● 売れている住宅営業マンの、「よし！売れる！」という自信は、どこから出てくるのでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分自身に、自信を持っていますか？

「自分は、売れる自信がある！」

このように、思えるようになることが大切ですよね＾＾

では、この自信とは、一体、どこから出てくるのでしょうか？

もちろん、過去の経験などもありますよね。しかし、それだけではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前から、契約する自信を持っています。

その根拠とは？

準備です＾＾下準備に、十分ということはありません。

契約を取るための準備は、いくらでもした方が良いくらいです。

この準備の量によって、自信が生まれてきます。

もし、商談前に、「ん？これはしておいた方が良いかな？」と少しでも感じれば、やらない選択よりも、やる選択をした方が良いですよね＾＾

その少しの差が、あとあと、結果に出てきますよ。

まずは、こちらを参考にして、準備してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅会社らしい土地の紹介の仕方

渋谷様へ

毎日のメールありがとうございます！

毎日楽しみに拝見させて頂いております。

うちの会社は不動産上がりの会社の為、土地提案は強みの部分にあたるのですが、

それでも本日の内容もしっかり期日を切って提案する、クロージングを掛けてから

探すなど、出来ていないことが多いので、とても参考になりました。

明日が最後というのは残念ですが、楽しみにしております。

よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！中長期のお客様を、どんどん量産していませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中に、たくさんの中長期のお客様が眠っていませんか？

私の名簿の中には、本当にたくさんの中長期客のお客様がいらっしゃいました＾＾；

でもこれって、必ずしも、中長期のお客様とは限らないんですね・・・

その証拠に、たまに、その名簿の中の中長期のお客様に電話してみると、

「この電話番号は使われておりません」

私は、「え！」と思い、お客様の携帯電話に電話をしてみると、

お客様
「もう、建てましたので」

そうです。ぜんぜん、中長期のお客様ではありませんでした。

私が勝手に、アポイントが取れない、お客様から、ぬらりくらりと話を外らされてしまう・・・

しかし、すでに家は、他のメーカーで建てている＾＾；

これって、中長期のお客様ではないんですね・・・

要は、住宅営業マン自身が、勝手に中長期のお客様にしてしまっているのです。

では、なぜ、このような中長期のお客様を、どんどん量産してしまうのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

初回接客の時点で、お客様のニーズがきちんと確認できていないから・・・

お客様のニーズをきちんと確認し、お客様の興味がある話をする。

そして、たとえ、アポイントが取れなくても、きちんと自分のところへ戻ってくるようにしておかないといけません。

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

これを、すべてのお客様にやっていきます。

そうすることで、ひと通りメーカーを見学したお客様から、連絡がくるようになります。

難しく感じますが、意外に、そんなに難しいことではありません＾＾

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

この２つを、しっかりと実践できていれば、お客様からの信頼を得ることができるようになります。

普通に考えて、信頼できる住宅営業マンに、お客様はお願いしたいと思いますよね＾＾

競合他社へのトラップのかけ方や、お客様からの信頼を得る方法は、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私のセールセミナーについて、ご質問いただきました。

「渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？」

参考に、今回、私のメールセミナーで出している内容を、書いてみますね＾＾

それでは、いきます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求が来たら、どう対応されていますか？

「会社に戻り、ご相談させてください！」

これでは、契約できる可能性が、非常にきびしくなってしまいます。

その間に、競合他社が、お客様との話をまとめてしまえば、もう、終わりです。

私は、このような経験を何度もしました。

まだ、私が、会社で、どこまで値引けるのか？上司に相談していると、

プルルー！と会社の電話が鳴り。もちろん、お客様からです。

お客様
「すいません、もう、○○ホームさんと契約することになりました」

私
「え！今、私共も金額について、ご検討させていただいています。そのご提案を見てから、決めていただけませんか？」

お客様
「いや、すいません。もう、○○ホームさんに、押し切られてしまって、もうそちらで契約しますので、どうぞ、ご理解をお願いします」

そうです、お客様から値引きの要求が来た時は、もし、競合他社の担当者が、トップセーラーの住宅営業マンであれば、一気に決められてしまいます。

お客様が、値引きの要求をしてきたときは、クロージングのチャンスなんですね。

これを、商談に入る前から、イメージしていないと、突然の値引き供給に、アタフタしてしまいます。

売れている住宅営業マンの方々は、下準備をしっかりと行っているので、お客様の値引き要求も、想定内なのです。

では、いざ、お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのか？説明しますね。

例えば、お客様から、値引きの相談があったとします。

そこで、いきなり値引きの話をしないで、まずは、提案について、満足いただいているか、どうか？これを確認に入ります。

お客様
「金額がねー、もう少し、なんとかできませんか？」

住宅営業マン
「なるほど、金額ですねー。その前に、私共の、ご提案で、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「細かなことでも構いませんので、何か、ご不明な点や、分からないことなどございませんか？」

