● お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをしたあとに、お客様から、

「分かりました、検討させてください」

と、言われたことはありませんか？ありますよね。

そして、

住宅営業マン
「それでは、よろしくお願い致します」

と言って、その場を離れてしまったら、ほとんどの場合、断りの電話がきます・・・＾＾；

お客様の、「検討します」や、「少し、かんがえさせてください」と言うのは、断り文句です。

住宅営業マンが、ここで諦めてしまっては、非常にもったいないのです。

だって、それまでの商談の時間が、無意味になってしまいます。

要は、お客様の返事待ちの状況では、ほとんど、契約できないと言うことです。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、「検討させてください」と言われててからの、切り返しトークについて、お伝えしようと思います。

１１月８日（木）の、夜２０時に配信いたします。

お客様に、「検討させてください」と言われててからの、切り返しトークに興味がある方は、こちらから配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、口だけで説明するのと、筆談で説明するのでは、お客様の理解度が、まったく違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、筆談を使って話をしていますか？

住宅営業マンのみなさんが口だけで、話をしても、お客様には、なかなか伝わりません。

以前、私が、クルマのエンジンをカスタムしてもらうとき。

整備士の方から、口で説明を受けるのですが、正直、何がどうなるのか？分からないのです＾＾；

すると、紙の上で、エンジンの絵を描いて、筆談で説明してくれました。

たった、それだけのことで、私は、「なるほど！じゃあ、お願いします」という判断に＾＾

要は、よく理解できて、エンジンがパワーアップすることが、私にイメージできたからですね。

このように、お客様って、自分がイメージすることができれば、買う気もどんどんＵＰし、欲しくなります。

　
注文住宅って、商品が存在しません。お客様に見えない商品なんですね。

でも、お客様の頭の中には、確実に、将来の自分達が、注文住宅に住んでいるイメージがあります。

この、お客様の抱いているイメージを、いかに引き出せるのか？これが、勝負どころです。

そこで、筆談の出番です！

大きな方眼紙に、カンタンにゾーニングを描きながら、お客様の頭の中にあるイメージを引き出してあげる。

お客様は、自分の建てたい家が、見える化されることで、より一層、早く家が建てたくなるのですね。

ぜひ、筆談をして、お客様の買う気をＵＰさせてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客から、次回アポイントまでの一連の流れが分かり大変勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

コンサルをしていると、初回接客の流れが、めちゃくちゃな住宅営業マンの方が、いらっしゃいます＾＾；

単純に、自社の住宅のメリットを説明し、突然、敷地調査でアポイントを取ろうとする。

これでは、アポイントは取れないです。

お客様は、敷地調査など、住宅展示場に来場している時点では、興味がありません。

むしろ、売り込まれていると感じてしまいます。

おそらく、そのお客様とは、連絡が取れなくなります・・・

まずは、目的をアポイントに定めて、それに向かった内容で、初回接客をすすめていく。

そうすることで、アポイントも、すんなり取れるようになります。

　
初回接客やアポイントに商談。これらすべてに、目的があります。

・初回接客では、アポイントを取ること。
・アポイントでは、商談に入ること。
・商談では、契約すること。

それぞれに、目的があるのですね。しかも、きちんと戦略的に考えておくことが大切です。

単純に初回接客をする、単純にアポイントを取り、そのまま、お客様に帰られてしまう。

このような住宅営業マンの方が、多いように感じます。

そうではなく、きちんと目的を持ち、そこにむけた戦略を考えておく！

そうすることで、アポイントから商談、商談から契約へとつながっていくのです。

初回接客から、契約まで、このようにすすめて行けば、売れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

　
例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾

それでは、よろしくお願いします。

明日は、「住宅営業マンが、売れるようになるために、やった方が良いこととは？」を、お送りいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です。

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

　
商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

今週の木曜日には、「住宅営業マンが、売れるようになるために、やった方が良いこととは？」を、お送りいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンが、売れるようになるために、やった方が良いこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業というと、何かと、やることが沢山あると思います。

もし仮に、今現在、契約が思った通りに取れていないのならば、今のままの営業活動をしても、これからも、売れません・・・＾＾；

今、売れていないのに、同じ方法をいくら頑張って行動しても、残念ながら売れないんですね。

売れないからと言って、同じ方法で、どんどん電話打ちしても、どんなに訪問活動をしても、今までと同じ方法であれば、結果は同じです。

私も、売れないのに、一生懸命にニュースレターを作り、お客様に送る。

そして、反応がなければ、内容が悪いのだと思い、ニュースレターを作り直し、またまた、お客様に送る。

休みを返上してまでニュースレターを作りつづけ、結果は出せませんでした・・・

だからこそ、売れないで悩まれている住宅営業マンの方にとって、日々の営業活動以外に、とーーーーーっても大切なことがあるのです。

売れないで悩まれているのならば、絶対に、やった方が良いことが！

そこで、今度のメールセミナーでは、売れないで悩まれている、住宅営業マンの方が、やった方が良いこと。をお送りいたします。

１１月１日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● すべてにおいて共感出来る内容で、今まで自分がやってきた事も間違いではなかったと再確認出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、売れている住宅営業マンのみなさんは、何か特別なことをしているとは、思っていませんか？

以前の私は、思っていました。「何か、私が知らないことをやっているのでは？」と・・・

しかし、現実は、違います。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様が満足できるように、当たり前のことを当たり前に、おこなっているだけです。だから、売れているのですね。

　
例えば、

・行動計画書
・お客様目線で、物事を考えている。
・お客様に、どうやって、本音を話してもらうか？

これって、当たり前のことですよね。

しかし、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、残念ながら、実践できていません・・・

売れるノウハウを、知っていても売れません。ノウハウとは、実践してはじめて効果があるものです。

ダイエットと同じですね。ダイエットの方法は、みんな知っているけど、やらないから、当然、ダイエットは成功しない・・・

私だってそうです。売れていない時は、行動計画書など、つくったこともありませんでした。

やはり、「やる！」と決めて、実際に、行動することが、売れるようになるための一歩ですね＾＾