● 住宅営業マンが行う、テストクロージングとは、何のために行うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業マンにとって、一番重要な、テストクロージングについてお話しようと思います。

テストクロージングって、一体、何のために行うのか、分かりますか？

テストクロージングと言っても、いろんなバージョンがあります。

例えば、ＹＥＳを重ねていく。とか、二者選択話法など、いろいろあるわけです。

しかし、このようなテストクロージングは、まず普通は、なかなか使いこなすことができません。

今のお客様は、ＹＥＳを重ねても、最後は平気でＮＯと言いますし、もはや、このようなテストクロージングは、通じなくなってきているのですね。

私が言う、テストクロージングとは、あなたが、お客様に一体、どうして欲しいのか？これを、しっかり伝えることです。

例えば、いつも言っているように、初回接客の最後に、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけます。

これを、ハイクロージングと言います。

要は、私は、あなたと契約したいと考えています。と言うことを、お客様にハッキリ伝えてしまうのです。

そうすることによって、アポイントまでに、お客様は必ず、話をすすめるかどうか、家族で話し合い考えてきます。

そうしないと、単純にアポイントだけ取っても、当日、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。勉強になりました。」言われ、帰られてしまうだけです。

しかし、このテストクロージングを、初回接客でかける住宅営業マンの方は、まだまだ、非常に少ないです。

「断られたら、どうしよう・・・」
「突然、そのようなことを言ったら、お客様は引くのではないか？」

などと言う、気持ちがあるからです。

では、ここで質問です。初回接客にテストクロージングをかけなければ、一体、どこでかけるのでしょうか？

アポイント時に、無理やりかける？もしくは、アポイント時に、上司を同席させお客様を何とか、説得する？

今のお客様は、このようなやり方では、カンタンに断ってきますよ。

さらに、そのような営業の仕方をしていると、もう、そのお客様とは、二度と連絡が取れなくなります。

なので、追客も出来ない状態になるのですね。

やはり、テストクロージングのベストなタイミングは、初回接客なのです。

初回接客でテストクロージングがかけられない住宅営業マンの方は、そのような初回接客を行っているからなのですね。

初回接客で、必ずテストクロージングをかける！

そのためには、テストクロージングがかけられるような、初回接客を行うことが非常に大切ですよ。

初回接客での、テストクロージングのかけ方は、こちらを参考にされてください。

それでは、何よろしくお願いします。