● アポイントが取れたら、その日のうちに、戦略を練る！

こんにちは、渋谷です＾＾

明日が、１１月の最後の日曜日ですね。がんばっていきましょう！

初回接客で、アポイントが取れた場合、必ずその日のうちに、お客様との話の内容をまとめてしまいましょう。

ノートに、お客様が言っていたことを、何でも良いので、細かいところまで書いていきます。

すると、お客様が言わんとすることが、意外に分かるものです。

お客様の話していたことを、ノートに書いたら、どうアプローチしていくのか？

どうやって、契約まで持っていくのか？これを考えていきます。

初回接客を何時間もすると、非常に疲れます。

しかし、その日のうちではないと、次の日では、微妙に忘れてしまっています。

契約までの戦略は、後日やっても構いませんが、お客様との話だけは、その日のうちにまとめてしまった方が良いです。

この作業をやるかやらないかで、まったく契約率が変わってきます。

「もしかしたら、こんなことが言いたかったのか？」

「ここは、説明不足だったなー」

などと感じるはずです。そしたら、その内容を、あなたの戦略ノートに付け加えていくのです。

この繰り返しが、売れるようになるための、階段なのです。

売れている方は、少なからず、何かの形で、戦略を練っているものです。

ぜひ、やってみてください＾＾

明日、教材の進捗情報をメルマガから、お伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに必要な、３つの●●力とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの必要な、●●力とはなんでしょうか？

大きく分けて３つあります。

・接客力
・商談力
・契約力

この３つの力が、必要になります。どれも大切です。

契約するためには、契約力が必要、契約までの道筋をつけるには、商談力が必要、商談するには、アポイントが取れる初回接客が必要です。

もちろん、この３つの力を、同時につけることが出来れば良いわけですが・・・

現実は、そうもいきません。ですから、私は、日ごろ、初回接客が大切だと言っています。

まずは、初回接客からきわめていく。そして、商談力、契約力の順番です。

たまに、初回接客の力もなく、商談する力もないが、契約できるパターンがあります。

このときに、多くの住宅営業マンの方は、クロージングの力を磨こうとしますが、これが間違いです。

次からは、そのクロージングにいたるまでの、道が必要です。

初回接客から商談、契約とつづくわけですから。

まずは、初回接客をみがく、これが正解です。

初回接客・商談・契約、この３つが大切です。そして、その３つの入り口が、初回接客なのです。

初回接客をとばして、契約はありません。

是非、みなさんも、初回接客を磨き上げてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業というものが、ハッキリ見えていますか？＾＾

営業は、センスや腕次第、はたまた、経験にもとずく技量だと思いますか？

実は、営業というものも、他の職業のように、マニュアル化してしまえば、経験なんかは、ほとんど関係ありません。

営業と言うと、ほとんどの方が難しいような感覚を持っています。

しかし、それは、その場その場で営業活動をしているから、難しくなるのです。

営業の目的は、『契約』すること、ですよね＾＾

しかし、どれくらいの住宅営業マンの方が、契約までの道のりを考えているでしょうか？

「営業は、経験がものを言うよ」

と、おっしゃる方は、長年の営業経験を積みながら、契約までの道のりを、頭の中で描けているだけなのです。

契約までの地図を描ければ、営業初心者の人間でも、売れるようになるのが現実です＾＾

売れない人は、そのような、契約までの道を描いていないだけなのです・・・

特に、住宅は高額です。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この『契約までの道のり』を考えなければいけません。

契約までの道のりとは、契約までの地図です。

初回接客から、アポイント、商談、クロージング、契約と、このような地図を描くのが非常に大切なのです。

営業が初心者の方でも、このような地図を描くことが出来れば、契約することが出来るようになります。

他の人よりも早くです。

何も難しいことはありません。

結局のところ、世の中にある、営業技術をマネる。

そして、その営業技術というパズルを並べ替えていくだけなのです。

そうすると、営業戦略ノートが出来ていくようになります。

是非、みなさんも、『契約までの地図』を作成してみてくださいね＾＾

もっと詳しい内容は、こちらでお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

1)現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

2)間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

3)住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査OK→式調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の中で、契約までの道が想像できますか？

初回接客から、アポイント、商談、クロージング、契約。

こんなにカンタンではありませんが、このような契約までの地図が想像できているかどうか？が非常に大切です。

トップ営業マンと言われている方達は、この契約までの道が、初回接客の段階で瞬時にできています。

もちろん、普通の営業マンにはマネできません。

私も同じです＾＾

初回接客で、はじめて合ったお客様との契約までの道なんか、まったくわかりません＾＾；

では、どうするか？

初回接客から、契約までの地図をつくってしまうのです。

いつも言っている、初回接客の台本から、アポイントの種類、商談からクロージングまでの地図をつくり、営業というものを、見える化してしまうのです。

これならば、誰でもできるはずです。

紙の上で、あらかじめ、お客様を想像し、シミュレーションしていく。

そして、そのシミュレーションの数を増やしていく。

そうすると、契約までの地図が見えるようになります。

それが、営業戦略ノートですね＾＾

すでに、台本をつくり調子が上がってきたという住宅営業マンの方からも、メールをいただきますよ＾＾

是非、みなさんも営業戦略ノート！つくってみてくださいね。

こちらも勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない営業マン時代、本当に売れなかったので、わらにもすがる思いで、よく心理学の本を読んでいました。

その本の中には、「お客様と同じ行動をせよ」とか「おうむ返し」など、本当に色んな心理学に基づいた技術が書かれていました。

私は、さっそく初回接客で試してみることにしました。

お客様が、コーヒーを飲めば、私もコーヒーを飲み。

お客様が頭をかけば、私も頭をかいてみたり。

お客様が話せば、同じことを繰り返してみたり・・・

結果は、ぜんぜん上手くいかず、逆に、お客様に変な目で見られる始末・・・

もちろん、上手く心理学を使って営業している方もいらっしゃると思います。

が、しかし、そんなに心理学を上手く使える方は多くはありません。

私も、使えない方の人間でした＾＾；

心理学の本を読んだときには、自分にもできそうな気がするのですが、実際には、そうは上手くはいきません。

それから私は、そのような心理学を用いた営業をするのをやめました。

人の心を読むよりも、確実にお客様から信頼を得る方法を探しはじめたのです。

そして、ようやくたどり着いたのが、ノートに台本をつくり、それを暗記していくという方法でした。

これなら、誰でもできますし、事前にお客様のことを考えれば良いわけですから、焦らずに、つくることができます。

みなさんも、難しい心理学を応用した営業よりも、事前に台本をつくって、それを暗記してみてください。

こっちの方が、結果、短い時間で、売れる営業マンになれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか？が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクＵＰ
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか？を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか？

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね＾＾

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが＾＾；当たり前ですね、１年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか？
・お客様から見て、信頼されるか？
・お客様の買う気がＵＰするか？
・アポイントは、ここで取れるか？
・聞き取りの方法は？
・提案する方法は？
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか？

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか？も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか？を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか？これを１００個

なぜ、お客様は、家を建てるのか？これを１００個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は？これを１００個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を１００個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉（テクニック）などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。