● 住宅営業マンの、９割が失敗する資料請求客への営業。その理由と改善策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

個別コンサルへの、お問い合わせが来ています。すいません、現在は、募集
しておりません。

近々、ご案内できると思います。もうしばらく、お待ちくださいませ。

また、こちらのセミナーＤＶＤは、８月１１日から値上げとなります。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいねー！

さて、それでは、本題です。

多くの住宅営業マンの方々は、資料請求をしてきたお客様と、なかなか契約まで至っていません。

逆に、資料請求のお客様と契約することが得意と言う、住宅営業マンの方がいるのも事実です。

あなたも、資料請求客と契約できるようになりますよ。

今は、資料請求のお客様を、逃すことはできない状況です。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この資料請求客に苦手意識を持っています。

理由は、大きく分けて３つあります。

１）まず、連絡が取れないから
２）次に、連絡が取れても、アポイントすら取れないから
３）最後に、電話での営業力がないから

これが、主な原因ではないでしょうか。

まず、１）の、連絡が取れないから

これは、資料請求客のあるあるですね。昨日も書いた通り、資料請求のお客様は、たくさんの会社に資料請求しています。

だから、競合他社からも、たくさんの電話がかかってくるのですね。

それが、お客様はウザくなり、一時的に電話に出なくなります。

それを避けるために、競合他社よりも早く、お客様に連絡をすることが、非常に重要になってきます。

ちなみに、資料請求のお客様は、一番早く連絡をしてきた３番目ぐらいで、契約を決めると言うデーターがあります。

次に、２）の、連絡が取れても、アポイントすら取れないから

これは、いきなりアポイントを取ろうとするからです。お客様は、住宅営業マンに会いたくないから、資料請求をしてくるのです。

それを、資料請求が来たからと言って、いきなりアポイントを取ろうとすると、もう、そのお客様とは連絡が取れなくなります。

そうではなく、まずは、お客様のニーズをヒアリングするところから、はじめて行きます。

理由は、お客様の望んでいる提案が出来る内容の、資料を送るためです。

お客様のニーズさえ分かってしまえば、もうこちらのものです。

最後の、３）電話での営業力がないから

これは、もう何も言わなくても、分かると思います。

そもそも、電話でお客様を口説くことが出来ないのならば、何をやってもダメです。もちろん、初回接客でも何も出来ません。

電話での営業は、慣れなのです。

練習で、どんどん、担当者がいないお客様に電話をかけて、数稽古すれば良いだけのことですね。

いかがですか？心当たりはありませんか？

とにもかくにも、資料請求のお客様と連絡を必ず取ること！これが超重要です。

では、どうやれば、資料請求のお客様と連絡が取れるようになるのか？

こちらで、具体例を出して解説していますよ＾＾

● 資料請求してくるお客様って、今すぐ客ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの会社にも、お客様から資料請求が来ますよね。

