● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に話してもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりへの思いを、話してもらえていますか？

どんな家が建てたいのか？一体、家づくりについて、何が知りたいのか？などなど・・・

これを、住宅営業マンのみなさんに、お客様が話してくれないと、お客様のニーズが分かりませんよね。

例えば、ラーメンが食べたいのか？ステーキが食べたいのか？

お客様に、食べたいものを聞かなければ、料理もできません。

しかし、意外に、お客様が何が食べたいのか？聞かないまま、料理をはじめてしまう住宅営業マンの方が多いです。＾＾；

要は、お客様の希望や、ニーズを聞かないまま、住宅の性能の説明をしてしまうんですね。

ただし、これには一つ、注意点があります。

それは、お客様自らは、積極的には、話してくれないということです。

カンタンに言うと、お客様自身も、何をどう、住宅営業マンのみなさんに、質問して良いのか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様が話しやすいように、仕掛けていく必要があります。

それが、「誘いの質問」です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に誘いの質問を投げかける。

そして、お客様が、その質問に答えていくという形を、とっていくのですね。

そうすることで、お客様が、少しづつ、家への希望や要望を、話してくれるようになります。

・住宅営業マンが質問する
・お客様が答える

これを、自然な形で繰り返していくことで、お客様のニーズを理解することができるようになりますよ。

「誘いの質問」の方法は、こちらで、具体的に、お話しています。＾＾

● 住宅営業マンが自ら、お客様のニーズを調べて、そのニーズに答える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当のニーズを知っていますか？

また、住宅会社が、たくさん競合している時に、お客様が実際にどのようにして、最終的に契約する会社を決めているのか、把握してますか？

把握しているという営業マンのみなさんは大変優秀ですね。

しかし、多くの営業マンのみなさんは、お客様と最終契約商談の時、お客様がどんな気持ちで、あなたの会社を選ぶのか、又は断るのか？分かっていらっしゃらないと思います。

そこで、お客様が多くの住宅会社の中から、いったいどうやって、一社に絞り込んでいるのか？

その時のお客様の気持ちやニーズを調べるのです。

その方法は営業マンによって違うと思いますが、今回は、私のやっていた方法をお話しします。

私が、いったいどうやって契約する時の、お客様の気持ちやニーズを調べていたのかというと、ズバリ、インターネットです。

簡単で拍子抜けしましたか？しかし、これが結構良いのです。

インターネットの中には、たくさんの家を建てているお客様が、建築日記と称して、いっぱいブログとして書いています。

中には、契約に至るまでという項目があるのも、たくさんあります。

そして、そのお客様が書いたブログを何個も何個も読みながら、いったいお客様がどういう気持ちで住宅会社選びをしているのかを調べるのです。

そして要点は必ずノートに１つ１つ書いていきます。

この作業を１００個ぐらい行うと、だんだんとお客様の住宅会社選びの判断基準が見えてきます。

さらに、ノートに書いていったものに対して、次は営業マンのあなたが、お客様にどう対応していくのか？も考えて１つ１つノートに書いていきます。

そうしていくと、住宅営業マンであるあなたは、お客様のニーズが分かり始めてきます。

インターネットの中のお客様が書いてあるブログは、住宅営業マンにとっては宝の山ですよ。

少し大変ですが、これぐらいやると、かなり契約数が伸びてくるはずです。

そこから、本当の意味での、お客様目線での営業ができるようになりますよ＾＾

こちらのように、お客様目線で営業していくから、お客様に選ばれるのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われたら、どう切り返せば良いのでしょうか？」を、お送りいたします。　
　
　
　
　
　

● 商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談中に、お客様からの質問に注意をはらっていますか？

住宅という大きな金額なものを、打ち合わせているのです。

普通は、当然ですが、お客様から、いろんな質問が飛んできます。

しかし、お客様の中には、まったく質問をしてこない方がいらっしゃいます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様から、プランと見積りの作成をお願いされました。

