商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

● 商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談中に、お客様からの質問に注意をはらっていますか？

住宅という大きな金額なものを、打ち合わせているのです。

普通は、当然ですが、お客様から、いろんな質問が飛んできます。

しかし、お客様の中には、まったく質問をしてこない方がいらっしゃいます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様から、プランと見積りの作成をお願いされました。

当然、私は、うれしくて、すぐに提案書を作成いたしました。

何度も、お客様と打ち合わせをするのですが、一向に、お客様から質問が来ないのです。

私
「外壁には、○○を使用しています。いかがでしょうか？」

お客様
「・・・おまかせしますよ」

このような状態が続いていました。

お任せというわりには、まったく契約の話がすすまない・・・

私
「もう、他に何かございませんか？」

お客様
「・・・ないですね」

私
「では、そろそろ、ご契約のお話をさせていただきたいのですが」

お客様
「いえいえ、他のところにも、お願いしているので」

私
「そうなんですね、どちらにお願いしているのいですか？」

お客様
「いやー、教えるわけにはいきませんねー」

ここで私は、はじめて気が付きました。そうです、当て馬にされていたのです。

要は、本命の会社があり、そこの金額を下げさせるために、私にお願いしてきたのです。

上司に報告すると、

上司
「もう、今度で最後にしろ！もう３ヶ月引っ張られてるだろ！」

私は、次の商談で、ガツガツのクロージングをかけてみました。

私
「もし、○○さんが、私共と、ご契約される気がなにのであれば、おっしゃってください」

お客様
「・・・いえ、そんなことないですよー。気に入っていますよー」

私
「では、プランも固まり、金額もでています。これで、ご満足されていますか？」

お客様
「金額がねー。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ・・・おたくは、勉強してくれないのですか？だったら、他のメーカーに決めてしまうことも考えていますので」

私
「これ以上の譲歩はムリですので、仕方ありませんね。私共では、ご契約はムリだと思います」

お客様
「そうですか、では、見積もり書だけ、いただけませんか？」

私
「なぜ、私共と契約していただけないのに、見積もり書が必要なんですか？」

お客様
「・・・いただけないのですね、では結構です」

これで終わりです＾＾；

本当に、こんなお客様って結構いらっしゃいます。

このように、お客様から、質問が出ない場合、当て馬の可能性があるので、ズバッ！と聞いた方が早いです。

そうしないと、私のように、契約する気がない、お客様に３ヶ月も引っ張れることになりますよ＾＾

これは、ぜひ、避けたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。