資料請求のお客様に、手をやいている住宅営業マンの方って、非常に多いです。

しかし、資料請求してくるお客様って、今すぐ客ですよ＾＾

考えてみると分かります。普通、興味ない、買う気もないものに対して、資料を請求しますか？

それも、自分の個人情報まで載せて・・・

資料請求してくるお客様は、家を建てようと考え、まず、インターネットでいろいろと検索をします。

そして、ある程度のあたりを付けて、思い切って資料請求してくるのですね。

または、スーモなどを代表とする、第三者を通して、資料請求してきます。

これも同じで、当然、家を建てるつもりだから、わざわざ、個人情報を出して資料請求をしてくるのです。

だからこそ、本当に今すぐ客なのです。

ただ、直接、住宅営業マンの前に現れてくれないので、連絡を取ろうとしても連絡がつかない。

お客様と直接、話をしたいのに連絡がつかない・・・

仕方ないので、とりあえずカタログを送る。そして手紙を送ったり、メールしたりする。

しかし、やはり、お客様と連絡が取れない。

これはですね、競合他社も同じことを行っているからです。

しかも、お客様が資料請求をすればするだけ、ウザい！と思われるような電話が来る。

これが、お客様と連絡が取れない大きな原因なのですね。

だからこそ、競合他社よりも、いち早く、お客様と連絡が取れた者勝ちなのです。

早く、お客様と連絡が取れれば、ウザい！と思われなくて、話ができるからです。

いくら資料請求のお客様でも、話をしないことには、何も話が進みません。

逆に、お客様と話さえできれば、あとは、ニーズをヒアリングし、連続で連絡を取り、アポイントのチャンスを伺うことが可能になります。

アポイントが取れれば、あとは、いつも通りに接客を行えば良いだけです。

だからこそ、お客様に、早く連絡が取れるノウハウが必要なのです。

● たとえゼロ棟であっても、それが売れるためならば、問題ありません！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業という仕事は、０か、１かの世界です。

もちろん、月に数棟の契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

要は、月に１棟の契約を取れるか？もしくは、ゼロ棟か・・・

この差が、非常に大きいですよね？

ただしです。もし仮に、今、ゼロ棟でも、次の月に必ず、契約できるお客様であれば、私は何も問題ないと考えています。

理由はカンタンです。

もし、その月に、無理やり契約を迫ってしまったら、もう、次のチャンスが現れない可能性があるということ。

例えば、来月にまわせば、このお客様は契約できると感じている場合。

会社や上司からの圧力に負けてしまい、仕方なく、無理やり契約を迫ってしまう・・・

その結果、お客様に断られてしまい、結局、契約できない状態に。

すると、本当は、そのお客様は契約できたかもしれないのに、無理に押し込んでしまったため、結果、ゼロ棟になってしまう。

そして、次の月も、同じことの繰り返し・・・

このような状態の方は、多いのではないでしょうか？

無理に契約を迫って、契約をなくしてしまうよりも、確実に契約する方が、絶対に良いはずです。

本来は、会社にとっても、その方が良いですよね＾＾；

だって、１棟の契約がゼロになるより、たとえ、次の月でも、確実に１棟の契約ができるのですから。

でも、なかなかそうはいかない・・・という住宅営業マンの方も多いですよね。

私もそうでしたから、非常に気持は分かります。

これを回避する方法は、ただひとつ！商談数を増やす！

これしかありません。

数組のお客様と商談をしていれば、１件のお客様に固執せず、確実に契約できるように、次の月へまわすことが可能になります。

そのためには、見込み客を増やして、ためておく必要があるんですね。

１お客様に対して、１契約では、きびしい状態が、どうしてもつづいてしまいます。

売れている住宅営業マンの方々は、先に先に、見込み客を増やす努力をしていますよ＾＾

見込み客を増やすには、初回接客に力を入れていく方が一番早い方法です。

● かなり参考になりました。即実践いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、電話打ちは、効果的なツールの一つです。

訪問営業などは、移動時間や、資料作成など、時間が取られてしまいます。

その点、電話打ちは、動かなくて、お客様に電話さえ、かければ良いので、非常に時間的に有効です。

しかし、意外と、住宅営業マンの方は、電話打ちをしていません。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、本当に、よく、お客様に電話をしています。

その繰り返しが、見込み客が出てくる源泉なのです。

こちらの、住宅営業マンの方は、１１棟もの契約をしています。

ちなみに、大手ハウスメーカーです。

当然、金額も高いですよ。

それでも、売れています。

今、注文住宅を建てようとしている、お客様は、くすぶっています。

だからこそ、こちらから、アプローチをかけていくのです＾＾

● 売れないで悩まれている方は、「とりあえず営業」をやっています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の、みなさんは、「とりあえず営業」というのを、ご存知ですか？

「とりあえず営業」といいうのは、

・とりあえず、無料ですので、敷地を調査してみませんか？
・とりあえず、プランを書いてきたので、見てもらえませんか？
・とりあえず、プランを修正してきましたので、見てください。

