● 住宅営業の訪問のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？２／２

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、昨日の続きですね。

住宅営業マンの訪問営業には、２種類あります。

・１つ目は、すでに、お客様との信頼関係がある場合の、訪問営業
・２つ目は、アポイントなしの、単純な、訪問営業

まずは、１つ目の、すでに、お客様との信頼関係が出来ている場合です。

この場合は、訪問すると、喜ばれます。

毎日は、ダメですよ。適当な間隔を空けて、訪問します。

お客様との信頼関係があると言うのは、

例えば、訪問したときに、

お客様
「こんにちは、今、家族で、話し合っているから、もう少し待ってね」

お客様
「いつもありがとう！資料、見させていただきますね」

と言う、言葉が、出てくるような状態のことです。

しかし、今は、コロナ禍なので、やめておいた方が、無難です。

問題は、２つ目の、アポイントなしの訪問営業です。

あなたが、お客様の自宅に、訪問する目的はなんでしょう？

それは、契約が取りたいからですよね。

例えば、あなたが、お休みのときや、夜、ゆっくりしているとき、突然、インターホンがなったとします。

もちろん、何か、約束をしたわけではありません。

そこへ、突然、何かしらの営業マンが、訪問してくるのです。

あなたは、うれしいですか？それとも、迷惑ですか？

このような、お客様目線を持つことが、非常に重要です。

そこで、私が、売れているとき、行っていたのは、あえて、インターホンを押さないと言うことです。

訪問をしても、お客様に会わずに帰るのです。

その変わり、資料に手紙をつけて、お客様の自宅の玄関のところに、置いてくるのです。

資料も、何でも良いということでは、ありません。

初回接客で、お客様と話をしていた中から、お客様の興味がある部分に、付箋を付け、カンタンに説明書きをしておく。

そして、手紙には、

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、お忙しい中、お邪魔かと思いまして、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

と、手紙をつけて、置いておくのです。

これを、今のコロナ禍であれば、こうアレンジします。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、このコロナ禍の中なので、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

このように、内容を変えれば良いだけです。

これを、何回か行うと、お客様も、あなたに、心を開いてくれるようになります。

例えば、私が、お客様に電話すると、こんなことを言われていました。

お客様
「いつもありがとうございます。インターホンを鳴らしてくれれば、良かったのに＾＾
主人とも、感心して、いつも、渋谷さんのことを、話していますよ」

ここから、本格的な、営業に入っていきます。

ここまで行くと、お客様も電話に出てくれるようになります。

その延長線上に、アポイントのチャンスが来るようになります。

この状態まで、いけば、ほぼほぼ、競合他社を振り落とせます。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業の訪問営業のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？１／２

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、オンラインサロン用の、音声セミナーを録音していました。

音声セミナーの良いところは、クルマで移動中でも、聞けることです。

私も、当時は、音声セミナーを、クルマの中で、常に聞いていましたから。

音声セミナーを聞いていると、なぜか、やる気が出てくるのですね＾＾

さて、今は、コロナ禍です。

なので、訪問営業は、しない方が良いです。

ただでさえ、住宅営業マンの、アポ無し訪問営業は、お客様に、イヤがられます。

例えば、すでに、売れていた、私の場合、

そもそも、お客様の自宅の、チャイムを鳴らしていませんでした。

要は、お客様に会わずに、資料だけ、置いて来ていました。

理由は、カンタンです。

・まず、突然の訪問は、イヤがられる。自分もそうだからです
・通常、訪問する場合、対応は、奥様になる。その場合、化粧などしていないから面倒
・インターホンがなり、見てみると、見に覚えがない人がいる。普通に怖いです・・・

などなど、言い出したら、キリがありません＾＾；

もちろん、お客様に信頼されている場合は、違いますよ。

信頼されている、お客様の場合は、訪問は喜ばれます。

しかし、今のコロナ禍では、それも、おこなってはダメです。

私の場合、戦略的に、お客様の自宅のインターホンを、鳴らしませんでした。

自分が、されたら、イヤだったからです。

なので、実際に、訪問するときは、きちんとアポイントをとっていました。

自分がされて、イヤなことは、お客様も、当然、イヤなのですね。

そういう、お客様目線を、持っていないといけません。

そこで、私は、資料と、手紙を丁寧に丁寧に作成し、インターホンを押さずに、静かに、資料を置いて、帰っていました。

その代わり、資料や手紙には、きちんと、競合他社と差別化できるように、細工していました。

これが、ボディーブローのように、お客様に効いてくるのです。

では、どのように、資料などに、工夫をしていたか？

明日、お話しますね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 訪問営業の効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様のご自宅に訪問活動をしている方も多くいらっしゃいます。

まず、訪問営業をして、何とか、その場でアポイントを取ろうとしても、かなりハードルが高いです。

しかし、ただ、訪問をして、資料を渡すだけでは、あまり意味がありませんよね＾＾；

住宅営業マン
「家づくりの方は、いかがでしょうか？こちら、資料になりますので、どうぞ、御覧ください」

これでは、まず、お客様の印象に残りません・・・

要は、競合他社も、まったく同じことをしているからです＾＾；

せっかく、お客様の自宅に訪問しているのですから、なんとか、ランクＵＰさせたいものですよね。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、訪問活動で効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いことがあります。

効果的な訪問活動は、こちらでお伝えしていますよ＾＾

● お客様の自宅に訪問するときも、必ず、手紙は書いていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問営業していると思います。

特に、アポイントがないと、電話や訪問で、追客していくしかありません＾＾；

しかし、お客様の自宅に、普通に訪問しても、ほとんど話せずに帰らざるおえない状況もあると思います。

私の場合はというと、訪問しても、その場で資料を渡して終わり・・・

またまた、訪問したら、留守・・・

そして、そのまま帰る・・・

時間がもったいないですよねー＾＾；まったく、ランクアップなどできません。

また、よくあるのが、名刺の裏にメモをしたものを、ポストに投函・・・

これは、丁寧ではないですね＾＾；

まず、お客様のお宅に訪問するときは、必ず、資料と手紙をセットで準備してからいきましょう。

もし、お客様が、あなたの訪問を受けてくれても、手紙はつけたままの方が良いです。

お客様は、その手紙を必ず読みます。

この積み重ねが、ボディーブローのように効いてきます。

留守であれば、そのままポストに投函しておけば良いです。

そして、後日、電話をしたりしていけばＯＫ！

それぐらい、お客様の自宅に訪問するときは、丁寧な仕事を心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）