

となると、１月もゼロを打つことになってしまう可能性が高くなります。

今からでも遅くはありません。どんどん、元気を出して、飛ばしていきましょう！

さて、あなたは、毎日、お客様に手紙を送っていますか？

手紙を送るのと、送らないのでは、大きな差が生まれてきますよ。

今の時代、メールにラインなど、色んな手段があります。

しかし、やはり、アナログな手紙は、かなりの効果が、期待出来ますよ。

例えば、以前、個別コンサルをさせて頂いた、住宅営業マンの方に、お客様への手紙を毎日、出してもらうようにしました。

すると、多くのお客様から連絡来て、そのまま契約出来ることも。

手紙って、メールやラインと違って、気持ちが、お客様に伝わりやすいのです。

理由は、カンタンです。

多くの、競合他社の住宅営業マンは、手紙を送り続けることをしないからです。

例えば、年賀状。

メールやラインで送られて来る、あけましておめでとうございます。

と言うものと、わざわざ、年賀状を購入し、手書きで送られてくるもの。

どちらが、感動しますか？

確かに、メールやラインは、便利です。カンタンに送れますからね。

その分、お客様からすると、軽い感じがするのですね。

もちろん、打ち合わせ内容などの確認は、良いと思います。

スピードが大切ですから＾＾

しかし、追客となると話が違ってきます。

まずは、お客様の信頼を得る必要があるのです。

何も、こむづかしい内容を書く必要はありません。

例えば、

住宅営業マン
「お住まい造りは、進まれていますか？私の方は、この暑いの中、スーツを着て仕事をしています。暑くて仕方ないです。◯◯さんも、熱中症には、くれぐれも、お気をつけくださいませ＾＾」

この程度で良いのです。

また、

住宅営業マン
「◯◯さん、こんにちは、◯◯ホームの渋谷です。お住まい計画は、進んでいらっしゃるでしょうか？もし、何か分からないことがありましたら、お気軽に、電話やメールでご質問下さいませ＾＾」

このような内容であれば、いくらでも、お客様に手紙を送ることは可能です。

ただし、一つだけ注意点があります。

それは、手紙で、決して売り込まないこと！

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は・・・」

これを、いきなり手紙でお客様に送ってしまうと、すぐにゴミ箱行きです。

また、いきなりアポイントを取りに行くのもＮＧです。

まずは、手紙でお客様の信頼を得ることが大切なのですね。

その上で、ここぞと言う時、キャンペーンの案内を、手紙付きで送る。

そうすると、お客様から、面白いように連絡が来るようになります。

ぜひ、お客様に手紙を毎日、送ってみてくだい。

効果に、驚きますよ。

あ、同じお客様に、毎日送るのではないですよ。

まんべんなく、違うお客様に、お手紙を送るということです＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、何卒、よろしくお願い致します。

● 住宅営業マンの電話打ちの効果！展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話打ちをしていますかー？＾＾

電話打ちを、コンスタントに続けていれば、必ず、見込み客は出てきます。

もちろん、フリー名簿からも、見込み客は、必ず出てきます。

電話打ちをしないなんて、非常に、もったいないことですよ。

今回は、電話打ちから、商談に入られた、住宅営業マンを、ご紹介しますね。

いかがですか？

電話打ちって、ものすごく、効率が良いです。

自分自身が動かなくても、電話だけで、見込み客を探せるからです。

特に、フリー名簿に、電話打ちしていると、初回接客も、非常に上手くなります。

理由は、フリー名簿の、お客様とは面識がありません、

はじめて、電話するからですね。これは、初回接客と同じです。

さらに、フリー名簿に電話打ちをするのは、非常に緊張します。

これも、初回接客に、非常に、役にたちますよ＾＾

電話打ちのコツは、こちらで、わかりやすく解説しています。

● お客様に知りたいことを気づいてもらうと、アポイントが取りやすいですよ

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、自分達の理想の家が、ハッキリしている場合は、いろんな質問をしてきます。

しかし、多くのお客様は、「・・・」このような状態です＾＾；

何も話してくれません・・・

当たり前ですね。何が知りたいのか？ハッキリしていないのですから、聞きたい質問も、ありきたりになってしまいます。

結果、お客様は、自宅に戻り、「ん？結局、どこの会社が自分達に合っているか？わかない・・・」

ということになります。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを、こちらから話を振ってみるのです。

お客様は、自分達の家が、どれくらいの大きさで、どれくらいの金額がかかるのか？

これが分かりません。

なので、ここをクリアーしておかないと、いくら、あなたの会社を気に入ってくれても、金額が全然合わないのでは話にならないのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、見学されてるんですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「どこか、良さそうなメーカーはありました？＾＾」

お客様
「んー・・・そうですねー」

住宅営業マン
「よく、多くのお客様から、どこの会社も、同じに見えてしまうので、どこの会社に頼んで良いものか？とお聞きしますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まだ、そこまではという感じですが・・・基準ですか・・・」

住宅営業マン
「一番多いパターンは、展示場を見学して回ったのは良いけれど、結局、何も分からなかった、というお客様が多いですよ」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「まずは、○○さんの、イメージする、お家が大まかにあると思うんです」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「でも、その○○さんのイメージする、お家が、いったいどれくらいの大きさで、いくらするのか？が分からないと、検討もできない状態ですよね？」

お客様
「そうですね、それが分からないと・・・」

住宅営業マン
「○○さんの、お家が、どれくらいの大きさになって、いったい、いくらかかるのか？これが分かってからの、検討ということになると思いますが、いかがですか？」

