● お客様のニーズに答えることができなければ、契約は不可能です

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の住宅営業マンは、根性で契約を！粘りで契約を！という営業方針の会社もたくさんあったみたいですね。

でも、今は違います。

何が何でも、自社の住宅を、買ってもらう！

と根性論で、粘っても、お客様は、絶対に買ってはくれません。

相性が合わない、自分達の求めている住宅ではない！と判断されてしまえば、売れないのです。

お客様の求めている住宅が、あなたの会社に存在しなければ、売れないのです。

今は、夏です。

冷たい、冷麺を食べたい人に、熱々のラーメンをすすめても、食べてはくれません。

このあたりのことを履き違えてしまうと、住宅営業は売れません＾＾；

どうしても、あなたの会社では、叶えられない住宅を望む、お客様もいらっしゃいます。

そういう、お客様とムリに契約しようとしても、ムダなのです。

そのような、お客様の名簿を、後生大事にしていませんか？

ムリなものはムリなのです。魔法はありません。

それよりも、新規のお客様との出会いの場を求めていく方が、よっぽど契約できる可能性があります。

もちろん、新規のお客様と出会う場所は、住宅展示場ですよね＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、新規獲得を忘れていませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● 住宅営業って、新規の獲得が非常に大切です！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業といく仕事は、ある意味、他の営業とは違う仕事です。

それは、リピーターがいない・・・ということですね＾＾；

もちろん、既存のお客様からの紹介はあると思います。

しかし、それもまた、新規のお客様です。

要は、一人のお客様に何回も購入してもらえる商品ではないということですね。

だから、住宅展示場での新規客の獲得が非常に大切になってきます。

私が、少し仕事が忙しくなったときのことです。

とにかく、お客様との商談や打ち合わせで、土日が忙しいのです。

そんなとき、ある先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「展示場に入っておかないと、あとがきついぞー・・・」

その時は、目の前の契約に、一生懸命でしたので、ピン！と来ませんでした。

しかし、数カ月後・・・

ものの見事に、見込み客がいなくなってしまったのです。

それから私は焦り、展示場に待機するも、そうカンタンにはいきません。

アポイントは取れても、契約までに時間がかかってしまうからです＾＾；

焦った私は、その月に契約をしようとするも、当然のことながら、断られてしまいます。

売れている住宅営業マンの方々は違います。

常に、新規客の獲得を意識して、見込み客を増やすよう行動しています。

たしかに、忙しくなると、どうしても新規客を増やすことに意識が向きません。

しかし、新規客を確保していかないと、いつか苦しくなるんですね＾＾；

そうならないためにも、商談などは、できるだけ夕方以降にして、それまで住宅展示場に入るようにしてみてくださいね。

意識することで、できるようになりますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 長期管理客！寝た子を起こすには、時間がかかる・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

すでに、今月も半ばまで来ました。そろそろ、ギアをチャンジしていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、商談に入れなかった長期のお客様を管理していると思います。

手紙を出したり、ニュースレターをだしたりと、一生懸命にがんばっていると思います。

ただ、長期のお客様が、その気になるには、なかなかどうして時間がかかります。

こればかりは、どうしようもありません。

お客様自身が、家を建てる気になってくれないかぎり、住宅営業マンは待つしかありません。

要は、寝た子を起こすのは、大変ということです。

それよりも、家を求めている、お客様に営業力をかけた方が、絶対に短期間で効果が得られます。

また、その結果が目に見える結果に結びつくんですね＾＾

そうです、まず力を集中させるところは、新規の見込み客の獲得です。

これを、やれなければ、なかなか結果は現れません・・・

そのための、初回接客なんですから＾＾

もちろん、手紙やニュースレターを出すことは良いことです。

ただ、力の入れ具合は、圧倒的に初回接客ということですね。

ぜひ、週末は、展示場で新規の獲得をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れ始めたら、必ず気をつけておかなければいけないこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、売れ始めると、あることが起きてきます。

それは、商談が多くなると、どうしても、目の前の商談に集中してしまいます。

すると、何が起こるのか？

それは、新規の見込み客がいなくなりはじめます・・・＾＾；

よくあるのが、商談が増えていくと、そのお客様と契約を済ませて、新規を獲得しようとするからです。

これだと、必ず、売れない月が出てきてしまいます。

商談が増えて、契約ももちろん頂けるようにがんばるのですが、新規客も同時に獲得していかないといけません。

商談は、どうしても週末にかたよりがちです。これは、ある意味仕方がないことです。

しかし、住宅営業マンにとって、週末は、新規の獲得できる非常に大切な日なのです。これを忘れてはいけません。

平日の商談が、大変好ましいのですが、なかなか難しいことでもあります。

せめて、商談は、土曜日に集中させ、日曜日は、できるだけ展示場で新規を獲得するようにしていくことが大切です。

ただ、初回接客が、非常に優秀であれば、少ない接客でも新規が獲得できます。

それぐらい、初回接客は大切なんですね＾＾

売れている住宅営業マンの方は、常に新規見込み客を獲得していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。