アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方 へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

1)現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

2)間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

3)住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査OK→式調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