● 住宅営業マンにとって、なぜヒアリングが重要なのか？

こんにちは、渋谷です。

今度、２月１５日から３月１０日まで、久しぶりに個別コンサルの募集を行おうと考えています。

実に、何年ぶりでしょうか？個別コンサルであれば、私と１対１なので、早く売れるようになるのが特徴です。

ちなみに、個別コンサルとは、このようなものです。

さて、それでは本題です。

初回接客において、一番重要なことは、ヒアリング、聞き取りですね。

お客様アンケートは、情報収集です。

ヒアリングとは、お客様が望んでいる住宅や、生活スタイルなどのニーズのことです。

これを、完璧にヒアリングすることで、契約が非常に近くなってきます。

例えば、お客様が望んでいる住宅を、そのまま提案できれば、当たり前に契約です。

しかし、このヒアリングが出来てないがために、お客様のニーズとズレた提案をしてしまう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

味噌ラーメンが食べたい人に、味噌ラーメンを出せば、喜んで食べてくれます。

逆に、味噌ラーメンが食べたい人に、醤油ラーメンを出してしまえば、お客様は、「は？」となってしまいます。

これは、注文住宅であるがゆえに、起こることです。

お客様のニーズを確実に聞き取り、それを形にして、お客様のニーズを上回る提案ができたときに、はじめて契約となるのですね。

では、どうやって、お客様のニーズを確実に聞き取るのか？後半に書きますね。

まずは、ヒアリングに集中した結果、契約が取れた住宅営業マンの方の、ご報告を、ご紹介します。

まず、口頭だけで、お客様のニーズをヒアリングしていくのは、非常にむずかしいです。

そして、お客様も、単純にニーズを伝えているだけなので、買う気もＵＰしません。

よくあるパターンが、お客様のニーズを聞いて、議事録に書いていくことです。

一見、しっかりしているように見えますが、これが売れない原因です。

なぜならば、お客様の買う気がぜんぜん、上がらないからです。

そこで、使うのが筆談なのですね。

Ａ３の方眼紙に、ゾーニング程度で構いませんので、紙の上で、お客様のニーズを聞き取りながら、サインペンで描き込んでいくのですね。

そうすると、形が見えますので、お客様も前のめりになってくるのが、実感できるはずです。

お客様からすれば、自分達の理想の家が、見える化してくるので、ダンゼン買う気が上がってくるのです。

極論を言えば、お客様の望んでいる住宅を、完璧に再現して提案する。その上で、さらなる提案を独自にする。

これだけで、契約できるようになります。

要は、契約できない原因として、ヒアリングが足りないのですね。

ヒアリングさえ完璧に出来れば、どんどん、契約できるようになりますよ。

● 渋谷さん、お客様の興味を引くには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

電話にてコンサルをしていると・・・

「渋谷さん、お客様の興味を引くには、どうすれば良いですか？」

という、ご質問をいただくことがあります。

答えはカンタンです。＾＾

お客様の興味を引くことよりも、住宅営業マンが、お客様に興味を持つことの方が、ダンゼン、大切なことだからです。

お客様の気を引くために、奇をてらうようなことをする必要はありません。

それよりも、お客様が知りたいことを、知ろうとする姿勢の方が、何倍も住宅営業マンには必要なことですね。

そもそも、お客様って、自分が興味があることしか、聞く耳を持ちません。

なのに、なんとかして、お客様の興味を引こうと、いろんなことを、試してみても、時間のムダなのですね。

だって、お客様の興味が、どこにあるのか？分からないのですから。＾＾；

お客様の興味を引くには、お客様が、家づくりの何に興味があるのか？

これを、聞き出さなければ、お客様の興味を引く材料がないはずですよね。

だから、お客様の興味を引くには、お客様が、どんなことに興味があるのか？

これを、しっかりと聞き取り、お客様の興味がある内容の話をすれば良いだけです。

お客様も、自分の興味があることを、話してもらえるのですから、普通に、耳を開いて、興味を示してくれますよ。＾＾

・まずは、お客様の興味があることを、聞き出す。
・次は、お客様の興味があることを、お話する。

お客様の気を引くのは、非常に単純なのですね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

ところで、電話コンサルは、今は募集していません。もう、私が回らないのです＞＜；

次回、募集するときは、こちらから、お知らせします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、ヒアリングの仕方【筆談】

