● 契約できなくても、悩まない！試行錯誤する時間が大切です

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさん、今月はいけそうですか？

住宅営業マンのみなさんの中でも、今月、契約できる人と出来ない人がいらっしゃると思います。

契約が、とれなかったら、落ち込みます＾＾；

特に、競合他社なんかに負けたときなど、くやしくてたまりません・・・

しかし、契約できようが、できまいが、そのときに試行錯誤できるか？これが、後のあなたの成績を左右します。

契約出来なかったときにやること。それは、なぜ、契約が出来なかったのか？

・競合他社に負けた理由は？
・提案内容は、出し切ったか？
・そもそも、お客様に契約する気持ちはあったのか？
・当て馬の可能性は？

などなど、どんどん思いつくまま、ノートに書き出していきましょう。

そして、出し切ったら、今度は、その解決方法を、一つ一つ考えていくのです。

これが、意味のある、契約の断られ方です。

いくら、売れる住宅営業マンでも、契約できないときは出来ないのです。

しかし、そこで、契約できなかった理由を考えないと、また、同じようなお客様に当たったとき、また断られます。

そうならないためにも、契約できなかったときこそ、考えましょう。

そうやって、一つづつ、苦手な、お客様を、つぶしていくのです。

これを繰り返していくと、あなたの最高のツールが出来上がります。

売れないときに、いかに試行錯誤できるかが勝負です。

落ち込んでいる暇は、ありませんよ＾＾；

ぜひ、こちらを参考にして、売れるようになってください。

● 渋谷さんの営業戦略ノートって、どんなものですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、私の営業戦略ノート（台本）とは、どんなものですか？

と、よくご質問をいただきます。

個人情報が、含まれていますので、付箋でかくしていますが、あまり詳しく見ないでくださいね＾＾；

私の場合、ノート、コピー用紙、手帳、付箋と、いろんなものに書いています。

最初は、ノートに書いていましたが、間に合わなくなり、コピー用紙に変えました。

これでも、一部です＾＾；

多分、Ａ４のコピー用紙だけでも、１０００枚は軽く超えています。

他のは、汚かったので、外しました・・・

手帳の紙も、かなりの枚数になります。もう、数えていません。

すべて、手書きです。大体、１年くらいかかりました。

でも、３ヶ月ぐらいで、売れるようになりましたよ＾＾

自分で考えて、ノートに書いていくので、知らず知らずのうちに、頭のなかに入ってしまいます。

あとは、初回接客や、商談で、どんどんアウトプットしていくだけです。

事前に、いろんなことを想定しながら、考えていますので、意外に、応用がカンタンにききます。

これは、私も意外でした。

やはり、１本の、初回接客から契約までの、ストーリーを持っているだけで、結果がぜんぜん違いますから＾＾

● 今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

初回接客から、現場見学会、商談、契約までの台本を集約したものが、営業戦略ノートです。

これを、一度作成してしてしまうと、営業自体が、見える化します。

営業が見える化すると、本当に売れるようになります＾＾

ほとんどの住宅営業マンの方は、頭の中だけで考えていますので、営業の点と点がつながらず、最後には、わけがわからなくなってしまいます。

営業戦略ノートをつくることは、そんなにカンタンではありません。

しかし、一度つくってしまうと、基本となる台本に、どんどん営業方法を、追加していくことができるので、営業力がグングンＵＰしてきます。

そこで、私が、どのようにして営業戦略ノートをつくっていったのか？

こちらの記事に、写真をのせていますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾

● 売れる住宅営業マンになるには、まずは王道から！

こんにちは、渋谷です。

よく、住宅営業マンの方から、テクニックやセールストークの質問がきます。

売れなくて悩まれている住宅営業マンの方は、多くの場合、営業の枝の部分ばかりを実践しようとします。

私もそうでした。

どのようなセールストークをしたら、アポイントが取れるのか？

お客様に断られたときは、どのように切り替えしていけば良いのか？

このようなことばかり、考えていました。いや、聞いていました＾＾；

でも、まったく売れないのです。

原因は、営業の小手先、いわゆる枝葉ばかりを求め、営業の幹となる部分を知りませんでした。

まずは、営業の王道から考えていく必要があるのです。

お客様は、単純じゃありません。もちろん、お客様の性格や、好みは多岐に広がります。

しかし、そのことばかりに振り回され、その都度、テクニックを学んでもダメなのです。

まずはひとつ！あなたの基準となる、営業のストーリーを考えてみましょう。

それで、売れるか売れないかは関係ありません。

売れなければ、そのストーリーに、いろんな営業方法、つまりテクニックなどを、付け足していけば良いのです。

あなたなりの、基本の営業ストーリーがなければ、テクニックも役には立たないのです。

ぜひ、大まかで構わないので、営業のストーリーを考えておきましょう。

これが、頭に汗をかくということだと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 経験の少ない住宅営業マンの方が、経験をイメージで増やす方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まだ、住宅営業マンになりたての新人さんの場合、契約数が少ないので、経験が積めません。

これは、仕方がないですね。

しかし、できるだけ、お客様を接客して、経験を少しづつ積んでいくのは、ちょっともったいないです＾＾；

そこで、イメージトレーニングで、仮定の経験を積んでしまいましょう。

では、どうするのか？

会社に、他の住宅営業マンの方が、契約した契約書があると思います。

その中には、プランやオプションなどの提案書があるはずです。

要は、他の住宅営業マンの方が契約したお客様を想像しながら、契約書を見て行きましょう。

さらに、そのお客様と契約をした、住宅営業マンに、詳しい経緯などを聞くと、大変効果があります。

契約書を見ながら、お客様がどれくらいの金額で契約して、どれくらいのオプションを追加しているのか？

具体的に契約書を見ながら、イメージしていくのです。

これを、ノートに、どんどんまとめていきます。

すると、仮定ではありますが、実際のお客様の契約書を見ることで、いろんなことが分かるはずです。

日頃から、他の住宅営業マンの方と、コミュニケーションをとっておく必要はありますね＾＾

でも、かなり効果があるので、ぜひ、実践してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるための、台本の作り方！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約までの、一連の流れを網羅した台本って、持っていますか？