お客様
「そうですね、それが分かれば良いですけど・・・」

住宅営業マン
「分かりますよ＾＾もし、よろしければ、カンタンに、ご説明しましょうか？」

このように、こちら側から、お客様の知りたいことを、引き出してあげるようにしていくのです。

そして、あとは筆談に持ち込み、お客様のイメージを、どんどん聞き取っていけば良いだけですね。

そんなに難しいことではないですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、ステップバイステップで、解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、本当に住宅業界でも、女性の活躍がめざましいですね。

なかなか、きつい仕事ですが、がんばっている女性の方が多いです！

今回も、そんな、がんばっている女性の方のご紹介です。

転職組で、まだ、接客をはじめて半年弱ですよ＾＾

うれしいですね＾＾

住宅営業マン、住宅営業ウーマンにとって、契約とは、特効薬ですからね！

あなたも、売れるようになって、活躍してみませんか？＾＾

● アポイント５組の内、２組の方にご契約を頂きました！

こんばんは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーの木造の注文住宅の方です。

少し、ご紹介させていただきますね＾＾

　
この方と、最初に、お話させていただいたときは、自社の良さの説明を、そのままお客様にしている状態でした。

木の家の良さ、構造の説明など、お客様に説明をするが、まったくアポイントが取れない・・・

原因は、カンタンです＾＾

自分の売りたい家ばかりの説明をしてしまうので、お客様は興味が沸かないのです。

基本は、

・お客様のニーズや欲求が、家づくりのどこにあるのか？
・どんな家を建てたいのか？

これを、まずは先に、お客様に聞いてしまうことが非常に大切です。

その上で、お客様が興味があることを、丁寧に説明してあげる。

これが、正しい初回接客の順番ですね＾＾

だって、普通に考えて、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、聞かせていただかないことには、説明も提案のしようもないからです。

でも、意外に、お客様のニーズを無視して、自社の住宅の説明ばかりする住宅営業マンの方が多いです＾＾；

お客様のニーズや欲求を聞き取るには、筆談が一番効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客から、次回アポイントまでの一連の流れが分かり大変勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

コンサルをしていると、初回接客の流れが、めちゃくちゃな住宅営業マンの方が、いらっしゃいます＾＾；

単純に、自社の住宅のメリットを説明し、突然、敷地調査でアポイントを取ろうとする。

これでは、アポイントは取れないです。

お客様は、敷地調査など、住宅展示場に来場している時点では、興味がありません。

むしろ、売り込まれていると感じてしまいます。

おそらく、そのお客様とは、連絡が取れなくなります・・・

まずは、目的をアポイントに定めて、それに向かった内容で、初回接客をすすめていく。

そうすることで、アポイントも、すんなり取れるようになります。

初回接客やアポイントに商談。これらすべてに、目的があります。

・初回接客では、アポイントを取ること。
・アポイントでは、商談に入ること。
・商談では、契約すること。

それぞれに、目的があるのですね。しかも、きちんと戦略的に考えておくことが大切です。

単純に初回接客をする、単純にアポイントを取り、そのまま、お客様に帰られてしまう。

このような住宅営業マンの方が、多いように感じます。

そうではなく、きちんと目的を持ち、そこにむけた戦略を考えておく！

そうすることで、アポイントから商談、商談から契約へとつながっていくのです。

初回接客から、契約まで、このようにすすめて行けば、売れるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこの業界でも良いので、売れていそうな営業マンの方を見たことはないですか？

例えば、販売員さんや、クルマ屋さんの営業マンなどなど・・・

住宅営業マンにかぎらず、他の業種でも、売れている方々には、ある共通点があります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、聞き上手ということ！

とにかく、お客様の話を聞いて、お客様に、どんどん話をしてもらう。

そして、お客様が、どこに、どんな興味があるかを、探っているんですね＾＾

だから、売れている方々の話には、お客様も耳を傾けるわけです。

売れている住宅営業マンの方々が、話がうまいわけではありません＾＾；

要は、お客様の興味があること、知りたいこと、などを、すべて聞き出した上、話をしているだけです。

そりゃ、お客様の興味があることや、知りたいことを話してくれるわけですから、お客様も当然、耳を傾けますよね＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、決して、セールストークが、ずば抜けているわけではないのです。

お客様の興味があることを、先に聞き出し、それに合わせた内容の話をしているだけ！単純ですね＾＾

まずは、みなさんも、お客様の興味がある、知りたいこと、を聞き出してみてください。

あとは、お客様から聞いた内容に合わせて、あなたが話してあげれば、お客様も、グッ！と集中してくれますよ＾＾

お客様の興味や知りたいことを、聞き出すには、筆談が一番カンタンですよ。

● 渋谷さんの営業戦略ノートって、どんなものですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、私の営業戦略ノート（台本）とは、どんなものですか？

と、よくご質問をいただきます。

個人情報が、含まれていますので、付箋でかくしていますが、あまり詳しく見ないでくださいね＾＾；

私の場合、ノート、コピー用紙、手帳、付箋と、いろんなものに書いています。

最初は、ノートに書いていましたが、間に合わなくなり、コピー用紙に変えました。

これでも、一部です＾＾；

多分、Ａ４のコピー用紙だけでも、１０００枚は軽く超えています。

他のは、汚かったので、外しました・・・

手帳の紙も、かなりの枚数になります。もう、数えていません。

すべて、手書きです。大体、１年くらいかかりました。

でも、３ヶ月ぐらいで、売れるようになりましたよ＾＾

自分で考えて、ノートに書いていくので、知らず知らずのうちに、頭のなかに入ってしまいます。

あとは、初回接客や、商談で、どんどんアウトプットしていくだけです。

事前に、いろんなことを想定しながら、考えていますので、意外に、応用がカンタンにききます。

これは、私も意外でした。

やはり、１本の、初回接客から契約までの、ストーリーを持っているだけで、結果がぜんぜん違いますから＾＾