そして、月末に、突然のクロージング・・・

これでは、契約できるはずもありません。第一、お客様に嫌われてしまいます。

でも結構、こういう営業スタイルの住宅営業マンの方って本当に多いです。

っていうか、何をかくそう、私自身がやっていました・・・＾＾；

「とりあえず営業」でも、とにかく、その月は仕事をやっているという雰囲気が出せるのです。

そして、お客様の契約の意思を確認していないにもかかわらず、いつの間にか、契約を期待しはじめる私がいる。

最後に、月末に契約を迫り、断られた私は、落ち込む・・・＾＾；

でも意外に、この、「とりあえず営業」をやっている住宅営業マンの方って多いです。

では、セミナーにご参加された住宅営業マンの方々のご感想を一部、ご紹介しますね。

テストクロージングという言葉が、たくさんありますよね。

そうです、売れている住宅営業マンの方々は、このテストクロージングを、非常に上手く使っています。

とりあえず、とりあえず、ではなく、しっかりとテストクロージングを、繰り返しながら、お客様の買う気を探っているのです。

その上で、最終クロージングを行うから、契約が取れるのですね＾＾

しかし、意外に、このテストクロージングが打てないという住宅営業マンの方が多いです。

原因は非常にカンタンです＾＾

要は、テストクロージングが打てるような、初回接客ができていないから・・・＾＾；

それぐらい、初回接客って大切なんですね。

売れる初回接客のやり方は、こちらを参考にされると良いですよ。

● 将来、お客様がご両親と同居する場合、絶対に必要なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、商談しているお客様に、将来、ご両親と同居する可能性があるかどうか、きちんと確認していますか？

ご両親との同居の予定がないのであれば、何も問題はありません。

しかし、どうなるか分からない・・・と言うような状態もあると思います。

なので、必ずお客様には、将来、ご両親と同居の予定があるのか？を確認しておきましょう。

そうしないと、いざ契約と言うときに、必ずと言って良いほど、ご両親との問題が浮上してきます。

そうなると、なかなか契約することが、むずかしくなってしまいます。

例えば、ご両親が同居するかどうか、分からないと言う場合。

よくあるパターンが、リビングの一部に、タタミコーナーを造り、いざと言うときに、そこを使えば良いと言う考え方です。

これは、何も役にたちません。

いざ、ご両親が同居するとなった場合、１泊２泊で泊まりに来るのではないですよね。

ずっと、住み続けるわけです。そういう場合、リビングの中にあるタタミコーナーで、くつろげるでしょうか？

少し、考えてみると分かります。

リビングでテレビを見ている人がいる。朝はキッチンで料理が始まる。昼間は誰か遊びに来るかもしれない・・・

このような状況では、ゆっくりできません。

ですので、やはり、ご両親と住む可能性がある場合は、必ず別室を造る必要があるのですね。

そして、ご両親の部屋の近くにトイレを配置する。このような工夫が必要です。

ご両親が同居していないときには、物置として使えば良いのです。

そういう点では、一つの部屋が増えてしまうので、予算も必要になります。

このあたりを、先に解決しておかないと、契約寸前になって、お客様が悩むようになってしまいます。

これは、ぜひとも避けたいところですよね。

いざ、本当に家を建てるとなると、このような問題が、必ず出てきます。

特に、ご両親からの資金援助などがある場合は、注意してみてくださいね。

こういう問題は、商談に入る前に解決しておかないと、最後の最後に、家造りが延期になりかねないので。

商談に入る前に、絶対にやっておきたいことは、こちら！

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンが、「ものすごく良い家ができそうだ」と、お客様に伝える技術とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、まぐまぐのメルマガの続きです。

