● 「昨日、無事に契約となりましたのでご報告させていただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約を、スムーズにするには、テストクロージングが重要になってきます。

テストクロージングは、曖昧ではいけません。

しっかりと、かける必要があります。

しかし、なかなか、テストクロージングが、かけられないという、住宅営業マンの方も多いです。

それは、断られるのが、怖いからです。

当時の私も、そうでした。

売れてる先輩から、

「初回接客から、テストクロージングをかけていけ！」

と、言われていました。しかし、これが、なかなか、できないのですね。

その理由は、テストクロージングが出来るような、初回接客を行っていないからです。

テストクロージングをすれば、お客様の本音が、出てきます。

お客様の本音が出てくれば、こちらからも、ベストな提案が出来るようになります。

テストクロージングをかけて、お客様からの、本音がでてくる。

ここからが、本当のスタートです。

この、お客様の場合、最初は、親戚が、

「他の会社も見てみた方が良いよ」

と、言われて、断られたそうです。

しかし、このような、お客様の言葉を鵜呑みにしてはいけません。

結果として、再度、アポイントを取って、提案を行ったら、契約できました。

このように、テストクロージングでも、最終クロージングでも、お客様に投げかけたら、本音が出てきます。

お客様の本音が、聞けない限り、ベストな提案はできませんよね。

テストクロージングは、その後の、契約を左右するぐらい、大切なことなのです。

テストクロージングのやり方を覚えれば、お客様を契約へのレールに乗せることができますよ＾＾

● 初回接客を頑張ると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を注いでいますか？

初回接客を逃すと、お客様と今度は、いつ会えるか分かりません。

お客様の方から、会いに来てくれる、初回接客って、本当に住宅営業マンのみなさんにとって、本当に重要な場面なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客をしっかりと行っているから売れるんですね＾＾

特に以下の部分。

「それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。」

いかがですか？

あなたも、初回接客を、しっかりと行うことができれば、売れるようになりますよ＾＾

● 昨年度は、渋谷様の教えもあり5棟の契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであるかぎり、会社から契約の数字を求められます。

これは、住宅にかぎらず、営業という仕事には、数字がつきまとってきます。

これを達成できないと、ストレスがかなり溜まりますよね・・・

ストレスが溜まると、何をやって良いものか？分からなくなってきます。

もう、悪循環ですね＾＾；

その悪循環を解決するには、やはり、契約を取るしかありません。

ある住宅営業マンの方は、私のマニュアルを購入したときは、以下のような状態でした。

１０ヶ月間もの間、契約が取れないというのは、かなり辛いです・・・

それが、次のようになられました＾＾

いかがですか？やればできます＾＾

たしかに、売れない時期は誰にでもあります。しかし、そのスランプは、自分自身で乗り越えるしかありません。

あとは、やるか？やらないか？の単純な話なんですね。

まずは、売る！と決める。そしたら、次は行動に移していくだけです＾＾

● 住宅営業マンの使命は、契約を取ることです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの使命は、契約を取ることです。

今月は、あと２日しかないから・・・と考えているより、できることを、やれるだけ、最後まで、やることが非常に大切です。

当時の私も、ある月の３１日の夜、契約が取れなかったので、完全に諦めていました。

すると、住宅展示場に、一緒にいた、住宅営業マンが、一生懸命に電話打ちをしていたのです。

そこで、私もマネして、電話打ちをはじめました。

すると、ある、お客様から、

お客様
「ちょうど良かった！渋谷さんに電話しようと思ってたんです。来月は、動きますから」

と、

カンタンにアポイントが取れてしまい、次の月に契約が決まってしまいました。

どこから、契約の種が出てくるか？分かりません。

言えることは、常に行動している住宅営業マンは、売れていると言うことです。

最後まで、あきらめずに、行動してくことで、あとあと、結果がついてきますよ。

諦めずに、契約を取った、住宅営業マンの方を、少し、ご紹介しますね。

あきらめてしまったら、そこで終わりです。何も得るものはありません。

また、あきらめずに営業をしても、契約は取れないかもしれません。

しかし、その気持、マインドですね。これが大切なのです。

あきらめてしまうと、そういうクセが付いて、次もまた、あきらめてしまいます。

たとえ、今、契約が取れなくても、あきらめずに、がんばっていれば、数カ月後に、結果がでてくるようになります。

まずは、こちらの内容で、営業活動をしてみてください。

たくさんの、住宅営業マンの方が、結果を出せれていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最後お話していたやり抜くことで見えてくるもの。やり抜かないと出会いないことを認識しました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルでお話させていただいた住宅営業マンから、ご感想をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

