● 私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

明日（木）の、２０時に配信予約をしています。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンが、絶対に、やってはいけないミスとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、いきます＾＾

お客様と話をしていると、いろんな質問が出てくると思います。

すべて、その場で答えられることが、一番です。

ただ、どうしても分からないことなどが、出てくると思います。

これは、特に問題ありません。

あとから、調べて、連絡してあげれば良いだけです。

これで、お客様の信用を失うことはありません。

しかし、あることを、行ってしまうと、完全に、お客様の信頼を失い、契約どころではなくなります。

では、そのあることとは？

お客様からの質問を、無視することです。

「お客様からの質問を、無視することなどあり得ない！」

と、思うかもしれません。

しかし、現実に、自分では、気づいていないだけです。

例えば、私が、クルマ屋さんに、あることを、お願いしていました。

しかし、クルマを取りに行ってみると、出来ていません・・・

私は、「あれ、○○は、どうしたんですか？」と聞くと、忘れていたと言うことでした。

まー、最初の方は、誰でもミスはあるので、私も、何も言いませんでした。

ただ、これが、繰り返されると、お客様の気持ちは、どうなるか？

もう、指摘するのが、イヤになるのですね・・・

その結果、

「担当を変えてください！」

と、なるわけです。

これは、住宅営業でも、まったく同じことが起こります。

ある、住宅営業マンがいました。

商談前日、すでに、クロージングに入る時期です。

住宅営業マン
「準備できました！」

上司
「見せてみろ」

住宅営業マン
「はい、これです！」

上司
「○○は、どうしたんだ？」

住宅営業マン
「あっ！」

上司
「あ！じゃないだろ？○○してほしいって、お客さん、言ってたよな？」

住宅営業マン
「はい、すぐに対応します！」

上司
「あれ、ここ、○○して欲しいって言ってなかったっけ？」

住宅営業マン
「あっ！」

上司
「あっ！じゃないだろー！お前、メモ取ってるのかー！」

上司
「これじゃダメだ！明日は、クロージングできないぞ！どうするんだ！」

もう、夜だったので、設計の対応は無理です。

でも、これは、まだ、上司の指摘があったので、まだ、マシです。

誰のチェックもされないまま、お客様と打ち合わせをしたら、完全にお客様の信頼を失います。

要は、住宅営業マン自身が、忘れていることを忘れているのです。

意味分かりますか？＾＾；

お客様から、ある要望が出たとします。

しかし、住宅営業マン自身が、その要望自体を忘れてしまう。

そして、その自分が、お客様の要望を忘れてしまっているので、お客様の前でも、その話には触れない。

って言うか、忘れているので、触れられない・・・

すると、お客様は、お願いしていたことは、忘れていないので、当然、

「この人、この間、お願いしていたことを、忘れているのでは？」

と、なるわけです。

これを、繰り返すことにより、お客様の信頼を無くしてしまいます。

ではなぜ、このようなことが起きるのでしょうか？

一つは、メモをしない。でも、これって、あまりありえません。

考えられることは、メモはしているが、そのメモを見ていないと言うことです。

住宅営業マンは、たくさんの、お客様を抱えています。

要は、メモは取っているが、忙しいので、すべてを確認していないのです。

大切なことは、メモを取ったら、終わった分を、赤ペンで消していく！

こうすれば、お客様からの要望を、忘れることはありません。

例えば、私の場合、何件もの商談を、同時に行っていました。

なので、お客様毎に、ノートを作成していました。

ま、ノートと言うより、バインダーですね＾＾

そして、やるべきこと、お客様からの要望、さらには、プラスアルファの提案内容を、書いていました。

それだけでは、完全に管理できないので、やらなければいけない内容を、それぞれ、お客様の情報を見ながら、優先順位を考えて、紙に書いて、常に、見れるようにしていました。

そして、終われば、赤線で消すことにより、ミスがなくなります。

この作業を、１週間に１回行えば、まず、ミスはなくなり、仕事が、どんどん進んで行きますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願い致します。

● 契約後の、お客様に、住宅営業マンが時間を取られない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約した、お客様との、お付き合いは、どうしていますか？