では、行きますねー！

まず、注文住宅は商品が見えません。

通常の商品は、物そのものが見えます。当たり前ですね。

住宅も、建売住宅や完成済みマンションなどであれば、物そのものが見れるので、お客様も判断がカンタンなのですね。

しかし、逆に言えば、商品が見える、または決まっているがゆえに、お客様に選ばれないということも、これまた事実です。

注文住宅は違います。

今から造るので、物がありません。要は、お客様から見えないのですね。

もちろん、モデルハウスはあるかもしれません。

しかし、お客様もモデルハウスと同じような住宅が建つとは、考えていないです。

だからこそ、住宅営業マンの腕の見せ所なのですね。

例えば、

方眼紙の上で、お客様が建てたい理想の家を、見せてあげる。

ゾーニング程度で構いません。

大切なことは、紙の上でも、お客様の希望するプランを描いて見せることが大事なのです。

そうすることで、お客様の思い描いていた住宅が、形となって見えてきます。

すると、実際に、自分達の理想の住宅が形となり見えてくるので、お客様の買う気がガゼンＵＰするのです。

また、いろんな写真集を見せながら、どんどん、お客様に欲しくさせていくのもコツです。

例えば、おしゃれな雑誌のキッチン特集や、おしゃれな雑誌の内装の写真などを、お客様見せていきます。

要は、

「あなたも、こんな素敵な家に住めますよー！」

と言うことを、お客様に見せていくのです。

住宅営業マンが、口だけで説明するよりも、実際に見せることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

これが出来るようになると、カンタンにアポイントが取れるようになりますし、
商談にも入りやすくなりますよ。

次に、本音トークと言うのも、大変効果的です。

例えば、お客様から、木の家と鉄骨の家は、どちらが良いと言う、質問が
あったとします。そういう場合は、

住宅営業マン
「そうですねー、木造と鉄骨造ですか。正直、私にも分かりません＾＾；」

住宅営業マン
「木造も良いですし、鉄骨の家も良いでしょうしね。そうしないと、売れませんから＾＾」

住宅営業マン
「実際、鉄骨造の会社も木造住宅を建てていますし＾＾」

住宅営業マン
「よく友達や知り合いから、同じようなことを聞かれますよ＾＾」

住宅営業マン
「◯◯さんが、良いなと感じる方で、良いと思いますよ＾＾」

また、どこの住宅メーカーも同じに見えて、一体どうすれば良いのか？分からないと言うようなことを、お客様に言われたときなど。

住宅営業マン
「そうですよねー、同じようなことを、他のお客様も言われます」

住宅営業マン
「正直、私も、この業界にいて分かりませんからねー＾＾；」

住宅営業マン
「ある程度の住宅メーカーであれば、良い家を造っています。ただ、工法や住宅性能のやり方や、呼び名が違ううだけで、目的は同じです」

住宅営業マン
「なので、ある程度の住宅メーカーであれば、◯◯さんが気に入られたところに、お願いすれば良いと思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、それが私共だと、うれしいですが＾＾」

このように、本音を話すのです。そうすることで、お客様からの信頼を大きくもらえるようになります。

なにせ、競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅が一番！競合他社の悪口を言う住宅営業マンもいるからです。

そうなれば、本音トークを使った、あなたが、お客様に一番信頼を得られるわけです。

すると、アポイントも取りやすくなりますし、追客も非常にしやすくなります。

その結果、商談に入り、契約をもらえるようになります。

だまされたと思って、ためしてみてくださいね。

こちらでは、もっと詳しく書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンとして、売れるようになるためには、やれることは無数にありますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるためには、やれることは無数にあります。本当に無数です。

今現在、売れていなくて悩まれていても、大丈夫です。

売れるようになる方法は、いくらでもあります。

下記は、個別コンサルを受けられた住宅営業マンの方からのご感想です。

まだまだ、お伝えしたことはありますよ。まだまだ、売れるようになるノウハウは存在します。

それを、個別コンサルでお伝えしています。

ホワイトボードを使いながら、アドバイスしていますので、分かりやすいですよ。

あなたも、売れるようになります。

ただし、私のアドバイスを、きちんと実践したらの話です。

いくら、売れるノウハウを知っても、それを実際に実践しなければ、それは売れません。

売れるノウハウを知り、実際に実践してみてください。売れますから＾＾

今は募集していませんが、個別コンサルの内容はこちらです。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様で妊婦さんがいる場合、最大限の気を使いましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様で妊婦さんが、住宅展示場に来場してきたり、商談にしているときに、最大限に、気を利かせていますか？

