● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか？

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています＾＾；

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね？そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか？お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので＾＾」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね＾＾

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、毎月売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も当初は、

「どうやったら売れるのか？」ばかり考えていました。

でも、いくら考えても答えがなかったのですね。

なぜなら、当時の私の頭の中には、売れる方法がなかったからです＾＾；

売れる方法が分からないのに、いくら考えても、売れる方法はみつかりません。

理由はカンタンです＾＾

だって、当時の私は、売れる方法を知らないのですから・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

ある住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
私のもとには、年間ゼロ棟の住宅営業マンの方からのご相談もたくさんあります。

その住宅営業マンの方達には、ある共通点が・・・

それは、売れる方法、つまり、初回接客から契約までの流れを知らないのです。

要は、きちんと教えられていないんですね＾＾；

契約が取れる方法を教えられていなければ、そりゃ、売れるはずがありません。これは至って当たり前のことです。

では、売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

これも、またまたカンタンです＾＾

売れる方法というものは、実際に売れている住宅営業マンの方々の頭の中に、確実に存在しています。

要は、その売れている住宅営業マンの頭の中にある、売れる方法さえ分かれば良いわけです。

カンタンに言うと、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を知らないだけなのですね。

あなたも、まずは、こちらで、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか？ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。＾＾；

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない！せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう！

こちらでも、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に話してもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりへの思いを、話してもらえていますか？

どんな家が建てたいのか？一体、家づくりについて、何が知りたいのか？などなど・・・

これを、住宅営業マンのみなさんに、お客様が話してくれないと、お客様のニーズが分かりませんよね。

例えば、ラーメンが食べたいのか？ステーキが食べたいのか？

お客様に、食べたいものを聞かなければ、料理もできません。

しかし、意外に、お客様が何が食べたいのか？聞かないまま、料理をはじめてしまう住宅営業マンの方が多いです。＾＾；

要は、お客様の希望や、ニーズを聞かないまま、住宅の性能の説明をしてしまうんですね。

ただし、これには一つ、注意点があります。

それは、お客様自らは、積極的には、話してくれないということです。

カンタンに言うと、お客様自身も、何をどう、住宅営業マンのみなさんに、質問して良いのか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様が話しやすいように、仕掛けていく必要があります。

