● 住宅営業マンは、会社が集めたお客様を、いかに商談に入り、いかに契約していくか？が役目です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくるお客様と、契約するまでの地図を持っていますか？

住宅展示場に来場してくるお客様って、タダで集めているわけではありません＾＾；

それなりに、会社が費用を使い、お客様を呼び込んでいるんですね。

ＣＭなどをしていなくても、展示場があること自体、お金がかかっています。

なので、住宅営業マンのみなさんは、お客様が目の前に現れたら、いかに商談に入り、効率良く、契約をしていくか？

これが、仕事ですね＾＾

・会社が、お金をかけて、お客様を集める。
・集まってきた、お客様と商談に入り、効率良く、契約をしていく。

そのためには、最低限、自分なりの、初回接客から契約までの、地図を持っておく必要があります。

要は、初回接客から、どのようにしてアポイントを取り、商談に入るのか？

そして、どうやって契約まで、効率よく達成していくのか？

これを、しっかりと考えておく必要があります。

何もないでは、当たり前にアポイントも、契約も取れません・・・

最低限、初回接客の台本ぐらいは、考えておきたいものです。

売れるためには、初回接客の台本から、契約までの流れを、把握しておく必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらでは、住宅営業のノウハウを配信していますよ。もちろん、無料です＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、何か頼み事や質問を受けることがあると思います。

それを知らんぷりする住宅営業マンの方はいないと思います。

しかし、お客様から連絡があって、あなたが調べたり、資料を用意するまで、お客様を放っておくことが意外に多いです。

例えば、お客様から、何か質問の連絡があなたに来たとします。

時間は、お昼ぐらい。

あなたは、もちろん、調べてご連絡しますとお客様に伝えます。

あなたには、他の仕事もあるので、そのお客様からの質問に対して、夜に作業をすることもあるはずです。

通常は、資料が準備出来次第、お客様に連絡しますよね。

これでは、遅いのです＾＾；

お客様は、あなたに連絡したあと、あなたからの連絡を待っています。

もちろん、あなたが、明日ご連絡します。と伝えておけば、お客様もそのつもりです。

しかし、質問をしたお客様は、待っています。もちろん、あなたからの連絡を・・・

そういう場合は、途中経過を必ず、お客様に連絡をするようにします。

夜１９：００ぐらいまで返事が出来なければ、お客様に、その旨を連絡してあげましょう。

そうすることで、お客様も安心しますし、あなたへの信頼度もＵＰします。

お客様への連絡は、早く、細かくしてあげることが非常に大切です。

お客様への電話の仕方など、こちらに詳しく書いています。

● 自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分で接客していない、お客様はどうしていますか？

例えば、平日に住宅展示場に来場されてきて、住宅営業マンが不在の場合。

このような場合は、アドバイザーさんが接客をすることになります。

お客様も、アドバイザーさん相手なので、気楽に話ができるんですね＾＾；

そして、そのお客様の名簿を渡されて、

アドバイザーさん
「すごく良い人でしたよ。もう建て替えを検討しているみたいです。」

私は、すぐにそのお客様の元へ、訪問！

しかし、不在だったので、手紙を残し帰りました。

その日の夜にも、お客様に電話してみましたが、電話に出られません。

そして、手紙を何通か送り、再度電話をしてみました。すると・・・

お客様
「もう、電話はしてこないでください。迷惑です！」

結局、私はそのお客様と何も話すことができませんでした。

このことを、ある売れている住宅営業マンの先輩に話してみたところ。

先輩
「俺は、自分で接客していない人は、絶対に相手にしない。だって、初回接客ができていないのに、手の打ちようがないよ！結局、その人がどんな性格でどんな要望があるのか分からないのに、追いかけたって、向こうは警戒して、まずアポイントなんか取れないよ」

これは、本当にその通りです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で初回接客をしていない、お客様って、どんな人なのか？どんな性格なのかも分かりません。

結局、コチラ側から勝手に営業をかける形になってしまうんですね。

これでは、どうやって商談へ持ち込んで良いのかも分かりません。

いくら良い条件だからと言っても、自分自身で初回接客をやっていないと、戦略の立てようもないんですね＾＾；

それよりも、週末は、しっかり住宅展示場で新規を探した方が一番確実な方法ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって、スピード営業は大切です。ただし注意点もあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの問い合わせに、スピーディーに答えていますか？

