● 契約が取れるようになるためには、一体、どのようなことを、がんばれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業という仕事は、ある意味、教科書がありません。
また、売れている住宅営業マンの方々も、忙しいので、手とり足とり、契約する方法を教えてくれるものではありません。
ましてや、自分が一生懸命に磨いてきた、営業の手法を、そうカンタンには、教えたくないものです。
だからこそ、売れないで悩まれている場合、売り方自体が、分からないので、何をどうして良いのか？分からないというのが現実です。
私もそうでしたから・・・
住宅営業マンになった当初は、会社からカタログを渡され、それを日々、勉強する。
また、研修といえば、会社の歴史や、いかに自社の住宅が、構造や住宅性能にすぐれているか？の説明をされるだけ・・・
そして、週末のアポイントが取れなければ、取れるまで、電話打ち！
さらに、契約が取れなかったら、営業会議で、上司につめられる始末・・・
要は、誰も、アポイントの取り方、商談の仕方、契約する方法を、教えてくれないのです＾＾；
そりゃ、訪問しろ！電話しろ！何で、アポイントも取れないんだ！お客に信用されていないんだよ！と、結果論ばかりの説教をされて、では、どうやってアポイントを取るのか？どうやって契約すれば良いのか？分からないというのが、本音ですよね。
では、私の場合、どうやって売れる方法を確立していったのか？
ある日、たまたま、あるトップ住宅営業マンの先輩の、台本を見せてもらったことがあります。
内容は、展示場の案内の仕方を、会話形式で、書いているものでした。
Ａ４サイズで、数枚程度。
本当に、カンタンなものだったのです。
しかし、私は正直、驚きました。だって、トップセーラーですよ＾＾；
その、トップセーラーの先輩すら、展示場の案内の台本を作成していたのです。
もちろん、私のマニュアルのような具体的なものではありません。非常にカンタンなものでした。
でも、当時の私は、そんなものを持っていません。
要は、住宅展示場に来場されたお客様を、そのまま案内して、行き当たりばったりで、自社の住宅の説明をしているだけでした。
そりゃー、売れませんよね＾＾；
そこで、私は、ことあるごとに、トップセーラーの先輩や、上司などが、発した言葉などを、とにかくメモしていくことにしました。
もう、手帳に収まりきれないほどの量です。
ちなみに、そのときのメモの一部です。これでも、一部ですよ＾＾
しかし、ここで問題が・・・
一つ一つの、メモには、教えてもらった営業手法や、先輩や上司が話していた内容は、たくさんメモして、集めたのですが・・・
その一つ一つのメモが、一向に自分の中で、つながらないのです。
要は、パズルのピースは、たくさん集めたは良いが、そのパズルを、一つの形にすることができないのです・・・
先輩や上司の言葉を、事細かに、メモをする住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。
しかし、おそらく、そこで終わってしまうんですね。
要は、パズルのピースは集めたが、そのパズルを完成させようとする住宅営業マンの方って、本当に少ないです。
そんなある日のこと、私がテレビを見ていると、何か会社で新商品を開発しているドキュメントみたいなものがやっていました。
すると、そこでは、ホワイトボードに、みんなが意見を言いながら、付箋にその内容を書いて、ホワイトボードに貼り付けていたのです。
「あーでもない、こーでもない」と意見を言いながら、その伏線を並べ変えたり、入れ替えてみたりしていました。
私は、もしかして、自分の持っている、今まで書き留めたメモを、このように付箋で、入れ替えたりして並べてみたらどうか？と考えました。
そして、私がやりはじめたこと！
自宅の壁に、大きな紙を何枚も貼り、そこへ、メモにある内容を付箋に書いて、紙に貼り付けていきました。
これが、なかなか大変で、本当に試行錯誤していました。
そうしているうちに、だんだんと、初回接客から商談、契約への流れが分かるようになってきたんですね。
要は、点と点が、先でつながりはじめたのです。
そして、まだ、全体像が完成していないうちから、まずは、アポイントが取れるようになりました。
するとまた、その内容を、付箋で書いて、壁の紙に継ぎ足していく！
これを、永遠とつづけて繰り返していたのです。
気づいたころには、すでに、アポイントが、どんどん取れるようになっていました。
さらに、これを繰り返していったところ、どんどん商談が増えて、私の机の上には、設計部から上がってきた図面で一杯になっていました。
たしかに、ここまでやるのは、かなり大変です。
しかし、一度、パズルを完成させてしまうと、もう何も怖いものがなくなります。
あとは、どんどん、次から次へと、付箋を増やして、つぎたしていく！そうすると、応用も幅が広がっていくようになります。
また、もっと良いことは、常に自分の営業方法が間違っていないか？見直せるということです。
すでに、契約する方法を、見える化しているので、何となく考えるのではなく、より具体的に戦略を考えることができるようになるんですね＾＾
あとは、どんどん、売れるようになるだけです。
頭の中だけで、悩んでしまうと、わけがわかなくなり、ストレスが溜まりますが、このように見える化してあげていると、ただ、それを訂正したりして、考えていくことができるので、非常に楽になるんですね。
最初から、ここまでやるのは大変だと思います。
しかし、せめて、ノートの上だけで良いので、付箋を張りながら、売れる方法を練ってみてください。
おそらく、多くの住宅営業マンの方は、このようなことは実践しません＾＾；
だからこそ、チャンスがあるんですね。
何も特別なことではありません。誰でもできることです。
誰でもできることは、やはり、実践してみることが大切ですよ＾＾
だからこそ、私も、このようなマニュアルを作ることができたんですね。