当然、私は、うれしくて、すぐに提案書を作成いたしました。

何度も、お客様と打ち合わせをするのですが、一向に、お客様から質問が来ないのです。

私
「外壁には、○○を使用しています。いかがでしょうか？」

お客様
「・・・おまかせしますよ」

このような状態が続いていました。

お任せというわりには、まったく契約の話がすすまない・・・

私
「もう、他に何かございませんか？」

お客様
「・・・ないですね」

私
「では、そろそろ、ご契約のお話をさせていただきたいのですが」

お客様
「いえいえ、他のところにも、お願いしているので」

私
「そうなんですね、どちらにお願いしているのいですか？」

お客様
「いやー、教えるわけにはいきませんねー」

ここで私は、はじめて気が付きました。そうです、当て馬にされていたのです。

要は、本命の会社があり、そこの金額を下げさせるために、私にお願いしてきたのです。

上司に報告すると、

上司
「もう、今度で最後にしろ！もう３ヶ月引っ張られてるだろ！」

私は、次の商談で、ガツガツのクロージングをかけてみました。

私
「もし、○○さんが、私共と、ご契約される気がなにのであれば、おっしゃってください」

お客様
「・・・いえ、そんなことないですよー。気に入っていますよー」

私
「では、プランも固まり、金額もでています。これで、ご満足されていますか？」

お客様
「金額がねー。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ・・・おたくは、勉強してくれないのですか？だったら、他のメーカーに決めてしまうことも考えていますので」

私
「これ以上の譲歩はムリですので、仕方ありませんね。私共では、ご契約はムリだと思います」

お客様
「そうですか、では、見積もり書だけ、いただけませんか？」

私
「なぜ、私共と契約していただけないのに、見積もり書が必要なんですか？」

お客様
「・・・いただけないのですね、では結構です」

これで終わりです＾＾；

本当に、こんなお客様って結構いらっしゃいます。

このように、お客様から、質問が出ない場合、当て馬の可能性があるので、ズバッ！と聞いた方が早いです。

そうしないと、私のように、契約する気がない、お客様に３ヶ月も引っ張れることになりますよ＾＾

これは、ぜひ、避けたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の目線の先を見て、興味のあるところを探る？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様の興味があることを、どのように探っていますか？

ある日、私が、お客様を接客して、アポイントが取れないまま、帰してしまいました。

すると、上司から。

上司
「渋谷、客の目線の先を見ろ！そこに興味があるんだから、そこから攻めていくんだよ」

私は、何度も、お客様の目線の先を確認し、実際その箇所の説明に入りました。

しかし、そんな器用なこと、私にはできません・・・

そもそも、お客様の目線の先を確認しても、本当にそこに、興味があるのでしょうか？

はじめて、住宅展示場にやってくるお客様は、本当に緊張しています。

そんな中で、自分達の興味がある箇所自体、分かってないと思います＾＾；

要は、緊張して、ただ、見てるだけ！これだけです。

そんな高度なテクニックを使うよりも、お客様に興味があること、知りたいことを聞いてみた方が早くて、カンタンです＾＾

変な、神経戦をお客様と繰り広げるよりも、単純に聞く。

当たり前のことを、当たり前にやれば良いだけですね。

このマニュアルでは、単純にお客様に聞いているだけということが分かります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、初回接客の基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが欲しいものですよね。

アポイントが欲しいのならば、お客様に伝えないと取れません＾＾；

売ろう、売ろうとする匂いがすると、絶対にお客様は警戒心を解いてはくれません。

初回接客では、売ろう、売ろうという接客ではなく、お客様の要望に答えるようにしていきます。

お客様は、あなたの会社に興味があり、説明を受けようと思い来場しています。

ですから、説明すること自体、何も悪いわけではないです。

ただ、お客様の要望に答えてあげなければ、説明は何も意味がなくなります。

自社の住宅の説明をして、アピールしても、お客様は、まだ何も分かりません。

最初は、家づくりについて、何も分からないお客様のために、お客様が求めている情報を提供してあげるのです。

工法や断熱など、あなたの会社の特徴は、後回しです＾＾；

そうしないと、お客様は、家づくり自体が初めてなので、あなたの会社の家の特徴を説明しても、検討もつかないのです。

それよりも、普通に、

・どんな家が建てたいのか？
・その家を実現するには、どれくらいの予算が必要か？
・その予算を、お客様は準備することが可能なのか？

その上で、お客様が可能だと判断すれば、アポイントはすんなりと取れます。

コツは、お客様自身に、検討する材料を作成しなければ、何も始まらない。

ということを、お客様自身に気づいてもらうこと。これが、大切ですね＾＾

検討する材料をつくるために、アポイントも必要ですし、提案や資金計画も必要なのです。

そもそも、ただ、あなたの会社の住宅の説明を聞いて帰っても、お客様は、何も判断できません。

だって、プランも資金計画も何もないのですから・・・

ここを、お客様自身に気づいてもらわなければ、いつまでもアポイントは取れないです＾＾；

また、アポイントが取れたとしても、その先の商談までは不可能です。

まずは、お客様自身に、「検討する材料をつくってからの検討」を理解してもらうことが大切ですね＾＾

初回接客は、じっくりと時間をかけて、丁寧にやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。