● 今月、土地なし客と契約が出来そうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様が来場してきます。

土地から探されているお客様の多くの場合、土地が決まらないと、住宅は建てられません。

しかし、これが、なかなか決まらない・・・

土地から探しているお客様の場合、もう頭の中が、土地、土地、土地となっています。

お客様の夢である、注文住宅を建てるために、土地を買うのです。

でも、良い土地で金額が安い土地を探している間に、土地の金額が、少しづつ、お客様の中で上がっていきます。

そうすると、本来の目的。注文住宅を建てる予算が減っていきます。

それでも、そのような都合の良い土地は、見つかりません。

そこで、住宅営業マンの出番です。

お客様の建てたい住宅のニーズを聞き取り、住宅営業マンであるがゆえの、土地の紹介の仕方があります。

単純に、住宅営業マンが土地を探し、お客様に紹介しても、まず決まりません。

要は、お客様からすれば、土地だけ見せられても、まったく、イメージが沸かないのです。

これが、土地が決まらない原因なのですね。

土地から探しているお客様と、契約するには、ちょっとしたコツがあります。

そのコツを押さえてあげると、土地なし客とも、契約できるようになりますよ＾＾

● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のコンサルでは、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。

ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

追客って、

・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法

このような、ご質問が多いんですね＾＾；

でも、これは、まったく追客にはなりません・・・

カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。

普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；

追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。

その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。

追客についても、こちらで無料で配信しています＾＾

● 約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンで、半年間もの間、契約が取れないと言うのは、かなり辛いです。

ただ、悩んでも何も解決はしません。

契約できないという結果には、必ず、その原因があります。必ずです。

よくあるパターンは、お客様を接客し、カタログを渡して終わり・・・

はたまた、自社の住宅の説明ばかりに集中してしまい、お客様のニーズを聞かない。

その結果、アポイントが取れない・・・

要は、単純に間違った、初回接客をしているだけなのです。

それを、正しい初回接客に変えてあげれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

それでは、ご報告をいただいた住宅営業マンの方を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

半年間も、売れなかった住宅営業マンの方が、正しい営業の方法を知り、実践することで、売れるようになられた事例です。

売れない、売れないと悩むよりも、早く、正しい売れる方法を知り、実践すれば、当たり前に売れるようになります。

あなたも、正しい方法を知り、実践さえすれば、売れるようになりますよ。

● 新入社員もガンガンアポとってます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイント！取れていますかー？

お客様と商談、契約するには、当たり前ですが、アポイントが取れないと話になりません＾＾；

また、何でも良いから、とりあえずの、アポイントも意味がありませんよね・・・

まずは、商談に入れるような、ちゃんとしたアポイントを取る必要があります。

今回、ご報告いただいた方の会社では、新入社員の方でも、ガンガンアポイントを取っています＾＾

まず、初回接客では、常にアポイントを意識しながら、お客様と話をすすめていく必要があります。

行き当たりばったりの、初回接客では、アポイントにつなげることが、非常に難しくなります＾＾；

そのためには、初回接客の目的を、アポイントに定め、そこへ向けた、接客の流れを考えておく必要があるんですね。

そうすることで、行き当たりばったりの接客じゃなくなり、アポイントにつながるような流れを、住宅営業マンのみなさんが作れるようになります。

「新入社員もガンガンアポとってます。」の秘密は、こちらです＾＾

● 住宅営業マンとして売れるコツ！１に行動２に行動、３、４がなくて、５に行動！そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか？ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ＾＾

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです！

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ７月２６日に、無事に契約をいただきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、はじめての契約は、本当にういれしいものです。

私も同じです。

当時の私は、「もう、契約など取れないのではないか？」と落ち込んでいました。

しかし、初契約できたことで、少しだけ、自信がついたのですね。

今回は、クライアントさんの、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

本当に、はじめての契約は、うれしいものです。

また、契約が取れたときほど、一生懸命に営業をすると、なぜか、お客様が、どんどん増えていきます。

不思議ですよね。おそらく、気持ちの余裕があるので、本当に、お客様目線になれるのではないか？と思います。

契約が取れたときは、見込み客を増やすチャンスです。

どんどん、新規のお客様をつかまえていきましょう！＾＾

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● 自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分で接客していない、お客様はどうしていますか？

例えば、平日に住宅展示場に来場されてきて、住宅営業マンが不在の場合。

このような場合は、アドバイザーさんが接客をすることになります。

お客様も、アドバイザーさん相手なので、気楽に話ができるんですね＾＾；

そして、そのお客様の名簿を渡されて、

アドバイザーさん
「すごく良い人でしたよ。もう建て替えを検討しているみたいです。」

私は、すぐにそのお客様の元へ、訪問！

しかし、不在だったので、手紙を残し帰りました。

その日の夜にも、お客様に電話してみましたが、電話に出られません。

そして、手紙を何通か送り、再度電話をしてみました。すると・・・

お客様
「もう、電話はしてこないでください。迷惑です！」

結局、私はそのお客様と何も話すことができませんでした。

このことを、ある売れている住宅営業マンの先輩に話してみたところ。

先輩
「俺は、自分で接客していない人は、絶対に相手にしない。だって、初回接客ができていないのに、手の打ちようがないよ！結局、その人がどんな性格でどんな要望があるのか分からないのに、追いかけたって、向こうは警戒して、まずアポイントなんか取れないよ」

これは、本当にその通りです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で初回接客をしていない、お客様って、どんな人なのか？どんな性格なのかも分かりません。

結局、コチラ側から勝手に営業をかける形になってしまうんですね。

これでは、どうやって商談へ持ち込んで良いのかも分かりません。

いくら良い条件だからと言っても、自分自身で初回接客をやっていないと、戦略の立てようもないんですね＾＾；

それよりも、週末は、しっかり住宅展示場で新規を探した方が一番確実な方法ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。