契約した、お客様は、その後、設計の人間と打ち合わせを初めていきます。

この席に、担当の住宅営業マンが出るかどうかは、非常に判断が難しいところです。

ほとんどの、お客様は、土日に集中して、設計の打ち合わせをしていきます。

当たり前ですね、お客様も仕事をしているのですから・・・

しかし、住宅営業マンである、みなさんも、土日が勝負の日です。

その土日を、契約済みのお客様に、なるべくなら時間を割きたくないというのが本音のところですよね。

なぜなら、新規の見込み客が獲得できませんから。

よくあるパターンで、前年度に契約棟数を、物凄く伸ばした住宅営業マンの方が、次の年度には、思うように成績が伸びないことがあります。

これは、前年度に契約した、お客様に、時間を取られてしまうからです。

よって、新規獲得の営業が出来ないのです。

ここを上手くやらないと、売り続けることは不可能です。

では、どうすれば、契約後のお客様に時間を取られないで済むのか？

それは、契約する前にかかっています。

良いですかー＾＾

よく、住宅営業マンの方で、

「契約後も私に、お任せください！」という方がいらっしゃいます。

しかし、本当に契約後も、責任もてますか？一生その会社を辞めませんか？

毎日、現場を見に行きますか？雨漏りでもしたら、すぐに駆けつけて、修理できますか？

できませんよね・・・

と、いうことは、お客様に対して、ウソを言っているのです（ちょっと極端ですが・・・）

契約した後は、設計の人間、現場監督、大工さんや職人さん、家が建ったあとは、アフターの担当者。

このように、複数の人間が、お客様の家を、見守っていきます。

また、そのような、システムになっていない会社は、おかしいですよね。

それを、踏まえた上で、「私にお任せください！」と言っているのか？

また、本来、営業という職業は、新しいお客様と出会っていかないと、会社は潰れてしまいます。

営業マン本人も、本当は、お客様と関係を深めたいのが本音なのです。営業マンも人の子ですから。

しかし、それをやってしまうと、会社は潰れ、他の大勢のお客様を、裏切ってしまう形になるのです。

住宅営業マンは、契約欲しさに、ウソを言っては、いけません。

住宅営業マンの役目は、仕事ができる設計や現場の最高のチームへと、お客様の手を、バトンタッチしてあげることなのです。

その後は、最高スタッフが、お客様と協力して、理想の家づくりをしていくのです。

住宅営業マン一人の力では、何も出来ないのが現実なのです。

しいて言えば、住宅営業は、それを遠くから、見守る程度しかできないのです。

そして、たまに、お客様の愚痴を聞いてあげる。これぐらいなんですね。

あなたは、どう思いますか？

これを、このまま、契約する前に、お客様に話すだけです。

普通の感覚を持った、お客様ならば、普通に理解していただけます。

だって、本当のことですから。

あと、これを話すのは、契約の前ですからね。契約後に話したら、お客様から、怒られますから・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様と契約が取れたならば、すぐに行うこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、お客様と契約を交わしたら、そのまま、お客様と別れていませんか？

お客様って、契約直後が、一番不安になるものです。

現実に、契約を終えたお客様が、競合他社の住宅展示場を見学して回ることも、多々あります。

最悪の場合は、キャンセルされて、競合他社に乗り換えられることも・・・

これは、契約したお客様を、きちんとフォローしていないので、このような状態になってしまいます。

例えば、契約していただいたら、喜びのあまり、そのまま会社へ、契約書を持って帰る。

そして、そのあとから、設計士を決め、お客様に連絡する。

これでは、遅いのですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まず、契約する場に、担当の設計士を同席させること。

その上で、その場で、次の設計打ち合わせの、アポイントを取ってしまうのです。

さらには、着工するまでの、全体の予定日の予約も、お客様と決めてしまう。

契約後のお客様には、このくらいまで、ぜひとも、やってほしいことです。

ここまですれば、お客様も、十分納得してくれ、不安感がなくなります。

今現在、やっていない住宅営業マンの方が、いらっしゃれば、ぜひ、実践してみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。