お客様
「うーん、そうね。アフターサービスについてだけど・・・」

住宅営業マン
「はい、アフターサービスですね。他には、ございませんか？」

お客様
「最初に、どれくらいのお金を、普通は入れるのですか？」

住宅営業マン
「はい、頭金のことですね。もう、他にございませんか？プランなどでも構いませよ」

お客様
「プランについては、もう、これで大丈夫です」

住宅営業マン
「そうですか、では、私共のご提案には、ご満足していただいているということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もう、他にはございませんか？なんでも、ご質問ください＾＾」

お客様
「んー、はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、まとめさせていただきますね。まず、アフターサービスについて、詳しく知りたい。次に、頭金の金額を知りたい。そして、合計の金額を、もう少し安くしたい、ということで、よろしいでしょか？」

お客様
「はい、大丈夫ですね」

ここで、アフターサービスと、頭金のことは、丁寧にお客様に、お話してあげます。

住宅営業マン
「あとは、金額ですね」

お客様
「そうですね、なんとかなりますか？」

住宅営業マン
「正直言いまして、私個人で、判断することはむずかしいです。もし仮に、お値引きできるとしたら、いくらなら、私共と握手をしていただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですねー。一応、○○万円ぐらいで、収めたいと思っていたので」

住宅営業マン
「○○万円ですかー。ちょっと、というか、かなり、きびしい条件ですね＾＾；」

お客様
「やっぱり、無理ですか？」

住宅営業マン
「先程も、お話させていただきましたが、私個人の考えで、お値引きをすることはできません。何しろ、私もサラリーマンですから＾＾；」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○万円になれば、ご契約していただける、ご意思があるのであれば、打てる手はあるといえば、ありますが・・・」

お客様
「え？なんですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、私が会社へ金額の件を相談して、○○さんのいう、○○万円で、オッケーが出ましたら、その時は本当にご契約していただけますか？」

住宅営業マン
「私も、サラリーマンです。会社に気軽に、値引きの話などをしたら、立場が非常に悪くなるんですね。そのあたりは、いかがですか？」

お客様
「えー、○○万円になるなら、契約しても良いと考えています」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。では、一筆、いただけないでしょうか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、さすがに私も、何もなしの状態では、会社に相談しづらいです。○○さんから、○○万円になれば、○月○日に、ご契約をお約束いたします。という、一筆を添えて、私の方から、会社に相談してみます」

住宅営業マン
「私個人としては、契約をいただいている方ですから、○○さんの一筆いただいた内容があれば、会社も譲歩してくれる可能性が高くなります。いかがですか？」

お客様
「一筆って、何をどう書けば良いんですか？」

住宅営業マン
「なんでも良いです。こちらの用紙に、金額が、○○万円になれば、○月○日に、ご契約いたします。という文言と、住所氏名に、印鑑をついていただければ結構ですから＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「ただ、会社の方から、ダメと言われるかもしれないということは、ご理解くださいね」

お客様
「なるほど、分かりました」

ざっと、書きましたが、このように、お客様から値引きの要望が出たら、一気に契約へ持っていくチャンスです。

そのためには、最初に、いくらまで、値引きできるか？ちゃんと計算しておかないとダメですよ＾＾

お客様の希望額が、住宅営業マンのみなさんの計算した想定内であれば、契約できるはずです。

そのためには、商談の前に、しっかりと準備をしておく必要がありますね。

メールセミナーは、こちらから、ご登録できますよ＾＾

● 見込み客が、減ってしまうような営業をしていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にしろ、商談にしろ、お客様を説得して、アポイントや契約を取ろうと考えていませんか？

