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注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある!

2021年9月15日(水)

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか?

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか?

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか?
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか?
・返済はどうなるのか?いくらまでなら、月々払っていけるのか?わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか?
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか?
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか?
・いつ、どんなお金が必要になるのか?
・今、本当に家を建てる時期なのか?
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね^^

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にUPしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

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誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

2021年9月12日(日)

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです^^;

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか?」

私
「おすすめですか?それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい?」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか?」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか?」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ?」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意?なんですか?」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で?どこか検討してるんですか?」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか?提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか?」

このように、聞くのが、一番確実です^^

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう5年ぐらいたちますが・・・

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値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか?

2021年9月11日(土)

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか?」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか?

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません^^;

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のOKが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか?」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと!

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか?お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか?判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから^^

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな?」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね?

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること!」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること!」

これが、できるのかどうか?お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください^^

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住宅営業マンとして売れるコツ!1に行動2に行動、3、4がなくて、5に行動!そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

2021年9月8日(水)

● 住宅営業マンとして売れるコツ!1に行動2に行動、3、4がなくて、5に行動!そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか?ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ^^

渋谷様

こんばんは。

先月お話させて頂いたお客様は結局、会社も○○をしてくれて取れました。

大変満足をして頂いたので契約後のフォローも楽です!

渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので契約後のフォローに集中できました。

(補助金の兼ね合いでフォローに集中しないといけませんでした)

フォローだけしてる様に周りは見えていたと思うのですが、そこは来月物件を探してました。

来月も3つ折衝物件があります。

なかなか来場が少ないので1つずつ(9、10、11)としたいのですが世の中そんなに甘くないですね(笑)

(中略)

もともと来場がない所で来場で取ったお客様ですから取りたいです。

他にも2つあるんですけど3つ取りたいです。

他の2つは渋谷さんのレールに上手く乗ってはいてくれてます。

1つは競合は必須で困っているんですけどね。

入社してこんなに忙しいのは初めてです。

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです!

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

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ここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

2021年9月6日(月)

● ここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です^^

今現在、住宅メーカーさんは、いろんな手を使って、集客していますね。

しかし、やはり、住宅展示場は予約ですし、各、いろんな見学会も、コロナに気をつけなければいけません。

このような状態では、新規のお客様を獲得するのも、非常にむずかしくなります。

っていうか、確実に、数は減りますね・・・

でも、そういう状況の中でも、確実に契約を取られている、住宅営業マンの方がいらっしゃることも事実です。

渋谷様

○○です。

いつもメールありがとうございます。

メール講座を受けさせて頂き、現在の状況をお伝えしたいと思います。

約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

見させて頂き、頭の中のパズルがハマって行くようにスイッチが入りました。

その後の初回接客のアポ率は4/4、スイッチが入ってから、ここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

実力がついたとはまだまだ言い切れませんが、初回接客は理解出来たと自覚してます。

今後、結果を出し、またご報告させていただきます。

コロナが落ち着くまで、それまでは、ラッキー契約は、ほとんどできなくなると思います。

要は、本物の営業力を持っている、住宅営業マンしか、確実に契約を取ることは出来なくなります。

新規の、お客様が圧倒的に少ないわけですから・・・

だからこそ、今、今すぐに、営業力を磨き上げていく必要があるのですね。

遅い早いは、もう、関係ありません。とにかく、やるしかないのです。

営業力さえあれば、いつの時代も、売れるものです!

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流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

2021年9月5日(日)

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか?

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります^^;

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか?」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか?

アポイントを取りにいく?いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく!

これが、重要です。

追客のやり方がこれまではどうしても単発的なアプローチになり、数当てるしかありませんでした。

流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ!これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか?具体的な流れを説明していますよ^^

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初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら?

2021年9月4日(土)

● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら?

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか?

お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。

普通に、考えても分かりますよね?^^;

だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。

ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。

では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか?

メールセミナーの4回目に、詳しく解説していますよ^^

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住宅営業!お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです^^

2021年9月3日(金)

● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです^^

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね^^;

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか?」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか?私は、多少の遠慮をしてしまいます^^;

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか?分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか?聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか?分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう!

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がUPするんですね^^

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お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

2021年9月2日(木)

● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

こんにちは、渋谷です^^

自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。

私も、一から台本を作成して、2年ぐらいかかりましたから^^;

売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。

お世話になります。渋谷様はじめまして。

渋谷さんでよろしいですか(^ ^)ちゃんと勉強してるでしょ(^ ^)

渋谷さんからメールが来るなんてびっくりしてます。

渋谷さんならそのくらいのことを自然にやるのだろうと思ってはおりましたが。

私は、◯◯から住宅営業に転職して丁度◯年が経ちます。

去年も今年も全国表彰です。(^ ^)

26件2年間でご契約を頂き、既に◯◯棟引き渡しました。

本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。足を向けて寝られませんよ。

どちらにお住まいかわからないのでもう既に向けてるかもしれませんが。(^ ^)

失礼致しました。

これからも道標にさせて頂きます。

さらにお陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

これからは自分のように中途採用や新卒も含め、後輩たちの指導も頑張って参ります。

またよろしくご指導お願いします。

長くなりましたが、渋谷さんマニュアルがすごい普及したら、競合が増えてしまうのだけが心配です。(^ ^)

いつもどうもありがとうございます。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。

最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。

私のように、遠回りしてしまいます・・・

売れるためには、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけですよ^^

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コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

2021年8月29日(日)

● コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

こんにちは、渋谷です^^

今回は、異業種の営業マンから、住宅営業マンに転職された方のお話です。

当初、本当に建築のことが分からないご様子で、私と話をされていると、たまに、びっくりされていました^^;

でも、そこはやはり、異業種とはいえ、元営業マンですね!

非常にのみこみの早い方でした。口調も丁寧で、とにかく建築を知るために、やることがたくさんありました。

しかし、どんどん実践されて、売れるようになりましたよ!

渋谷さんに、コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました!

新築が2棟に、500万円のリフォームが1組です。

アドバイス頂いた通りに、会社にあるプランを100枚以上写し、筆談がお客様の前で出来るようになりました。

また、ご相談させて頂いていた、奥様しか来場されないで、ご主人様は、

「坪数を小さくするぐらいなら、他の会社に頼む!」と言っていた、お客様とも、アドバイス通りに話を進めていき、無事、ご契約を頂くことができました。

筆談ができないのであれば、練習するだけで良いのです。

そんなに大変なことではありません。ただ、会社にあるプランを、上からなぞり、どんどん写していく。

これを、大体100枚程度やれば、住宅のゾーニングが頭に入ってきます。

あとは、それを使い、お客様の前で実践するだけです^^

まさに、行動力ですよね。

しっかり行動と実践を繰り返して、売れるようになってくださいね!

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