● 住宅営業マンに必須！質問力！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に上手く、質問できていますか？

お客様の満足する提案ができるようになるには、お客様のニーズの聞き取りが必要です。

お客様のニーズを聞き取るには、質問することが大切ですよね？

上手く、お客様に質問をしてあげないと、お客様は答えられません。

理由は、お客様は、頭の中にイメージはあっても、それを、住宅営業マンのみなさんに、伝える能力はないからです＾＾；

当たり前ですよね、お客様は素人なのですから。

なので、住宅営業マンのみなさんが、上手くお客様のニーズが聞けるように、お客様に対して、質問をしていかなければいけません。

しかし、これって、かなりむずかしいです。

質問しすぎると、お客様に尋問しているみたいで、イヤガラれます・・・

かといって、少しづつ、雑談で聞きとろうとすると、時間がかかってしまい、お客様は、飽きて帰ってしまいます。

このあたりが、本当にむずかしいのです。

もちろん、住宅営業マンのみなさんの中には、聞き上手で、上手くお客様のニーズを引き出していく方もいると思います。

でも、もっとカンタンな方法は、紙の上に、丸描いてチョン程度の、ゾーニングを描きながら、お客様に質問していく方法です。

これだと、尋問みたいになりませんし、お客様も集中してくれるので、質問が本当に自然な形でできるようになります。

筆談をしながら、質問していけば、お客様も自然に答えてくれます。

これをじっくり行えば、自然な形でアポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方は、質問上手です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、本当にトークが上手い方がいらっしゃいます。

その中でも、売れている住宅営業マンの方は、非常に質問が上手いですね。

例えば、お客様に質問したあと、お客様から曖昧な返答が返ってきた場合、それを具体的に例えて、話したりします。

「◯◯さんが、今おっしゃったことは、◯◯は◯◯ということですか？」

このように、お客様の考えていることを、上手く捉えて、お客様の要望を聞き取っていきます。

しかし、これは残念ながら、難しいです＾＾；

努力をしながら、ある程度の経験を積まないと、サラッとできるようなことではありません。

そこで、ツールを使います＾＾例えば、写真集など・・・

例えば、

「◯◯さんが、今おっしゃったことは、こんな感じですか？それとも、他にありますか？」

このように、言葉ではなく、ツールを使ってあげれば、カンタンにできます。

言葉で、お客様に質問することは、センスが必要ですが、写真はただ見せれば良いだけです。

誰でもできますよね＾＾

上手くツールを使いこなして、お客様のニーズを聞ければ、おのずと提案が良いものになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅の知識を完璧にすることに間違いはありませんが、しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅に、ものすごく詳しい方っていませんか？＾＾

自社の売っている住宅なので、知識をきちんと覚えておくことは、非常に大切なことです。

しかし、住宅の知識を知っているから、人よりも売れるとは、残念ながら言えません。

私の知っている住宅営業マンの方でも、まったく住宅知識がない方でも、年間１２棟の契約をする人もいます。

それでは、その住宅営業マンの方たちは、何がすぐれているのでしょうか？

それは、やっぱり『聞き上手』なんですね＾＾

住宅の知識が、とぼしいので、最初の方だけカンタンに説明して、すぐさま、お客様に話しを振ってしまうのです。

話をふるというのは、質問するということですね。

例えば、キッチンなんかでも、

お客様
「へー、これは良いですねー」

住宅営業マン
「これは、みなさん良いといいますよ＾＾」

お客様
「こういうキッチンは、表面に傷が入りませんか？」

住宅営業マン
「傷ですか？今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

お客様
「今は、鉄？ステンレス？ですかね」

住宅営業マン
「傷が、気になりますか？」

お客様
「いや、もういまさらですよね＾＾」

このように、話を振ってしまうのです＾＾；これは、私も上手いなー、と思いました。

そして、どんどん、お客様に質問していきながら、お客様に話しをさせていきます。

そうすると、必然的に『聞き上手』になるというわけです。

私が言うのもなんですが、営業とは、そういうものかな？とも感じますね＾＾

一度、ためしてみてくださいね。特に異業種からの転職組の方は、参考になると思いますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、質問する力は、非常に大切です。

お客様に、いきなり、要点をついたような質問をしても、お客様は答えてくれません。

逆に、ウソを言われます＾＾；

お客様にウソをつかせてしまうと、そのあとの話は、出来なくなりますね＾＾；

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が答えやすいような質問から入っていきます。

あ、注意点として、天気などの話はしない方が良いですよ＾＾；

逆に、わざとらしくて、変な空気感になりますから・・・

お客様が答えやすいような質問というと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、お家を建てるとしたら、洋風が良いですか？それとも和風が良いですか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり洋風ですね」

住宅営業マン
「そうですか、それでは問題はありませんね＾＾」

お客様
「問題？なんですか？」

住宅営業マン
「いえ、実は、住宅は、洋風より和風の家の方が、金額が高いんです＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、和風の場合は、いろんな飾り付けなどがありますので、部材が高いんですよね＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「もちろん、和風モダンっていうのもあります。それだと、そんなに金額は高くならないんですけど＾＾和風モダンなんかには、ご興味はないですか？」

お客様
「和風モダンですか？聞いたことはありますね」

住宅営業マン
「そうですよね、結構人気があるんですよ＾＾こちらにある写真なんか、和風モダンですね」

このように、少しづつ、質問をしながら、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

すると、おのずと予算もわかってきますよ＾＾

コツは、焦らないことですね＾＾

最初は、カンタンな質問から入り、お客様に少しづつ話してもらうようにしていく。

そうすると、自然な接客になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。