● 住宅営業マンのための、土地なし客への対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地から探している、お客様への対応はどうされていますか？

単純に、お客様の土地を探しても、契約は、なかなか難しいものです。

土地だけを探して、お客様に紹介するだけでは、ただの不動産屋さんになってしまいます。

あくまでも、住宅営業マン！

住宅営業マンなりの、土地の紹介をしなければ、契約はむずかしくなります。

逆に言うと、住宅営業マンだからこそ、土地の紹介を工夫してあげることで、契約できるようになりますよ。

　
多くの住宅営業マンの方は、土地情報を、お客様に紹介するだけです。

これでは、絶対に決まりません・・・。

土地を紹介するだけならば、不動産屋さんにお願いすれば良いのですから。＾＾

住宅営業マンが、お客様に土地を紹介して、契約するコツなど、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 入社○年目ですが、成績では今期が今の所一番です。

こんにちは、渋谷です＾＾

３月は、決算期の住宅会社さんが多いので、大変ですよね。

なかなか、休みも取れないと思いますが、元気を出して、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、自分なりで良いので、契約が取れるような、下準備はできていますか？

契約が取れるかどうか？は、いかに、下準備をしているかで、大きく結果が変わってきますよ＾＾

　
売れるようになりたければ、しっかりと下準備をすること！

・初回接客の内容を考え、どうやったら、アポイントが取れるのか？
・逆に、アポイントが取れなければ、どうするのか？
・アポイントから、商談には、どうやって入るのか？
・最終的な、クロージングで、どのようにして契約を取るのか？

これらすべて、下準備なくしては、契約は不可能です。

売れている住宅営業マンの方々は、売れるだけ、下準備をしっかりとしていますよ。

どうやって、契約が取れるような、下準備が出来るのか？こちらでも、具体的にお話しています＾＾
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に、しっかりと断られていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、売れるようになるための、一つの指標があります。

それは、お客様にしっかりと断られること。

どういうことかと言うと、なぜ、お客様は、あなたの会社で家を建てないのか？

その理由は何か？これを、必ず、確認した上で、完全に断られることが非常に大切です。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の中で、一番多いパターンが、お客様がいつのまにか、フェードアウトしていくこと。

要は、お客様に完全に断られるところまで、いけていないのですね。

ではなぜ、お客様が、いつのまにかフェードアウトしてしまうのか？ちょっと、下記のご感想を読まれてみてください。

　
もう、お分かりですよね。

そうです、テストクロージングをかけないまま、お客様とアポイントに入る。

すると、現場などを案内したあと、「ありがとうございます」と、お客様に言われて、そのまま帰られてしまう。

結果、一度すでにアポイントを取っているので、次は、なかなかアポイントが取れない状況になる。

そうして、フェードアウトしていく。

最初に、テストクロージングを、しっかりとお客様にかけておかないと、いつのまにか、フェードアウトされてしまい、何が良くて、何が悪かったのか？

これらの答えが、まったく出ていないので、次に経験を活かせないのですね。

お客様をフェードアウトさせてしまうのではなく、断られるなら、その理由をしっかりと確認して、そのお客様を終わりにする。

そうすれば、その断られた理由をもとに、次はどうすれば良いのか？戦略を練ることが可能になります。

初回接客から、アポイントまで、しっかりと戦略を考えておけば、売れるようになりますよ。＾＾
　
　
　
　

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 自分のものに出来れば、大いに強みになると思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、筆談で積極的に、お客様のニーズを引き出していますか？

カンタンに、ゾーニング程度でも構いませんので、筆談を行うと、お客様も話がしやすくなります。

お客様が、お客様のニーズを聞き取り、お客様に合った内容の話をする。

それを、お客様が、理解してくれたならば、カンタンにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

　
筆談は、ゆっくりでも、まったく問題ありません。

あくまでも、筆談とは、お客様のニーズを引き出していく手法です。

ただ、常に筆談を意識していないと、ついつい、口だけで、お客様に説明をしてしまいます。

口だけでは、お客様には、なかなか伝わらないのですね。

筆談は、練習すればするほど、どんどん上手くなるので、アポイント率がＵＰしますよ。

こちらでは、お客様へのニーズの聞き取り方を、具体的に説明しています＾＾
　
　
　
　

● 追客の流れ、組み立て方がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から契約できていますか？

追客とは、その場その場で、行うと、絶対に上手くはいきません。

むしろ、お客様から、迷惑営業を捉えられてしまいます・・・

追客は、きちんと戦略を持って、実践していけば、上手く、契約までいけるようになりますよ＾＾

　
まず、追客中の、お客様にむやみに電話や訪問をしても、意味がありません。

また、追客中の、お客様に対して、意味もなく手紙や、ニュースレターを出しても、これまた、意味がありません。

その理由は、初回接客からの、つながりがないからです。

例えば、初回接客で、お客様の気持ちを掴めないまま、住宅展示場から帰してしまう。

そして、いきなり、電話や訪問、はたまた手紙やニュースレターを出しても、初回接客からのつながりがないので、全然、効果を発揮しないのですね。

大切なことは、追客は、初回接客から、はじまっているということ！

お客様に、アポイントを断られたら、その瞬間から、追客用の初回接客に入る。

そして、初回接客から、自然な形で追客ができるような、流れを考えておくことが、非常に大切です。

・初回接客で、アポイントを断られる。
・追客用の初回接客を行い、お客様の印象に残る。
・競合他社への、トラップを、初回接客の時点でかけておく。
・お客様に、自然な連絡ができるよう、下準備しておく。
・あらかじめ、準備していた、追客のレールに、お客様をのせる。

