お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方
● お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方
こんにちは、渋谷です＾＾
世の中には、色々なセールやキャンペーンが、本当にたくさん存在します。
住宅業界でも、当然、いろんなキャンペーンがありますよね。
このキャンペーンを、活かすも殺すも、実は、住宅営業マンのみなさん次第です。
今のお客様は、すでにもう、キャンペーンには慣れてしまっているのが現状です。
要は、「どうせ、いつでもキャンペーンなんでしょ？」という、この状態ですね・・・
住宅の購入を検討しているお客様が、「どうせ、いつでもキャンペーンなんでしょ？」と感じている間は、当然のことながら、キャンペーンは通じません。
ただ、不思議なことに、キャンペーンに興味を示さなかったお客様が、いざ、商談になると、値引きを要求してくる場合も多々あるわけです。
これは、すでに、お客様が、わざわざ、キャンペーンに乗らなくても、値引きはしてくれる。と思っているからですね。
キャンペーンというのは、一つ使い方を、間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。
逆に、キャンペーンを、上手に使うことができるようになると、お客様の買う気を、あと押ししてくれる有効なツールになるということです。
例えば、住宅営業マンのみなさんが、洋服を買おうと、洋服屋さんに行ったとします。
そのとき、あなたは、いろんな洋服を持って、試着室に行く。
すると、店員さんが、近づいてきて。
店員さん
「いかがですすか？サイズの方は、大丈夫でしょうか？」
と、あなたに、声をかけてくる。まだ、何を買おうか、迷っている状態。
そんなとき、店員さんから、このように言われます。
店員さん
「今月は、セールをやっていまして、そのお洋服なら、○パーセント、お安くなりますよ」
しかし、まだ、あなは、その洋服を買うかどうか、決めていません。
いかがですか？このような状態で、値引きの話をされて、買う気が上がりますか？
要は、セール、いわゆるキャンペーンですね。これを、お客様に伝えるのが、早すぎるのです。
まだ、あなたは、どの洋服を買おうか、迷っている状態です。
値引きの話よりも、お気に入りになるような、洋服が欲しい・・・
いくら、値引きしてくれても、いらないものは、いらないのですね・・・
では、この会話を、少し変えてみますね。
店員さん
「いかがですすか？サイズの方は、大丈夫でしょうか？」
あなた
「サイズは良いのですが、んー、なんとも・・・」
店員さん
「今、ご試着されましたものは、○○系ですね。もしかして、○○系をお探しですか？」
あなた
「そうですね・・・」
店員さん
「○○の方は、見られましたか？そこに、○○系がたくさんありますよ」
あなた
「そうなんですか、見てないです」
店員さん
「では、何種類か、お持ち致しましょうか？」
あなた
「いえ、大丈夫です。まだ、買うかどうか分かりませんので」
店員さん
「買われなくても大丈夫ですよ。少しお待ち下さい。同じサイズで、お持ちしますね」
すると、店員さんが、あなたが、求めているであろう、洋服を何種類か持ってきました。
店員さん
「どうぞ、何も気にしないで、試着してみてください。」
あなたは、その洋服を試着してみます。すると、「ん？これ、良いかな？」という洋服が見つかります。
店員さん
「いかがですか？お気に召すものありました？」
あなた
「ちょっと、これは、良いかな・・・」
店員さん
「なるほど、そうゆう系ですね。ちょっと、お待ち下さい。」
すると、店員さんが、あなたが気に入った洋服の色違いなどを、持ってきました。
店員さん
「どうぞ、こちらも、せっかくなので、試着してみてください」
あなた
「あ、すいません・・・」
店員さん
「いかがですか？」
あなた
「んー、やっぱり、最初の方が良いですかねー」
店員さん
「そうですね、私も最初の方が、好きですね＾＾」
あなた
「んー、どうしようかなー」
店員さん
「１週間ぐらい、かんがえてみたらいかがですか？たくさんありますから、大丈夫ですよ＾＾」
あなた
「そうですねー、でも、これ以外は、なんかなー」
店員さん
「ニコニコ、しながら沈黙・・・」
あなた
「そうですね、これにしようかな？」
店員さん
「よろしいのですか？」
このタイミングで、はじめて、キャンペーンの話をするのです＾＾
店員さん
「実は、こちらの商品は、セールの対商品でして、○○パーセントお安く買えますよ＾＾」
あなた
「そうですか！じゃあ、それでお願いします。」
店員さん
「かしこまりました。ありがとございます」
いかがですか？
値引きや、キャンペーンは、たしかに、お客様にとっては、大変お得なものです。
しかし、使い方を一歩、間違えてしまうと、キャンペーン自体が、売り込みに取られてしまうのですね。
大切なことは、キャンペーンを使うタイミング！これにつきます。
お客様が、まだ、あなたの提案に満足していないのに、キャンペーンの話をしても、のれんに腕押し状態に・・・
一度、キャンペーンの話をして、コケてしまうと、そのあとに、再度キャンペーンを使おうとしても、非常に難しくなってしまいます。
お客様の買う気がＵＰしているな！と感じたときに、はじめて、キャンペーンを使い、背中を押してあげることが、大切ですよ。＾＾
ぜひ、ここぞ！という場面で、キャンペーンを使うようにしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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