● １ヶ月で、２桁のアポイントを取る、住宅営業ウーマン！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、女性の住宅営業ウーマンから、うれしい、ご報告を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

「資料をしっかりと作り、私はあなたのために送ったよという他社差別をし、アポは、○○件（２桁）取れました。」

内容は、かなり省略しています。

しかし、１ヶ月で、２桁のアポイントとは、すごいことです。

２桁の、お客様とアポイントが取れていれば、契約棟数は、当然、増えていきます。

さらに、何も、その月に、契約する必要はありません。

１件づつ、各月に、まわしていけば良いだけです。

アポイントが取れれば、取れるほど、契約数も、増えていきます。

当たり前ですね＾＾

多くの住宅営業マンの方は、月に１件の、アポイントが取れたら、その、お客様を強引に、その月に、契約しようとしてしまいます。

当時の私も、そうでしたから・・・

しかし、それでは、ずっと自転車操業になってしまいます。

これが、住宅営業は、つらい・・・と言う、感覚になってしまうのですね。

そうではなく、アポイントを増産し、見込み客を増やしていけば、コンスタントに、売れるようになりますよ。

見込み客を、コンスタントに増やす方法は、こちらです。

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 住宅営業マンが、契約が、思ったように取れない場合、やるべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業と言う仕事をしていると、どうしても、思ったように契約が取れない時期があります。

要は、スランプですね。

売れない状態、いわゆるスランプが続いてくると、おのずと自信がなくなり、

「もしかしたら、自分は一生、売れないのではないか？」

と感じるほどです。私も、ありましたから・・・＾＾；

大切なことは、たとえ売れていなくても、契約が思ったように取れなくても、頭の中だけで考えない！と言うことです。

頭の中で、いくら悩んでも、仕方ありません。

悩んで売れれば良いですが、そのようなことはありえませんよね。

それよりも、売れなかった、お客様に契約を断られ続けている。

はたまた、アポイントすら取れない。

こういう場合は、とにかく、行動することで、スランプから抜け出せるようになります。

では、どのようにすれば良いのか？

まず、今まで契約できた、お客様の契約書と、打ち合わせファイルを、１０件分用意します。

そして、契約できた、お客様の内容を、１件づつ検証していくのです。

例えば、

・この、お客様は初回接客で、どんな話をしたのか？
・いつ、どうやって、アポイントを取ったのか？
・アポイントまでの時間は？
・アポイントは、何か？何かの見学会か？はたまた、ショールームか？
・テストクロージングは、打てていたか？
・商談の内容は、どのようなものだったか？
・競合他社は、何社で、どこの会社だったか？
・初回接客から契約までの、時間は？
・どのようなキャンペーンを使ったのか？
・契約した、お客様の職業と年収は？
・最終クロージングは、どのようにして行ったか？
・契約に対して、お客様から、どのような抵抗があったか？
・なぜ、お客様は、あなた、もしくは、あなたの会社を選んでくれたのか？
・契約は、強引だったか？自然な形だったか？
・今も、その、お客様のところに、抵抗なく、あいさつに行けるか？
・契約した、お客様のお家の場所は？地図に丸いシール貼っていく。

