今のシビアな、お客様に契約を断られない方法とは? New!
● 今のシビアな、お客様に契約を断られない方法とは?
こんにちは、渋谷です^^
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それでは、本題です。
あなたは、お客様を逃さず、契約を決めきれていますか?
最近のお客様は、情では判断してくれません。いくら、お客様に気に入られようとも、契約を断られるときは、平気で断ってきます。
それぐらい、今のお客様はシビアなのです。
例えば、当時の私の場合、何度もこのようなことがありました。
あるお客様で、初回接客からアポイントを取りました。そのお客様は、本当は別の住宅メーカーが目当ての方でした。
しかし、アポイントの当日から、すぐに商談を開始。
最初のお目当ての住宅メーカーは、断っていただくことに成功しました。
それから商談を重ねるごとに、良い雰囲気になり、私の提案に大変、ご満足頂いていたのです。
商談の合間には、きちんと訪問し、奥様と話をして、どんどん信頼関係が膨らんで行きました。
上司や周囲からも、このお客様は決まりだな、と言われていたのです。
ところがある日のこと、私が住宅展示場で他のお客様の接客をしていた時に、そのお客様から、展示場へ直接、連絡がありました。
内容は、他の住宅メーカーに決めたとのこと!
私はびっくりして、その日の夜に、そのお客様のもとへ行って話を聞きました。
すると、突然、今まで浮上していなかった住宅メーカーが気に入り、そこに決めると言うのです。
もちろん、私は食い下がりました。
私
「まだ、1ヶ月も経っていないので、ゆっくりご検討されてはいかがですか?」
ご主人様
「やっぱり、そうだよね~」
奥様
「いえ、これ以上、渋谷さんに迷惑をおかけできません。今月中に、◯◯ホームさんと、契約します」
私
「なぜ、突然、◯◯ホームさんに決められるのでしょうか?」
奥様
「まず、展示場が気に入りまして。娘も気に入ってしまって。それから支店長さんまでが、わざわざ、土地を見に来てくれ、大変良くしてくれたので」
私は、呆気にとられました。提案は、絶対にこちらの方が、完全に勝っていたからです。
しかも、その決めたと言う住宅メーカーは、まだプランの最中です。さらには、金額も、明らかに高い・・・
でも、そちらに決めると、お客様はおっしゃる。
もう私には、どうすることも出来ませんでした。その後、上司が電話をして、そのお客様と話をしていましたが、ダメでした。
このように、今のお客様は、ある小さなことがキッカケで、契約をすんなりと、ひっくり返してきます。
では、そうならないためには、どうすれば良いのでしょうか?
それは、契約が決まりそうであれば、その場で決めきる!これが非常に重要になってきます。
それからの私は、念書と言う形を取り、契約できそうな場合は、すぐに対応するようにすることで、確実に契約に持ち込むようにしたのです。
これだと、確実に契約できるようになります。
コツは、お客様がその気のうちに、契約を念書と言う形を使って、決めてしまうことです。
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