こんにちは、渋谷です＾＾

カンタンなゾーニングの事例です。

● ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先！では、そのニーズのつかみ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから＾＾；

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか？

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます＾＾

カンタンなプラン図、ゾーニング（丸書いてちょん）を、Ａ３の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「鈴木さんの今のお住まいは、どんな間取りですか？」

お客様
「えー、居間が８畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、鈴木さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか？」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか？＾＾」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。鈴木さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか？」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか？」

お客様
「えー、３歳と５歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね＾＾」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。

筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私が、電話打ちが得意になった、ある住宅営業マンとの出会いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、電話打ちが得意になったのは、ある住宅営業マンのおかげです。

その住宅営業マンの方は、名簿の中身を確認しながら、

住宅営業マン
「そういえば、先日、○○と、おっしゃっていたと思うのですが、今も、どうですか？」

住宅営業マン
「○○ハウスさんも、気になると言うことでしたが、もう、お話をしてきましたか？」

と、質問を投げかけては、とにかく、お客様の話を聞いていくのです。

そして、

住宅営業マン
「でしたら、○○ハウスさんで、決めたら良いのではないですか？＾＾」

住宅営業マン
「実際、決められない理由は、何でしょうか？＾＾」

ここから、お客様の本音を引き出していきます。

住宅営業マン
「もしかして、いろんな住宅メーカーさんを、廻りすぎて、何をどう、検討すれば良いのか？分からない状態になっていませんか？＾＾」

住宅営業マン
「よくあることですよ、他のお客様も、同じことを言いますよ」

住宅営業マン
「それは、実際の住宅のプランと、金額がでていないからですよ＾＾」

住宅営業マン
「よく、お寿司屋さんで、時価とメニューに書かれていたら、頼むのも怖いですからね」

住宅営業マン
「じゃあ、いかがですか？一度、プランと金額を出してみましょうか？」

住宅営業マン
「それを、基準にして、検討されたらいかがですか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、断っていただいて、構いませんので」

住宅営業マン
「どうですか？その方が、○○さんにとっても、話がすすめやすいのではないですか？」

まー、ざっと書きましたが、このような感じで、アポイントを取りにいきます。

私の場合は、契約が決まらない商談は、したくなかったので、この時点で、テストクロージングをかけていました。

電話打ちは、正しく行うと、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね＾＾

要は、やったものが勝つ！という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか？

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか？

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ？」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います？それは、把握していないってことだろう？」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです＾＾；

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ！アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう？
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう？
・何が、知りたいのだろうか？

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか？のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、２種類あると言うこと！

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか？

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ＾＾

● 初回接客では、お客様に話をしてもらうことで、ベストな提案ができますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、一番大切なこと！

それは、お客様のニーズを聞き取る、ヒアリングすることです。

そうしないと、そのお客様に対して、ベストな提案ができません。

しかし、いかんせん、お客様は、自ら、話をなかなかしてくれません。

その理由は、カンタンです。

・お客様は、何を質問すれば良いのか？
・自分達の聞きたいことを、どのように聞けば良いのか？

これが、分からないのです。

だからこそ、住宅営業マンが、リードしてあげながら、お客様のニーズを引き出してあげるのですね。

お客様のニーズが分かることで、ベストな提案ができるようになりますよ。

お客様に話してもらうには、誘いの質問が最も効果的です。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、他のお客様が、○○だと、おっしゃっていましたが、○○さんは、いかがですか？」

このように、第三者、つまり他の、お客様の声を使って、質問していくのです。

そうすることで、住宅営業マンが直接、質問するよりも、お客様は、ものすごく話やすくなります。

他のお客様の声の使い方は、いろいろ、使えますよ＾＾