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの契約までの地図を必ずと言って良いほど、持っています。

あとは、その地図の上に、お客様をのせてあげるだけですね＾＾

しかし、意外に、初回接客ですら、台本を作るのが難しい、という住宅営業マンの方が多いです。

そこで、どうやって、売れる台本を作っていけば良いのか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

７月１６日（木）２０：００に、配信予約をしました。

売れるようになるための、台本の作り方に、ご興味がある方は、こちらから私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　

● 初回接客の台本の作り方を、教えてください。

こんにちは、渋谷です＾＾

「台本を作成しようとしていますが、なかなか上手くいきません。何か、台本を作成するコツみたいなものはありますか？教えてください」

というような内容の、ご質問をいただきました。

たしかに、台本を最初から、住宅営業マンのみなさんが作成するのは、むずかしく感じるかもしれませんね＾＾；

そこで、台本の基本的な作り方を、今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

２月１９日（木）２０：００に、配信します。

台本の作り方が分からないと言う方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 会社では何も教えてくれません。どうやって営業を学べば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

私の場合も、まったく同じで、転職した当時は、本当に何をどうして良いのか？まったく分かりませんでした。

ゼロです！本当に、ゼロからのスタートです。

まず、営業そのものが分からないのですから、何を勉強して良いのか、分からないのです。

私は、先輩に、

私
「すいません、何をすれば良いでしょうか？」

先輩
「自分で考えろ！とりあえず、カタログでもよんでれば？」

カタログもどこにあるのか分かりません。人に聞き、カタログを探しましたが、何から読んで良いものやら・・・＾＾；

とにかく、私は、カタログを読んだり、住宅ローンの勉強をしたり・・・

でも、結局、契約を取るための勉強の方法が分からないのです。

初回接客という言葉すら知りませんでしたから。もちろん、追客ということすら分かりません。

なので、やっと展示場に入れたと思っても、ただ本当に説明をするだけ。

そして、お客様が、「ありがとうございました」と言って、帰られてしまう。

とりあえず、手紙を書いて、電話をするが、何ともならない・・・

このような状態がつづきました。契約も何もありません。

とにかく、アポイントということ自体を、よく理解していなかったのですから＾＾；

そんなある日、展示場で、トップ住宅営業マンの方の、初回接客の台本みたいなものを見せていただきました。

これが、私が台本をつくるキッカケになりました。

やはり、最初は、なかなか、どうやれば良いのか？分からないと思います。

初回接客から、契約までの流れも当然分かりません。

本当は、じっくり経験を積み、いろんなお客様と商談をしていくうちに、営業力がついていくという形が理想ですよね。

しかし、今の時代、そんな余裕はありません＾＾；

会社もお金をかけて、お客様を集めているので、住宅営業マンには契約を求めてきます。当たり前ですが・・・

私の場合も、しっかり契約が取れる台本が出来上がるまで、２年かかりました。

営業というものは、技術屋さんみたいに、形がありません。また、教科書もありません。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方のマネをした方が、一番はやいのです。

まずは、モノマネからはじめて、結果が出るようになれば、オリジナルを考えていく。

この順番が、一番効率が良いと思います。

私に、ご報告をいただく売れている住宅営業マンの方も、マネから入り結果を出されていますよ＾＾
　
　
　
　

● 初回接客の台本は、お客様毎に作っておくのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の、スカイプコンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様のタイプも、いろいろあると思うのですが、お客様毎に、台本をつくるのですか？」

お客様ごとに、台本がつれれば、それにこしたことはありません。

しかし、それは、不可能です＾＾；

初回接客の台本は、１つあれば十分です。

アポイントを目的にすえて、初回接客の流れを考えて台本にしていく。

そして、その一つの台本が出来上がれば、その台本に、枝をつけるように対応策を考えていく。

これだけで、十分アポイントは取れます。

そもそも、その一つの台本さえ、つくっていない住宅営業マンの方が多いです。

すべてを完璧にやろうとすると、かえって何も出来ないということがあります。

まずは、初回接客の台本を一つ作ってみる。

そして、コツコツと内容を訂正していけば良いのです。

意外に、台本が完成する前に、売れるようになってしまいますよ＾＾

明日のメルマガでは、「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 統計をきちんと取っている住宅営業マンの方は、売れます＾＾

おはようございます、渋谷です。

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方とお話しています。

その中でも、住宅営業マン自分自身で、何組の接客で、何組のアポイントが取れた。

着座率、アポイント率、契約率などなど、きとんと分析している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

こういう方は、いずれ、売れるようになりますよ＾＾

自分自身で、分析をしていると、契約するには、何組の見込み客が必要か？何組の新規を見つけるか？

このような具体的な数字が出てくるようになります。

すると、どうなるか？

その数字を元に、今の営業力では、何組の新規が必要で、何組のアポイントがあり、何組の見込み客が必要である。

なので、このデーターを基準にして、行動していくのです。

・初回接客何組
・アポイント何組
・商談何組

これに達していなければ、契約はできないので、この数字を埋める行動をとっていけば良いのです。

しっかり、自分を分析できる住宅営業マンの方は、いずれ、売れるようになるのです。

分析！やってみてくださいね＾＾

今日の１２時に、「売れる住宅営業マンは、なぜ、売れ続けることが出来るのでしょうか？」をお送りしますね！