住宅営業マンにとって、スピードつまり、お客様へのレスポンスは早い方が良いです＾＾

しかし、ここで、一つだけ注意する点があります。

例えば、お客様からメールで、問い合わせが来た場合など。

レスポンスが早い住宅営業マンの方は、すぐにお客様に返信します。

これは、お客様にとって、非常にありがたいことですし、うれしいことです。

ただ、あまりのレスポンスの良さに、お客様が慣れてしまい、少しでも住宅営業マンからの連絡が遅れると、イライラしてしまうようになってきます。

「まだ、返信がこないなー」

「いつもなら、すぐに返信がきていたのに・・・」

要は、最初が良すぎたので、どんどんマイナスになっていくんですね＾＾；

このような場合は、ちょっとメールしてあげると良いですね。

例えば、

「すいません、今、打ち合わせ中なので、あとで必ず連絡いたします」

このような文言をコピーしておいて、とりあえず、お客様にメールをしておく。

これだけで、お客様の安心感は、ずいぶん違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって、スピードは大切です。が、しかし・・・

こんにちは、渋谷です。

３連休は、いかがでしたか？すでに、契約した、住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ＾＾

９月１０月は、見込み客をためておくことが大切ですね！

住宅営業マンに限らず、営業とは、スピードが大切です。

お客様から、何か頼まれたら、できるだけ早くお届けする。

でも、これを勘違いしてしまう方がいらっしゃいます＾＾；

住宅の場合、金額が高いです。

なので、お客様からの連絡や、頼み事には、意味があります。

例えば、以前、こんなことがありました。

お客様
「あのー、外構についてですけど、○と○を追加していただけませんか？」

このような、ご連絡をいただきました。

この時に、普通ならば、

住宅営業マン
「はい分かりました！すぐに追加して、お届けいたします」

一見、スピード感があり、良さそうな感じがしますよね？

でも、これってダメなんですよー＾＾；

・なぜ、外構に追加する項目が増えたのか？
・なぜ、今、電話をしてきたのか？次の商談ではダメなのか？

このあたりの理由を、お客様に確認する必要があります。

私は、このとき、競合他社が外構に、こちらにはないものを入れていると感じました。

また、次に商談があるにもかかわらず、今電話してきたのは、多分、競合他社との見積もりを比較した上で、次の商談を迎えようとしている。

さらには、その追加分を、競合他社には伝えて、私には伝えていない。

これは、マズイ！と感じました。

私は、今、取り込んでいるので、また、３０分後にお電話します。と言って、電話をきりました。

上記に書いていることは、そのあとに、急遽、ノートを広げ、考えたことです。

そして、３０分後にお客様に電話。

私
「もう少し、詳しくお聞きした方が、良い提案ができると思います。今、ご在宅ですか？」

と、すぐに、その日の夜に、お客様のご自宅に向かいました。

案の定、理由は、競合他社の存在でした。

私は、その日のうちに、お客様と話をし、追加する必要はないことを、納得いただきました。

その上で、さらに、その追加分を、他の部分に当てられたらどうか？という提案。

お客様も納得し、次の商談で提案することを話し、ご自宅をあとにしたのです。

これで、競合他社の提案をひっくり返すことができ、無事に、契約をいただくことができました。

もし、すぐに、お客様の要望に答え、追加分を提案していたら、多分、ダメだったと思います。

住宅営業マンには、スピード感が必要です。

しかし、何も考えないで、スピードだけ重視してしまうと、逆効果になる場合もあるんですね＾＾；

お客様から、突然、電話がきても、落ち着いて、対応していくようにしましょう！

それが、戦略というものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談に入ったら、スピードを上げること！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、いざ、商談に入ったら、スピードを気にしていますか？

スピードとは、お客様に提案するまでの時間です。

商談に入るまでは、お客様も、電話にでなかったり、なかなか決断してくれません。

しかし、いざ、商談に入ると、お客様が決めたのならば、スピードが非常に大切になってきます。

お客様は、提案をお願いしたら、すぐに見たいものです。

何も、１週間後の週末に、再度アポイントを取る必要はありません。

平日でもＯＫです。むしろ、早い方が良いです。

みなさんは、いかがですか？

例えば、通信販売で何かを注文したら、すぐにでも、届けて欲しいですよね。

でも、注文するまでは、悩む時間がかかります。

いざ、注文したとたんに、カレンダーが気になるものです＾＾；

お客様も同じですね。

注文住宅ですから、もっと、待ち遠しいはずです。

お客様が、ゆっくりされているように見えても、心の中では、早く見たい！と思っています。

その証拠に、ものすごいスピードで、お客様のところに図面などを届けると、夜でも喜んでいただけます。

商談に入ったら、ギアを入れ替えて、スピードを上げていきましょう！

こちらを読んでいただければ分かりますが、最初から、完璧な提案は必要ありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、スピードが大切です！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか？

