● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 誠意が感じられる営業マンが少ないね・・・

こんにちは、渋谷です。

以前、私の知り合いから、家を建てたいと考えているので、アドバイスを求められました。

まー、よくあることです＾＾；

知り合い
「どこか、おすすめの会社はありませんか？」

私
「おすすめですか？それはありますけど、それなりに、お金がかかりますよ」

知り合い
「どれくらい？」

私
「どれくらいと言われても、どんな家が建てたいのか分からないので、答えようがないですよ。とりあえず、展示場でも見学に行ってみたらいかがですか？」

数カ月後、再度、その知り合いと食事に行くことになりました。

私
「家の方は、どうですか？」

知り合い
「いやー、いろいろ、提案してもらったけど、なかなかね」

私
「どこか良いとこがあったでしょ？」

知り合い
「んー、営業マンに誠意がないんだよね」

私
「誠意？なんですか？」

知り合い
「売ろう売ろうとしてくるし、どこもパッとしなくてね」

私
「で？どこか検討してるんですか？」

知り合い
「いや、とりあえず、保留ですね」

知り合いでしたが、私は、「この人は、家を建てないな・・・」と感じました。

なぜなら、本来なら、私にもっと聞いてくるはずです。でも、ほとんど質問をしてこない。

このようなお客様は、結構いますよ。要は、金額がネックなんです。

金額と言っても、高い安いではないですよ。

住宅ローンを組むのが、本音では怖いのです。でも、家族の手前、家を建てる雰囲気を楽しむ。

そして、ハウスメーカーに、提案をしてもらい、それで満足してしまう。

このようなお客様は、いつまでたっても、煮えきりません。なぜか？提案ではないからです。

何千万円も払って、家は欲しくないのです。だから、余裕をもっているのです。

このような方には、初回接客で、テストクロージングをかけておかないと、大変な目にあいますよ。

少しでも、あやしいと感じたら、

「もし、条件が合えば、ご契約に向けて、話をさせていただけますか？」

このように、聞くのが、一番確実です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、ちなみに、この方は、まだ家を建てていません。もう５年ぐらいたちますが・・・

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● 住宅営業マンとして売れるコツ！１に行動２に行動、３、４がなくて、５に行動！そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか？ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ＾＾

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです！

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ここ７月から今時点で契約２件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅メーカーさんは、いろんな手を使って、集客していますね。

しかし、やはり、住宅展示場は予約ですし、各、いろんな見学会も、コロナに気をつけなければいけません。

このような状態では、新規のお客様を獲得するのも、非常にむずかしくなります。

っていうか、確実に、数は減りますね・・・

でも、そういう状況の中でも、確実に契約を取られている、住宅営業マンの方がいらっしゃることも事実です。

コロナが落ち着くまで、それまでは、ラッキー契約は、ほとんどできなくなると思います。

要は、本物の営業力を持っている、住宅営業マンしか、確実に契約を取ることは出来なくなります。

新規の、お客様が圧倒的に少ないわけですから・・・

だからこそ、今、今すぐに、営業力を磨き上げていく必要があるのですね。

遅い早いは、もう、関係ありません。とにかく、やるしかないのです。

営業力さえあれば、いつの時代も、売れるものです！

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾

● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか？

お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。

普通に、考えても分かりますよね？＾＾；

だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。

ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。

では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか？

メールセミナーの４回目に、詳しく解説していますよ＾＾

● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか？」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がＵＰするんですね＾＾

● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。

私も、一から台本を作成して、２年ぐらいかかりましたから＾＾；

売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。

最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。

私のように、遠回りしてしまいます・・・

売れるためには、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけですよ＾＾

● コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、異業種の営業マンから、住宅営業マンに転職された方のお話です。

当初、本当に建築のことが分からないご様子で、私と話をされていると、たまに、びっくりされていました＾＾；

でも、そこはやはり、異業種とはいえ、元営業マンですね！

非常にのみこみの早い方でした。口調も丁寧で、とにかく建築を知るために、やることがたくさんありました。

しかし、どんどん実践されて、売れるようになりましたよ！

筆談ができないのであれば、練習するだけで良いのです。

そんなに大変なことではありません。ただ、会社にあるプランを、上からなぞり、どんどん写していく。

これを、大体１００枚程度やれば、住宅のゾーニングが頭に入ってきます。

あとは、それを使い、お客様の前で実践するだけです＾＾

まさに、行動力ですよね。

しっかり行動と実践を繰り返して、売れるようになってくださいね！