● 予算が、合わないお客様を追いかけていませんか？

こんにちは、渋谷です。

もう、今年も３日ですね。早いです。

住宅営業マンのみなさんは、予算が合わないお客様を、追いかけていませんか？

そして、やっとアポイントを取り商談に入る。

すると、予算がまったく合わない・・・このようなことありませんか？

予算が合わなければ、いくら営業をしてもムダですね＾＾；

どうすることもできません。これは、本当に時間がもったいないですよ。

では、なぜ、予算が合わないお客様を追いかけてしまうのでしょうか？

カンタンですね。それは、予算を確認していないからです。

予算を、そのままお客様に聞いても、そうはカンタンには答えてくれません。

だから、初回接客で、資金計画の説明までしてしまうのです。

そうすれば確実な予算が分からなくてもお客様の反応でカンタンに分かりますよ＾＾

難しそうですが、非常にカンタンです。ぜひ、やってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

●お客様が知りたいこと、お金！だから初回接客で資金計画までやってしまうのです。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、一番知りたいことは何でしょう？

それは、家を建てるには、いったいいくらかかるのか？これが、もっとも知りたいことです。

例えば、あなたが、スーツをオーダーするとします。

そんなときに、店員さんに、

「オーダースーツは、個人差がありますので、何ともいえません」

こう言われて、はいそうですか。といって、注文しますか？しませんよね？

なぜか？頼んでしまって、出てきた金額が、目が飛び出るような金額だったら、どうしようと考えるはずです。

何となくでも、良いから、金額を知りたいと思うのが普通です。

これは、住宅を計画しているお客様も、まっーたく同じ気持です。

だ・か・ら！坪単価を聞いてくるのです。

お客様は、とりあえずでも良いから、だいたいの金額を聞きたいのです。

逆に、坪単価で判断されてしまったら、大変なことです。安いところに行ってしまいます。

そこで、初回接客で、すべて教えてあげておくのです。

まずは、筆談で、お客様の要望を聞く。そして、それを見える化してあげる。

次に、その要望にもとづいて、資金計画の内容を、これまた筆談でしてあげる。

すると、当然ですが、金額が分からない部分が出てくるのです。当たり前ですね、図面を描いてみないと分かりません。

これを、お客様に理解してもらうのです。

すると、次のアポイントで、プランを描く前提で、アポイントが取れるのです。

これをやらないで、口だけで説明していても、お客様は、絶対に理解してはくれません。

お客様が、納得のいく資金計画を見せてあげるのが、次のアポイントにつなげるコツなのです。

それでは、よろしくお願いします。