このように、追客から契約できるように、戦略を練り、下準備を行い、はじめて追客ができるようになります。

単純に、お客様に電話をかけたり、訪問したりすることは、追客ではありません。

たんなる、迷惑営業です。

正しい、追客の方法は、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　

● 住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの目的はなんですか？

当然、契約ですよね。

では、お客様が家を建てられる目的はなんでしょうか？ちょっと考えて見てください。

お客様が家を建てられる目的は、自分のお家を建てて、理想通りのイメージしている生活を送ること！

これが、お客様の目的ですよね。

要は、お客様にとっては、契約という行為は、通過点なんですね。

住宅営業マンは、契約が目的。お客様は、契約した後の方が、非常に大切なのです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、あなたの会社と契約したら、そのあとは、どうなるのか？

どのようにして、お客様のご要望を、叶えてあげるのか？

これを、お客様にしっかりと伝えることが大切です。

ただし、どうやって、お客様の夢を叶えることができるのか？これを、住宅営業マンが口だけで、お客様に説明しても、お客様はイメージできません。

お客様は、家づくりが初めてという方が多いです。

そのような、家造りの素人のお客様に対して、

「私共と契約していただくと、どのようにして、お客様の理想を叶えることができるのか？」

を、お客様に納得してもらう必要があります。では、どうすれば良いのか？

それは、家づくり工程表を使って、お客様に具体的に説明していきます。

例えば、

住宅営業マン
「今は、私、渋谷という営業担当者と、お話しています。しかし、ご契約後は、○○さんを担当させていただきます、設計士が、もっと詳しく、○○さんのご要望が、より具体的に分かりますように、イメージを形にしていきます。設計担当は、空間的に提案してくれるので、○○さんのイメージが見えてくるので、本当に楽しくて、ワクワクしますよ。まあ、これが、注文住宅の醍醐味でもありますからね。○○さんも、ぜひ、ご遠慮なく設計打ち合わせを楽しんでくださいね」

住宅営業マン
「そして、設計士の次は、○○さんを担当させていただきます、プロのインテリアコーディーネーターが、インテリアも当然ですが、壁の色やデザイン、照明器具や家具ですね。これも、○○さんのイメージを聞きながら、トータルにインテリアを提案してくれます。これが、みなさん楽しいとおっしゃいますよ」

このように、家づくり工程表を使って、お客様に対して、契約後の楽しさを、伝えていくようにします。

そうすれば、お客様の買う気もＵＰします。

何より、これを、事前にお客様に伝えることによって、住宅営業マンの契約後の手離れが、できるようになるんですね。

その他の、応酬話法も、こちらで公開していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんの頭の中で、「契約が取れない、どうすれば良いのか？」と悩んでいても、答えは出てきません。

こんにちは、渋谷です＾＾

「売れない」「どうしよう」「どうやったら、売れるのか？」

このように、悩まれている、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

私がそうでした。月末が近づいてくると・・・

「もしかしたら、今月契約が取れないのは、自分だけじゃないだろうか？」

「どうしたら、アポイントや、契約が取れるようになるのか？」

朝から、晩まで、このような不安が、常に頭の中にありました。

しかし、現実には、何をどうすれば良いのか？まったく分からないのです。

もちろん、多少なりとも、少ないお客様は管理していましたよ。

でも、そのお客様に、どうアプローチして良いのか？まったく分からなかったのです。

これは、至って当たり前のことです。

だって、当時の私は、売れていないので、売れる方法など、知らなかったのです。

要は、売り方を知らない私の頭の中には、売れる方法など、存在していなかったのですね。

それでも、一生懸命に考える。というより、一生懸命に、悩むと言った方が良いと思います。

このように、もし仮に、今現在、売れていない住宅営業マンのみなさんの頭の中には、売れる方法が存在していません。

なので、いくら考えても、売れるという営業ノウハウは、思いつかないのです＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネから、はじめていくのですね。

自分の頭の中で、考えるより、実際に、売れている住宅営業マンに、売れる方法を教えてもらうことが大切ですよ。

もし、そのような方がいない、という方は、まずは、こちらから学んでみてくださいね。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか？

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか？」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ＾＾

　
特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか？

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか？

どちらが、楽なのか？もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。＾＾

● 全国表彰！本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、異業種から、転職してくる方も、多くいらっしゃいます。

中途採用の場合、会社から、すぐに結果を求められます。

研修も、ない場合が多いですしね・・・

しかし、しっかりと、正しいノウハウで営業を実践していけば、おのずと結果が出てきますよ。

　
住宅営業という職業の場合、もちろん、経験はあった方が良いです。

しかし、住宅営業という仕事は、教科書がありません。

なので、経験を積んでいるから売れる！というのは幻想です。

では、どのような方が、売れるようになるのでしょうか？

カンタンです。

前向きに、住宅営業という仕事を、学ぶ姿勢を持ちつづけている方。

こういう方は、比較的、すぐに売れるようになります。

当たり前ですよね。常に、学ぶ姿勢があるのですから、売れるのは当たり前です。

あなたも、まずは、こちらで住宅営業を学んでみてくださいね。無料なので＾＾