住宅営業マンにとって、スピードは大切です。が、しかし・・・

● 住宅営業マンにとって、スピードは大切です。が、しかし・・・

こんにちは、渋谷です。

３連休は、いかがでしたか？すでに、契約した、住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ＾＾

９月１０月は、見込み客をためておくことが大切ですね！

住宅営業マンに限らず、営業とは、スピードが大切です。

お客様から、何か頼まれたら、できるだけ早くお届けする。

でも、これを勘違いしてしまう方がいらっしゃいます＾＾；

住宅の場合、金額が高いです。

なので、お客様からの連絡や、頼み事には、意味があります。

例えば、以前、こんなことがありました。

お客様
「あのー、外構についてですけど、○と○を追加していただけませんか？」

このような、ご連絡をいただきました。

この時に、普通ならば、

住宅営業マン
「はい分かりました！すぐに追加して、お届けいたします」

一見、スピード感があり、良さそうな感じがしますよね？

でも、これってダメなんですよー＾＾；

・なぜ、外構に追加する項目が増えたのか？
・なぜ、今、電話をしてきたのか？次の商談ではダメなのか？

このあたりの理由を、お客様に確認する必要があります。

私は、このとき、競合他社が外構に、こちらにはないものを入れていると感じました。

また、次に商談があるにもかかわらず、今電話してきたのは、多分、競合他社との見積もりを比較した上で、次の商談を迎えようとしている。

さらには、その追加分を、競合他社には伝えて、私には伝えていない。

これは、マズイ！と感じました。

私は、今、取り込んでいるので、また、３０分後にお電話します。と言って、電話をきりました。

上記に書いていることは、そのあとに、急遽、ノートを広げ、考えたことです。

そして、３０分後にお客様に電話。

私
「もう少し、詳しくお聞きした方が、良い提案ができると思います。今、ご在宅ですか？」

と、すぐに、その日の夜に、お客様のご自宅に向かいました。

案の定、理由は、競合他社の存在でした。

私は、その日のうちに、お客様と話をし、追加する必要はないことを、納得いただきました。

その上で、さらに、その追加分を、他の部分に当てられたらどうか？という提案。

お客様も納得し、次の商談で提案することを話し、ご自宅をあとにしたのです。

これで、競合他社の提案をひっくり返すことができ、無事に、契約をいただくことができました。

もし、すぐに、お客様の要望に答え、追加分を提案していたら、多分、ダメだったと思います。

住宅営業マンには、スピード感が必要です。

しかし、何も考えないで、スピードだけ重視してしまうと、逆効果になる場合もあるんですね＾＾；

お客様から、突然、電話がきても、落ち着いて、対応していくようにしましょう！

それが、戦略というものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。