これらのことを、１件づつ、丁寧に、内容を思い出しながら、ノートにまとめて行きます。

それを、１０件で良いので、繰り返し、見直して行くのです。

そうすると、あなたの、お客様のターゲットや、得意な、お客様の特徴に、年収がいくらぐらいの、お客様と契約できているのか？

また、初回接客での、良かった点や、商談内容などの良かった点を、洗い出していくのですね。

すると、あなたの得意な営業の方法が、見えてきます。

あとは、その内容をまとめて、あなたの売れる台本にしていけば良いだけです。

せっかくの成功事例があるのですから、それを活かさないと、本当にもったいないです。

でも、このようなことを、実践している住宅営業マンの方は、非常に非常に、少ないです。

ちなみに、私は、何回も何回も、同じことをやりました。

結果、自分のターゲットとする、お客様としか商談しない。

土地は、自分では絶対に探さない。

お客様の年収は、いくら以上。契約できない、ある職業の方とは、絶対に商談しない。

初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、売れる！

このようなことが分かるようになり、上手く売れるようになりました。

よく、失敗例を知りたがる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

これは、あまり意味がありません。

余計なことに、時間を使うだけです・・・

それよりも、せっかくの契約していると言う、成功事例があるのですから、それを、マネしていけば良いのです。

これを行いだすと、集中していくので、スランプで悩んだりすること自体が、なくなってしまいますよ。

悩むよりも、行動です！やった人間だけに、結果はついてきますよ＾＾

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？

人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？

違いますよね。お客様は、

自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。

それを判断する場が、初回接客なのです。

初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。

それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。

あなたも、ぜひ、初回接客に力を入れて、売れるようになってみませんか？

● はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間３０棟まで、契約が取れるようになられた工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、注文住宅を、はじめて手掛けると言うことで、コンサルさせていただいた、工務店の方を、ご紹介します。

もともと、リフォームをやられていた会社さんです。

しかし、新築に進出したいと言うことで、ご相談をいただきました。

大切な部分は、こちらです。

「普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。」

なぜか、多くの住宅営業マンの方は、知らず知らずのうちに、迷惑営業を行っています。

自分自身が、されたくなくない営業は、当然、住宅の購入を考えている、お客様も同じようにされたくないのです。

しかし、いざ、仕事となると、当たり前のように、迷惑営業をしてしまう・・・

仕事でも、普通に考えてみれば良いだけなのです。

・お客様が、あなたからの電話や手紙を、どうすれば喜んでくれるのか？
・お客様が喜ぶ、信頼をおけるような営業スタイルとは、そのようなものなのか？

あなたが、自分で普通の人の感覚を持っていると思うのならば、あなたの考え方が正解なのです。

あとは、その普通の人の感覚を踏まえて、営業していけば売れますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、筆談を練習すると、アポイント率が格段にＵＰします＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と話しをするとき、筆談を心がけていますか？

口だけで、お客様に説明するよりも、大きな方眼紙の上で筆談をしながら、話しをした方が、ダンゼン、お客様の理解度が違ってきます。

お客様が、あなたの話しに納得すればするほど、アポイントが取れる確率が、グンッ！とＵＰしてきます＾＾

筆談と言っても、カンタンなゾーニング程度で構いません。

極端に言うと、丸書いてちょん、ぐらいでも良いのです。

ただ、筆談というものは、練習すればするほど、上手くなっていきます。

ゾーニング程度は、ある程度、描けるようになっておくと、アポイント率もＵＰしてきますよ。

ちなみに、私のメールセミナーでも、いろんなノウハウを配信しています＾＾

● 効果的な、お客様へのヒアリングの仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ヒアリング、いわゆる聞き取りですね。

初回接客では、当然、お客様に聞き取りを行うのですが、その聞き取る内容を間違っている住宅営業マンの方も多いです＾＾；

聞き取りと言うと、お客様の年収や家族構成、建て替えか、土地なしか、時期はいつごろか・・・

これって、普通にお客様にイヤがられてしまいます。

受付と称して、アンケートを取ることも同じですね。

これは、ヒアリングというより、単なるお客様の個人情報の取得にすぎません。

このような個人情報の取られ方をされると、お客様は、嫌悪感を抱きます。

そうなると、電話も出てもらえなくなりますし、まず追客に入っても、効果が現れません。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まずは、ヒアリングの順番を変えることです。

まずは、お客様の要望をヒアリングすること。要は、どんな家が建てたいのか？どんなことが知りたいのか？

これを確認することが、先なんですね＾＾

そして、先に、まずはお客様に情報をすべて与えてあげる。

お客様が、納得して満足された後に、お客様の個人情報を教えていただく。

この順番を間違えてしまうと、すべて上手く回らなくなってしまいます。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買うとします。