「今は12棟だとかこだわらずにやれるだけやってきます。」

って、１２棟は、ほぼ確定しているので、それ以上に、契約棟数を積み上げるって意味です＾＾

何も、１２棟でストップする必要はないんですね。

自分の可能性を、低く設定するよりも、ちょっときびしいかな？と思うぐらいに目標を決めてがんばる！

そうすることで、営業力が、どんどんついていきますよ＾＾

こちらも、お読みくださいね。

● 住宅営業マンが、売れるようになるためには、曖昧な戦略では、売れません・・・＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、「売れるようになりたい！契約が取りたい！」と、考えていると思います。

では、その、住宅を売るために、具体的な戦略を考えていますか？

戦略も考えずに、何千万円もの住宅は、そうカンタンには売れません・・・

実際に、売れるようになるには、売れる戦略を考えなければなりません。

以下のようなことを、お客様から言われたら、本当にうれしいですよね。

「○○さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい！！と言ってもらえました。」

このようになるには、しっかりと、お客様の目線で、営業戦略を考えることが大切です。

こちらで、一つ一つ、段階を踏みんでいくと、あなたも、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、営業に、向き不向きは、ありません。　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業向きですか？それとも、営業には、自分は向いていないと思っていますか？

私は、住宅営業マンに転職する時、周囲から・・・

「渋谷は、営業は無理だ！」と言われていました。

そりゃそうですよね、１５年間も技術職だったのですから＾＾；

しかし、私には、なぜか自信がありました。

というのも、束の間の話・・・。その後、見事に、自分は、営業に向いていないと感じる場面が、何度も何度も、あったんですね。

でも、結果は、売れるようになりました。

そうです、そもそも、営業に、向き不向きは、ありません。

結果によって、向き不向きを、考えているだけなんですね。

正しい方法で、コツコツと売れる方法を実践していけば、売れるようになります。

今回は、売れる方法を実践された住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

少し、ご紹介させていただきますね。

いかがですか？やればできるのです。

なぜか、営業という職業についている方は、「自分には向いていない」と言われる方が、多いです。

それならば、仕事というものは、すべてにおいて、向き不向きがあるはず。

成果が悪いときに、いちいち、この仕事は向いていないと考えていたら、たくさんの仕事を、コロコロと変えていくようになります。

本当に、住宅営業マンが向いていないと、考える時は、十数棟の契約を達成してから、考えれば良いのですね。

年間に、十数棟もの契約をしても、満足できない、自分に向いていない、と感じるならば、そのときは、本当に向いていないのかもしれません。

ただ、まだ、そこまで、売れていない場合は、住宅営業マンとしての、向き不向きを考えることよりも、まず、できることを、どんどん実践する！

貪欲に、お客様目線を意識して、お客様に選ばれる方法を考えていく！

これが、先にやることです。

今現在、売れていなくて悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そういう方は、まだまだ、やれることは、山のようにありますよ＾＾

ぜひ、前向きに、貪欲に行動してみてくださいね。

● 住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、契約の意思をお客様に確認していますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にあなたの会社で契約する意思があるのか？確認していますか？

なんとなく、商談に入ってしまうと、最後のクロージングが非常にむずかしくなってしまいます。

まず、売れている住宅営業マンの方々は、商談の前に、必ずテストクロージングを行います。

そして、お客様の契約の意思を確認して、はじめて商談に入るんですね。

逆に、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、とりあえず期待をしながら、商談に入ります。

しかし、お客様の契約への意思確認をしていないので、最終クロージングが博打になってしまうのですね。

契約できればラッキー！というような商談は、してはいけません。

ものすごく時間のムダになってしまいます。契約できなければ、人が動く分だけ、会社は赤字です。

売れるコツは、商談に入る前に、必ずテストクロージングを行うことですよ＾＾

● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、契約できるよう、様々なノウハウをお送りしていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、どのようにして、契約まで至るのか？

これを、具体的に、説明することができますか？

初回接客から、どのようにして売るのか？これが分かっていないと、当然、売れないということですね。

売れている住宅営業マンの方々は、売れる方法を、具体的に理解しているから、売れるんですね。当たり前の話ですが・・・

私のメールセミナーでは、すでに、１４０記事以上の、住宅営業のノウハウを配信しています。

最初から、すべて実践しようとしないで、１つ１つ、確実に行動できるように、１配信、１テーマで、毎回お送りしています。

メールセミナーで送られてくる、一つ一つのノウハウを、確実に実践していき、今は、売れるようになられた住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいますよ。

まずは、こちらから、一つづつ、実践して、売れるようになってくださいね＾＾