「今月、ご契約いただければ・・・」

これなどは、説得ですね＾＾；

お客様は、住宅営業マンに説得などされたくはありません。

もしろ、説得しようとしている匂いがすると、途端に断り文句を考え始めてしまいます＾＾；

特に、キャンペーンなどを使って、クロージングをしようとしても、お客様が満足していなければ、意味がありません。

第一、そこでキャンペーンを使ってしまうと、もう次がなくなってしまいます・・・

こうやって、見込み客を、どんどん潰していってしまうんですね。

契約するかどうかは、お客様が決めることです。

何とか、お客様を説得して、契約を取ろうとしても、お客様を潰してしまう・・・

これでは、いつまでも、見込み客は増えていきませんよね＾＾；

お客様を説得しようとするのではなく、お客様を満足させることが大切です。

説得とは、住宅営業マン側からみた都合であり、お客様の満足度ＵＰにはなりません。

最初に、テストクロージングを打っていないと、いきなり月末にクロージングして、お客様を説得して契約しようとしてしまいます。

お客様を説得し、何とか契約をしようとして、見込み客を、どんどん潰していませんか？

見込み客を潰して、見込み客を減らすような営業をしていては、見込み客は増えません・・・当たり前ですね。

ぜひ、見込み客を増やすような営業を意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう？

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ！

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね＾＾

こちらでは、初回接客のノウハウを、具体的にお伝えしています。

● 今月も明日にクロージングをして次週に契約をいただく予定でおります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、大きな壁、それはクロージングですね。

「もし、断られたらどうしよう？」

「今月、契約できなければ、本当にヤバイ・・・」

私は、このような気持ちでいっぱいでした。

それを解決するには、テストクロージングを使いこなすしかありません。

いかがですか？売れている住宅営業マンの方々って、上手くテストクロージングを繰り返しながら、契約のタイミングを図っています。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、いきなり、最終クロージングをしょうとしています。

これでは、契約できるか？断られるか？博打になってしまうんですね＾＾；

いつも言っているように、テストクロージングは何回かけても構いません。

ただし、最終クロージングは、契約できると判断したとき、１回だけかけるものです。

テストクロージングで、お客様の買う気を探り、「今だ！」と感じたときに、一気にクロージングをかけていくのですね。

売れている住宅営業マンの方々は、そうやって、最終クロージングをかけるタイミングを図っているから、契約が取れるのです。

テストクロージングと言っても、住宅営業マンの方によってスタイルが違います。

ぜひ、テストクロージングと、最終クロージングの方法は、こちらをマネしてみてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日は、「お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法」を、こちらから、お伝えいたします。

● 住宅展示場って、お客様からすると、非常に入りにくい空間です。だからこそ、○○が必要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に行くことは、仕事なので、何とも感じませんよね。

しかし、住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず、緊張しています。

普通は、住宅展示場のような場所に、行くことなどありませんからね＾＾；

私も、住宅営業マンに転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

やはり、なんとも言えない空間というか、自分が来るような場所ではないのではないか？

このような気持ちになりました。

注文住宅を実際に建てようとしている、お客様は、もっと緊張するでしょうね・・・

そのような状況で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の住宅の売り込みでもしたら、どうなるか？

もう、お分かりですよね。

そうです、住宅展示場に来場してくるお客様は、売り込みの臭いを感じた時点で、その場を去りたくなります。

要は、強引に、話をすすめられそうで、怖いんですね・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に売り込みと感じられないようにして、初回接客を行うことが重要です。

良いですか？

あなたの会社の住宅の説明をすること自体が、お客様には、売り込みと感じられてしまいます。

例えば、あなたが、洋服屋さんに行ったとします。

そのとき、店員さんが近づいてきて、突然、洋服の説明をしてきたら、どうですか？

売り込みされると感じて、店員さんから離れたくなりますよね＾＾；

それと同じで、初回接客で、お客様に自社の住宅を、売り込もうとすると、お客様は逃げてしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、洋服屋さんの店員さんと、同じようなことを、お客様にしてしまっているのが現状です・・・

そこで、大切なことは、お客様に売り込みと感じさせないで、初回接客をすること！

要は、お客様に対して、住宅営業マンのみなさんが、売り込まずに、売れるようになることが、非常に大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法」を、こちらから、お伝えいたします。