● 住宅営業マンのみなさんの中で、追客から商談に上げられない理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客から、商談にランクアップができないと言う、住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

これは、初回接客で、追客用の初回接客を行っていないのが原因です。

追客とは、住宅営業マンが、お客様を追いかける状態では、まず、見込み客にはなりません。

単純に、嫌われるだけです・・・。

正しい追客とは、お客様が、あなたの接触を、喜んでくれる、または信頼してくれる状態にしていくことが大切です。

・初回接客で、お客様の信頼を得ていない。
・仕方がないので、電話や訪問をする。

これでは、追客ではなく、迷惑営業になってしまいます。＾＾；

そうならないように、初回接客で、追客への対策を仕込んでおく必要があります。

要は、初回接客と、追客がブチッ！と切れていたのでは、追客はまず上手くいきません。

初回接客から、追客への自然な流れを、作ることが非常に大切なんですね。

初回接客から、どうっやって、追客につなげていくのか？

こちらを、ご覧いただければ、追客から契約までの方法が分かりますよ＾＾

● 渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで今年５棟の契約ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約までの、流れを把握していますか？

会社のシステムじゃありませんよ。もちろん、契約を取るための流れです。

契約が取れる道筋を、１つ自分なりに持っているのと、まったく考えていないとでは、結果が大きく違ってきます。

当たり前ですが、売れる方法。つまり、契約できる道筋を知っていると、普通に売れますよ＾＾

売れる方法を知れば、中途社員だろうが、新人さんだろうが、売れるようになります。

住宅営業という仕事は、経験が長いから、売れるとは、まず限りません。

売れる人は、すぐに売れますし、売れない方は、いつまでも売れません。

では、その差は何でしょうか？

それは、売れる方法を知って、実際に実践しているかどうか？ただ、これだけなんですね。

普通に考えれば分かりますよね。売れる方法を知り、その通り実践すれば、当たり前に売れます。

クルマの運転と同じです。教習所で、運転の仕方を教わり、実際に運転してみる。

そうすることで、クルマの運転はできるようになります。

住宅営業もまったく同じです。

まずは、こちらで、売れる全体像を把握して、どんどん、実践してみてくださいね＾＾

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

あこちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● そのアプローチブックで、売れていますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今作成しているアプローチブックを使って、売れていますか？

私は、アプローチブックは必要ないと、いつもコンサルで、住宅営業マンの方々に、お話させていただいています。

理由はカンタンで、お客様目線が理解できていない状態で、作成したアプローチブックでは効果がないから・・・＾＾；

要は、お客様が興味があるのか？ないのか？分からない内容を、一生懸命に作っても意味がないのです。

アプローチブッのことは、コンサルでも、本当によくご質問いただきます。

でも、現実には、お客様のニーズに答えられるようなアプローチブックを作る事自体、不可能です。

それよりも、お客様目線を考えて、資料を準備してあげる方が、何倍も効果がありますよ。

アプローチブックに時間を取られるよりも、初回接客の台本に力を入れる方が、今よりも売れるようになります＾＾

● 住宅営業のコツ！初回接客が終わったら、すぐに、○○しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を接客したあと、接客の内容をきちんと見なおしていますか？

初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを２冊用意します。

１冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか？

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートにどんどん書いていきます。

それが終わったら、２冊目のノートを開きます。

１冊目のノートに書いた内容を見ながら、２冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか？この言葉の意味は？

または、お客様の本音、裏側の気持ちなどを考え想像しながら、２冊目のノートの左側に書いていきます。

どんなに、些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、２冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係をそのお客様専用で調べにいく。

お金を出すお母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話を聞く。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく。

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出てくるようになります。

繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが分かるようになります。

あとは、初回接客を磨き上げておけば、契約率もＵＰしますよ＾＾

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない！と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。

そもそも、売れる方法を知らないのに、契約が取れるはずがありません。

当たり前ですね＾＾；

売れるようになるためには、売れる方法を知り、あとは、実践していくことが大切です。

何もむずかしいことはありません。

ただ、一つだけ！その売れる方法を知る手段がないと言うことです。

今現在、売れている住宅営業マンの方は、そう、カンタンに、売れる方法を教えてくれません。

これも、また当たり前のことなのです。

自分で努力して、せっかく売れるようになったのに、それを、ただで、教える方など、いらっしゃいません。

そこで、私は、無料で、売れる方法を、メールセミナーで配信しています。

無料のメールセミナーと言っても、結果を出されている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいますよ＾＾

私のメールセミナーは、無料であるからと言って、惜しおしみなどしていません。

そのまま、マネしてもらえば、売れるノウハウをお話させていただいています。

お送りする内容を、一つ一つ吸収して、まずは、売れる方法を知ってください。

あとは、その内容を、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 「誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える」このやり方は勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか？

「いや、自分は売り込んでいない！」と思われるかもしれません。

しかし、自社の住宅の説明をしただけで、実は、お客様は売り込みと感じてしまいます＾＾；

例えば、あなたの電話に、営業電話がかかってきたりしませんか？

そのとき、そのサービスを利用するメリットばかり説明してきます。

決して、契約してください！とは言いませんよね？

そのとき、あなたの気持ちはどうでしょうか？

「あ、営業か！早く断って電話を切ろう」

このような気持ちになりますよね？＾＾；

これは、住宅を検討するお客様も同じなんですね。

住宅営業マンのみなさんが、自社の住宅の良さを説明すること自体が、売り込みになってしまうのです。

だからこそ、お客様に、売り込まれる！と感じさせないことが大切です。

まず、自社の住宅のメリットを、お客様に説明する前に、やらなければならないことがあります。

それは、お客様が、どんなことが知りたいのか？要は、お客様のニーズですね。

お客様のニーズを聞き取ることが、まず、最初に住宅営業マンのみなさんが、やるべきことです。

これを、怠ってしまうと、「ザ・説明マシーン」となってしまいます・・・

もう、これは、売り売りの状態です＾＾；

そうならないためにも、お客様に売り込まれている！と感じさせないことが大切です。

正しい、初回接客の方法は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンは、初回接客に全力を尽くすことで、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、初回接客に全力投球することが大切です。

なぜならば、見込み客を増やしていく場が、初回接客だからです。

初回接客とは、お客様の方から、あなたの元に来てくれるのです。

そのような状況は、初回接客しかありません。

しかし、意外と、初回接客を磨き上げていない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

初回接客で、お客様の信頼を得られなければ、追客しても、効果はありません。

良いですかー＾＾

住宅展示場に、お客様の方から、来てくれるのですよ。それを、モノに出来なければ。住宅営業マンの方から、追客して行っても、見向きもされません。

まずは、とにかく、初回接客を磨き上げ、強化するのです。

これが、住宅営業マンが、一番最初にやることです。

住宅展示場に来場してくるときが、お客様の買う気が一番高い時です。

ここで、アポイントを取らないと、あとあと、アポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。

まずは、全力で、初回接客を行い、アポイントを取りに行ってくださいね＾＾