例えば、すぐに、ひざ掛けを用意したり、トイレの場所を教えて、案内は女性の事務員さんか、アドバイザーさんにお願いしたり。

妊婦さんの場合、非常に情緒不安定状態にあります。

なので、本当に気を使ってあげることが必要なのですね。

時には、気分が悪くなったり、機嫌が悪くなったりするので、気をつける必要があります。

以前、私もこのようなことがありました。商談に入っているお客様の奥様は、妊婦さんでした。

ある日、電話をする約束をしていたので、どの時間どおりに私が、連絡したのですね。

すると、奥様が電話に出られて、

奥様
「今、何時だと思っているんですか！」

と言われたのです。時間は、お昼の３時でした。

しかも、３時に電話をすると、商談のときに、きちんと伝えて、奥様も了解していたのです。

このように、妊婦さんの場合、いろんなことに敏感になっています。

そのようなときは、ご主人様と連絡を取るようにするのが、おすすめです。

ご主人様の、都合の良い時間帯を聞いて、その時間になったら電話をする。

そして、きちんと、ご主人様に電話に出てもらうようにしておく。

これが大切です。

これは、お子さんが生まれて、すぐの場合も同じです。

重々、気をつけて接していかないと、最後に、

お客様
「やはり、落ち着いてから、家づくりを始めることにしました」

と言うことになりかねません。私は、実際にありましたからね。

奥様が妊婦さんの場合や、お子さんが生まれたばかりの、お客様には、本当に家を建てるつもりがあるのか？重々、確認しておくことが大切ですよ。

契約の支障になる原因は、こちらでお伝えしています。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンの仕事内容とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「住宅営業マンの仕事内容とは？」について、お話しようと思います。

結論から言いますと、あなたの前に現れた、お客様と商談をし契約することです。

単純と言えば、単純です。

しかし、そうカンタンにいかないのが、住宅営業と言う仕事です。

まず、大切なことは、はじめて会うお客様を、住宅展示場などを案内しながら、初回接客を行います。

当たり前ですが、そのお客様とは、はじめて会うわけです。

その状態から、初回接客をしている間に、お客様の信頼を得て次回のアポイントを取るところまで、すすめていきます。

アポイントを取る目的は、契約するために商談に入るためです。

もちろん、初回接客の時点で、商談に入っても構いません。出来るのならばです。

そして、アポイントで、お客様にあなたの会社の家づくりを気に入ってもらい、商談に入っていきます。

いざ、商談に入ったならば、お客様の理想の住宅のニーズをヒアリングし、形にしていきます。

その結果、お客様が満足したならば、無事契約となります。

これが、住宅営業の一連の流れです。

が、しかし、住宅営業という仕事は、こんなに単純ではありません。

まず、初回接客です。ここが、売れるような出来ではないと、アポイントすら取れません。

多くの住宅営業マンが、この初回接客でつまづきます。

よって、いくら、新規のお客様が住宅展示場に来場してきても、契約は取れないのが現実です。

この初回接客こそが、住宅営業の肝となるところです。

次に商談です。初回接客から商談に入るまでが、非常にむずかしいです。

いざ商談に入っても、当然、競合他社の存在があります。

その競合他社に勝てる提案ができるか？ここが、勝負どころです。

なので、お客様の希望に合う、もしくは、それ以上の提案をする必要があるのですね。

当然、提案とは、見積もり、要は金額ですね。それも存在します。

それらすべてが、お客様の要望に合ったときに、はじめて契約となります。

そして、さらにむずかしいのが、最終的に、お客様に契約を促す、最終クロージングというものです。

これが成功しないと、まず、契約はできません。

初回接客、アポイントから商談、商談内容、競合他社の存在、クロージング、これらすべてにおいて、売れるノウハウが必要なのですね。

これらをクリアーできた住宅営業マンだけが、契約を取り続けることが可能になります。

そのようなノウハウを、こちらで配信していますよ。

それでは、よろしくお願いします。