お客様から、質問の電話などが来た時、忙しいあまり、ほっといていませんか？

再度、もし、お客様から同じことで、連絡が来たら、もうアウトです。

信頼を失っています・・・

お客様から、質問などの連絡があるときというのは、お客様が非常に気になっていることが多いです。

それを、何も連絡しないまま、再度お客様から、連絡が来たりするというのはありえません。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりのスピードが非常に早いです。

例えば、昼間に、お客様から何か質問の連絡が来た場合、もうその日の夜には、資料を届けてしまいます。

質問をした、お客様は返事を待っているのです。

できるだけ、俊敏に答えてあげることが大切です。

もし、その日のうちに、資料が用意できないようであれば、その旨もきちんと、お客様に連絡してあげましょう。

この積み重ねが、契約へとつながるのです。

お客様を頬っておくと、どんどん不信感が大きくなり、契約どころではなくなります。

ぜひ、スピード営業！心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンのスピード営業のすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とメールのやりとりをすることがありませんか？

今や、お客様もスマートフォンを持っている時代です。

例えば、お客様から、何か質問などがメールで送られて来た場合。

メールを受け取った側は、時間があるときに、メールしようと考えます。

まー、それがメールの良さでもあるのですが＾＾；

しかし、メールを送った側、すなわちお客様の方は、住宅営業マンからのメールの返信を待っています。

家づくりを頼むわけですから、普通の感覚ではありません。

お客様は、すぐにでも、メールの返信が欲しいものです。

でも、忙しくて実際には、すぐに返信できない場合がありますよね。

そんなときは、短文でも良いので、お客様に、

「メール確認しました。すいません、○○なので、再度メールさせていただきます。お待たせしまして、大変申し訳ございません」

とだけ、返信しておくと良いですよ。

この文章も長く感じるかもしれませんが、事前に登録しておけば、ちょっと書きなおすだけで良いですよね。

このようなスピード感がある住宅営業マンは、お客様に信頼されます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とメールでやり取りしていますか？

本来であれば、お客様がわからないことがあって、住宅営業マンに連絡してくるようなことではダメなのですが＾＾；

そうは言っても、今の時代、メールは必要ですよね。。。

住宅営業マンのみなさんは、このメールには、十分気をつけるべきです。

お客様が、住宅営業マンにメールしてくるということは、何か気になることがあるのです。

そのようなときに、いつまでたっても住宅営業マンから返事がない・・・

このような状態は、絶対に避けるべきです。

なぜかというと、あなたも経験がありませんか？

何か知りたいことがある。

同窓会や、会社の飲み会で、幹事にされて、参加人数を確認して、早くお店の予約を取りたいが、返事が一向にこない・・・

結婚式でも同じですね＾＾

招待状を送っているのに、なかなか、返事が来ない・・・

これは、お客様も同じなのです。

もし、あなたが、お客様とメールでのやり取りをしているのなら、返信は早ければ早いほど、お客様の信頼度がＵＰします。

よくあるパターンが、お客様とのメールのやり取りはしているのだけれど、会社のメールなので、会社に戻らないと、メールが確認できない。

これは、最悪ですよ＾＾；

そのあいだ、お客様は、ずっとイライラして、あなたからのメールを待っています。

返事をする方は、そんなに気にはなりませんが、返事を待っているお客様は、違います＾＾；

大きいハウスメーカーさんなどは、メールも管理されていますから、スマートフォンなどで、お客様とのメールのやり取りをすることが難しい場合があります。

そこで、一番良い方法は、スマートフォンで、Ｇメールを使って、お客様とやり取りする方法です。

Ｇメールであれば、携帯電話（ガラケー）からのメールも受信できますし、もちろん、お客様がパソコンからメールしてきても大丈夫です＾＾

これは、使わない手はありませんよ＾＾

お客様に、あなたのＧメールのアドレスを教えてあげておけば良いことです。

これだと、お客様からのメールに早く返せますし、時間がなければ、何時頃、お返事いたします、とだけ返信していれば良いのです。

何も、返事がないのと、何時ごろ、メールします、と返事があろのでは、めちゃくちゃ印象が違いますよ＾＾

是非、スマートフォンも、1つのツールとして活用してみてください。

意外に、競合他社の住宅営業マンは、そのようなことをしていませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。