気に入った良いクルマがあり、そのクルマを購入することを決める！

そして、ローンを組むために、銀行へ行きますよね。

そのとき、窓口では、みなさんの仕事や会社名、勤続年数や年収などなど、いろんな個人情報を聞かれます。

審査が通らないと、クルマが買えないので、普通に答えると思います。

これは、もう欲しいクルマが決まっているからこそ、そのクルマを手に入れたいからこそ、個人情報を教えるのです。

これを、住宅営業に当てはめてみると分かります。

お客様は、まだ何も家づくりのことは理解していない。建てたい家も、イメージできていない。

ということは、買う気もＵＰしていない・・・

そのような状況で、個人情報をしつこく聞かれたら、売りつけられるかも！と普通に嫌悪感を感じてしまいます。

順番が逆ですよね＾＾；

このような状態では、アポイントはおろか、追客すら難しいです。

そうならないためにも、まずは、

・お客様の欲しい家、建てたい家をヒアリングする。
・そして、それを実現するためには、どうすれば良いのか？教えてあげる。

お客様が、実現したいと感じたときに、はじめて、個人情報を聞き取ることに意味が出来ます。

お客様が、個人情報を教えるときは、あなたから、何かしらのアドバイスが欲しいからですね＾＾

ヒアリング一つとっても、順番を間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。

でも、ヒアリングって、口だけでやろうとすると、非常に難しいです。

一番カンタンなのは、筆談しながら、お客様の要望を聞き取っていく方法ですよ＾＾

● チラシや、ＤＭの反応率は高い方が良いです。しかし、もっと大切なことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな住宅会社さんが、思考を凝らして、チラシやＤＭの内容を研究していると思います。

お客様からの反応が欲しいから、当たり前ですね＾＾；

たしかに、チラシやＤＭの反応率は高い方が良いに決まっています。

ただ、それよりも大切なことがあります。

それは、ポスティングでも、ＤＭやニュースレターでも、出し続けること！

もちろん、一発逆転で、お客様の反応を得るようなチラシやＤＭを作成して、一撃必殺を狙うことも大切です。

でも、それよりももっと大切なことがあります。

それは、あなたの会社の存在を、常にお客様に知らせていくという姿勢ですね。

ピザ屋さんが良い例です。

私の家のポストにも、毎回毎回、ピザ屋さんのチラシが入っています。

しかし、そんなにピザを頼むわけではないので、すぐに捨ててしまいます＾＾；

ただ、あるとき、突然、「よし！今日はピザにしよう！」と思い立つときがあります。

そのときに、あるピザ屋さんのチラシが入っていたら？

もし、チラシがなくても、チラシを入れてくるピザ屋さんの名前が記憶に残っていたら、当然、インターネットで調べて、ピザを注文します。

このように、お客様って、いつ何時、動き出すのか分からないのです。

だからこそ、そのときのために、チラシやニュースレターで、あなたの会社の存在を知らせておくことが重要なんですね。

一発逆転の発送も良いですが、コツコツと続けていくことの方が、絶対に確実ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

初回接客から、現場見学会、商談、契約までの台本を集約したものが、営業戦略ノートです。

これを、一度作成してしてしまうと、営業自体が、見える化します。

営業が見える化すると、本当に売れるようになります＾＾

ほとんどの住宅営業マンの方は、頭の中だけで考えていますので、営業の点と点がつながらず、最後には、わけがわからなくなってしまいます。

営業戦略ノートをつくることは、そんなにカンタンではありません。

しかし、一度つくってしまうと、基本となる台本に、どんどん営業方法を、追加していくことができるので、営業力がグングンＵＰしてきます。

そこで、私が、どのようにして営業戦略ノートをつくっていったのか？

こちらの記事に、写真をのせていますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