それが、「誘いの質問」です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に誘いの質問を投げかける。

そして、お客様が、その質問に答えていくという形を、とっていくのですね。

そうすることで、お客様が、少しづつ、家への希望や要望を、話してくれるようになります。

・住宅営業マンが質問する
・お客様が答える

これを、自然な形で繰り返していくことで、お客様のニーズを理解することができるようになりますよ。

「誘いの質問」の方法は、こちらで、具体的に、お話しています。＾＾

● 売れるためには、日々、コツコツと売れるノウハウを実践するのみです！

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、月に１棟の契約は、当たり前に欲しいものですね。

ただ、契約は欲しい、売れるようになりたい！と頭で考えていても、何も行動しなければ、売れませんよね？

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、いきなり、売れた訳ではありません。

日々、自分自身で、住宅営業を学び続けてきた結果です。

あなたも、コツコツで良いので、売れるノウハウを実践していけば、売れるようになりますよ。

　
売れるために必要なこと。

それは、コツコツと少しでも良いから、行動しつづけることです。

例えば、クルマの中で、ノートにお客様のことを書いて考える。

また、ノートの上で、初回接客などの台本を考えて作成していく。

行動とは、電話したり訪問したりと、単純に動くことではありません。

あなたが、売れるために考えて戦略を練っていくことも、立派な行動です。

むしろ、何も考えない行動よりも、ノートの上で考えることの方が、効果が出ますよ。

まずは、こちらを参考に、初回接客の台本を作ってみてくださいね。＾＾

● 売れない住宅営業マンの特徴とは？辛口注意です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

今回は、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々の特徴をお話しますね。

もし当てはまった方が、いらっしゃいましたら、気をつけてくださいね＾＾

まず、一番多いのが、レスポンスが悪いということ。

どういうことかと言うと、例えば、不動産屋さんに土地を探してほしいとお願いしておいて、そのお客様に断られたとしても、その旨を、不動産屋さんに連絡しない。

こういう住宅営業マンの方って、意外と多いです。

また、何か調べ物をして、その会社に問い合わせる場合です。

住宅営業マンが、問い合わせる。その会社が、きちんと時間を使って、調べて連絡する。

その、お礼のメールをしないで、そのまま放置。

このような方は、基本的に売れません。もう営業ノウハウの前の話です。

人とのコミュニケーションが普段から取れていないのですね。

それが、住宅という何千万円もの買い物をする、お客様の前では、できるとは思えません。

電話をすると言って、いつまでも電話をしてこない住宅営業マン。

結局、お客様の方から電話がかかってくる始末・・・

住宅営業マンとして、成功したいのならば、お客様のことを理解しなければなりません。

こちらでは、売れるようになるための、住宅営業の基本を、しっつかりと話していますよ＾＾

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は、どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね。

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを信じてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないためには、防衛のためにウソを言います。（もちろん、全員ではないですよ）

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、クルマ屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。

きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない・・・というだけです。＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、聞き取りですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまいます。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます。

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めていますよ。

お客様の見極め方は、こちらを見れば、よくわかります。＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方にとって、初回接客での、アポイントの取得は、非常に重要なことです。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、そのあとの追客も、かなりきびしくなってしまいます。

売れている住宅営業マンの方たちは、ほとんどの方が、初回接客での、アポイントを何らかの形で取得しているのです。

私も同じでした。

売れないで苦しんでいたときは、初回接客でアポイントの取得はゼロ・・・

そのあと、手紙やニュースレター、はたまた訪問営業を毎日、繰り返すが、まったく売れない。

売れないどころか、アポイントさえ、取れないのです。

考えてみれば当たり前です。

・お客様の家に訪問すれば、インターホンで、断られる。
・お客様に電話をしても、断られる。
・はたまた、お客様に手紙を出しても、何ら音沙汰なし。

そもそも、お客様に会えないのです。

ここから、初回接客の大切さを、思い知らされていきました。

初回接客は、お客様と会えるのです。

このときに、アポイントを取らなければ、次は、なかなか、お客様に会えなくなってしまいます。

ですから、初回接客で、アポイントを取ることが非常に大切なことなんですね。

初回接客で、アポイントを取る方法は、こちらで解説しています。

● 私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

こんにちは、渋谷です。

先日、牛タンの専門店に行ってきました。

そこで、牛テール焼きを食べたら、これまた、美味しいこと＾＾

また、牛テール焼きだけで良いので、食べに行きたいです。本当に美味しんですよー！

さて、ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

　
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

理由は、カンタンです。

初回接客の時点では、お客様のニーズが分からないから・・・です＾＾；

例えば、あなたが、醤油ラーメンが食べたいと思い、お店に入ります。

すると、店員さんが、お店一押しの豚骨ラーメンの説明ばかりしてくる・・・

さて、あなたの気持ちはどうでしょうか？興味がありませんよね。

普通は、あなたが食べたいラーメンの種類を店員さんが、注文を聞いてきます。

すると、あなたは当然、食べたい醤油ラーメンを注文しますよね？

注文住宅も、これとまったく同じです。

まずは、お客様自身が、どんなお家が建てたいのか？

どんな理想の生活をイメージしているのか？

これを、先に聞き取ることが、非常に大切なんですね。

お客様のイメージを、住宅営業マンが理解したら。

そこで、はじめて、お客様の夢を叶えることができる、あなたの会社の住宅の説明をすれば良いのです。

それには、お客様の本音の部分を聞き取る技術が必要です。

それが、筆談を行いながら、お客様の本音を聞いていく方法ですよ。

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツ。

こんにちは、渋谷です。

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えてきました。

ただ、まだまだ、少ないのが現状です・・・。効果があるのに・・・

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度とアクセスされません。

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ。

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てると、どのようなメリットがあるのか？

これを、軸に記事を書いていきます。

その代表格が、お客様の声ですね。

お客様の声を使い、あなたの会社で家を建てると、このようになります。

と、追客している、お客様に向けて伝えていくのです。

ブログは、追客している、お客様に対して、信頼を勝ち取るのには、非常に効果的です。

また、最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです。

ブログで、追客中の、お客様を育てる。

その上で、アポイントを取り、商談に入っていくのですね。

そのためには、しっかりと戦略を考えておく必要があります。

あなたも、きちんと戦略を練り、追客から契約を取ることが出来ますよ。